蒋先莉  南京师范大学

摘要：对于我国的服装业而言，存货积压一直是整个行业的“心病”，关注企业的营运战略是十分必要的。本文选取海澜之家为研究对象，根据海澜之家的报表数据，着重分析了应收账款及存货两个科目，指出了海澜之家营运战略存在的问题及成因，并针对这些问题提出了完善的措施。

关键词：营运战略；存货；应收账款

一、公司简介

海澜之家前身是成立于1997年1月的江阴奥德臣精品面料服饰有限公司，该公司于1999年6月变更为股份有限公司，并于2000年12月28日开始在上海证券交易所挂牌交易。作为一家主要从事品牌管理、供应链管理、营销网络管理的大型服装企业，海澜之家主要采取多品牌营运策略，公司旗下拥有包括 “海澜之家”“EICHITOO”“圣凯诺” “OVV” “黑鲸”等服装品牌。此外，在商业模式的选择上，公司采取的是“托管加盟”轻资产商业模式。公司门店类型主要有直营店和加盟店及联营店两种，通过这两种方式实现门店的统一管理和快速扩张。截止2019年报告期末，公司门店数达7254家，其中“海澜之家”系列5598家，其他品牌（包括“海澜优选”“OVV”“男生女生”等）系列1656家，公司营业收入稳步增长，2019年实现营业收入2,196,968.87万元，公司销售毛利率达40%左右，净利润稳居业内第一。

二、海澜之家营运战略分析

（一）海澜之家应收账款科目分析

1.应收账款周转率分析

表1  2017～2019年海澜之家应收账款周转率相关数据     单位：万元

应收账款周转率的高低可以反映出公司的短期偿债能力，一般情况下，应收账款周转率高的企业收账速度快，资产流动性强，短期偿债能力强。从表1可以看出，近三年来海澜之家的销售收入逐年增长，2019年较2018年增长15%，2018年较2017年增长4%，说明海澜之家在产品和服务方面较好，能够及时调控企业的销售情况。从比率上来看，海澜之家的应收账款周转率比较稳定且高于行业均值，表明企业能够及时收回款项，企业坏账损失较少，应收账款占有的资金并不多，企业流动资产利用效率高。同时也说明企业采取了较为严苛的信用政策和信用规范，但该政策可能会导致企业客户的流失，公司的产品销售量也会随之减少，进而限制公司的获利能力。

2.应收账款质量分析

表2  海澜之家2017～2019年应收账款账龄分布     单位：元

海澜之家主要以应收账款的账龄为依据对其产生的信用风险进行管理。从表2可以看出，海澜之家应收账款的质量较好，一年以内的应收账款占总额的绝大部分，当然也可以看到近三年来开始出现三年以上的应收账款。通过计算得出，海澜之家近三年的应收账款的同期涨幅分别为：12.48%（2019年）、12.91%（2018年）和-2.13%（2017年），值得注意的是，2017年的应收账款比2016年的少，说明该公司2017年时为了加快回款周期，该年采用赊销的销售方式有所减少。公司2017～2019年两年以上的应收账款逐年增加，公司若不及时采取措施，则其风险将大大增加。

（二）海澜之家存货科目分析

1.存货周转率

与其他服装公司一样，存货一直在海澜之家的资产科目之中占比最大，由表3可知，海澜之家2017～2019年营业成本持续增长，与此同时公司期末存货的波动较大，2018年较2017年增长了11.55%，表明企业在产品销售和利用上效率较低，从而导致产品没有销售出去，囤积在仓库中。公司期末存货存量增加某种程度上制约着企业的发展和营运效率，主要表现为期末存货的增加使得存货周转期变长，企业资产使用率变低，资产结构不太合理。然而，2019 年存货又有所下降，说明企业可能为了提高公司销售效率采取了较为有效的措施，从而加快了期末存货的流转。海澜之家存货周转率呈现出先降后升的趋势，但总体上维持在 1.2 左右，处于行业均值以下的地位，从长远来看不利于公司的战略发展。

表3   2017～2019年海澜之家存货周转率相关数据     单位：万元

2.存货跌价准备

表4列示出2017～2019年海澜之家对期末存货计提跌价准备的情况，结合公司年报的有关披露可知，海澜之家与供应商签订了“滞销商品可退货”的条款，即海澜之家的商品经过两个适销季度都未能销售出去时，公司便能够将该商品退还给供应商。因此，正如表格所示，公司的四项存货类型均未考虑计提存货跌价准备。鉴于“滞销商品可退货”这一条款的签订，海澜之家各期末对于存货跌价准备的计提比例也非常小，但是需要注意的是公司通过此条款将大部分存货滞销的风险转移给了供应商，但其实并未在根本上解决货物滞销的问题。

表4  2017～2018年各期末存货跌价准备计提情况表      单位：元

3.库存商品

由表5可知，海澜之家的存货周转天数高于行业指标，近三年的存货周转天数均在250天以上，这说明海澜之家的存货周转缓慢。海澜之家存货科目中的库存商品占比很高。然而，库存商品的不断积压不仅会占用公司资金，增加资金的机会成本，同时也会使为存储该类商品的成本(如仓储费、管理费等）随之增加，我们可以推测出采购渠道部门的营运资金也会因此被企业的外购商品积压所占用。可观的是，公司及时发现了库存商品积压存在的问题，海澜之家近三年的存货中的库存商品占比有所下降，说明企业对存货积压的情况采取了一定的改善措施。

表5  库存商品情况表         单位：万元

4.委托加工物资

由表6可知，海澜之家委托加工物资的周转近三年来起伏较大，2018年委托加工物资周转期较上一年提高了980%，根据查阅公司2018年报表可知，公司该年实施的扩张战略中包括大力投资门店，具体表现为：2018年海澜之家海外市场，先后入驻新加坡、泰国曼谷以及越南胡志明市；国内企业门店达7545家，较2017年增长30.27%。大量的门店也使得公司的委托加工物资囤积在这些加盟店或者联营店中，大量的委员加工物资被加工厂商占用，周转速度大大降低。作为应季性很强的服装行业来说，商品的材质新旧程度会很大程度上影响销售量，因此委托加工物资的长期、过量占用，不仅会加大存货的风险，同时由于委托方没有办法将委托加工物资及时收回，公司也将因此承担较大的市场风险。此外，委托加工物资被长期占用限制了公司的存货周转速度，从而使得公司短期偿债能力减弱，降低了公司的营运能力和资产盈利水平。当然，海澜之家2019年委托加工物资周转天数较去年糟糕的情况可以说是的得到了大幅的改善，我们可以推测公司在2019年积极采取相关措施整顿委托加工物资被占用的情况，使存货管理工作的效率大大提高。

表6 委托加工物资周转情况表              单位：万元

三、海澜之家营运战略存在的问题及成因

从财务报表及相关资料的查阅可知，海澜之家总体经营状况良好，近几年净利润在行业中也一直处于领先的地位。就公司营运战略而言，2019年海澜之家的营运能力较以前年度有所提升，但是通过对具体科目的分析我们可以发现，海澜之家在日常生产经营中可能存在以下几个方面的问题及存在这些问题的可能成因：

（一）应收账款周转率过高，信用政策过于保守

作为一个轻资产模式的企业，海澜之家为了拥有流畅的资金链，选择了保守型的信用政策。从近几年应收账款周转速率提高，可以看出管理层对于应收账款的管理尤为重视。虽然保守的信用政策会加快应收账款的回收，加速资金回流，降低坏账，但过于严苛的信用政策也会给公司带来不好的影响。

保守的信用政策会使企业潜在的客户因为及时付现这一前提对商品的购买欲下降，这不仅会公司错失其潜在客户资源，也给企业的营销带来一定的压力，甚至会影响企业的销售业绩。同时，严格的信用政策同样可能导致企业与客户关系的恶化。根据客户关系理论中IBM公司的观点可知，与客户建立良好的关系可以提高企业的效益和竞争优势。海澜之家选择严格的信用政策甚至预售货款的形式能降低应收账款存在的坏账风险且加速对企业资金的再利用，但这样的交易策略和行为往往建立在损害客户的利益基础上，因为所有的企业或者客户在交易中都偏向于赊购的方式，这种方式能够占用交易对方的资金，从而达到降低企业资金压力的好处。海澜之家的应收账款周转率过高，这可能会导致公司产品销售量的减少，进而会限制公司的获利能力，给公司带来不必要的经营风险。

（二）存货规模较大，存货管理有待加强

海澜之家不断通过增设门店来扩张，虽然提高了公司的市场份额，但是这样的扩张战略也导致了公司库存量居高不下的难题，公司近三年的存货占流动资产比例均在40%以上。海澜之家的存货量高于安全库存量的原因主要包括两部门：第一，近年来国内外服装行业品牌竞争激烈，为了及时满足消费者的需求，公司不得不储存大量存货以备所需。第二，这与公司对存货管理欠妥有很大的关系，海澜之家的库存商品存货积压除了满足公司的扩张战略之外，还与近年来异常的气候变化有关。此外前文已经分析过公司的存货管理中存在大量的委托加工物资被加工厂占用的现象，库存商品的积压与委托加工物资的占用会使公司的各项费用随之增加，公司的该部分的资金机会成本加大、存货风险提高，同时还需要承担较大的市场风险。

    其次，尽管海澜之家处在存货与存货周转率“双高”的情况下，但由于加盟商无需承担存货滞销带来的风险，自身更是因为与供应商签订的滞销商品可退货条款也不需要承担商品滞销的风险，使得加盟商与海澜之家运作平台容易忽略对商品的关注，进而对消费者需求、服装质量和款式不敏感，对消费者的真实消费体验了解欠缺。若不能从本质上解决公司存货大量积压的问题，企业的经营风险与财务风险也可能会随之出现。

四、海澜之家营运战略的完善建议

上文已经归纳和总结了公司在营运战略上存在的问题及成因，笔者将针对性地提出上述存在问题的完善建议，希望能对海澜之家以及与之类似的轻资产模式的其他企业起一些可借鉴之处。

（一）放宽对渠道成员的信用政策

首先，企业应该全面收集包括客户的信誉、资本、抵押条件、财务状况在内的各种资料，并对收集到的资料归类，不管是财务数据还是非财务数据都进行分析和评价。为了更加直观的反映客户的资信情况，建议企业可以采用5C评估法并结合资信档案的信息，对客户进行资信等级进行划分。例如信用表现优良为AAA类顾客、信用表现一般的为AA类客户、信用表现较差的为A类客户、信用表现极差的为A^-类客户。企业在日后的交易过程中应该有区别地对不同等级的客户实施信用政策，例如可以对AAA类客户采取较为宽松的政策，而对于A类或A^-类客户则可以采取严格的政策。

其次，企业在对客户资信档案进行分级管理后，应该加强对以账龄为依据的应收账款管理。对于账龄超过三年的客户，应当重点关注，及时追踪并关注客户的发展，以方便在客户发生经济危机前能获得优先清偿权。并且，对于发生坏账可能较大的交易，可以计算收账费用，权衡坏账损失与收账费用的利弊并及时采取行动。在催收拖欠款项时应该注意方式，早期的催收可以尽量友善，但后期则应当严厉处理，对于账款数额相当大的，在催收无果后应该积极通过法律途径维权。

此外，客户的信用额度的合理性也能考验出一个企业的营运能力。在实施重大交易之前，可以事先有请相关的专家深入分析企业的财务状况和偿债能力，公司可以依据专家出具的尽职调查报告制定信用额度。企业充分利用外部专家对客户的经营状况进行的尽职调查，一方面可以避免给定的整体信用额度过低而使客户无法进行批量采购，或由此带来丧失客户资源的可能性，另一方面可以预防由于整体信用额度过高导致客户任意赊账，从而使企业应收账款坏账风险增加。

（二）加强信息共享，提高存货管理控制

首先，海澜之家可以与上游供应商采取供应商库存管理模式，将存货的管理权交给供应商。通过这种模式，企业不仅可以通过对自身的仓储情况、订单情况进行查询，及时调整自身的生产进度，还能解决库存商品存货积压和委托加工物资被长期占有的问题。另外，供应商库存管理可以降低企业与供应商双方在沟通成本上的流出，有利于巩固企业与供应商之间的合作共赢关系，降低企业在存货管理方面的压力，提高企业营运资金的利用率。

其次，为了完善存货管理，企业要注重轻资产模式中的信息共享，可以采用现如今技术成熟的的内部管理设备和互联网来加强不同部门间的合作。企业应该注重与委托加工厂商的信息共享，通过信息渠道实时了解原材料的加工程度，掌握付款时间，以便公司能在第一时间了解市场需求，改善由于滞销商品可退货条款引起的对市场不敏感的问题；注重与物流公司的信息共享，以便确认线上销售产品能够及时完好的到达顾客手中，以及产品出现问题时也可以第一时间得到的解决，提升消费者的购物体验，树立公司良好的口碑。

此外，海澜之家的营运重点还是集中在实体店这个方面，这可以从海澜之家年报中得到印证，即公司的固定资产中的房屋建筑物与无形资产中的土地使用权占比均较大。但就如前文所述，不断扩大实体店规模也是企业存货居高不下的原因之一。因此，海澜之家应当重视现有网络销售渠道的完善，加大对网络营销方面的投资力度，在与淘宝、京东、唯品会等电商平台的合作关系上争取向更深更广的方向发展，尽早实现公司线上线下销售量的同步增长，降低库存商品对线下销售的依赖性。当然，在发展网络销售时应当充分考虑该销售方式下所售商品无需经过实体店，而是直接从仓库发货的特点，这对公司高效的物流体系提出了更高的要求，因此海澜之家应当加强与物流公司合作关系的建立，以促进商品的高速流转，降低存货在流动资产中的占比，提升营运战略中流动资产的利用率。

参考文献：

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