崔强 刘静广东科技学院

摘要：本文基于唯品会所处的电子商务营销环境，运用SWOT模型对唯品会内部的优势、劣势和外部的机会、威胁进行分析，对唯品会发展战略进行研究，从而找出唯品会在发展中存在的一些问题，并提出相关的解决方案。

关键词：唯品会，营销环境，发展战略

近年来，随着互联网在商业活动中的普及，快捷便利的电子商务在各个行业中得以快速渗透，线上电子商务消费者数量也出现了爆炸性增长。由此可以推测，在不远的将来，中国将成为世界上规模最大的电子市场。而唯品会作为此类线上电子商务的代表性企业，其在过去的几年中从建立到发展并得到了巨大的扩张，纵观其发展，在发展战略制定方面存在一些问题。

一、唯品会发展战略存在的问题

唯品会在物流仓储方面的费用支出还是比较高的，还需要优化相关发展战略，继续节流缩费。目前唯品会自身物流配送方式的最大缺点是配送效率不高，要减少客户投诉、提高客户满意度，唯品会必须找到解决效率问题的切入点。

（二）维系客户关系方面欠佳
 

唯品会的客户关系维系还需进一步完善，毕竟重新寻找客户源的费用比维系客户关系的费用要高很多。唯品会既要保证卖的都是正品，又要保证足够低价，只能选择二三线品牌或是货尾来售卖。有一部分人可能会被“牌子”效应所吸引，满心欢喜地期待用低价购买到的“名牌”到手，却发现只是名牌产品的过季产品，心中难免有失落感，这种心理落差会让客户拒绝下一次的购买。

（三）售后服务体系不完善
 

唯品会的客服虽然是全年无休，但其办事效率和服务质量这些内在的东西却跟不上表面的完美。基于各方面的信息表明以及我个人在唯品会消费的经历，在唯品会售后客服留言商品漏发、质量等问题的信息，经常是一直得不到回复和解决，事情到最后也是不了了之。售后服务对客户关系维护有直接的影响，要想留住客户，售后质量的好坏起到很大的作用。

（四）缺乏主打品牌
 

唯品会的商品种类较少，而且没有自己的主打商品，在这一点上无法与天猫、当当、京东等网站相比。唯品会虽然囊括了上千家的二、三线商品，这算是其优点，但是也是局限它的地方。作为对比，京东主营家电并囊括其他产品种类，当当和亚马逊主营图书也囊括其他商品，天猫和淘宝就更是种类繁多，连后来居上的国美在线和苏宁易购也有自己的主打商品----电器，在这种情况下，唯品会单单靠特卖来稳固自己的地位是不可行的。

（五）货源狭窄
 

唯品会的供货主要来源于二三线品牌，其中很大部分是尾货的出售，这种销售模式是在一定的市场环境中产生的。就服装业来说，当下中国服装产业产能过剩，很多企业都要进行库存的清理，唯品会从中购买尾货确实节省了不少开支，但货源很是有限。如果哪天市场上尾货资源紧缺，那么唯品会该靠什么进行特卖呢？仅仅依靠尾货货源，使唯品会处于被动之下。

二、唯品会发展战略存在问题SWOT分析

（一）优势——机会（SO）战略

坚定一个原则---专门做特卖。唯品会是一家专注的企业，既不会被外界的浮躁所迷惑，也不会为讨好资本市场而随意扩张。因为专注，使唯品会收获了许多粉丝，尤其是拥有了热爱时尚名牌的铁杆女粉丝团。成功的背后，在资本市场的唯品会有着孤独的奋斗历程和让人敬佩的韧劲，可以说唯品会在创立以来只专注做了一件事情，就是心无旁骛地做特卖。唯品会被冠名为“电商第一妖股”，却依然低调、依然专注，相比我国一些所谓零售巨头，唯品会确实是一家让人敬佩的走长线稳健发展的公司，因为它既能尊重零售行业的规则，又能坚守自己的原则。

（二）弱点——机会（WO）战略

“限时限量抢购”，独特模式的线上销售。唯品会以远低于传统零售的折扣价格（一般低至1折，甚至低于1折）进行限时特卖，通过“Flash sales”模式迅速地销售商品，为商家出售处理了许多尾货，其中以二三线的品牌居多。唯品会每天以近100多个品牌滚动式展示，而且每天更新15个品牌，每个品牌产品购买时间大多数限制为3—5天。除了限制购买时间，唯品会还限制了购买量，一般每人只能购买2件同类商品，而且购物车不允许一次购物超过20件商品。这种刺激的抢购模式，不仅大大地增长了消费者的购买欲，提升了消费量，还不用担心会积压商品，可以根据订单来制定进货量，既降低了总成本，又有了更大的让利空间。有些商品在开始抢购没多久就已经售尽了，就不会再有这个商品特卖，给消费者造成了一种消费紧迫感。本来还在犹豫的，看到抢购结束的倒计时，担心再犹豫下去就没有了，不管事后是不是后悔，都会在当时做出购买行为。

（三）优势——威胁（ST）战略

采用“零库存”和干线加落地配模式。唯品会采用“零库存”和干线加落地配的模式，大大地降低了物流配送的成本，且效率高、覆盖面广。唯品会的首席财务官杨东皓曾在采访中介绍，在仓储物流方面，唯品会一直以来都采取大量的优化措施，其单体仓库面积在不断地扩大，ERP系统不断得到优化，自动化程度也越来越高。

（四）弱点——威胁（WT）战略

扩张品类、增加特卖档期。唯品会在不断发展完善，进行了扩张品类和适度增加特卖档期等举措。唯品会触及到品牌特卖的模式短板，不管是其前端展示还是后端库存，都较为薄浅，但它一步步改进，不断完善。由一天一个档期和一开始主要做服装特卖，到如今分类明确，既有服装特卖，又新加了美妆特卖、亲子特卖、居家特卖甚至是全球特卖，还新增了预告明天上线新品的功能。唯品会致力于把自己打造成专业的时尚“大咖”，其新增的时尚会切实地反映了它的时尚态度，“发现你的时尚”的核心思想和里面的每日一搭精彩专题都像是让人品味了一场时尚盛宴。

三、唯品会存在问题的解决方案

（一）完善物流配送模式
 

针对物流仓储费用支出高，我认为唯品会可以借鉴京东商城的做法，完善自己的物流配送模式。这样一来，物流配送效率提高了，客户满意度提高了，唯品会的品牌效应也就出来了，而且对物流的控制力度也会大幅度提高。自建物流体系不可能一蹴而就，在现阶段，唯品会可以一边改善自身“零库存”和干线加落地配的模式，一边开创自建物流的新模式，双管齐下。

（二）加强客户关系的维护
 

针对维系客户、满足客户心理需要，唯品会可以在网站标记所售卖的产品是当季流行产品抑或是商家清货处理的产品，这样可以让信息公开化，增加客户的信任度，让顾客感知唯品会的企业价值，从而维护客户关系。

（三）完善售后服务体系
 

要想留住客户，就得提高售后质量。现在唯品会新增的人工智能在线客服平台就是为有效解决售后问题而出现的，但其还需要不断地改善，在细节上还是应该依靠人工客服，才能更好地解决实际问题。

（四）打造核心品牌
 

唯品会应顺应时代发展的潮流，在做好特卖模式的同时，必须要有自己的主打品牌，并拓展其产品的种类，致力于开发新品种的产品，这才是长久之道。唯品会应结合自身的特点，从优势、劣势、机会、威胁等方面入手，分析并找出适合发展的产品，打造属于唯品会的核心品牌产品。

（五）增加货源
 

唯品会不应该只局限于二三线品牌产品尾货的处理，可以尝试寻找其他货源，为自己争得主动权。我认为唯品会可以从两方面入手来扩展货源：一是创立属于唯品会自己的产品品牌，可以选择与工厂合作生产并销售；二是把目标放到外贸厂家身上，外贸产品的质量非常高，而由于种种原因，进口商在厂家已经大量生产时弃货的情况非常多，如果能找到长期合作的外贸厂家，货源和产品质量都有保证。

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