葛建良 浙商银行绍兴分行

摘要：随着国家经济的发展，商业银行受到广泛重视，商业银行中的零售产品备受关注，主要因为其与消费者经济效益相互关联，可以促进国民经济效益的提升。然而，当前部分商业银行在零售业务营销方式中，还存在较多不足之处，难以提高商业银行的零售业务营销效率，不能更好的对其进行创新，基于此，本文针对商业银行零售业务营销问题的分析，提出几点创新策略，以供相关人员参考。

关键词：商业银行；零售业务；营销管理方式；创新策略

    在商业银行零售业务营销过程中，相关部门必须要全面分析其中存在的问题，并且制定完善的商业银行零售业务营销制度，逐渐创新商业银行零售业务营销方式，进而提高商业银行的零售业务营销效率，达到预期的管理目的。

一、商业银行零售业务营销特点

在我国商业银行零售有业务营销模式创新之前，相关管理部门必须要全面了解商业银行零售业务的营销特点，保证可以提高商业银行零售业务营销方式的创新效率。具体特点分为以下几点：

（一）商业银行零售业务种类较多，理财业务规模较大

商业银行零售业务具有种类多、规模大的特点，可以促进商业银行的经济发展，是商业银行进步与发展的主要依托。具体表现为：

第一，储蓄存款类型。在我国商业银行实际发展的过程中，储蓄存款是商业银行零售业务中的核心负债业务。其关乎着国民保守理财情况，然而，近年来，我国商业银行负利率情况较为严重，影响着居民储蓄规模，进而出现储蓄规模缩水的现象，导致商业银行发展效率降低。

其次，消费贷款类型。在我国商业银行实际发展的过程中，消费贷款逐渐兴起，以个人住房按揭贷款为代表的消费贷款业务也在逐渐增长，尤其在2014年的时候，我国个人消费性住房贷款增长迅猛，促进了我国商业银行的长远发展。

再次，支付结算类型。在商业银行实际发展的过程中，支付结算业务主要包括：个人支票业务、信用卡业务、借记卡业务等，在一定程度上，可以加快商业银行的发展速度，提高商业银行的经济效益，进而达到良好的发展效果。

最后，代理业务类型。商业银行中的代理业务类型，主要包括短期理财与长期理财业务，在一定程度上，可以提高商业银行的发展效率。

（二）商业银行服务人员增多，硬件设施日益完善

当前，在商业银行实际发展期间，服务人员逐渐增多，服务人员的专业素质也有所提升，再加上我国商业银行竞争能力的增强，硬件设施也在不断完善，对于商业银行而言，产生较为有利的影响。一方面，可以加快商业银行的拓展建设，提高商业银行的社会效益，另一方面，可以在实践管理中，培养出更多的金融行业人才，为国家发展创造良好的机会。

（三）商业银行市场定位细化分明

在我国商业银行实际发展的过程中，已经形成了良好的市场定位体系，主要因为商业银行零售业务市场中的客户定位可以向着高端客户发展，虽然商业银行中低端客户占有总客户比的80%，但是，其对商业银行的贡献程度还不到10%，由此可见，商业银行在实际发展过程中，高端客户市场定位较为明确，可以促进商业银行的长远发展。

二、商业银行零售业务营销问题

当前，我国商业银行在实际发展的过程中，还存在零售业务营销问题，影响着商业银行的长远发展，具体问题表现为以下几点：

第一，缺乏完善的个人征信制度。在商业银行实际发展的过程中，还没有制定完善的个人征信制度，虽然已经按部就班的实施了个人征信工作，但是，商业银行还不能将行业个人征信数据设置在统一网络中，导致出现信息不对称的现象，很容易发生客户道德风险问题，无法增强商业银行零售业务营销效果，如果管理人员不能意识到此类问题的严重性，将会影响商业银行的发展情况。

第二，缺乏完善的监督制度。我国商业银行在实际发展期间，还没有制定完善的监督制度，不能针对零售业务营销工作进行有效的监督，导致商业银行在零售业务营销过程中，经常会出现难以解决的问题，同时，一些商业银行还在受国家法律法规的制约，不能更好的开展零售业务营销工作，抑制商业银行的长远发展。

第三，零售业务营销管理成本较高。在商业银行零售业务营销管理期间，经常会出现成本超高的现象，影响其经济效益。主要因为商业银行在创新零售业务产品的时候，没有利用先进的技术，不能提高产品的创新程度，同时，在软硬件规模上，还存在价值低的现象，不利于增强零售业务营销优势，只能利用大量的人力与财力提高营销效率，出现资源浪费的现象，很大程度上提高了商业银行零售业务营销管理成本。

第四，商业银行零售业务营销渠道开发效率低。目前，部分商业银行在零售业务营销过程中，不能对市场进行全面的调查，难以科学、合理的对其进行布局，导致出现工作效率低、营销渠道开发效果差的问题，无法提升商业银行零售业务营销管理质量。同时，商业银行的网络平台安全性较低，不能更好的抵御犯罪分子的进攻，难以为客户提供良好的服务。

第五，商业银行零售业务营销产品的同质性较高。在商业银行零售业务营销管理期间，部分管理人员还没有制定完善的用户管理体系，并且零售业务营销产品的技术含量较低，很容易被模仿或是复制，不能为客户提供新兴的零售业务营销服务。

三、商业银行零售业务营销方式创新策略

在商业银行实际发展的过程中，必须要全面分析零售业务营销问题，并且不断对其进行创新，保证可以提高商业银行的零售业务营销效率，进而提高商业银行的经济效益。

（一）促进商业银行零售业务营销产品个性化发展

    在商业银行零售业务营销产品开发过程中，相关管理人员必须要对其进行有效的开发，借鉴国外银行的丰富经验，进而提高产品开发效率。同时，商业银行零售业务营销产品开发人员还要制定个性化的开发方案，树立正确的创新意识，使其向着多元化的方向发展。

（二）开拓国际营销渠道

在我国商业银行实际发展过程中，零售业务营销管理人员必须要注重营销渠道的拓宽，保证可以提高其营销效率，期间，可以拓展国外的营销渠道，改变单一的组织结构，逐渐创新产品模式，提高产品的抗风险能力，为客户提供良好的服务。同时，还要重视海外网络的扩张，这样，才能促进高端网络系统的进步，使得商业银行的电子营销渠道更加成熟。

（三）制定完善的管理制度

    在商业银行零售业务营销过程中，相关部门必须要制定完善的管理制度，保证可以有效提升商业银行零售业务营销管理效率与管理质量，逐渐提升商业银行的核心竞争能力。同时，还要形成各自成套的工作模式，增强商业银行零售业务营销效果，达到良好的发展目的。

（四）创新人才管理体系

    在我国商业银行实际发展的过程中，人才管理体系至关重要，相关管理人员必须要对其予以足够的重视。首先，商业银行要到各个高校中聘用一些金融专业素质较高的人才，这样，才能有效提升商业银行零售业务营销效率。其次，要阶段性的对商业银行零售业务营销人员进行专业知识的培训，使其掌握先进的营销技能，逐渐提升零售业务营销质量，增强商业银行的核心竞争能力，进而增强其发展效果。

（五）充分发挥本土优势

在商业银行实际发展的过程中，必须要重视本土优势，保证可以与外资银行形成一定的抗争效果。首先，相关管理人员必须要重视客户群与客户渠道的拓展，利用本土优势，维系终端与低端客户，在此基础上，还要开发新的客户群，促进高端客户群的结合，使得商业银行零售业务营销质量有所提升。其次，商业银行业可以设置多个网点服务，使得零售业务营销渠道拓宽，不断提升商业银行的竞争能力。最后，在商业银行实际发展过程中，还要重视与外资银行的竞争情况，并且不断提升商业银行的核心竞争能力，避免出现影响社会效益的问题。

（六）提高管理水平

    商业银行在零售业务营销过程中，必须要提高管理工作水平，保证可以有效提升其管理质量。首先，商业银行管理部门要制定完善的激励机制，要求零售业务营销人员根据商业银行管理制度全面实施相关工作，不仅可以提高营销人员的工作效率，还能留住人才。其次，要树立正确的产品创新意识，不断创新出新型产品，将商业银行客户作为产品创新依据，创新出个性化的产品，提高其工作有效性。

结语：

    在我国商业银行实际发展的过程中，相关管理部门必须要重视零售业务营销方式的创新，制定完善的工作制度，逐渐创新其营销体系，进而提高商业银行零售业务营销效率，增强商业银行的零售业务营销效果。

参考文献：

[1]谢九梅.我国商业银行零售业务营销问题及策略[J].商情,2013(49):277-278.

[2]陈华.基于新网点主义的商业银行网点转型思考[J].金融理论与实践,2012(2):38-40.