崔波   一汽汽车金融有限公司

摘要：受汽车市场激烈竞争的影响，汽车经销商经营的不确定性增加，库存融资业务信贷风险频发。本文通过研究汽车经销商的盈利模式，分析汽车经销商库存融资业务的主要风险，对如何规避相关风险提出了措施和建议。

关键词：汽车经销商   库存融资  信贷风险

近年来，伴随着我国汽车销量的持续增长，汽车经销商数量也快速增加，金融机构的汽车经销商库存融资业务获得了较大的发展空间。但受汽车市场激烈竞争的影响，经销商经营的不确定性迅速增加，整车融资业务信贷风险频发。为此，笔者就汽车经销商库存融资业务风险与大家作一探讨。

一、汽车经销商的盈利模式

（一）整车销售收入

虽然我国的汽车行业经历了近十年的高速增长，但相比发达国家，我国汽车人均保有量仍较低，市场潜力巨大。而随着各品牌汽车经销商的快速扩张以及汽车行业逐渐向“买方市场”转变，经销商新车销售环节的利润空间正逐渐摊薄。而在厂商-经销商的关系中，多数经销商处于弱势一方，相对整车行业并不具备议价能力，因此市场业态的转变多由经销商来承担。总体来看，整车销售利润受品牌、车型、国家及地方产业政策的影响较大，一般而言，豪华品牌的单车毛利较高，而国产品牌的盈利能力则相对较差。

（二）整车销售返利

随着汽车销售逐渐向“买方市场”转变，整车销售毛利日趋走低，而主机厂的销售返利已逐步成为经销商销售环节的主要盈利来源。销售返利主要包括日常经营考核返利及临时性政策返利。其中，日常经营考核返利的考核指标主要包括销售计划的完成情况、客户满意度评价以及整车请款的及时性评价等，临时性政策返利则包括厂商针对新车上市促销以及缓解经销商库存压力推出的阶段性返利政策等。

（三）售后及精品收入

由于汽车配件价格的透明度较差，在实际业务中也普遍存在过度保养的情况，使得经销商的售后利润率普遍可高达30%-50%。此外，与新车销售盈利存在周期性波动不同，售后业务由于汽车保有量相对稳定，盈利的稳定性较强。

（四）二手车收入

经销商对二手车业务的独立经营控制能力较强,较少受到主机厂的限制。由于二手车价格的不透明，汽车经销商从事二手车销售的毛利率要高于新车销售。制约我国二手车市场发展的主要障碍在于行业规范程度较低和法规上的障碍，我国二手车的交易量及交易额虽逐年递增，但与发达国家相比仍存在较大的差距，发展潜力较大。

（五）金融衍生品收入

随着各主机厂对于金融衍生品的重视，目前“零利率”“贴息活动”已成为了新车促销的重要手段之一。经销商通过与汽车金融公司和银行合作，为购车用户提供信贷服务，并从中获得递单佣金、广告费支持、续保押金以及贷款手续费等收入，部分具备一定规模的经销商还成立了自己的担保公司甚至融资租赁公司，直接开展面向个人及大客户的融资租赁业务从而实现高额收益。可见，金融衍生业务已成为汽车经销商新的利润增长点。

二、汽车经销商库存融资业务主要风险

（一）行业与市场竞争风险

　 行业风险是指由于不确定因素的存在，导致对某行业生产、经营、投资和授信后偏离预期结果而造成损失的可能性。汽车经销商属于汽车流通行业，缺少自主知识产权，整体抗风险能力较弱。

1、汽车经销商网络快速扩张的风险

汽车主机厂为提高市场占有率不断扩张销售网络，对新建店的审批上把关不严，部分经营水平和资金实力偏弱的经销商蜂拥进入。与此同时，部分有实力的汽车经销商集团为实现规模效益也不断圈地建店，从而加剧了同区域内的市场竞争，价格战一触即发，经销商新车销售利润大大降低，部分汽车经销店濒临破产。

2、品牌定位不同导致利润差异巨大

汽车经销商代理不同的汽车品牌直接影响其获利能力，随着车价的持续走低，新车型的层出不穷，消费者的眼光也越来越挑剔，对各品牌的增值服务、个性服务等非价格因素愈加关注。一般来讲，豪华品牌及合资品牌竞争力较强，新车销售和售后利润水平高，而低端品牌则长期处于竞争劣势地位。

（二）经营与道德风险

1、经销商资金流向不易监控

部分经销商集团客户，随意调动关联企业资金，利用金融机构之间的信息不对称，依靠集团规模的优势，以小搏大，多头开户、多头融资，导致资产负债率居高不下。而由于其关联企业较多，金融机构很难通过其资金账户来监控资金的实际用途和流向，容易出现信贷资金与约定用途不符的情况，一旦其资金链出现问题，便容易产生系统性财务危机。

2、经销商融资能力参差不齐

主机厂产能的盲目扩张和新车销售低迷之间的矛盾愈发明显，汽车经销商的库存水平一直处于较高水平，对运营资金占用极大，导致经销商对资金的需求度极高，而部分经销商经营能力和信用状况一般，融资能力有限，出现了店内员工集资及民间借贷的情况，较高的资金成本则进一步侵蚀了其运营利润，加重了其偿债风险。

3、经销商多领域投资的风险

汽车经销商集团大多涉及多个非汽车产业，部分中小经销商也不甘忍受汽车行业的高投资、低回报，或无法抵御其它行业高回报的诱惑，转而投资其他领域。如部分汽车经销商经营转向房地产开发，本身汽车流通行业对资金流动性的要求就非常高，融资也多为1年期内的短期融资。转向不动产投资，回收期慢，长期占用资金，极易产生资金链问题。

（三）行业政策与突发事件

1、国家政策的影响

     对于一线城市，受交通堵塞、大气污染等社会问题的影响，地方政府陆续出台汽车限购政策，销售者购车需求被抑制，导致汽车经销商销量下滑，盈利能力降低。《反垄断法》、《汽车品牌销售管理办法》等新修订或颁布的法规进一步削弱了主机厂对整车、零配件价格和区域销售的控制，汽车原厂配件和售后维修保护等行业壁垒被逐渐打破，汽车经销商在新车和售后的利润将进一步被压缩。

2、突发事件的影响

目前，国际形势呈现出新旧秩序复杂更替的过渡期特征，不确定性与不稳定性升高，变数增多，风险增大，如2012年中日的“钓鱼岛争端”、2017年中韩的“萨德事件”，政治关系僵局等因素直接导致了日系、韩系汽车品牌市场占有率的下滑，对相关品牌代理商的整车销售造成了冲击。

三、风险规避对策及建议

（一）实行严格的准入与退出机制

严格审查新合作的汽车经销商客户。优先选择经营规模较大，当地市场份额较高，管理水平高和信誉良好的客户。对于投资房地产或其他领域的经销商，在授信时务必谨慎，规避短期信贷资金被长期投资占用的风险。对代理品牌知名度不高，库存周转速度较慢，总资产较少纯粹依赖金融机构信贷资金周转的经销商则要避免介入信贷业务或及时退出。

（二）强化尽职调查，加强对资金需求合理性的审核

在贷前调查环节，注重对实际控制人涉及产业、经销商内部管理模式、组织架构及对关联企业担保等或有负债情况的了解。在调查经营情况时，不仅通过经销商提供的资产负债表、损益表进行判断，还要结合实地调研情况核实其财务资料是否与企业真实的生产经营情况一致，比如对库存车辆的盘点、固定资产的核实等。对于经销商的资金缺口，要审核其申请额度是否与全年的销售计划相匹配，避免融资后出现信贷资金挪用，短期流动资金用于长期投资的情况。

（三）优化数据模型，建立信用评级体系

加强行业数据积累，通过设置实际控制人投资产业、汽车品牌、所处地域消费习惯、年度销量和库存深度等指标，建立汽车经销商行业的信用评级模型，实现对经销商客户的分类评价和管理，将信贷政策向资质好、忠诚度高，风险低的客户倾斜，并配置合理的价格政策。

（四）设计与汽车销售相适应的信贷产品

    新车销售周转速度较快，大多在40天-50天，而金融机构的短期融资多为一年期，较长的授信期限容易产生短期信贷资金挪用的风险，金融机构应结合汽车经销商的资金需求特点，设计适合客户的授信产品。如按天计息的准时化产品，客户在实现车辆销售后立刻还款，授信额度循环使用，有效规避了客户对于信贷资金的挪用。

（五）强化实质性担保措施的落实

坚持第一还款来源与第二还款来源并重的原则，多采用土地、房产抵押的担保方式，对于集团内部和经销商之间的互保要谨慎，应努力追加实际控制人提供最高额连带责任担保，必要时还可追加企业股权质押、经销商实际控制人的财产抵押等担保方式。

（六）不断丰富贷后管理手段

在信贷资金发放后，应对信贷资金的投向和客户的经营情况进行持续性跟踪，包括现场监管、非现场监管及内部审计等方式。现场监管主要包括不定期库存盘点、合格证监管、定期审计等方式。非现场监管则包括对客户的信用风险情况、财务状况、销售情况和资金操作的合规性情况进行定期的跟踪和分析。内部审计则从独立的风险管理视角对业务的管理情况进行审视，及时的发现业务开展中存在的风险隐患和风险信息。

参考文献

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