马小龙   内蒙古集通铁路（集团）有限责任公司营调中心

摘要：营销面对的是不断变化的市场，只有不断转变营销理念、创新营销方法，才能抓住商机，占领市场。本文从调查市场需求为出发点，讨论转变和拓宽营销思路的重要性和必然性，进而指出如何转变拓宽营销思路和提高集通铁路运输收入的方法。

关键词：拓宽营销思路  提高运输收入

铁路作为国民经济的大动脉，国家重要基础设施和大众化交通工具在经济社会发展中具有重要的地位和作用。近年来，铁路加快了发展的步伐，有力的保障了国民经济平稳运行和人民生产生活需要。尤其是在铁路体制改革后更是有利于加快建立现代企业制度，形成适应社会主义经济要求的管理体制和运行机制，推动铁路建设和运营健康可持续发展。

集通铁路作为全国里程最长的合资铁路，在新的市场形势下如何持续发展壮大呢？2010年以来，随着国内煤炭市场的逐渐萧条，主要依靠煤炭运输为主的集通铁路面临着前所未有的挑战。面对严峻的运输经营形势，公司采取了一系列行之有效的应对措施和策略，使集团公司面向市场走出了坚实的一步。集通公司走向市场，首先面临的就是运输企业之间激烈的竞争。竞争靠什么？靠营销、靠产品、靠新的理念和新的手段。从而适应市场，抓住商机，实现营销与商机的和谐共舞。在此浅析如何在现有的经营措施和营销策略的基础上拓宽营销思路，从而提高集通铁路运输收入的方法。

一、客运方面

1.客票方面。根据现行的实名制售票制度，可以考虑跟有些民航一样为每位旅客建立出行档案，当旅行里程达到一定公里数时，可以赠送一次某区段的免费车票或按里程积分，可以用一定的积分换取免费车票。这样就能充分调动旅客选择集通铁路出行的积极性。比如某人在锡林浩特市居住，每个月都有两到三次去呼和浩特市出差或办事，他可以选择的出行方式有三种。一是汽运，二是航空，三是铁路。汽车票价100元，卧铺客车票价140元，历时大约11小时。飞机票平时450元至765元间不等，提前预订打折后214元左右，历时50分钟。火车票价硬卧下铺169元，软卧下铺253元，历时10小时14分。从以上对比我们可以看出从时间上与飞机比火车不占优势，但是比汽车快。从舒适度和安全正点率来比，火车还是有明显的优势的，尤其是火车票价不会随着旺季而涨价，夕发朝至的运行时间也为旅客节省了住宿的费用。因此，有优势就有竞争力，如果再采取里程和积分优惠政策，就会更加增强了竞争力，从而得到更多的客源增加了收入。在此基础上我们还可以推出凭当日车票住指定宾馆或指定饭店食宿打折的办法，这样就会打动旅客选择铁路出行，争取到更多的稳定客源。

2.旅客列车方面。除了继续现行的堵漏保收和其他增运增收措施外，还应从市场方面去拓展思路。将上座率较低的列车，比如包头至大连的列车，经过调查平常的上座率达不到40%，可以考虑将一辆或两辆车厢承包出去，也可以承包给内部职工，承包车辆的客票收入归承包者所有，车辆的日常保养、维护等由承包者负责，铁路收取承包费。这样既能解决淡季客车剩余资源的问题又增加了稳定的收入。还可以积极联系各大企业去做车体广告，将列车车体外侧涂刷成有企业鲜明特征的广告，广告时间可以是一年或几年，这又是一笔不小的收入，而且是长期稳定的。

二、货运方面

1.保留车方面。根据统计调查结果，从2013年10月至2014年10月，集通公司平均每天保留的去往沈阳铁路局管内的列车在8列左右。保留车的增多严重的影响了正常的运输秩序和运输收入的完成，并且也严重影响了集通公司的声誉。如果保留的时间长了，在运到期限之内到达不了，长此以往势必会对公司的声誉产生不良影响，甚至会失去现有的客户。假如保留车的煤炭发生自燃，那损失会更加惨重。要想解决问题就必须找到问题的根源，造成沈阳局不接车的原因我认为大致有三个方面。第一，人的因素。沈阳局在全路来讲都是大局，集通公司对它来讲可以说是微不足道的，所以有些具体的办事人员故意讲究客观原因，从而抵制集通公司装到沈阳局管内的煤炭运输。第二，卸车站的能力因素。集通公司装到沈阳局管内的煤炭基本上都是供给东北几大火力发电厂的，再加上沈阳局本身也在用管内的煤炭供应着几大发电厂，所以卸车站的能力肯定受到限制。第三，煤炭市场竞争的因素。沈阳局从2009年开始并完成了伊图塔至白音华四号矿，贺斯格乌拉至东乌旗铁路的建设，并在当年就运出了锡盟的煤炭。2010年又将两条铁路延伸至额吉淖尔，截止2014年7月已运出锡盟煤炭2.7亿吨。都是以锡盟褐煤为主营业务，势必就会产生市场竞争。所以，沈阳局抵制集通公司的煤炭进入东北市场就在所难免了。

要想解决这三个方面的因素，首先就必须解决好人的因素，只要人的因素解决好了其它因素就会迎刃而解的。这就需要我们各级营销部门要进行长期不懈的努力，多走动、多联系，要用契而不舍的精神把与沈阳局的关系相处的更加融洽了，保留车的问题就会得到很好地解决。

2.营销思路方面。我们现在的营销思路还在于找大型厂矿企业，但是集通线沿线基本上都是欠发达地区，大型厂矿企业非常有限，因此要把目光投向中小工商户上。在巩固现有的资源基础上加大力气对管内中小工商户的走访调查，了解他们的销售情况和进货渠道等。比如，经营木材的工商户、农副产品的工商户等均可以利用现在开行的零担运输去满足他们的需求。随着城镇化建设，集通铁路沿线旗县基本都有了集中供暖企业，可以通过走访调查谈心给他们算经济账，让他们真正体会到铁路运输的方便快捷和廉价而选择铁路运输，从而找到新的货源增长点，做到既捡了西瓜也不丢芝麻。

3.拓展业务方面。①近几年随着电商的兴起给快递业带来了勃勃生机。集通公司可以成立一个快递公司，在全国的快递行业中分一杯羹。长江三角洲和珠江三角洲每年发往内蒙古地区的快递件数大约在500万至800万件左右。我们只要能抢得1/5的货源，那么每年就会有不低于1500万元的稳定收入。现阶段可以租用或与呼铁局共同经营开往南方的列车的一节车厢或行李车的一部分。等业务量增大后可考虑协调呼铁局在每趟列车上加挂一节车厢当做快运货物车使用。现在的快递大部分都是3至5天送达，遇到极端天气就没有保障了。我们利用客车快递后可以承诺当天或次日送达，只要我们的投递速度比其他快递公司快，就能得到更多客户。因为铁路受天气影响程度比民航和汽运都小，所以优势非常明显。这就需要我们的营销人员前期去跟各个电商户去沟通交流，把铁路的优势讲给他们，让他们去进行比较就自然的会选择铁路快递了。2014年双十一当天，截止中午12点，呼和浩特市的成交额是92975170.07元，而2013年双十一，内蒙古地区半天的交易额仅为2.83亿元，从而可以看出快递业的前途是光明的。虽然现在中铁快运也在开展快递业务，但是效果并不太理想，这跟宣传和营销的力度及策略有关。集通公司正好可以利用这个机会加大营销力度，抢先占据市场，在竞争激烈的快递业中站稳脚步。

②加速多元化发展，主动出击去找市场。要加速多元化发展必须先分析市场，了解市场需求。比如，集通线所经过的地区基本上都是属于干旱或半干旱地区，每年的抗灾保畜的物资需求量非常大，我们可以主动与地方政府部门联系，协商由公司的多元企业去联系货源并采取送货上门服务。这样既省去了地方政府部门人员去采购运输的成本，可以坐在家里等货上门，又为集通公司创造出很好的经济效益。因此，通过分析市场的需求而确定我们的思路和前进的方向。

总之，营销面对的是不断变化的市场，只有不断变化营销理念、创新营销方法，才能抓住商机占领市场。市场是跑出来的，我们要主动适应市场变化，提高铁路客货市场的竞争能力，努力扩大运输份额。想货主旅客之想、急货主旅客之急，以诚挚的和实实在在的服务去赢得客户的信赖，唯有这样，货源和客源才不会流失。

因此，集通公司不仅要随着市场的变化而变换营销措施和方法，还必须打好安全、优质、快捷、舒适、方便的品牌战略，从而在竞争激烈的市场中永远立于不败之地。

参考文献

[1]呼和浩特铁路局.铁路走向市场教育读本.中国铁道出版社，2013

[2]吴璇,王烈.基于现代物流理念的铁路货运营销策略研究. 铁道货运. 2010(03)

[3]郭玉华.铁路货运发展现代物流的研究. 铁道运输与经济. 2010(02)