周杰 西南大学经济管理学院

摘要：当今社会，随着经济发展水平的逐步提高，人们对于财产投资的意识越来越强。激烈的市场竞争，使得各大公司在佣金上打起了价格战。以往单一的收入方式受到了见所未见的挑战。在互联网金融时代之下，引入投资顾问业务能够提升客户认可度，从而提升客户与公司的签约率达成业务指标。

关键词：互联网时代；投资顾问；困境

前言：在互联网时代，应该把投资顾问业务的重点放在互联网上，“互联网+”概念的引入使得投资顾问的成本在很大的程度上降低，并且还能够在这种情况下做到服务质量的稳步提升。在过往二十余年的证券业务发展史中，竞争演变的越来越激励，利润空间也发生了一定程度的缩水。原有的卖方市场逐步向买方市场转变。

一、传统证券业务进入转型期

在2010年《证券投资顾问暂行规定》由中国证监会正式颁布出台。卷商们开始了对于投资顾问能力提升方面的探索。力求在全新的市场下做到合理的转型。在2013年互联网全面冲击着金融行业的发展，卷商们要懂得把业务的开展融合到互联网的整体格局之中。

在当前国内的券商业务构造中，证券经纪业务一直占有着巨大的比重，其是整个证券行业在激烈的市场竞争中谋求发展的稳固基础。长久以来国内的证券经纪业务主要的获利模式就是通道收入。就是凭借交易所的成员资格，为客户做证券方面的交易从中赚取差价获得佣金。高价的垄断过程，使得券商缺少经营模式的创新力量，使得服务变得趋于单一化，不能够形成自我的特色经营理念，从而就得不到核心竞争力的提升。使得券商收入变得极其不稳定，金融行业也得不到可持续的稳定发展。特别是在2003年，浮动佣金制投入使用，从2013年到2015年这三年之间，证券市场实现了一人一户制度，使得券商的垄断地位被打破，客户能够占有更多的自主选择权，更深层次的逼迫证券公司降低佣金，缩小受利空间。当前的单一性的收入模式受到了史无前例的冲击。根据中国证券协会统计表示出超出90%的证券公司收取客户的佣金远比业务总额的一半还要多。自从2011年后佣金数额占总体收入的比重越来越低，自2011年至2014年这四年的时间之内，就从原来的54.6%滑落到40.3%。虽然在2015年行情看好，但是也未能超过2011年的54.6%，仅仅也只是47.8%而已。

为了能够冲破这一瓶颈阶段，券商纷纷向综合服务型金融转型。主要的经营内容包括有：总资产管理、理财顾问、融资融券、投资活动等等方面。其中完美的体现了证券经纪人在激烈的市场竞争中的价值。

二、证券投资顾问业务的开展困境与解决方向

    现实中，随着用户个体的投资程度不断加大，抵抗投资风险的意识也不断的深入，特别是融资融券等方面的衍生品，各式的主题基金、指数基金等证券投资产品的丰富化，使得整体的金融市场趋于丰富和完整，个人的投资者想要有清醒的投资头脑是一件难度很大的事情。在此情况下，拥有规模中等以上的投资者开始对于现有的服务模式有了不同的看法，客户的需求也趋于多元化，投资问询、产业管理等等。

（一）有限的空间使得投资顾问业务体验率低下

    长久以来，对于客户来说，券商的存在价值仅仅只是一种交易的通道。客户群体往往都不在乎和注重其他的业务。电子化交易模式的普遍使得交易的过程变得十分便利，这就导致了券商和客户之间关系的隔阂，除了一些少数的中老年客户群体，青年客户一般都不去营业厅进行直接的沟通。从而在客户体验上，也不能做到提高工作的被认同度。与此同时，券商也不懂得在业务的开展工作上及时的应用互联网技术。当前互联网技术盛行，各行各业想要更好的发展下去，俨然已经离不开对于互联网的应用。券商要懂得更好的建设和维护自身的官网平台，紧紧地把握住大批的线上客户，防止线上客户向大智慧、同花顺以及新浪财经等门户网站上的流失。

（二）投资顾问团队人才缺乏导致的业务能力低下

投资顾问产生并依附于证券经纪业务的开展工作，但是现阶段投资顾问的从业人员中，出现了顾问群体业务水平良莠不齐、对客户忠诚度不足、人员诚信意识不足等不良显现，这就使得投资顾问群体，难以被社会接受和认可。

相比较于期货、外汇等投资的方式，股票投资对于知识水平的掌握程度要求并不高，投资的门槛也相对前两者更低。一般来说，中小投资人对于投资顾问的需求并不迫切，投资顾问的市场更多地在于中、高端客户当中。而在对于中、高端客户进行服务的时候要注意投资顾问自身的专业技能、业务水平、职业操守、道德水平方面的养成。但是针对现阶段的投资顾问群体来说，具有上述优秀品质的合格的投资顾问人员人数屈指可数，这就使得投资顾问人数相对于市场来说，出现了供需关系不匹配的现象。

（三）依靠改善服务质量来提升佣金的模式不被市场接受

当前，卷商对于投资顾问的设立并不是单独的业务，主要还是附属于经济业务，对投资顾问业务的提供也没有做出单独收费。纵使在《证券投资顾问业务暂行规定》中明确指出了证券投资问询机构要依据公平、合理、资源的法则来与客户进行商讨，并签订一系列书面协议，来对于服务的费用做出细致的安排，可以依照服务时间的长短、客户资产规模大小等标准来衡量收费的高低。例如，广发证券曾经把业务的服务水平进行了升级处理，定制出了一个标准化的收费方式，总共包括有七档不同的产品，第一类的为优惠套餐，共分为A、2.88万、B、3.88万、C、4.88万三个等级，当然价格也是依次递增的。第二类为增值业务，分为A、5.88万、B、7.88万、C、9.88万等不同内容的套餐。分别得提供等级不尽相同的研究报告、投资攻略等信息。最高级别的产品能享受营业部门理财投资顾问的一对一专项服务。

三、在互联网背景下怎样解决证券投资顾问业务面临的问题

当前金融行业最合适的发展平台，就是互联网技术所提供的平台。互联网渠道拥有使用成本低，客源范围广，专业技术服务到位，服务的覆盖面积广泛、客户体验度佳广泛等诸多优点。

第一是独立的理财机构。当前，在国内证券协会备案的投资咨询公司就有八十五家之多，在这八十五家投资咨询公司中，大多数都没有实际的本部公司，更加没有通道交易所带来的广大客源，其现阶段的公司经营地点就是互联网提供的平台。通过点击率高的贴吧等平台来搭建人气较高的门户网站，利用论坛、微博等平台来展现业务水准，通过这样的方式来获得客户的认可。

第二就是多数的非银行类外汇、黄金交易商大面积的通过互联网来推广自己的业务。银行在营业网点的分布上十分的广泛，其拥有大量的账户资源可以用作外汇业务的目标客户群。可以通过互联网来进行营销，为网站的登录者免费的提供相关的交易讯息等。

第三就是各大期货公司也将互联网技术的应用放在了开展业务的首要位置中。固然现在的期货交易具有实际的交易市场，但是期货的交易是十分复杂的过程。其中市场的潜在客户并不会轻易的进行开户工作，很多公司都通过互联网提供的平台为客户群体提供更加优质的咨询服务来吸引客户的投资。在维护市场原有的客户资源的基础之上，又充分的挖掘了潜在的客户群体。

结论：资产的管理工作是国内未来金融行业服务的主要发展方向。伴随着互联网与金融系统的快速融合，市场竞争变得愈发的激烈起来，使得对于投资顾问的要求越来越高。在现有的市场环境中怎样提升投资顾问业务的核心竞争力才是未来需要共同探索的内容。

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