---以山东Y公司为例

谷红肖 山东禹王生态食业有限公司

摘要：在“现金为王”的时代，现金流对企业而言，如同血液与人体的关系。应收账款作为十分重要的资产，对企业的现金流起着决定性作用，直接影响企业的生存与发展。因此，如何减少应收账款，防止坏账呆账发生，提高抗风险的能力，对企业发展至关重要。文章以山东Y公司为例，对应收账款管理策略进行研究，重点阐述其在客户信用、赊销政策、销售合同、催款对账等方面的管理策略，以期为其他同行企业提供借鉴，助力企业稳健经营。

关键词：应收账款；客户信用；赊销政策；合同管理；对账催收

一、引言

随着社会进步和经济发展，人类对自身的健康状况日益关注，对营养保健食品的需求日渐旺盛。我国从事营养保健食品生产和销售的企业数量增长迅速，绝大多数企业因为缺乏核心竞争力，致使产品同质化严重，企业间竞争日趋激烈且无序。许多营养保健食品企业为加速国外市场开拓，获取更大的国外市场份额，纷纷实行赊销的政策。然而，赊销政策是一把双刃剑，虽然短期内起到了立竿见影的效果，扩大了市场份额，但同时负面问题也接踵而来。例如，应收账款不断攀升，催款存在困难，坏账呆账日益增多等，多数企业面临资金链紧张甚至断裂的局面，严重影响了企业正常运行和经营。

二、Y公司基本情况

Y公司是山东省一家专注于营养保健食品研发、生产和销售的企业，成立于1989年。其主营业务收入的90-95%来自合同生产(注：合同生产是企业根据客户需求，向客户提供配方、定制化产品等服务的业务模式)。Y公司出口业务较多，国外销售收入占主营业务收入比重约为80%，营养保健食品主要销往美欧等发达国家或地区。Y公司营销中心下设内贸部和外贸部两个销售部门，分别进行国内、国外市场的开发和维护；另设市场部，负责营养保健食品行业调研、市场推广等活动。

多年前Y公司也同国内众多的营养保健食品企业一样，应收账款居高不下，资金链极度紧张，甚至一度导致企业无法正常运营。Y公司管理层认识到了应收账款控制不力给企业带来的危害性后，开始不断总结经验教训并反复研究讨论应对策略，经过近两年实践，Y公司逐渐摸索出一套适合自身经营发展的控制应收账款模式，并取得了显著的效果，应收账款稳定在合理的可控范围内；应收账款在保证营业收入稳增的前提下连年下降；应收账款账龄控制在三个月内，发生坏账呆账的风险大大降低。

三、应收账款管理对策分析

（一）强化风险控制意识，完善绩效考核体系

Y公司自上而下重视对应收账款的管理工作，采取种种强有力的措施加强对应收账款的控制。

1.转变全员思想观念

如果没有思想观念的改变，就不能产生行动上的积极性，也不可能取得更好的效果。Y公司管理层通过培训方式向全员灌输“现金为王”的经营理念，尤其是强化销售人员的风险意识，让销售人员认识到增加有效销售收入、减少应收账款或坏账损失，才会使公司正常运营，“轻回款、重收入”只会给公司带来资金链断裂的风险。同时，公司还邀请中信保公司进行信用风险培训，通过讲解企业遭受损失的真实案例，提升了销售人员的风险意识，让销售人员从思想认识上开始重视应收账款问题。

2.完善绩效考核体系

人力资源部明确考核导向，在制定KPI时加大营销中心中层、基层管理者应收账款目标的权重。期初设定双方认可的应收账款目标，期末考核时财务部将超出应收账款目标的金额从销售收入中扣除，以此激励中层、基层管理提高对应收账款的风险防范意识，使其主动参与到应收账款的内部管理中去。

3.应收账款挂钩奖金政策

为引导销售人员将应收账款控制在合理、可控的范围内，财务部参与到制定销售人员奖金政策中来。制定奖金政策时，除设定必要的销售收入、毛利等指标外，又增加了应收账款回款、坏账损失等财务指标，实现奖金政策与应收账款挂钩，从而改变了过去评价销售人员只以销售收入为导向的奖金政策。同时，奖金政策对回款奖惩细则进行了优化，细则规定必须货物发货、开票形成收入并收回应收账款，才能得到相对应的奖金。对提前收回应收账款或收回远期老款的的销售人员给予一定的奖励。对无质量投诉且逾期不能收回应收账款的销售人员，追究相应的责任,给予一定的处罚。新制定的奖金政策提高了销售人员及时收回应收账款的积极性，大大降低了逾期应收账款和坏账损失发生的概率，从而降低了企业经营风险。

（二）充分评估客户资信，动态调整客户信用

科学合理的客户信用评估能够弥补由于信息不对称对企业带来的风险。同时也要认识到信用评估标准越严格，应收账款的违约风险就越低，但是也不利于扩大产品销量。Y公司在加大对客户信用调查，完善评估标准的同时，结合企业自身发展战略等情况，制定了一套特有的客户信用评估及客户分类体系。

1.多渠道调查客户资信

首先，财务部进行了ERP系统中客户名称的统一规范。然后，市场部借鉴融合国外的5C综合评估法：（1）品质（Character），即客户是否有根据合同按期如数还款的意愿和行为；（2）偿债能力(Capacity)；（3）资金和财务状况的资本（Capital）；（4）客户的资本抵押（Collateral）；（5）其他影响付款能力的条件（Condition），即客户所处的经济环境是否良好，所属行业的前景是否乐观以及行业的风险大小程度等。通过以上5方面对所有客户进行了全方位的资信调查与评估。此外，外贸部销售人员还通过中信保公司对国外客户的有效性和资信优劣情况进行调查、核实。

2.进行客户象限分类

综合分析销售人员手头掌握的客户所有的基础信息（包括国别、成交历史、往来业务、付款及时性、客户信誉、对公司贡献度、品牌影响力、终端网络资源，甚至客户喜好特征、习惯等），并根据战略客户和非战略客户、大客户和非大客户、利润客户和非利润客户、价值客户和非价值客户等8象限分类标准，对所有客户进行了一一分类，对号入座。

3.完善客户信用档案

根据市场部搜集掌握的客户资信以及销售人员掌握的基础信息进行全面分析和审核后，给予每个客户不同的信用等级，同时将客户所有信息整合形成较完整的客户档案。然后公司根据客户档案信息，优先选择综合实力强、信用较好、运作规范、合作关系优良、品牌影响力较大的高信用等级客户进行合作。

4.动态跟踪客户信用

近年来经济的不景气，导致很多客户资金不足，支付能力受到影响，即使优质客户也不例外，尤其是国外客户的情况掌握起来费时费力。因此客户信用评估不是一个静态的过程，要根据实际情况的变化在动态发展中不断完善客户档案，这就要求市场部和销售人员，甚至财务部都要密切关注客户的经营动态，及时更新客户档案。例如，根据应收账款回款准时性相应调整原先的客户信用等级，对回款准时的客户可以适当调高其信用等级；对逾期不回款的客户立即调低其信用等级。客户信用等级的及时调整不仅能够为下一轮对客户制定赊销政策、甚至折扣比提供依据，还能大大的降低企业的坏账呆账风险。

（三）制定合理的赊销政策，严格审批信用账期

应收账款是由赊销政策产生的，要有效控制应收账款必须从其产生的源头即从公司的赊销政策抓起。

1.实行差异化的赊销政策

企业在制定赊销政策时应考虑到对什么样的客户进行赊销，信用账期长短，信用额度大小等情况，并视情况不同做出相应的调整。Y公司经过分析讨论后， 采用“因客而异”的赊销政策。赊销政策根据客户档案中的客户信用等级，并结合客户所在的象限制定了多种信用账期和具体的信用额度组合，其中信用额度以中信保批复投保额度为准，信用账期分为30天、60天和90天。（国外客户信用账期以提单日为始，以回款到达外币账户为终）。对部分规模较大、合作期限较长、信用状况良好的优质大中客户，应收账款发生坏账的风险较低，会给予其3个月以下赊销政策。但对以下几类客户不授予信用额度，全部采取预收款的结算模式：（1）在中信保未通过审批的国外客户；（2）新成交的国外客户；（3）客户信用等级较低的客户；（4）客户信用等级较高，但客户象限分类为非价值客户或非利润客户或非大客户。

2.规范信用账期审批

Y公司规定所有客户的信用账期均需进行审批并在财务部备案后方可执行。老客户的信用账期和信用额度由财务部每年年初统一梳理确认，本着“谁跟进，谁负责”的原则，由对应销售人员一一签字确认，将责任落实到每个销售人员。新客户成交多次且达到规定标准后可以申请信用账期。销售人员提交申请时需逐级签字，不同级别的管理者赋予不同账期的审批权限，30天账期由业务部门经理批准；30天账期以上由营销总监及总经理批准。经办人员只能在自己权限范围内审批，超过限额须报上一级领导审批，不能越权审批，“谁审核、谁签字、谁负责”，从严审批信用账期。

3.定期跟进信用额度

市场部在月初分享中信保批复的信用额度，销售人员及时检查并保证国外客户的应收账款余额保持在中信保信用批复额度之内，必要时在中信保系统中申请增减客户的信用额度，调整信用账期。

（四）重视销售合同管理，严格控制第三方回款

所有的出口业务均应在遵守法律法规和商业准则的前提下，与国外客户协商签订销售合同。

1.关注合同关键条款，规范合同审批流程

签订合同时应严格按照合同管理规定与合同审批流程进行。销售人员在起草销售合同时应重视以下关键条款：签约地（应为本企业所在地）、贸易条款、产品标准、金额、付款方式、信用账期、交货期、违约责任、免责条款等具体信息，降低因条款不严密或与客户理解不一致时带来的客户延迟付款或拒付账款的风险，避免日后纠纷。所有销售合同必须经业务部门经理审批，对合同金额大于50万元的需经营销总监审批，对合同金额大于100万元的则需经总经理审批。最后由财务部和法务部对合同的严密性、完整性、合规性、合法性进行审查，审批后双方签字盖章形成正式的书面合同，Y公司对书面合同以外其他形式签订的形式发票、订单协议、确认书等不予认可。

2.尽量避免第三方回款

使用客户公司抬头支付货款，可以有效的使客户的采购和财务关联起来，避免处理不当给企业带来损失。销售人员在签订合同时需要提前考虑回款问题，保证合同买方、收货方、付款方三者一致。财务部要特别注意第三方回款问题，出现第三方回款情况时，要论证第三方付款的合理性、必要性、可验证性，请客户出具中英文的委托付款说明，签字或盖章后由财务部留存。这样不仅有效避免出口货物报关开票因缺少说明，被查出后取消出口退税资格并追缴已退税款情况的出现，而且还有利于应收账款关系梳理，保障公司权益不受影响。

（五）完善应收账款催收机制，加强应收账款对账与分析

对Y公司来说，大多数客户能够在信用期限内回款，但也有一小部分客户由于特殊的原因不能如期回款。Y公司建立了以销售人员为主，财务部督促为辅的应收账款催收机制。

1.销售人员做好应收账款催收

在发货后就实时跟踪客户回款情况，与客户保持良好的联系，定期发对账单核对，以确保双方在应收账款、信用账期等方面的认可一致。特别是对没有客户有效签字或盖章的应收账款，及时索取客户签字或盖章确认的书面材料或确认的邮件回复，作为最直接的凭证，避免出现在证据上对公司不利的纠纷。回款即将到期前，销售人员及时电话沟通或邮件友好提醒客户付款到期日，鼓励客户按时还款，对部分优质客户，可以承诺给予一定的返利政策，这样不仅提高应收账款的回收准时率，降低逾期风险，还可以快速达成阶段性销售收入目标。对已经超期的应收账款应加强关注，销售人员第一时间向客户询问具体延期原因,必要时可以给予现金折扣。如果客户暂时资金困难, 在取得具有法律效力的付款承诺书后，经过内部审批可以延期催收，但应限制货物电放或拒绝发货。如果客户经营异常、催收无果并有可能危及到应收账款的顺利收回时，财务部和销售部应及时搜集整理相关原始证明资料，申请出口信用保险经济补偿。

2.财务人员与销售人员加强业务沟通

财务人员核算应收账款后，整理应收账款明细表，将每个客户的信用账期、应收账款金额、产生时间、收款增减变动情况、所剩余款、每笔到账时间等信息完整准确的呈现给销售人员。但在实际工作中难免会出现认领账款错误的情况，为解决这一问题，财务部建立了能够实时沟通分享信息的跨部门微信群。该群集发布到款、回复认领 、初步记账于一体，财务人员将银行外汇账户到款信息及时发布，销售人员回复认领（如在认领时回复客户名称、产品类型、预付款或应收回款等信息），财务人员根据认领信息进行初步登记。跨部门微信群的建立使得往来账款更加清晰准确，业务过程管控不断加强，有效提升了企业往来账款管理水平。

3.财务人员做好应收账款账龄分析

财务人员除做好日常应收账款核算外，还定期从ERP系统中导出应收账款明细，分析客户应收账款账龄，及时形成预警报告，并向销售人员反馈。随着账龄的增加，收回应收账款的不确定性因素随之增多，其催收难增大，容易造成坏账，因此财务部重点关注超信用期3个月以上的应收账款，及时督促销售人员进行催收，并由销售人员详细说明原因。凡是因质量事故原因造成坏账损失的，根据公司流程由相应销售人员及时申请平账。财务人员通过应收账款账龄分析，不仅可以再次审查客户回款信用记录，为制定新的赊销政策提供参考依据，还可以及时识别、分析企业所面临的潜在坏账风险，以便及时采取有效方法进行应对，来减少企业的损失。

四、管理改进及优化

虽然Y公司在应收账款管理方面取得了一定的成效，但在信息化管理方面亟待改进。作为财务人员，在信息化时代，必须要学会运用先进科学的信息化管理系统实现业务流程与财务流程的紧密结合以及业务数据与财务数据的有机整合，下一步Y公司争取在信息化管理方面实现以下两个需求：

1.ERP系统自动预警功能

现有应收账款分析预警是由财务人员从ERP系统中导出数据利用Excel行分析预警，告知销售人员催收，这种方式主要依赖人工计算的原始方法随着业务量和客户数量的不断增加使得弊端日趋显露。目前正联合信息化部门在ERP系统中设置每个客户的信用额度和信用账期，力争实现系统超信用额度、超信用账期自动预防管控三项功能。（1）ERP系统根据应收账款形成时间以及客户不同的信用账期，自动计算收款日期，临近收款日期系统自动以短信或微信即时向销售人员手机发送信息，及时告知销售人员催收，确保不超信用账期。（2）对客户应收账款金额超过信用额度或者存在应收账款超期未回的，销售人员在ERP系统申请发货流程时系统自动拒绝执行，只有等待应收账款录入系统平账后方可进行发货流程，确保不超信用额度发货。（3）系统自动分析应收账款账龄，为管理者决策提供准确可靠的数据支持。

2.合同审批流程与ERP系统结合

目前合同审批流程与ERP系统未实现接口结合，当销售人员出现错误时，容易出现阴阳合同和阴阳发票，当出现合同纠纷致使应收账款回收困难时，无法通过出口信用保险获取经济补偿，存在潜在的出口信用风险。通过将合同审批流程与ERP系统的数据的结合，将合同审批单价、金额与ERP系统关联，实现业务数据与财务数据的共用共享，并加强单据审核，将大大减少潜在的出口信用风险。

五、结语

有效的应收账款管理是降低企业经营风险的一项重要管理活动，对企业长远健康发展具有积极的作用。风险是绝对的，安全是相对的，出口企业都应树立风险意识，无论什么时候都要有相应的风险规避预案。企业只有根据自身情况制定符合自身经营发展的应收账款控制策略，建立一系列流程制度，并动用各种手段积极创新，实施信息化管理，才能将应收账款控制到可控范围内，促进企业资产安全和经营可持续发展。

参考文献：

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