蔡秉炜 中国建设银行信用卡中心

摘要：C银行是国内最早开办信用卡业务的国有五大商业银行之一，目前信用卡业务整体业绩处于市场领先地位。2016年起，C银行启动信用卡业务转型发展，以求为全行效益增长做出更大的贡献。

关键词：信用卡；银行

城市分行地处改革开放的前沿和经济发展的重要区域，属地金融行业相对发达，同业竞争更加激烈。在C银行信用卡业务转型发展的大背景下，笔者拟通过借鉴和总结部分C银行内业绩表现优异的城市分行信用卡业务发展中的亮点，探索一些适合城市分行信用卡业务转型发展落地的有效措施，持续推动C银行信用卡业务在全行范围内的转型发展。

一、城市分行信用卡业务发展面临的机遇与挑战

（一）城市化进程打开了广阔的发展空间

从外部市场环境看，中国正在经历历史上最大规模的城市化进程，城市群、大城市、一、二线城市有着巨大的发展潜力。这些城市就业机会多，基础设施和公共服务好，收入水平高，居民消费意愿强，在当前国内转型发展和经济下行时期，消费市场成为支撑国民经济增长的主力军，信用卡消费对社会消费品零售总额的贡献度不断提高。从内部发展环境看，城市化进程必定带动新兴城市居民对置业、购车等大额消费需求大幅增长，城市分行信用卡装修、购车、车位、分期通、旅游、教育分期等特定目的大宗消费专项分期业务发展大有可为。同时，大批高收入群体和高学历、高技术年轻群体越来越倾向于在一线城市就业生活，客群及其消费场景的年轻化和多元化，成为信用卡循环信贷盈利的永动机。

（二）同业竞争激烈，C银行的竞争力亟待提升

表一：C银行城市分行主要指标市场排名

注：1.四行排名数据截至2016年12月末；

2.15家全国性商业银行包括国有四大行、交行、招行、中信、光大、平安、民生、浦发、广发、兴业、华夏、邮储，数据截止2016年6月末

从重点城市主要指标市场排名看，C银行在五大国有银行排名相对靠前，但在15家全国性商业银行排名并不突出。就单项指标而言，累计发卡量排名相对靠前，但部分城市分行消费交易额和贷款余额排名相对靠后，且与发卡量市场占比不相匹配，说明在被股份制商业银行视为主要阵地的重点城市，同业竞争十分激烈，以招行、广发等为代表的股份制商业银行，经过多年深耕重点城市信用卡市场并集中优势资源投入，其在重点城市的信用卡效益类指标已领先C银行。

二、优秀城市分行信用卡业务的启示

（一）专业化经营与集约化运营

C银行s分行采用 “分行直营+支行经营”营销团队模式经营信用卡购车分期业务。分行层面有直营团队，支行层面组建了专业团队，双线并行。分行下辖11个支行和4个单列网点，直销人员共65人，其中分行直营团队20人，支行直销团队45人，维护s地区所有经销商，活动率达到78%。同时，采用集中运营模式，集中办公，统一管理。申请资料直接交到分行进行扫描，以确保服务半径最短，效率最高。2016年8月以来，营销端PAD已全面投入使用，营销人员100%配置了PAD，并制定了PAD营销进件快审流程，受理效率同业领先。

（二）公私联动，综合服务实现银企双赢

C 银行z分行深入贯彻总行综合化经营的指导精神，以公私条线不同的营销角度出发，为企业客户量身打造了一份全方位的综合金融服务方案，深得客户肯定。除信用卡装修分期业务合作外，客户在z分行开立对公账户并签约资金归集产品，同时获批了12亿元的综合授信额度，银企合作全面展开。

（三）落实移动优先战略，提高客户服务效率

C 银行x分行高度重视信用卡客户手机银行、微信绑定、约定还款签约率、电子邮箱填写率“四绑四用”工作，推动信用卡客服向移动渠道迁移，在替代柜面业务、缓解柜面压力、提高客户服务效率上得到有效提升。

三、加快C银行城市分行信用卡业务转型发展的几点建议

（一）加快实施客户和产品结构优化，提升年轻客户价值

年轻客户在信用卡利基的收益性、成长性方面具有更大的优势和更高的增长潜力。一线城市是年轻人、高学历职业、高收入人群等C银行信用卡重点目标客群的聚集地，吃喝玩乐、读书学习、旅游、购房、购车等消费场景也集中于此，具备信用卡客群和产品结构优化的先天优势和广阔空间。

一是要重点发展年轻和境外消费等高成长、高价值客群适配产品。持续关注年轻客群的游戏动漫消费、线上购物消费、境外消费、体育文化消费等市场热点，丰富信用卡产品线，契合年轻人的生活消费偏好。二是大力拓展年轻白领、优质年轻蓝领、大学生客群，加强房贷、公积金、代发工资、理财、代缴费等行内优质年轻客户预审批营销，提升手机银行、微信银行、行外电商平台等电子渠道营销获客效能，拓展线上消费场景。三是实施积极的年轻客群信贷政策，制订年轻客群专属评分及授信政策，支持年轻客群多渠道拓展，实施一体化的额度管理体系。

（二）加快高收益商户拓展，打造消费金融生态圈

城市分行要大力拓展与重点客群适配的高收益商户，搭建重点客群喜闻乐见、常来常往的消费金融生态圈。一是重点拓展百货超市、星级酒店、餐饮影院等与目标客群日常高频消费密切关联的高回佣商户，同步叠加特惠、分期、外卡收单等服务，提高我行综合收益。二是加强加油、交通售票、水电气缴费等商户的拓展，结合虚拟卡、二维码支付等移动支付技术创新应用，提升客户消费体验和满意度。三是大力发展家电数码、汽车保险、建材装饰、家具家居和旅游等商户的分期业务，为有信贷需求的客户实时提供信用卡分期付款服务，满足客户需求，促进商户经营。

（三）夯实财务基础，加大资源投入

城市分行直接面对激烈的市场竞争，为赢得竞争必须加大财务资源投入，进一步统筹平衡，结构上力所能及地进行调整，尽可能支持市场营销方面的需求。一是提升财务资源配置效率。围绕转型目标与经营计划合理配置财务资源，充分发挥财务资源配置对业务发展的引导与支撑作用，加强对财务资源使用过程的管理及使用效果的评估，进一步提高资源投入产出效率，为业务可持续发展提供有力保障。二是完善考核激励机制。按照优化结构、补足短板、巩固优势、守牢底线的原则，结合区域发展特点优化完善各类业务考核激励办法，形成“责任到人、分工明确、指标清晰、考核落实、激励有效”的工作机制。三是广泛开展属地化主题促销活动。充分运用城市商圈、公交、广播、微信公众号、网点等内外部渠道，加大活动落地宣传，同时结合区域特色和资源优势，围绕场景获客、产品交付、黏性培养、消费提升等不同诉求，叠加、丰富促销活动。