杨秀猛¹  田丰²

1.贵州大学经济学院  贵州贵阳  550025

2.贵州贵安金融投资有限公司  贵州贵阳550000

摘要：随着经济发展、人民生活水平提高和家庭财富的积累，我国居民理财意识不断增强，使得商业银行个人理财业务的市场需求逐渐扩大，成为商业银行新的重要利润增长点。文章以我国商业银行个人理财业务为研究对象，主要分析其发展现状、存在的问题及成因，并进一步提出建议对策。

关键词：商业银行；理财；个人理财业务；风险管理

一、引言

随着家庭储蓄和收入的不断提高，居民个人理财需求与日俱增，为我国商业银行个人理财业务的发展提供了很好的客观条件。长期以来，存贷款业务一直是商业银行的主营业务，商业银行的主要利润来源就是存贷款利息差。但随着利率市场化的推进，存贷款利率差有不断缩小的趋势，导致商业银行的盈利能力受到很大的影响，加之我国的资本市场发育逐渐健全，股票、债券、基金、保险等金融产品发展日渐成熟，成为企业重要的直接融资渠道，因此商业银行需要拓宽新的业务渠道，而个人理财业务已经成为商业银行重要的利润增长点。同金融发达国家相比，我国商业银行个人理财业务起步较晚，因此研究其发展现状及存在的问题，并探寻可持续发展路径具有重要意义。

二、商业银行个人理财业务发展及其存在的问题

（一）商业银行个人理财业务概述

1.商业银行个人理财业务的含义

商业银行的个人理财业务就是指银行以客户为服务对象，根据客户的投资需求、风险偏好、预期收益等因素，制定投资方案，把资金分配到不同的金融产品中并进行跟踪管理，最终实现客户资产的保值增值、个人财富的增加、对未来生活的保障等理财目标，是商业银行的重要利润来源。

2.商业银行个人理财业务的宏观环境

我国和西方金融发达国家的商业银行个人理财业务在宏观经济环境上存在较大的不同之处。在金融业发达的西方国家，例如美国，金融市场的发展已经十分成熟，基本实现了利率市场化和汇率自由浮动，因此商业银行可以从事证券交易等金融活动，其个人理财业务受限较少，理财产品种类更加丰富，商业银行扮演的角色主要侧重于理财咨询和代客理财两个方面，理财人员可以直接帮助客户管理资产和进行投资活动；而我国银行业现阶段实行的是分业经营和分业监管的政策，虽然有逐渐向“混业经营”转变的趋势，但在实际运行中仍然以延续传统做法为主导，银行法规定商业银行不能从事证券、保险、信托等金融业务，因此我国商业银行在开发理财产品时受到了许多限制，主要提供理财顾问和综合理财的服务，一般仅停留在提供投资建议、理财产品推荐等层面。

3.商业银行个人理财产品的分类

根据风险和收益的差异，当前金融市场上的商业银行个人理财产品大致可以分为两种类型——保本收益型产品和非保本收益型产品。保本收益型产品又包含保本固定收益型理财和保本浮动收益型理财产品，保本固定收益型理财产品是指商业银行根据和客户约定好的收益率在到期时支付给客户固定收益，商业银行将承担投资过程中面临的所有风险和损失；保本浮动收益型产品是指商业银行按照约定事先支付给客户本金，然后再根据实际投资收益的情况向客户支付投资收益，约定除本金之外的投资风险和损失由客户来承担；非保本浮动收益型理财产品是指商业银行在投资过程中，按照实际的收益支付给客户收益，客户的本金可能会出现亏损的情况，收益保障性较低。上述三种理财产品的风险依次递增。

（二）我国商业银行个人理财业务发展趋势

1.商业银行个人理财业务的网络化发展趋势

随着互联网技术的发展和智能手机的普及，许多商业银行都推出了各自的手机银行app，可以快速便捷地处理信息和办理业务，推动商业银行的个人理财业务进入了无纸化时代。商业银行个人理财业务越来越不受限于具体的营业时间和地点，客户可以通过网络和移动终端实现随时随地办理业务的便利，这是商业银行个人理财业务网络化发展趋势的一个显著表现。客户对商业银行个人理财服务方式的需求和选择日益向方便快捷转变，也是其网络化发展趋势深入和加强的一个内在推力。商业银行个人理财业务网络化发展趋势应该是一个随时随地可进行个人理财操作和服务的立体网络，这不仅需要强大的技术支撑，还需要商业银行在数据挖掘、客户维系、理财产品创新等方面继续加强和改进。通过网络办理业务不仅方便快捷，为客户节约了宝贵的时间，同时也降低了商业银行自身的运营成本，有利于扩大和普及商业银行个人理财业务的覆盖范围，因此商业银行个人理财业务网络化发展已成为不可逆转的一个趋势。

2.商业银行个人理财业务的国际化发展趋势

在西方金融发达国家，商业银行的个人理财业务已有上百年的发展历史，他们拥有完善的监管体系、强大的资金实力、高素质的人才队伍，开发种类丰富的个人理财产品。相比之下，我国商业银行的个人理财业务发展仅有二三十年的历史，无论是从技术、人才、产品设计等方面，都与西方金融发达国家存在着较大的差距。但随着中国的金融市场对外开放程度不断提高，信息的自由流动性显著增强，中国公民的资产分布逐渐向全球扩散，同时也可以体验来自世界各地的金融服务。个人理财业务呈现国际化趋势，中国公民可以购买外国的有价证券，外国投资者也可以把资金投入到中国金融市场，资金在一定程度上可以越过国界自由流通。尤其是自从加入WTO以后，中国市场对外开放，外资银行纷纷进入中国抢占市场份额，国内商业银行面临的市场考验日趋严峻，而个人理财业务作为国内商业银行重要的增长点，亟需要转型和创新，由传统的个人储蓄业务向为客户提供个性化的投资理财服务转变，如此方能在激烈的竞争中抢占优势。

3.商业银行个人理财业务的多元化和净值化发展

商业银行为了满足各类客户不同的投资需求，不断推出新型的理财产品。这既包括帮助保险公司、基金公司等其他金融机构承销理财产品，也有商业银行自己开发出的个人理财产品，还为客户提供投资咨询和资产管理业务。理财产品的本质是“受人之托、代人理财”，但在实际的操作中，商业银行为了维护自己的形象和信誉，始终实行刚性兑付，这不仅给商业银行自身带来了风险，也在一定程度上扰乱了市场秩序。净值型产品符合公允价值原则，能够比较客观地反映基础资产的风险和收益情况，它并非无风险收益产品，其理财收益率会跟随实际的市场行情波动而波动，因此投资者也要共同承担风险。虽然当前理财产品市场的主流依然是封闭式预期收益性理财产品，但是净值化发展一直是重要的政策导向，因此多元化和净值化发展也是大势所趋。

（三）我国商业银行个人理财业务发展存在的问题

1.商业银行个人理财业务风险较大

商业银行个人理财业务是由银行与客户签订协议，代理客户按照事先约定的投资方式对产品进行投资管理。然而在实际操作中，商业银行通过发行理财产品来获得资金并进行投资，客户的收益取决于这些资金在未来某一时点获得的现金流。商业银行事先为客户承诺了期限和预期收益。在投资股票、债券、期权等风险性比较高的投资产品时，其高风险则实质上由商业银行来承担。当实际收益低于预期收益时，商业银行只能进行刚性支付以承担损失，从而对商业银行的资金流动性造成不利影响，增加了商业银行的潜在风险。

2.商业银行个人理财产品创新性不足

许多投资者感受不到不同商业银行理财产品的个性化差异，这也就说明我国商业银行推出的理财产品同质化严重。市场上的理财产品种类众多，在期限长短、收益高低、适用人群等方面有诸多划分，但实质上这些产品都是大同小异、互相模仿，形式单一、技术含量低。大众化设计的理财产品使许多客户的需求无法得到满足，他们寻求不到贴合自身实际的创新性、个性化产品。很多银行着力提高服务水平，如修建VIP接待室等，然而这些举措并不是对产品的创新。

3.理财管理人员业务水平亟待提高

个人理财产品的推销不完全等同于销售，商业银行理财管理人员专业性不足及缺乏从业经验，将无法获得客户的完全信任。银行理财管理人员大都是由传统业务的客户经理转岗或兼任，缺乏对股票、债券、基金、保险等金融理财产品的专业性了解，很多时候无法给予客户细致全面的服务讲解，甚至仅仅把完成销售额任务作为工作的目标，这在很大程度上影响了投资者选择商业银行个人理财产品的意愿。一个合格的理财人员，不仅要熟悉银行自己的理财业务，还应熟练地掌握股票、债券、基金、保险等金融产品的相关知识，同时还要掌握一定的营销技巧，能够准确把握客户的投资需求，为客户提供全方位的理财服务。现实中大多数投资者在认购理财产品时只能在产品说明书上获取相关信息，而说明书上的专业术语通常不能被投资者所理解，客户仅能了解到大致投资方向，却得不到更加清晰准确的投资指导。因此，向业务熟练的理财人员进行咨询是客户详细了解商业银行个人理财产品的重要渠道和有效途径，如果理财管理员人员没有过硬的业务本领，可能会误导投资者，从而将会失去客户的信任

4.产品设计和市场定位不尽合理

现阶段我国商业银行的理财产品投资都设置了一定的门槛，投资起点从几万元到上百万元不等，这使得一些有投资意向的低收入群体望而却步，间接导致商业银行丢失了很大一部分客户。对于一些高净值客户而言，他们的投资策略已经不仅仅是选择投资产品，而是从收益和风险中找到一个最佳的平衡点，在高端的理财市场中，个性化的产品方案是成功的关键，而这正是当前我国商业银行所欠缺的，同质化的产品可能无法满足使高收入群体的理财需求。因此商业银行在激烈的竞争中，应适当降低理财产品投资门槛，审时度势调整市场定位。

5.商业银行个人理财产品的宣传力度不够

与商业银行个人理财产品相比，当前定期和活期储蓄存款、基金、股票、保险等理财方式更受客户的青睐，因为在商业银行个人理财业务的开展中，银行理财人员大多采取守株待兔的销售方式，坐在办公室里等待客户前来办理业务，缺少主动出击和积极向客户进行产品宣传的工作态度。致使相当一部分客户缺乏对商业银行个人理财产品的认知，再加上不成熟的理性投资理念，投资风险的应急能力弱以及风险意识淡薄，不利于商业银行个人理财业务的发展。

三、促进商业银行个人理财业务发展的对策建议

（一）强化对个人理财业务发展的政策支持

在分业经营的环境下，商业银行只能在期限长短和利率高低等方面为投资者设计理财产品。若银行业、证券业和保险业能够实现混业经营，商业银行就能为客户提供更高级的理财产品和服务，这离不开政策的支持。假如国家能够降低外国客户在国内的理财准入门槛，在购买理财产品等方面给予税赋优惠政策，这将有利于商业银行吸引更多国外客户，提高个人理财业务的国际化发展水平。

（二）加快商业银行个人理财产品创新

商业银行个人理财业务想要在激烈的竞争中赢得市场，首要任务就是创新理财产品，增加产品种类，为客户提供更加个性化的投资产品组合。在目前的市场竞争中，各大商业银行纷纷研发附加值高、迎合市场需求的新型产品，因为单一性同质化的理财产品已经难以满足各类投资者的需求。当前市场上的个人理财产品互相效仿、大同小异，很难在繁杂的理财产品市场上脱颖而出，因此商业银行应该充分考虑不同客户的理财需求，针对性地设计投资方案，为其量身打造个性化多样化的理财产品。此外，商业银行还应该抓住市场机会，利用多种风险资产及金融衍生产品，如期权、期货等进行套期保值，还可以利用汇率、利率的价格波动开发一些期限短、利率高的理财产品。优质的品牌建设可以帮助商业银行个人理财产品在消费者心目中树立起良好的形象，从而获得客户的信任和增加产品的认知度，在理财产品的营销中起到关键作用。

（三）审时度势调整和明确市场定位

商业银行若想有一个清晰合理的市场定位，首先要对市场进行划分，然后根据客户的不同特征和自身优势设计理财产品。市场的划分有很多依据，譬如根据地区经济发展水平的差异，可将市场划分为发达地区和欠发达地区；根据消费者的风险偏好程度可将客户划分为风险爱好者、风险中立者和风险厌恶者；根据客户的收入状况可划分为中高收入群体和低收入群体。细分市场后，商业银行便可针对性地设计出创新性的产品，为客户提供更加个性化的理财服务。

（四）培养高素质的商业银行理财业务人员

培养专业的理财管理队伍，提高理财人员的业务水平，这是商业银行发展个人理财业务的重要举措。在金融发达国家，商业银行的理财经理大都拥有丰富的金融知识和敏锐的市场洞察力，对宏观经济走势、证券价格的发展趋势有很强的分析能力，客户只需把自己的期望收益、风险偏好和资产结构等信息告知银行理财人员，由其代为管理资产，一般情况下便可获得可观的收益。“二八法则”便是指百分之二十的优质客户掌握着百分之八十的利润，这一部分优质客户通常都有着较高的收入和较少的理财时间，因此他们需要依靠银行的专业理财人员代其管理资产，外资银行高水平的理财人员构成便是其理财业务竞争力所在。商业银行首先应对在岗的理财人员进行内部培训，定期邀请经验丰富的理财经理给他们进行专业化、系统化的辅导，帮助他们更好掌握金融知识和提高理财能力。

（五）加大商业银行个人理财业务和产品的宣传

当前我国大众投资者的金融知识水平有限，对商业银行理财业务和理财产品的了解还十分滞后，通过网络宣传、客户亲友介绍和发放宣传手册是目前商业银行个人理财业务最主要的几种宣传途径，而随着互联网的发展，线上宣传和销售已经成为不可逆转的趋势。商业银行需要不断完善其手机银行的开发运用，拓宽理财产品宣传和电子销售渠道，实现理财产品的线上宣传、交易和售后。同时实施有效的激励机制，致使商业银行理财人员转变固有营销观念和工作方式，主动向客户出击，从而扩大商业银行个人理财业务的普及范围。

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