朱佩琮  浙江东方职业技术学院

基金项目：本文为2014年度高校国内访问工程师校企合作项目:汽车零部件行业创新营销人才“订单式”培养模式可行性探究——基于浙江正泰公司的实证研究  ( 编号: FG2014140) 的研究成果之一。

摘要：中国的汽车零部件行业伴随中国汽车产业的蓬勃发展迎来了前所未有的发展时期，但业务人员的职业能力和企业忠诚度成为企业亟待解决的问题，因此我国汽车零部件企业尝试与高校开展校企合作联合培养人才。本文通过本校市场营销专业与浙江正泰汽车公司联合打造“订单式”人才培养模式的初步探索，分析了“订单式”市场营销人才培养模式涵义、实施现状、存在问题以及解决思路，

以期为该行业与高职院校深入开展校企合作，培养具备职业技能和企业忠诚度综合性人才贡献微薄之力。

关键词：订单培养；汽车零部件行业；人才培养；校企合作

目前中国汽车产业成为全球增长最快的市场，汽车零部件行业迎来了前所未有的发展时期。但业务人员的职业能力和企业忠诚度已经成为企业市场拓展的主要阻力之一，因此我国汽车零部件企业积极尝试与高校开展校企合作联合培养人才。教育部在《关于以就业为导向深化高等职业教育改革的若干意见》（教高〔2004〕1号）中明确提出，高职院校要“积极开展‘订单式’培养，建立产学研结合的长效机制”。全国职业教育工作会议又进一步强调，“要切实转变办学模式，按照‘订单培养’的要求推动职业学校运行机制的改革”。近年来，许多高职院校围绕“订单教育”开展探索和实践，也取得了一定的办学成效，充分显示了这一校企合作办学的生命力。探索高职院校与企业对接培养急需专门人才的合作培养模式，是高职教育从外延式发展向内涵式发展转型的根本要求。

一、 “订单式”市场营销人才培养模式涵义

订单式人才培养模式， 是指学院针对用人单位需求， 与用人单位共同制定人才培养方案， 签订学生就业订单， 并在师资技术、设备等办学条件方面合作， 通过学院、企业两个教学地点进行教学， 学生毕业后直接到用人单位就业的一种产学研结合教育的人才培养模式。邢清华、米靖（2011）归纳校企合作人才培养模式：学工交替模式、全方位合作教育模式、 实训、科研、就业合作模式、双定生模式、结合地方经济全面合作模式、以企业为主的合作办学模式、工学结合即校企双向介入模式、产学研结合模式、校企股份合作模式等。

针对如何创新校企合作模式，有学者提出要坚持合作模式的多元化： 既可以一校多企、一企多校、也可以多校多企、既可以将企业的资金、设备、师资和技术引进学校，也可以主动送服务上门，将培训送到车间和工厂一线。还有学者指出要根据双方的利益诉求确定校企深度合作的目标，灵活改变校企合作的模式，而且还要创建政府主导、学校协调、企业参与的联动合作模式，全面实施国际质量管理体系，促使校企合作的深度发展。

二、校企合作“订单式”市场营销人才培养模式实施现状

1. 正泰公司现有的人才培养体系

正泰汽车科技公司专业生产汽车电子电器，现已形成以继电器、喇叭、开关、电子、传感器为主的五大专业分公司，并拥有独立的汽车电子技术研发中心为客户提供专业的汽车电子电器系统解决方案。公司服务中国一汽、东风、北汽等上百家国内外知名企业， 在北京、长春、济南、郑州、武汉、上海、广州、重庆、西安等地设有办事处，建立了广泛的国内市场营销网络。公司市场部通过招聘同行有经验的业务人员，经过一段时间的业务培训，被分派到合作车企客户所在的当地办事处，同时公司也在办事处所在城市招聘有经验的业务员共同组成营销团队，负责业务拓展、客户维护和售后服务等。

随着公司产能扩张和业务发展，这种模式存在一些局限性：

（1）营销队伍成长性有待提高。来自办事处本地和总公司外派的业务人员虽然有丰富的工作经验和娴熟的工作方法，但学习能力和接受新技术意愿相对较弱。

（2）公司目前尚未形成规范的培训体系。目前市场部的工作重心在于消化快速扩张的产能，大力发展新的车企客户，对于员工培训未予以足够重视，尚未形成规范完整的培训体系。新员工入职后主要通过自学部门的相关文件，以及跟随老员工熟悉公司ERP系统，缺乏专门的培训导师和培训材料，这样无形中延长了新员工适应工作环境的过程。

2. 校企合作“订单式”市场营销人才培养模式初步探索

正泰公司领导重视校企合作项目，公司副总和市场总监、人力资源总监相继与学校领导讨论该项目的实施意见，支持该项目推进。市场部总监和人力资源总监也曾两次进行校园宣讲，与专业学生亲切互动，了解90后职场主力军在就业选择职场规划等方面的设想和需求，考查本校专业学生的职业素养和职业技能，选拔几位优秀毕业生到企业顶岗实习，并予以录用。

制订人才培养方案是订单班人才培养的关键。人才培养方案主要依据国家的有关教育法规和社会相关职业岗位的职业技能与职业人才规格制订; 专业培养的教学过程设计从分析相关职业岗位任务入手，总结完成任务必备的职业素养、专业知识和职业技能，归纳整理分门别类设计课程。课程设置是教学过程设计的核心部分，是实现人才培养目标的主要载体。

我校项目组成员结合本专业的人才培养目标以及合作企业的人才需求，同时吸取浙江机电职业技术学院、无锡职业技术学院、温州职业技术学院等省内外以培养工业品营销人才为特色的示范院校的经验和教训，重新修订了我校15级市场营销专业人才培养方案，在课程设置、课程安排、教学方法和手段等方面做了大幅度修改：将《市场营销项目实训》课程安排到第2-5学期选修课中，可以将合作企业系列课程纳入选修课教学中；轮流安排15级学生参与为期两周的暑期社会实践，通过顶岗实习现场教学了解工业品生产和营销过程；将15级学生第五学期在校时间缩短为14周，最后4周安排顶岗实习，使学生有充足的时间在真实工作环境中完成实际工作任务，检验自己的知识体系和应用能力。

三、构建校企合作“订单式”市场营销人才培养模式存在的问题和困难

由于“订单式”市场营销人才培养模式构建过程中存在的实际困难，目前所制定的15级人才培养方案无法完全达到面向合作企业“订单式”培养的要求，项目组团队在与温州职业技术学院、浙江东方职业技术学院、浙江机电职业技术学院、无锡职业技术学院等高职院校市场营销专业负责人交流调研过程中，也发现其中的共性问题，总结归纳如下：

1. 校企双方目标差异

目前正泰汽车公司的业务主要为合作汽车制造商提供生产配套零部件，合作客户数量有限但订单频次少数量大，前期开发困难但维护相对容易，因此公司希望挑选的是适应民企文化、掌握产品知识、善于沟通交流、独立判断处事，可塑性强的优选人才，经过一段时间培训和实战，可以独立外派车企进行市场开发和维护。

笔者在于调研院校的经验交流中也发现类似问题，工业品企业相似的业务特点促使他们在录用高校营销专业毕业生时普遍存在重质量而不重数量的现象。

这与合作院校的初衷相去甚远，随着近几年来招生规模的萎缩和就业形势的严峻，高职院校希冀通过“订单班”打造本校的专业培养特色以及拓宽就业途径，实现大规模的对口就业。校企合作双方之间的目标存在显著差异。

2. 学生入职意愿不强烈

笔者在与温州职业技术学院、浙江机电职业技术学院、无锡职业技术学院等高职院校探讨工业品营销校企合作模式过程中，发现尽管学校积极促成此类项目，但学生却普遍反应平淡，不愿意去工业品企业工作，应届毕业生在工业品企业初次就业率低。一来是工业品企业的入职门槛偏高，学生往往需要在生产一线工作一段时间积累经验才能转入营销部门，学生往往对此有畏难情绪，二来工业品的复杂性同质性决定业务成功开拓依赖技术、经验、人脉等综合因素，职场新人需要长时间积累才能有上佳业绩，应届毕业生往往缺乏这样的耐心。

3. 教学培训资料欠缺

目前公司缺乏系统的培训资料，新员工入职后主要通过自学部门的相关文件，以及跟随老员工熟悉公司ERP系统，缺乏专门的培训讲师和培训材料。

校企合作项目只完成了人才培养方案的修订，尚未形成针对汽车零部件行业的完整课程体系和课程标准。由于专业教师缺乏该行业工作经验，只能传授普通消费品营销的相关理论和方法，无法比较工业品营销的差异。教学培训资料缺乏影响校企合作项目的深入开展。

4. 现场教学安排存难点

汽车零部件采购作为复杂型购买过程，要求业务人员必须对产品有直观深入的了解，这必然要求学生要在生产一线掌握产品生产安装过程，了解不同产品性能型号差异，能够解决客户的实际问题，然而必不可少的现场教学目前实施存在不小的难度。由于学校与企业距离较远，每天路上来回存在安全隐患，若安排顶岗实习又影响其他专业课程的学习。

五、实施校企合作“订单式”市场营销人才培养模式解决思路和建议

在调查研究基于汽车零部件行业“订单式”创新营销人才培养模式推广与实践存在困难的基础上，项目组经过与企业的磋商研讨，以及借鉴调研高职院校实践经验和实现途径，提出以下解决思路与建议：

1. 将汽车零部件营销作为专业选修课内容

修改校企合作项目，将汽车零部件营销的相关课程纳入专业选修课之中，本校市场营销专业拟招生15级学生近100位，这些学生在第2-5学期可以选择专业选修课《市场营销项目实训》中不同的行业方向课程，其中对汽车零部件感兴趣的学生可以选修这个系列课程，并通过为期4个学期系统学习，了解从产品认知到业务实战的各个环节，最后与企业双向选择。汽车零部件行业作为温州市的支柱行业之一，业已形成一个成熟产业群，本校也可以进一步挖掘该行业的其他企业开展合作，为行业输送更多专业人才，扩大学生的就业选择。

2. 完整的培训生扶持计划

要打消毕业生的就业顾虑，就必须在大一入学之初从始业教学开始植入校企合作企业的品牌基因，传输企业文化，设计职业规划，并在后续课程体系中不断加强学生的企业归属感，同时通过暑期实践、顶岗实习、教学穿插的现场教学、移动教学等方式解决学生实践经验不足的问题。

3. 校企双方共同研发课程体系

市场总监和营销专业负责人牵头组成课程研发团队，市场部老员工和项目组团队参与课程编写和教学实施，专业教师分批次到企业挂职锻炼，熟悉从销售内勤到外派业务的各个环节，整理企业现有的培训资料，制定课程体系并完成课程标准，制作教学课件和单元设计，并对市场部新老员工示范授课，根据他们的意见建议修改课程内容，条件允许的情况下，也可拍成微课视频，方便公司新员工的培训学习。

本专业选修课由校方教师和企方员工共同担任，教师负责常规教学，企方则通过集中讲座、微课教学、现场教学以及共同考核动态了解学生的学习进展。

4. 利用移动技术和暑期实践解决现场教学难点

建议将专业选修课中涉及到现场教学的环节拍成微课视频，通过课堂以及移动教学平台予以展示，给学生较为直观的感受，同时邀请企业市场总监和营销人员采用现场回答和角色扮演等方式，将产品展示、业务磋商、价格谈判、问题解决、客户维护等营销环节在课堂或实训室中呈现给学生。

建议轮流安排15级学生参与为期两周的暑期社会实践，使他们对汽车零部件生产和营销产生直观认识，利用15级学生第五学期最后4周集中顶岗实习时间，将汽车零部件专业选修课中表现优异的学生安排到合作企业工作，使学生有充足的时间在真实工作环境中完成实际工作任务，考核自身的知识体系和工作能力。

参考文献：

[1]邢清华,米靖.职业院校推进校企合作的措施研究综述[J]. 职教论坛,2011(15).

[2]罗振华.构建面向海宁皮革产业的营销人才订单培养模式[J].产业与科技论坛，2012(11).

[3]陈全红,王柏钦.“订单教育”人才培养模式的研究与实践[J].南阳师范学院学报(社会科学版),2007(7).

[4]宋艳秋.通信类高职市场营销专业”以点带面式”人才培养初探[J].湖南工业职业技术学院学报,2013(8).

[5]李勋华,朱传书.发达国家工学交替教育对我国高职教学改革的启示及实践——以重庆财经职业学院市场营销专业为例[J]. 职业技术教育,2013(35).