冯巧玲   百色学院工商管理学院

高淑兰   百色学院数学与统计学院

摘要：“免费”商业模式与财务存在着什么样的关系。本文研究我国“免费”的商业模式现状，分析“免费”的商业模式在实行过程中存在的问题，对其成因进行分析，最后提出了一些解决问题的建议。

关键词：“免费”商业模式；财务视觉；资金流

一、绪论

    互联网+的不断发展，把“免费”的商业模式推向风口浪尖。如今，“免费”商业模式正被越来越多的企业运用，但是“免费”的背后企业如何生存，企业的财务状况将会怎样，这些都是企业亟需解决的问题。

（一）研究背景

中国互联网行业的发展在世界名列前茅，互联网“免费”商业模式更是使得互联网行业的发展突飞猛进，从而促进互联网经济的腾飞。其他行业也即将面临免费这种商业模式的巨大变革，那么，“免费”这种商业模式能给中国企业带来什么？群雄逐鹿的经济环境下，企业立足不仅要创新产品，还要创新商业模式。“免费”商业模式将会成为商业模式创新的焦点之一。

免费就是产品零收费的基础上，还要将企业运营下去，这对中国企业来说，既是挑战也是机遇。从财务角度上看，公司需要考虑哪些财务因素，采取什么样的财务措施才能实行“免费”的商业模式呢？本文主要从企业的资金出发来研究企业与“免费”商业模式的缘分。开发任何一种产品都需要一定的成本，如果实行“免费”商业模式，那么企业怎样才能保证拥有足够的资金运营下去？本文将会着力解决这些“免费”商业模式带来的财务问题。

二、我国企业应用“免费”商业模式的现状

传统商业模式通过产品收费直接盈利。“免费”商业模式相对于传统商业模式来说，最直接明显的转变就是产品价格为零，这样，企业对应的产品的销售收入为零，企业花如此大的血本，真实目的何在。为什么对某些企业来说，“免费”商业模式不仅没有使企业面临困境，反而生意越做越好？“免费”商业模式的好处在于可以以迅雷不及掩耳之势占领市场；能够使企业在生产成本变化不大的情况下，增加当期费用，但减少当期收入，进而降低税费支出或者延迟纳税；甚至可以通过产品的免费，获得增值收入，即吸引来一部分愿意为企业的某些产品付费的客户群。

“免费”商业模式开始在我国企业风靡。在中国移动营业厅，工作人员会殷勤地向顾客免费赠送手机，当然条件是之后两年每个月电话消费都要达到一定数额；或者向顾客赠送一笔话费，但前提是要购买指定的某款手机。其实，免费手机的费用已经包括在未来两年的话费里，赠送的话费也会包括在指定购买的手机的价格中。所以这种“免费”商业模式本质上是价格交叉互补贴的商业模式，这意味着客户得到一种“免费”商品的前提是在另一种商品中付了足够的费用。

我国的电视台也运用了“免费”商业模式，多数电视剧都是可以免费观看的，纵然如此，天下仍然没有免费的午餐，我们在免费观看的时候，广告商已经在为我们付费了。

传统制造业已经有了“免费”商业模式的雏形。本研究对伊斯卡化妆品在江门的一个专卖店进行了调查研究。该店免费为顾客洗脸。如果不提供免费洗脸这一服务，该店只要两个店员就足够了，但提供免费洗脸服务后，这个店总共雇了5名店员。这无疑提高了公司的人工成本，而且很多人都只是来免费洗脸，并不购买产品，这又提高了公司的费用，这看起来似乎吃力不讨好。但公司却很热衷这种商业模式。果然，店长说，他们用公司的产品为顾客免费洗脸，虽然顾客暂时不会购买产品，但会发现他们的产品很有效，以后来店就会直接购买产品，甚至还会带朋友过来购买。这样，就节省了交易的时间和增加了顾客，提高了销售效率。

伊斯卡“免费”的商业模式其实是企业营销战略的一个体现，企业为顾客免费洗脸的成本其实是企业的销售费用，企业通过这样一笔销售费用不仅可以为企业的产品做广告还可以为顾客提供产品体验，可谓是一举两得。这样做可以吸引力更多的客户购买企业的化妆品，从而为企业带来巨大利润。

虽然很多企业使用“免费”商业模式能获得巨大的成功，但也有一些企业使用“免费”商业模式从而使得企业现金流断裂，从而走向衰落处境，最后退出市场。比如不少饮食企业开业就打着免费的旗号经营，但是往往几个月过后，就经营不下去了。

三、我国“免费”商业模式运营存在的问题

任何一种商业模式的创新到实施，都需要一个漫长的过程，都会经历一些怀疑和挑战。“免费”商业模式目前还面临着一些问题。

（一）不会运用“免费”的商业模式发展企业

很多人没有意识到“免费”照样可以盈利。就像上文提到的伊斯卡专卖店，表面上是提供免费的洗脸服务，不但提高了成本和费用，而且很多人享受完服务后直接走人，还浪费了直接向顾客介绍产品的时间。但实际上，那正是伊斯卡的高明之处。免费洗脸是伊斯卡的一种营销手段，这种营销还是充满情感的营销，所以实施得非常成功。免费洗脸，使顾客使用产品的同时享受到了来自伊斯卡店员的关心，所以顾客会从心里接受这个品牌。以后来购买的时候，就不会花很多的时间考虑，而是直接购买或者听从店员的推荐。这样看来，伊斯卡赚的永远比亏的多得多。

对于价格弹性大的产品，可以通过“薄利多销”盈利。但是，如果是新开发的产品，大家都不熟悉这一产品的情况下，低价永远没有免费那么吸引人的眼球。如果资金有保证的情况下，何不像谷歌那样，先免费使产品遍布全球。等大家都离不开你的产品的时候再收费呢？这样的举动，得到的好处绝不比“薄利多销”

少。

（二）“免费”的商业模式没有进行到最后

很多商家都把成本低、质量差的产品免费提供给消费者。而这恰恰会事倍功半。免费其实是一种很好的广告方式。所以做广告的产品必须质量好，才能吸引顾客。比如节能洗衣粉的试用装，大家看到免费，都拿回家去使用，可是洗衣粉非常粗糙，手摸着会很不舒服，也没有明显的去污效果。这样一来，不但送出了产品，还给消费者留下了一个不好的印象。这样的免费，不但白送了洗衣粉，还断了以后的生意，可谓是赔了夫人又折兵。

有些商家明明知道免费可以吸引顾客，可一旦把顾客骗到店里，就舍不得免费了。湖北的一家美容中心，招聘很多人去宣传免费洗脸、免费检测皮肤。结果很多人都去免费测试皮肤了。可结果是，大多数人的皮肤都有问题。接着就推销自己的产品。而且洗脸也不是免费的。建议人们用他们正在打折的产品洗脸，而且你不接受洗脸服务的话，会有好几个人轮流来劝说你，直到最后你接受服务为止。这样的营销方式真是太不聪明了。恐怕顾客来了第一次再也不敢来第二次了。打着免费的旗号骗别人到店里，结果却是尽量地“欺诈顾客”，这样即使产品再好，也会让顾客心理不舒服。

（三）企业实行“免费”影响企业的声誉和企业价值

人们总愿意相信“一分钱一分货”，“质量与价格成正比”，不再奢求“物美价廉”。虽然越来越多的商家应用“免费”商业模式经营，但广大消费者并没有从根本上接受“免费”，现在的人已经不再“贪小便宜”。很多商场都有各种各样的试用品，并且派有热情的专员发放，这使有些“理性的”消费者对免费的品牌产生误解，误认为这个品牌的产品质量差，需要免费才能减少库存积压。很多人只是把试用品拿回家，随便放在一个地方，并没有试用，过了一段时间就会忘记了有那么一回事。如果真是这样，“免费”真是吃力不讨好。

如果大范围的消费者都排斥某个企业的产品，那么这些产品就会没有市场。就像曾经的“双汇”那样，广大的消费者都放弃了这一品牌，使得双汇的市场价值一路狂跌。如今，消费者都很聪明，并且流行“排队吃饭”。他们总认为“人多的饭店”才是口感好，值得消费的，“人少的饭店”没有消费的价值。

四、“免费”商业模式实施存在问题的成因

    “免费”商业模式实施受阻的原因既有顾客方面的也有企业方面的，具体原因如下文所述。

（一）顾客不接受免费的消费观

以伊斯卡的商业模式运营为例。“世界上没有免费的午餐”这一观念已在人们的脑海里根深蒂固。所以，即便是提供免费的洗脸这一服务，很多路人照样不敢大胆尝试。很多人都有是不是用来为我们洗脸的产品都是那种低成本的伪劣产品，会对皮肤有很大的刺激作用的想法。很多人都怕洗完脸后会过敏怕脸上会长东西，会得不偿失。所以，服务员再热情，也很难打消人们心里的顾虑。有些人虽然没有这方面的顾虑，但也会认为，免费洗脸肯定是有企图的。店员肯定会在洗脸的时候不停地劝说他们购买自己的产品，如果在享受的过程中表现出不购买的倾向的话，可能会遭受服务员的“报复”（洗脸不洗干净，用不好的化妆品等）。不管是什么样的产品，顾客都是理性的经济人，他们不接受免费的消费观。

（二）企业缺少实行“免费”商业模式的资金

资本是一种稀缺资源，是各个企业相互竞争的资源，所以很多企业都会面临资金短缺的问题，更不会有足够的资金来保证“免费”商业模式长期成本和费用支出，企业可能在中途就会取消这种商业模式，用收费的商业模式取而代之。希望用产品或服务的收入来弥补早期的成本支出。如果产品还没有打开市场，企业就没有资金保证的话，企业就不得不中断产品的开发和研究。所以，资金不充足又无法采用其他方式获得资金的企业，就不会采用或者是中断使用“免费”商业模式。

（三）企业没有意识到“免费”客户的价值

根据“二八理论”，为数不多的少量客户实际上给公司贡献了绝大多数的利润。所以企业往往重视大客户，忽略小客户，更不会重视免费客户。对使用“免费”商业模式的公司来说，没有意识到每位“免费”客户的真正价值，那将会失去这部分客户，而免费客户是收费客户的基础，所以企业会失去收费客户。没有了客户，企业谈盈利只是空中楼阁。

五、解决“免费”商业模式存在问题的对策

   “免费”商业模式不但可以使公司盈利，而且使企业少纳税或延迟纳税。武帅认为这是一种最好的商业模式。为了使这种优秀的商业模式能够成功实施，本文提出一些解决“免费”商业模式存在问题的对策。

（一）打消消费者的顾虑

企业需要用实际行动向客户证明免费不等于一文不值。所以免费的产品一定要质量好，还要让顾客有良好的产品体验，为了做到这一点，企业就需要花费更多的资金和更多的精力去生产顾客需要的产品和提供服务。跨国经营的企业还要了解当地的传统文化，有针对性地提供合适的“免费”产品或服务。只有质量好的免费产品和良好的免费体验才能让顾客不排斥。

（二）保证资金的供给

资金保证是商业模式成功实行的关键。企业在实施“免费”商业模式之前，一定要做好预算，做出保证资金供给的决策。资金的来源有很多，比如融资、投资者投资、借债、产品销售收入等。企业也可以考虑“免费”商业模式中的三方市场和免费加收费的模式。女士免费入场，男士购买入场券是三方市场的典型。QQ是免费加收费模式的最大赢家。

（三）注重免费客户的价值

“免费”是一把双刃剑，运用是否正确，是企业生存的关键。当有一个客户可以免费获得一件产品时，有另一个客户会购买另一件产品或者愿为某项服务付费，后者恰恰是真正的利润和收入所在。通过免费吸引足够多的用户，然后说服某些人成为付费的高级用户。或者利用广大的免费用户吸引那些对免费群体感兴趣的广告商，从广告商那获得丰厚的收入。由此可见，免费客户的价值是巨大的，企业可以通过“免费”商业模式吸引大量免费客户，为企业赢得客户基础，从而盈利也就不用担心了。

企业注重免费客户的价值，就要重视免费客户，把免费客户视为“上帝”，尊重免费客户，并尽量满足免费客户的需求，真正为免费客户着想，为他们排忧解难。

六、结束语

本研究表明，“免费”的商业模式需要企业有足够、稳定的资金才能成功运行，这一模式的成功运行可以减轻企业的税收负担，可以为企业带来源源不断的收入。由于免费还没有被广为接受，企业资金短缺，企业没有意识到免费客户的价值等原因，使得“免费”的商业模式的实施受阻，本文给出了一些解决措施。研究的不足在于没有具体分析免费的商业模式与企业现金流量的关系，这将会在后续研究中进行。

参考文献

[1]原磊.国外商业模式理论研究评介[J].外国经济与管理,2007,29.

[2]Teece,D.Business models,business strategy and innovation[J].Long Range Planning,2010,43（2/3）:172-194.