杨苗 重庆交通大学经济与管理学院

摘要：互联网金融的浪潮已经袭来，而支付革命作为互联网金融的第一拨浪潮虽然已经在我国发展了十几年，但仍是一个方兴未艾的产业。现今中国的支付行业日渐成熟，各个支付平台也都各显神通，将互联网金融推向新的高峰。论文在结合时代背景对第三方支付的代表企业——支付宝的产品策略、定价策略、渠道策略方面进行分析的基础上，进一步分析了支付宝对传统商业银行造成的影响，并结合第三方支付与传统商业银行的特点与优势，为商业银行今后的发展提出了应对策略。

关键词：互联网金融；支付宝；商业银行

2015年3月5日十二届全国人大三次会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划，至此“互联网+”开始融合于中国的各个社会领域。近年来“互联网+金融”逐渐进入大众的视野中，“互联网+金融”的重点在于长尾市场，目的是让金融走下神坛，实现普惠金融，而上个十年可谓是互联网金融发展的蓝海时代。互联网金融企业并未与传统金融企业争夺其主流客户而是专注于其不愿服务的小微客户。经过十年的野蛮生长，2016年，互联网金融消费交易的规模已经达到800亿元。普惠金融的趋势已经势不可挡。目前互联网金融有三种模式：第三方支付、p2p和众筹。金融来源于贸易，而支付是交易的核心，作为互联网金融的第一拨浪潮，第三方支付具有得天独厚的优势。

一、支付宝的营销模式简析

（一）产品与服务策略

支付宝诞生之初是为淘宝的商家和消费者之间提供网购担保服务。发展至今，支付宝的最主要产品是为广大用户提供支付服务，主要包括：快捷支付、手机银行付款、支付宝账户余额付款、信用卡分期付款、支付宝卡付款、货到付款、网点付款、消费卡付款、找人代付、国际银行卡付款。除了支付服务外，支付宝还为用户提供生活缴费服务、手机充值服务、理财服务、转账服务以及接入社交场景、旅游场景、网购场景、娱乐场景等应用场景，极大地扩大了支付宝的用户规模，提高了用户的打开频率。支付宝提供的产品及服务一方面满足了消费者的支付需求，便利了消费者的生活消费，另一方面也丰富了广大“屌丝”的投资理财方式，特别是余额宝的出现，更是成为了“屌丝”的理财神器，因此余额宝也迅速占领了市场，将支付宝推向了又一个高峰。

（二）定价策略

支付宝在阿里巴巴雄厚的资金支持下以免费低价策略进入市场，快速渗透市场，同时也为其关联集团提供价格补贴，但是这种价格补贴策略，极容易引起恶劣的价格战。支付宝经过几年的发展开始使用差异化定价来实现盈利，降低平台的运营成本。支付宝在进军移动支付领域时采取的差异化定价“PC端转账收费，移动端转账免费”，成功将用户赶向移动端，成功接入移动互联网。支付宝手机端针对个人用户的服务基本上实行的是免费策略，但自2016年10月1日起，每位用户累计享有2万元额度，额度内不收费，超过2万元，对超额部分收取0.1%的服务费。支付宝对个人用户基本实行免费策略，主要针对各商户收取服务费。

（三）渠道策略

支付宝主要的渠道通路有线上通道和线下渠道。线上通道针对互联网和移动端，为各大电商和淘宝个人用户提供支付服务，线下渠道主要依靠地推人员对小商户进行推广，大客户则直接通过谈判合作进行推广。除了国内，支付宝也进军美国、德国、新加坡等230个国家和地区，目前支付宝二维码已经在25个国家和地区接入超过12万家线下门店，为境外的国人提供了极大便利。海外市场的开辟使得支付宝逐渐走向世界。

二、支付宝对银行的影响

阿里巴巴董事长马云曾说过的“如果银行不改变，我们改变银行”。支付宝的出现的确改变了人们的消费方式，为我们的日常生活带来了许多便利，特别是公交车与地铁相继进入支付宝时代，更是极大地便利了人们的出行，在一定程度上也拉动了旅游业的发展。支付宝的崛起确实对商业银行造成了冲击，为传统商业银行业敲响了警钟。

（一）对商业银行业务的影响

支付宝提供的支付结算、担保服务，转账等服务以其超低价、高效率、便利性挤占了商业银行的中间业务市场；提供的理财服务以其较高的利润、赢得广大个人用户的心，使得商业银行的活期存款业务的规模缩小；同时支付宝还利用其掌握的大量中小企业的交易流水数据，为中小企业提供小额贷款服务，对银行的贷款业务也形成冲击。

（二）对商业银行产品定价的影响

支付宝背后有阿里巴巴集团的雄厚资金支持，推出的各种服务都以低价快速渗入市场，期间更是推出各种价格补贴、下单立减、奖励金、红包等活动，使得商业银行的产品毫无价格优势，这迫使商业银行不得不一再调整价格以留住客户。当然，存款利率的提高和贷款利率的降低以及各种手续费的减免对于普通民众和中小企业而言是极好的，特别是今年8月1日后取消异地本行柜台取现手续费，暂停收取本票和银行汇票的手续费、、挂失费工本费等，更是减轻了客户的负担，预计每年将减轻客户负担61.05亿元。

（三）对商业银行渠道建设的影响

第三方支付平台各项业务的开展归根结底都要依托于商业银行，银行系统为第三方支付承担了两大基础性业务：身份认证和转账结算。支付宝的作用是建立在银行基础服务上的支付应用。所以支付宝在对银行的业务形成挤压的同时，也为银行提供了新的渠道通路，此外，这也使得商业银行自身的网上渠道建设举步维艰。当然商业银行的主要渠道仍是以物理网点和自助银行为主，在其根本上支付宝等第三方支付平台无法动摇。

改变银行支付宝确实做到了，然而支付宝并不能颠覆银行，虽然支付宝一直都在推行无现金生活，然而我们真的能脱离现金吗，大量纸币的废除会为我们带来什么影响呢？印度激进的货币改革给我们看到，突如其来的“废钞令”已经使印度付出了经济代价。纵然无现金给我们的生活带来许多便利，我们却不能完全脱离现金，更何况中国那么多无触网的老龄人口，对他们来说无现金是障碍不是便利。面对支付宝的冲击，商业银行必须打起精神，积极应对挑战。

三、商业银行的应对措施

（一）以“客户为中心”

客户才是王道，无论是产品设计生产还是营销策略的制定以及渠道的整合，最终落脚点都是用户。然商业银行以往都是以金融产品为中心，而忽视了客户体验，导致大批客户流失。为此商业银行需要重视客户体验，结合客户的需求设计金融产品，优化金融服务，精简业务流程，同时要转变服务意识，着力提高服务质量与服务效率，才能使商业银行在竞争中占据主动地位。此外为客户提供多元化、定制化产品，拓宽业务范围，满足客户的个性化需求，最大程度地提升客户体验，增强用户粘性，才能将客户掌握在手中，进而成功实现企业的转型。

（二）加强与第三方支付平台的合作

互联网金融的浪潮已经势不可挡，与其消极应对不如顺应潮流，积极主动地与第三方支付平台进行合作，进而将话语权掌握在自己手中。大数据的形势下，数据俨然已成为各家企业的核心资源，第三方支付平台对商业银行的客户资源的争夺无疑是激烈的，其资本就在于掌握海量客户数据，能及时有效的从这些数据中了解客户的真正需求，进而进行产品创新设计。商业银行可以加强与其合作，利用其大数据背景下的客户资源，实现资源共享。第三方支付平台与商业银行加强经营管理领域的合作，尤其是数据管理方面的合作，更利于双方实现合作共赢。此前，花旗银行和脸谱公司通过数据合作共同开发市场就取得了极大的成功。

（三）积极应对互联网的到来，重视长尾客户

商业银行以开放包容的态度去拥抱互联网的到来，并以其客户基础、服务网络、资金供给、风险控制、产品组合等多方面的优势，完善自己的网络渠道，打造一站式的网络平台。关注小微企业的需求，为其提供更多的信息支持，鼓励小额贷款促其发展，同时建设完备的服务体系，强化售后服务，增强小微企业的客户体验。丰富网上银行和手机银行的服务项目，关注长尾客户的需求，提供各种24小时便民服务，提升客户使用手机银行和网络银行的频率，将长尾客户资源掌握在自己手中。同时也要发布广告，利用电视、网络等媒体大力宣传商业银行的网络平台，让各网络平台走入寻常百姓的生活中。

（四）培养综合人才，注重员工培训

企业发展的根本在于创新，创新的基础在于人才的培养，金融科技的到来，也对人才需求提出了更高的要求。培养综合性的创新型人才才能让银行时刻保持新鲜的血液，走在时代的前沿。目前时代的大融合特征，也使得企业对人才的要求达到一个新的高度，企业需要的不仅是专业人才，更多的是多方跨界的全才。银行作为服务业，一线员工才是最经常与客户打交道的人，员工的素质体现了公司的形象与服务水准，因此银行要加大对现有员工的素质培训，在员工培训中将用户思维灌输其中彻底转变员工的服务意识，提高其服务水平，增强客户体验。

四、结束语

纵观支付宝的发展历程，支付宝既给中国社会带来了积极效益，也带来了不良影响。支付宝的出现纵然打破了传统金融行业的发展模式，然其离彻底颠覆传统金融行业还很远，现阶段支付宝的存在对于传统金融行业来说更像是一只搅动市场的“鲶鱼”，倒逼着传统金融行业做出改变。

互联金融的网络红利仍将持续，新的一波金融科技的爆发将加速互联网金融的转型升级，在此过程中机遇与挑战共存。无论是支付企业还是商业银行要想在这波科技革命中生存，必定要加快变革的步伐，提升服务的便捷化、智能化，才能引领行业的发展再上新台阶。在这变革中企业只有始终坚持“客户为王”的观念，才能在挑战中抓住机遇实现“逆生长”。

参考文献

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