艾景彬 中国农业银行吉林省松原分行

摘要：随着我国经济发展进入新常态，我国商业银行的私人银行业务受到越来越多人得关注。但是，我国商业银行的私人业务受到认识不足、产品服务单一、专业人员缺乏、营销体系不完善等因素的制约，难以获得长足发展。为此，本文通过对这些发展中遇到的问题加以分析，从普及私人银行业务知识、创新私人银行产品、打造专业人才队伍和整合完善营销体系四个方面提出相应的发展对策。

关键词：商业银行；私人银行业务；问题；对策

经过近四十年的改革开放，我国居民的人均收入和生活水平都得到了极大地提高，居民手中也有了相当可观的财富积累。为了更好实现财富的管理和增值，我国的商业银行开始引入并积极推进私人银行业务的发展。但是，由于国情、消费习惯和业务不成熟等原因，私人银行业务在我国的发展遇到了问题，亟待解决。

一、私人银行业务概述

（一）私人银行概念

私人银行，指的是面向高净值客户，为其提供包括传统商业银行、资产管理和财富投资等服务为一体的综合银行业务。早在16世纪就已经出现在欧洲国家，并于18世纪传入美国，20世纪中期进入亚洲的发达国家或地区。2007年3月，中国银行与苏格兰皇家银行合作在北京和上海同时开设了私人银行，中信银行和招商银行也紧随其后成立了私人银行中心。截止到2015年，我国已经有22家商业银行推出了私人银行业务。

（二）私人银行业务特点

私人银行业务位于所有银行业务的顶端，是针对特定客户的财富管理和投资理财需求进行私人订制，属于银行的零售业务。私人银行业务会根据客户的投资习惯和风险承受能力，运用保险、信托、基金等一系列金融工具进行效益最大化的投资，并对客户及其家人的相关金融服务进行统筹规划，合理安排客户资金。因此，私人银行业务具有服务对象特定、私密性强、业务多元化、投资回报率高等特点。

二、私人银行业务发展环境分析

（一）私人银行业务发展的必要性

首先，商业银行开展私人银行业务可以推动商业银行的进一步发展。目前，我国商业银行的主要利润来源是通过吸收客户存款和发放贷款，从而赚取其中的利润。但这种经营模式极易导致严重的资金危机，加上利率市场化进程加快，商业银行的经营风险愈加明显。商业银行开展私人银行业务，意味着商业银行可以从高净值客户身上获得更高利润，分担银行的经营压力，管控经营风险。

其次，私人银行业务的开展有助于增加商业银行的经营收入。与商业银行的其他业务相比，私人银行业务大多是进行财富管理和资产投资，不会占用银行的大量资金和人员成本，具有相对较小的市场管理风险。但是相对于其他银行业务，私人银行业务的收入却更加稳定。

另外，商业银行开展私人银行业务有助于我国商业银行实现整体的战略转型。随着国外商业银行的涌入以及互联网金融的高速发展，我国商业银行的正常运营受到强烈冲击，总体利润呈现下滑趋势。但是，我国商业银行拥有庞大的客户群体和口碑优势，适时开展私人银行业务，从而有针对性的进行产品和服务创新以满足高净值客户的需求，有利于商业银行在稳定发展的基础上实现战略转型。

（二）私人银行业务发展的可行性

首先，我国的高收入群体正在逐年递增，这为商业银行的私人银行业务提供了数量可观的客户群体。据统计，截至2013年全国千万以上的富豪有近112万人，平均每1300个人中就有一个千万富豪。随着富裕阶层的不断壮大，人们对财富保值增值的愿望更加强烈，投资意识的增强为商业银行私人银行业务的开展提供了现实基础。

其次，我国商业银行的市场占有率和基础金融业务的完备，为开展私人银行业务奠定了良好的客观基础。据统计，截至2015年中国银行业的金融网点多达22.4万个，并且其数量仍然呈现出可观的成长趋势。另外，我国资本市场正处在急速发展时期，大量资金从银行涌入股票、基金、外汇等市场。而资本市场筹集的资金，反过来则多用于国家实体经济的建设。商业银行私人银行业务的开展，不仅能够加速资金的转移投资，增加银行经营收入的同时还能在一定程度上促进国家实体经济的发展。

三、商业银行私人银行业务发展问题

（一）对私人银行业务认识不足

我国商业银行的私人银行业务开展至今仅十年光景，与已有300多年历史、发展相对成熟的欧美外资银行私人银行业务相比，还存在很多的不足。而对于私人银行业务，我国的客户群体与银行的投资理念存在着一定的差异，使得私人银行业务的发展过程举步维艰。对于我国的私人银行客户来说，他们心中的私人银行应该具有非常高私密性、专属性和专业化的服务，而且所提供的金融服务应当具有较高收益。而对于投资之外的财富管理方面，则希望体会到个性化的差异服务，这就对目前私人银行业务单一的服务内容提出了较高要求。

（二）私人银行产品服务单一

目前，我国商业银行私人银行业务提供的资产管理服务主要集中在货币市场和资本市场的投资方面，而财富管理方面的产品相对缺乏。而且为了保证客户的资金安全和银行本身的经营收入，私人银行业务的投资主要集中在本行的股票、基金和债券等低风险低收益产品。再加上市场经济体制的不同，在国外饱受欢迎的私募股权和金融衍生产品在我国商业银行中则相对较少。由于产品服务单一缺少特色，对于私人银行客户来说差异性不明显，很难满足其个性化投资需求，使得私人银行业务对于高净值客户来说缺乏吸引力。

（三）高素质专业人员缺乏

银行作为金融业核心，需要大量专业人才，而针对高端客户的私人银行业务，更是需要高素质的专业人才。然而，我国的私人银行业务开展时间较短，从业人员多由银行其他业务部门抽调而成。虽然抽调的都是是各个部门的优秀青年员工，具备较高学历和丰富的理论知识，但对于私人银行业务来说其金融实操技巧还远远不足，再加上其多为“工薪阶层”身份，对于财富的体验和把控能力有限，难以深刻了解私人银行客户的需求。

（四）营销体系亟待完善

随着信息化进程的不断加深，各行各业的发展都需要以电子信息为平台，打造线上线下同步发展，银行的金融服务亦如此。作为银行金融服务的高端业务，私人银行业务更是需要非常高的技术，需要专业人士提供非常详细的介绍和说明。而就目前来看，我国的银行的部分业务虽然已经开始进行线上操作，但是绝大多数存在风险的金融业务还是主要依托于柜台营销人员的介绍，这对于私人银行业务来说非常滞后。对于以收集潜在客户并分析、调整、设计并销售出符合高净值客户的金融产品组合为核心的私人银行业务来说，我国的银行信息管理系统和数据处理技术，仍然难以满足私人银行业务的销售需要。存在缺陷和不足的营销系统和营销策略，使得我国的私人银行业务发展缓慢。

四、商业银行私人银行业务发展对策

（一）完善风险评估和监管制度

私人银行业务，因其客户需要和业务特点，多采用的是“一对一”的服务方式。虽然针对的都是高净值客户，但是每一个客户因其性格特征、投资目标和投资偏好的不同具有不同的风险承受能力：有的客户比较投资比较谨慎，不需要获得特别高的投资回报率，仅仅能够弥补通胀损失即可；有的客户则较为激进，希望现有的资产通过投资能获得较高收益，同时也愿意承担更多的投资风险。因此，在开展私人银行业务之前，从业人员要充分了解客户的相关信息，如财产状况、家庭环境、受教育程度、性格特征、投资目的和投资目标等，据此来判断客户的风险承受能力并为之制定符合其实际需求的个性化服务。同时，要尽可能的将制定好的投资方案及存在的风险明确、清晰、完整的告知客户，使客户能够在准确了解预期收益和风险状况的基础上进行投资。另外，针对客户利用私人银行业务开展洗钱等违法活动的可能，商业银行要依法进行适当的监督和管理。要在私人银行业务开展过程中，不断完善自身的内部管理措施，建立客户信息和业务办理记录存档，发现可疑情况及时向有关部门进行上报，在维护客户利益的同时保障自身的合法权益。

（二）创新私人银行产品服务

过去，商业银行的金融业务都是以产品为导向，试图以同一种产品和同质化的服务来满足不同的客户需求。但是，私人银行业务所面向的高净值客户具有服务难度大、受教育程度高、价值理念先进等特点，已经不是同类型产品和服务能全面满足的。通过吸取私人银行业务发展至今的十年经验，加上借鉴不断国外成熟私人银行业务的发展模式和发展成果，不难发现以产品为导向的服务方式已无法与私人银行业务相适应，以客户为中心才是关键。具体来说，就是要让私人银行从业人员直面高净值客户，根据客户的实际情况和实际需求来制定合理的财富投资管理方案。根据客户的投资偏好和风险承受能力来合理搭配银行的金融产品，通过长短期、多品种的投资搭配实现客户财富保值、增值和传承的目的。同时，要更新服务理念，以流程标准化、内容差异化为核心理念来服务高净值客户，提升客户的服务体验，进而提升商业银行私人银行业务的口碑和衍生价值。

（三）打造专业的人才队伍

专业化、高素质的私人银行业务团队，是商业银行私人银行业务不断发展和完善的关键。随着私人银行业务发展前景被看好，需要大量的专业从业人员，原有的各部门抽调方式显然难以弥补人才空缺。因此，我国的商业银行可以借鉴和学习国外成熟私人银行业务的经验，在了解银行从业人员的基本要求后开展定向的培训和招募，在提升现有人才队伍素质的同时再增加新的专业人才。首先，可以在银行内部制定合理的培训计划和准入机制。国内商业银行可参考国外其他银行成熟私人银行业务的培训课程和培训计划，根据自身银行和从业人员的实际情况进行调整并加以实施，考核合格后方可上岗。其次，设置合理的薪资待遇和晋升标准，以此来吸引有经验的专业人士。最后，可以采用定向培养的方式，面向高校进行专业招生，做好私人银行业务的人才储备计划。

（四）整合完善营销体系

面对目前金融一体化和金融业务国际化的大趋势，商业银行应当对私人银行业务的服务理念加以正视，不仅仅以销售金融产品为服务目的，而是以打造私人银行业务品牌、开发高净值客户市场、实现财富管理和财富增值为一体，完善私人银行营销体系。首先，要加强与外资银行的沟通，与其建立长期的战略合作模式。要积极学习其成熟的销售经验和管理模式，再根据我国国情和商业银行的发展状况加以调整。其次，可以聘请国内外知名教授学者或资深私人银行管理人员进行讲座或培训，提升现有销售团队的沟通技巧和客户需求发掘能力等。还可以与国内多个开展私人银行业务的商业银行进行座谈和交流，力求共同进步。最后，要充分利用“互联网＋”战略，完善线上销售渠道，实现线上线下同时销售。私人银行业务复杂，需要从业人员与高净值客户的不断沟通，利用互联网的便捷与高效，可以实现银行从业人员对客户更高效、跟便利的管理。利用“互联网＋”战略打造的“互联网＋银行”具有扁平化特点，可以围绕着客户需求提供简洁、高效、清晰的服务，缩短银行的管理连条，提升客户的服务体验。而“大数据”背景下的信息化服务，亦可以给私人银行从业人员提供更加准确、更具时效性的客户信息，便于其挖掘潜在客户和服务现有客户，大大改善了私人银行业务的服务质量。

到现在为止，商业银行的私人银行业务将将走过十个年头，对于一个新兴业务来说仅仅是萌芽时期，其未来优势和发展问题正在逐步显现。为此，针对商业银行私人银行业务已经出现和可能出现的各种问题，需要商业银行在未来的实践过程中不断加以反思和改进，努力从人才队伍建设、提升服务质量、风险管控等方面加以完善，为私人银行业务的蓬勃发展铺平道路。

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