钮晓然  中国人民大学

摘要：本文简单介绍了分销网络的相关内容，分析了分销网络构建以及有效管理的要点，最后提出了几点分销网络创新管理的建议。

关键词：分销网络；有效管理；创新

当前社会的市场竞争越来越激烈，产品生产以及销售环节中对于细节要求日益严格，因此而诞生了分销网络模式。想要促进分销网络的进一步发展，应该进一步加强分销网络的管理以及创新。下面是笔者针对分销网络有效管理以及创新的几点看法。

1.分销网络的相关内容

分销网络主要是指分销过程中，利用相关渠道建立客户和目标群体之间的内在关系，将销售渠道有机集合在一起。分销网络中的组织或者客户经过相互沟通和协作会形成整体销售理念，成为一种系统的跨边界网络组织，使产品、服务在转移中的价值得以提高，这样生产产品到用户或者消费者手中会更快、更便捷。分销网络是网络组织发展的产物，是一种科学、有效的定位销售群体手段，通过相互之间的交流和沟通，信息交流效率大大提高，有利于提高网络销售动力。因此，分销网络具有复杂性、创造性以及合作性等特点。

1.1分销网络的特点

1.1.1分销网络的各项活动都是相互联系的。分销网络的服务、交易以及相关活动都是相互依存、相互联结的关系。比如，交流可以帮助消费者更加深入、全面的了解产品，交易有助于提升产业经济效益。分销网络成员经过相互配合、协作可以更好的完成整个分销任务。

1.1.2信息共享。分销网络成员完成自己的活动后，可以集合在一起相互交流、讨论，这样有利于实现信息共享，每一个分销网络成员都可以得到其他成员掌握的信息资源，这样可以更好的了解客户的相关信息，了解整个产业的发展动态。

1.1.3整体依赖性较强。分销网络具有很强的整体互动性，这也决定了其具有很强的整体依赖性。随着分销网络的不断发展，会大大提高其他成员的参与度，这样带来的市场发展信息资源也就会越多，更好的掌握市场信息，了解市场的未来发展方向。分销网络成员的关系如果出现问题，会对整个分销网络造成影响，最后就会解体，因此一定要维持分销网络的均衡发展。

1.2分销网络的构成分析

     根据组织划分，商品分销渠道成员不仅包括用户、制造商以及消费者，同时也包括生产厂商的零售商、代理商、批发商、销售机构以及分销商等。原则上分析，分销渠道销售是没有限制的，制造商有足够的理由直接将产品销售给最终用户，这样不仅可以得到最佳的资源对接，同时也可以得到第一手的销售信息。但是中间商使消费者始终都不能直接对接第一手销售资源，因为制造商直接从事销售活动的话，不合身份、财力也不足、效率较低、利益也不多，因此非常有必要存在中间商，也有很多存在优势。根据每一个分销网络渠道分析，每种组织的服务对象、销售任务以及承担职责存在很大差异，制造商销售机构通常都是控制一级代理商以及大型直接用户，基本上没有接触二级分销商信息。而一级代理商一般控制二级分销商，或者是一些专业用户，然后把产品销售分别销售给不同的用户群体。分销商主要控制小型零售企业以及一些较小的批量用户，可以直接和零售企业对话。零售商一般都是面对不同层次的消费者以及零散用户。由此可见，分销商相当于一个枢纽，可以承上启下。

     分销网络的职能主要包括调研、促销、沟通接洽、配合、谈判、物流、融资以及承担风险等。而分销商在分销网络中发挥着极其重要的作用，可以帮助分销商控制整个市场，规避投资风险以及交易风险，减少交易的次数。

2.分销网络的有效管理

2.1制定科学、合理的分销战略

企业想要获得源源不断的市场发展动力以及长期竞争优势，应该制定一套科学、合理的分销战略计划。企业进行有效的分销管理，可以合理安排分销战略布局，对企业的经营以及销售采取有效的控制，帮助企业获得最大的经济效益。实施分销战略，采用多种销售策略从而确保较高的生产效率，得到更多收益。如果企业没有实施正确、有效的分销战略措施，在实际执行的过程中无可避免的会出现各种各样的问题，调整和实施分销战略的过程中也会出现较多问题，这样不利于企业的长期发展。

2.2建立系统的分销网络框架体系

首先，应该合理识别潜在的客户群体，科学判断最终受益群体，划分市场组织以及区域，促进供应商之间的相互交流和沟通，慢慢了解在潜在消费者以及客户的相关信息和数据。第二步应该分区域调查客户的基本情况，了解企业当前发展情况后再探索国外市场，但是为了确保市场调研的准确性、客观性，不能让潜在的分销商或者渠道伙伴进行调查。可以分析客户体验，了解客户的一些信息，并且分析客户生命周期，对产品进行定位，了解企业的发展周期。第三步在选择分销商之前，需要制定相应的选择标准，只要识别终端用户或者潜在客户后，一定要选择符合其需求的供应商。第四步，应该进行市场研究以及客户研究，了解执行分销网络信息以及在工作任务之间的区别，掌握潜在渠道的市场信息。和潜在客户以及成员交流后，了解分销商以及渠道伙伴的相关信息资料，对细分市场渠道伙伴的内容进行严格控制，将那些没有达到标准的市场客户群体以及分销商剔除。

2.3合理选择分销商

选择分销商是分销网络管理中非常重要的环节，对于供应商销售情况会有很大的影响。供应商应该结合特定地域内分销商的覆盖程度、特定目标市场的所有销售额以及互补型产品销售等方面综合评价分销商。其次，还应该考虑经销商以往是否存在不良财务记录，声誉不佳、索价太高、无法提供有效的服务等情况。当然，选择分销商的过程中，不能完全抛弃当前仍然存在业务往来的那些经销商。具体而言，选择分销商应该需要考虑以下几个方面：①确定分销商的市场范围。②分销商的地理位置，是否具备地理优势。③预期的合作程度。④分销商的管理水平以及实际财务状况。⑤分销商的销售技术以及销售政策。

3.分销网络管理的创新

3.1道德管理

分销商以及供应商之间应该是相互信任的，制定信任的均衡标准对于评价未来供应商以及分销商的信用具有极其重要的意义。分销网络道德管理主要是通过市场上分销网络的管理策略不断提高分销商的能力，使其具有一定的市场竞争优势，确保能够顺利、有效开展分销网络。但是分销商的分销能力越强的话，其也会具备较高的商业欺诈能力，一旦做出商业欺诈行为，可能都会严重影响到供应商企业形象、回款以及营销等各方面的信息，不利于供应商的健康发展，这样也会损失供应商的分销渠道，造成很多道德问题，进而影响到分销网络的发展。因此，非常有必要加强分销网络的道德管理工作，这样可有效确保供应商以及分销商保持较高的信用级别，促进分销网络的健康、持续发展。

3.2对分销商的业务拓展能力进行评估

对分销商的业务拓展能力进行科学、客观的评估显得尤为重要，在评估的过程中，首先应该分析分销商的仓库情况，比如库存管理方式、仓库容量、仓库承租还是自有仓库、使用仓库情况等。同时，应该了解分销商相关从业人员的情况，分析推销人员的福利措施以及奖金制度、员工培训制度，或者对于分销商员工有没有特别的激励计划或者奖励计划。其次，还应该了解分销商有没有为供应商提一些重要的市场信息，采用的产品促销方式主要是什么，有没有打算制定分销策略。

3.3分销商风险防控措施

3.3.1担保风险管理

根据担保金额来看，往往都是根据分销商的月营业额作为标准，然后再根据分销商的支付能力、票据期限、付款方式等进行合理的调整。根据担保方向分析，保证金为现金的话，可以按照银行利率支付利息进行定位，如果是有价证券、银行定期存款等动产担保应该办理动产质押权登记。当然，也可以结合实际情况将不动产作为担保，但是一般都需要有1位以上的连带保证人，这样可以控制分销商的风险，如果分销商不能如实履行合约义务或者无法清偿所有债务，导致供应商有所损失，连带保证人应该替代其完成责任。

3.3.2控制信用额度

控制信用额度主要是控制货物数量的货款金额，有的分销商得到货物的整个过程的现金流量并不多，常常会通过确保在未来某个期限内还款或者抵押等方式来提货，这样更便于控制未来的货物。同时，判断担保人和保证人的信誉，及时可以掌握分销商的具体财务情况，这样就可以更好的控制分销网络的提货额度信息。如果只是拖欠一定数量的应收账款额度，也是可以允许的，但是如果超过某个限定范围的最高限额，或者超出最迟的还款期限，就必须要求分销商尽快偿还。

总而言之，想要提高分销网络管理的有效性，一定要细分市场区域、市场客户，并且进行全面的客户调研，以市场为导向积极创新分销网络管理策略，提高生产动力，促进企业的进一步发展。

参考文献：

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[2]陈明洋，孙毅，吕本富.网络环境下主要营销渠道选择策略[J].理评论，2011，24（3）：90-93.