文良智    中国农业银行股份有限公司荆州沙市支行

摘要：习近平同志在党的十九大报告中指出，“必须深化金融体制改革，增强金融服务实体经济的能力”。报告既为新时代商业银行指明了方向，也十分契合银行定位，为商业银行改革发展提供了新机遇、新动能。紧握契机，我行作为一家地市级城区大行，认真学习贯彻十九大精神，总结历史经验、践行了“强行战略”，久久为功、久抓不懈，以期推进我行各项业务快速发展。

关键词：强行战略；商业银行；业务发展

一、实施“强行战略”的重要意义

“强行战略”是十九大精神的落地，其核心就是把党建贯穿于经营管理的每个领域环节，做到全覆盖、深融合、厚支撑，促进稳健可持续发展。我行是城区主战场，市场环境复杂，竞争激烈，必须坚持实施“强行战略”不动摇。

（一）“强行战略”是执行上级行决策部署的必然选择

习近平在十九大报告中对金融工作的总体论述为把发展经济的着力点放在实体经济上。农行作为国家金融主力军，服务地方经济发展责无旁贷。我们要着力提高服务实体经济的效率和水平，加强对重大基础设施建设和补短板领域的金融支持；“强行战略”的核心要义就是要转换动能，提质增效，追求更高、更快、更强，要融入并服务好地方主流经济、主流产业、主流客户，在服务中求得自身发展。

目前，由我行重点营销的蒙华铁路、市交投、人民医院等大型项目贷款对全市经济发展做出了重要贡献。特别是2017年与人民医院共同合作推广实施的“银医社保通”项目，为荆州市广大居民提供了便捷的就医手续，同时为我行创造综合效益近500万元。

（二）落实“强行战略”是顺应基层行转型新趋势的现实选择

十九大报告中，中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。我们要围绕老百姓消费升级的要求，建立健全面向消费主导型经济的金融服务体系，做好民生金融服务。对公与零售业务要并驾齐驱，更要重视零售业务。我们要加快实施零售业务优先发展战略，重塑零售业务辉煌。既要保持传统业务市场份额和盈利能力，又要着眼未来，大力拓展新兴业务，不断满足金融市场新需求。要顺应互联网金融和客户消费行为衍变的新趋势，加快推进网点轻型化、智能化，打造线上业务竞争新优势。

二、当前我行经营发展面临的问题和困难

我行在职员工205人，目前拥有13个综合网点，5个智慧银行，10个自助银行。近几年，我行虽然业务经营总体发展情况良好，但面对城区金融机构竞争日趋白热化、客户资源逐渐离柜化、金融资源更加多元化，基层行发展也面临一些问题和困难。

（一）发展动能不足，可持续发展的基础还不牢固。市场竞争意识还不够强，尤其是在个人存款方面，面对同业强势的存款竞争，我行应对不力，导致我行个人金融资产市场份额不断下降；客户基础不牢，一揽子综合营销服务能力还比较欠缺，客户价值深度挖掘不够；主动外拓不够，营销组织针对性不强，方法不多，力度不大；优质服务工作未纳入常态化管理，“赢在大堂”尚未落地生根，服务工作还存在许多薄弱环节。

（二）创新转型步伐不够快，新兴业务的竞争力还不够强。传统的盈利模式依然占据主导地位，中间业务收入、营业收入增长不快。网点点均生产力还不高，新旧渠道转换不快，互联网金融虽然早重视、早启动，但尚未形成规模效应，支付环境、场景应用还不够丰富，与市场发展、客户需求和竞争环境相比还有较大差距。

（三）合规、风控和案防仍有不少薄弱环节。少数员工责任意识、合规意识仍然欠缺，操作风险还存在屡查屡犯现象，员工行为管理上仍有一定隐患， 从严治行、强化“双基”建设依然任重道远。

（四）党建与业务经营的深度融合还不够。党委的领导核心作用、基层党支部的战斗堡垒作用、党员的先锋模范作用都有待进一步加强。

三、全面贯彻落实“强行战略”，深化业务发展

“强行战略”前瞻性的战略理念、针对性的策略措施、实践性的工作要求为基层行明确战略定位、理清发展思路、规划工作路径指明了方向，将有效解决我行目前面临的问题和困难，推动我行的转型发展。

（一）重视项目对接，进一步提升金融服务质效

将发展大型优质企业金融业务作为拓宽多元增收能力的重要抓手，全面梳理全市范围内优质企业名单，“一企一策”制定综合营销方案，提升企业全周期金融服务能力。重大项目营销积极对接，对大型优质企业的金融服务强化跟进营销和项目跟踪，逐户制定项目营销方案和客户综合服务方案，通过“团队化+专业化”营销运作模式，强化客户分层营销维护，形成政府、企业、银行三方共赢、良性互动的新格局。

我市一家三甲医院，一直是同业争抢营销的战略客户，年营业额10亿元。为拿下该院的“银医社保通”项目，我行与上级行共同组建项目专班，与该院就“银医社保通”项目进行了多次营销洽谈，会同“银医社保通”中标开发企业及技术人员与该院项目组相关人员进行了现场交流，对“银医社保通”设备实际操作需求、运行维护管理等事项进行了深入探讨并达成共识，2016年3月，该院“银医社保通”项目正式上线运行，成为我市首家成功运作“银医社保通”项目的经营行，并作为经典案例在全省范围内宣传推广，系统分行纷纷来我行现场交流学习经验。

截止2017年10月末，该院在我行存款余额1.2亿，日均存款1亿元；贷款授信2亿元，用信5900万元；年工资代发4000万元；员工办理借、贷记卡共4000张。每年为我行创造综合效益近500万元。

（二）重视零售业务，进一步加快转型步伐

一是加快网点智能化轻型化转型。对低效网点进行轻型化、智能化改造，以网点“瘦身”为契机设立金融便利店。探索轻型化网点考核模式，释放更多的人力资源充实营销队伍。我行在2015年以前，我行有11个综合网点，少数网点人均效率低下。未最大提高限度人力、物力资源效应，支行在2016年底，对2个规模小、业务量少、地理位置劣的网点进行了瘦身，有效的减少了资源浪费，集中营销力量投入到高效网点。

二是做实贵宾客户精细化维护。一季度，我行个人贵宾客户流失率为7.43%，客户原因是：一是社保代收业务冲击贵宾客户体验。近几年来，作为城乡居民社保代收的主办行，每到缴费高峰期，尽管有线上缴费渠道，但大量客户仍然习惯柜台办理缴费，严重影响网点业务秩序和办理时长，造成了大量优质个人客户的流失。二是产品上线滞后。同业线上产品推出大多早于我行，客户体验后纷纷转户他行，我行再推同质产品，吸引客户回归阻力大。三是历年房贷客户还款造成我行贵宾客户流失居高。我行房贷总额高达18亿元，每年一季度是房贷客户还款的高峰期，导致全行贵宾客户数流失，金融资产下降。

针对贵宾客户流失劣势，我行采取的措施是：一是调整考核政策。对网点主任，增加客户建设专项考核方案，考核结果与其岗位履职挂钩；在年度的绩效考核中调整考核规则，变存款考核为(存款+理财）考核；二是压实分层管户责任。固化日常维护“四步曲”，即短信（微信）、电话、建档（建微信群）、拜访四个步骤。建立个人贵宾客户俱乐部，定期举办节假日贵宾沙龙，提升银客关系，增强客户黏度；三是开展营销专项活动。充分利用网点阵地，继续在全行范围内开展八项专项活动，即“拓展我的客户”、“产品带头人”、“个贷客户综合营销”、“基金定投营销”、“信用卡分期营销”、“特约商户条码支付体验”、“代发工资专项营销”、“拆迁补偿资金代收代付营销”等活动，增强营销针对性和客户资源吸附力。

（三）重视渠道建设，进一步拓宽互联网金融覆盖面。

一是合作共赢，谱写银校合作新篇章。“校园一卡通”项目的成功实施让我们认识到渠道建设对夯实客户基础，挖掘客户资源、拓宽吸存能力、提升客户粘连度，具有举足轻重的战略意义

我市一省级重点中学，拥有师生及员工5000人，为提高管理效率，拟申办“校园卡”业务。在项目发起阶段，我行营销专班，多次深入校园实地考察和调研，制定“校园卡”营销方案，向校方领导呈送详细的可行性报告，制作“校园卡”宣传PPT，与校方广泛交流，得到教职员工的全力支持，获取广泛的民意基础。经过多次协商洽谈，2017年7月上旬，最终确定了我行与该校“校园卡”的合作内容、方式以及实施方案。2017年底，“校园一卡通”项目正式上线，获得了教育系统的认可并拟在全市中学推广，开创了我市金融机构与重点中学智慧型校园的合作先例。目前该校在我行开立了专用结算账户和财政零余额账户，日均存款余额达到2000万元；学校师生及员工5000人已全部办理农行借记卡，我行也是其唯一合作银行，代发工资专户、学费代收等金融业务也随之落户我行，该项目将带动对公和个人业务的增长，将新增存款2000多万元，全年可为支行创收60多万元。后期，每届新生入校将新增开卡1000多张，延伸至1000多个家庭。。

二是多发并举，打造渠道营销多样化。今年，我行将渠道拓展作为公司联动和客户建设的重要路径，专项开展掌银代收、静态聚合码及POS商户营销，不断提升线上获客能力，加快互联网金融场景建设。目前成功开立机关事业单位支出账户，实现机关事业单位养老金独家代发；全省首个社保类掌银渠道缴费在我行成功上线，实现线上交易95800笔；以专项营销方案推进代发工资项目、以专项考核推进烟草联名卡项目。

（四）重视风控标本兼治，进一步增强案件防控水平。

一是强化信用风险管控。将“降旧”放在首位， 分板块、分产品落实清收责任，同时用好政策，加快受托资产清收处置。全力做好“控新”，继续开展好潜在风险客户专项治理和担保风险治理、专项风险排查，加大潜在风险客户退出力度。二是夯实“双基” 管理强化案件防控。重视监督检查，将案防风控大排查、专项治理与监管部门系列整治活动同步推进，深挖各类违法违规问题和风险隐患。强化根源性整改，突出抓好账户开立、业务真实性审核等环节的源头控制。三是深入推进“三线一网格”管理模式。党建线重点发挥好党支部书记的带头示范作用，纪检线着重提高纪委书记和纪检监察队伍的履职能力，运营线充分发挥内勤行长网点“内当家”的作用。