闫百启 济南农村商业银行股份有限公司

摘要：随着我国经济的快速发展并逐步迈入资产管理时代，各大银行纷纷推出不同种类的理财业务，特别是一些城市的商业性质的银行，更是在个人理财业务的发展方面加大了创新力度和重视程度。理财业务作为银行经管理过程中的重要组成部分，目前已经成为各大银行利润竞争的制高点。本文简要介绍了银行理财业务的概况，分析了银行理财业务的重要性，特别指出目前银行理财业务发展存在的劣势，着重分析了几个主要促进银行理财业务发展的战略。

关键词 银行；理财业务；劣势；发展战略

近年来随着我国国民经济发展水平的不断提高，人们的生活质量也得到了明显的改善，个人所拥有的财富数量也大大增多，因此对于财富的管理观念也在逐步发生改变，越来越多的人开始注重自身的理财服务。理财业务作为资产管理和财富增值的主要手段，日益成为各大银行争相提高自身利润的竞争对象，加之国家对外开放使外资银行纷纷介入中国市场，因此为了充分把握市场发展机遇，抢占更多的金融市场份额，银行必须结合目前存在的劣势情况，不断寻求新的发展战略。

一、 银行理财业务概述

理财业务指的是通过整理和收集客户个人的资产、收入以及具体的经济情况，运用银行相应的金融知识和专业技术方面存在的优势，结合客户个人的理财目标和要求，了解客户的财富心理和风险承受的能力，为客户量身定制科学合理的保险投资方案、资金投放使用和储蓄计划的财务方案，并且安排相应的工作人员对客户的理财方案进行保障实施，合理降低的投资风险的财富管理活动。个人理财业务并不是一蹴而就的财富管理活动，而是包含了很多不同的管理细节，即分为投资、保险、福利、房产、教育、退休养老等多个不同的规划系列。正规的银行理财业务的开展是具有一套完整的程序标准的，包括了确定理财的具体目标，帮助客户分析自身目前的财务状况，综合制定出科学合理的理财规划的方案，并监督和保障具体方案执行的过程。通过银行为客户所订制的符合自身特点的金融服务，客户可以从中获取不定数额的利润报酬，从而达到使财富增值的目的。

由于目前居民的收入水平不断增加，理财观念和需求的增强，我国的银行理财业务已经开始由原来单一化的产品服务，向着多元化的业务发展方向进行了。各大银行为了尽可能地争取业务利润增长的制高点，甚至在优质客户的争取上也做了不同程度的努力，如提高银行自身的服务态度和服务质量等。对于广大客户而言，针对银行个人理财业务的选择也越发增多。理财业务作为银行资产管理业务的重要组成部分，拥有着自身一些固有的优势，如备案制的审核机制使金融产品的自主性和产品的发行速度都迅速提高，从而极大地保证了理财产品的有效运行。但是随着一些金融市场外部政策的调整，银行的理财业务也开始受到前所未有的挑战，因此如何谋求新的发展路径，创新实际的发展战略，成为目前大资产时代背景下银行所不得不思考的问题。

二、 发展银行理财业务的重要性

个人理财业务归属于银行的中间业务范畴，属于银行的中间业务收入，但是对于银行总体的业务发展和收入增加却具有非常重要的意义。

（一）理财业务是银行新的利润增长点

银行作为最大的营利性金融机构，主要的发展目标就是促进银行经济利益的增长，利用一切经营发展策略寻求银行利润的最大化。随着专业银行开始迈向商业银行的方向发展，传统业务的发展空间开始变得越来越窄，存贷利差再次缩小，传统业务风险加大的同时收益却并没有相应的增加。因此，个人理财业务作为一项风险小、服务覆盖范围广以及附加值高的特点，完全可以成为银行利润增加的新的增长点。就我国目前四大主要的商业银行，即中国银行、建设银行、工商银行、农业银行来看，理财业务如资产评估、外汇期货权、资信调查等，占据全部收益的比重已经有了明显的提高。个人理财业务是一项主要以赚取相应的服务费用为基础的银行业务，银行可以从中获得一定比例的所管资产，因此完全可以成为银行谋求利润增长的新的发展战略。通过大力开展个人理财业务，银行的总体利润将会得到很大的提升。同时，由于理财业务的收益获得主要源于业务办理的手续费用和托管费的收入，相较其他信贷资金收益而言，实际的风险性会明显降低，因此也成为银行所青睐的一种方式。

（二）理财业务的人性化服务可以提高银行的综合竞争力

随着金融市场服务品种的日益多样化以及服务手段的不断创新，为了提高自身的市场竞争力，越来越多的银行开始把目光转向为客户提供更加优质的服务，不断丰富服务的产品项目，提高实际的服务质量，更加注重于客户之间建立良好的关系。理财业务的兴起，真正体现了现代化的商业银行在市场调节作用的基础上，以客户为中心的业务经营管理理念，使用业务的办理多样的同时也变得更加个性化、人性化，更加能够将客户的核心地位突出出来，从而建立起良好的银行与客户之间沟通和信任的桥梁。银行业务的逐步开放和完善，促使客户可以通过专业的金融机构来实现个人理财业务的“一站式”的服务。通过为客户量身订制符合自身发展需要的理财产品，能够建立与客户之前良好的依存关系，促使客户在对银行产生信任的同时也能够使自身的资产得到最大程度的增加，同时也有助于银行的职能得到极大的拓展和延伸，树立银行良好的企业形象，进而提高自身的综合竞争力。

（三）理财业务是适应金融体制改革的必然需求

为了更好地适应金融市场的发展，适应金融体制的改革，各大银行纷纷进行了业务上的创新和改革，其中以中信银行为代表的商业银行开始走在了网点改革发展的最前方，通过利用银行结算业务发展方面的优势，将服务型的网点开始转变为交易型的网点，实现了产品、服务、系统、管理机制等多方面的创新。通过了解用户的实际心理需求，为客户量身定制合理的理财计划，开发了大量忠实的潜在客户。随着政府开始逐步加大对企业融资平台的建设力度，不断打通企业的融资渠道，并且大力倡导金融机构融资能力的提高，促使在此政策背景下的银行要想通过发展传统金融服务来提高自设的收益变得越来越困难。因此为了更加有效地缩小存贷利差给银行业务开展带来的负面影响，发展理财中间业务是一项顺应改革发展需要的必然选择。

三、 银行理财业务在发展过程中存在的劣势

尽管银行理财业务在银行经济发展中具有重要的地位和意义，各大银行也纷纷开始重视理财业务的开展，但是在实际的发展过程中仍然存在着很多劣势。

（一）客户对理财业务的认识程度不深

就目前我国的商业银行而言，对自身的发展定位主要集中在服务于地方经济、大中小企业以及城镇的居民，对一些中间业务如个人理财业务的重视程度明显不足，而且与一些发展成熟的大型国有银行而言，对于理财业务相关知识的掌握程度也相差甚远。很多客户对于银行所推出的个人理财业务的认识还不太清楚，甚至有时还存在有一定的偏差。据有关部门的调查研究结果表明，很多居民自身根本就没有理财和投资等正确的金融概念，对理财业务的产品和具体作用不够熟悉，并且很多银行还并不能做到结合客户自身的喜好和需求，结合客户具体的经济状况而制定出个性化的科学理财方案，因此基本上对于理财业务的主要开展对象还只是集中在一些高端客户，并不能真正做到业务发展上的普及，对于理财知识的宣传力度更是严重不足，很多投资观念落后、理财意识不清的居民仍然对于银行所推出的理财业务不过是要其把钱存入银行，归于投资的风险和收益之间存在的关系并没有一个正确的认识。甚至有些中高端的客户，通常情况下都会更加青睐于高收益性的理财产品，却往往忽视了其中所存在的风险性，这也在一定程度上制约了银行理财业务的发展。

（二）缺乏专业性的理财工作人员

虽然有很多银行的发展起步较早，在理财业务发展方面已经初步形成了一批专业性的技术人才，但是也有一些银行内部对于理财业务知识掌握丰富的人才十分匮乏，工作人员的理财经验存在明显的不足，这也成为理财业务开展的主要限制性因素。尽管有时由于业务发展的需要也会短时间内培养出一批具备相关操作技能的客户经理，但是由于缺乏银行专业性的业务培训以及实际理财操作经验，导致实际理财业务的质量受到很大程度上的限制。纵观国外比较成熟的个人理财业务开展的情况来看，理财业务主要包括了投资、会计、税收、保险等多个方面的理论知识和实践操作知识，涉及到居民日常生活中的方方面面。由于金融产品的投资、理财方案的制定、财产的保值和增值以及个人财产的使用预算等，很多的工作内容都需要工作人员具备非常专业的财务分析和金融知识，只有这样才能确保实际理财业务的质量。

（三）理财产品服务单一，无法真正满足不同客户的需要

目前银行理财业务的产品服务比较单一，无法真正结合不同客户的实际需求来灵活制定相应的适合业务。一般来说，我们可以将理财服务大致分成三个不同的层次，即带有销售性质的直接向客户推出最新的理财产品，以及根据客户自身的实际资金情况给予合理化的投资组合方案建议，甚至包含了针对客户不同的收入情况、年龄差异等合理进行阶段性的理财规划方案设计，从而使客户手中的资金可以得到最大程度的利用，满足客户在不同时期、不同内容如保险、教育、失业等方面的重要需求。通常情况下银行为了更好地开展自身的业务，会根据客户对银行的贡献程度，即依靠客户资产与投资的具体数额作为衡量的标准，而将客户分成私人银行客户、优质客户、潜在客户、普通客户等四个主要的分类。不同类型的客户具有不同的消费习惯和理财要求，因此银行所要提供的理财服务也是不同的。如果银行的理财产品服务单一，无论是偏向中高档客户还低档的普通客户，都无法真正满足客户的需要，会给银行的理财业务开展带来重要的影响。

四、 改善银行理财业务劣势的主要发展战略

针对目前银行理财业务发展过程中存在的劣势，一定要采取有效的措和发展战略，以便更好地改善银行实际发展过程中的理财业务。

（一）提高银行客户经理对理财业务产品的熟悉程度

客户经理作为银行理财业务产品推出的关键性的人物，要想根据客户的需求合理制定出相应的理财计划，一定要对本银行所推出的所有理财产品烂熟于心，了解每种产品的收益情况与实际的资金风险。同时客户经理还要对那些和理财业务相关的产品发展动态能够清楚地了解和把握，如保险产品、股票市场以及楼市的发展情况等，在充分分析目前的金融资产发展情况的前提下，再结合客户自身的理财需求进行推荐，从而可以为客户量身定制出一套科学合理的个人理财方案。对于那些目前银行理财产品无法满足某些客户的特殊需求时，可以将实际的问题情况向银行的理财产品研发部门及时地进行反馈，以便尽早地找出相应的对策。因此这就不得不要求银行的客户经理对银行自身的理财产品，并能够根据其具体的风险级别来向客户做出合理性的推荐，如图1所示：

图1不同风险级别理财产品推荐表

（二）加强对客户关系的维护，提高客户的信任度

由于目前的金融市场的竞争非常激烈，各大银行都相继推出了不同特点的理财产品，因此要想在业务竞争占据有利地位，必须提高实际的服务质量，建立与客户之间的良好关系并且做好相应的维护，以更好地提高客户对银行的信任度。随着一些老客户对企业理财产品使用的熟练程度的增加，银行对老客户的营销费用成本将会大大地降低，而且实际的服务费用也会随之降低，而且最终保留下来的老客户的数量也会直接影响都公司的实际收益，因此必须充分重视对老客户的维护和新客户的开发工作，做好客户服务关系的管理工作，真正尊重客户对银行业务的发展所带来的重大贡献，尤其对于那些资产份额不多但是人数众多的普通型的客户群体，一定要真正做到尽心竭力的服务，要想法设法尽量满足客户的需求，并能够切身地为着客户自身利益的着想，以便充分获得客户对银行理财产品发展的信任程度。这样一来，等下次客户手上有闲散资金的时候，就会自然想到去熟悉的银行办理其他的理财业务，而相应的客户经理也可以再次结合客户的实际情况，进行理财产品的合理化建议了。

（三）根据客户的具体情况合理设计不同的理财方案

面对数量众多、需求各异的客户群体而言，银行一定要针对每位客户的不同层次需要而设计不同的理财方案。应该本着“收益最大化、风险最小化”的理财服务理念，正确地向客户推荐一些相对比较稳妥并能够让客户获得较大收益的理财产品。特别是针对那些银行的优质型客源，一定要根据他们自身的实际情况，制定出科学合理的理财产品运营方案。例如，为了满足一些中高端客户在购房、购车、教育以及置业等方面的投资需求，可以合理化推荐各类投资理财产品，包括相应不等数额的存款、股票、基金、证券的购买、期货、房产的投资等，从而最大程度地满足客户对资产的增值和保值的需求。同时为了满足一些客户在留学、旅游、移民、商务与探亲等需要出国的不同方面的需求，银行也可以指定出相应的系列金融服务，为客户提供完整系统化的理财解决方案，满足客户实际的理财需求。此外，在了解了不同客户在收入状况、年龄层次、职业等客户基本的个人情况以后，再结合风险评估表对客户自身对风险的偏好类型充分的了解过后，可以按照家庭的生命周期特征来合理规划理财的重点，毕竟不同层次类型的客户在家庭发展的不同时期，所能承受的理财风险和理财规划的重点也是不一样的，如图2所示：

图2不同家庭年龄阶段的理财规划表

（四）加大对理财产品的宣传力度

要想真正提高银行理财业务的发展效益，单单依靠产品本身或者是具有丰富理财经验的工作人员是远远不够的，一定要充分重视理财产品的品牌效应，不断扩大产品的宣传范围，并且要采取不同的发展策略来加强实际的宣传力度。第一，市场开发的策略。可以首先做好目标客户的市场定位，利用相应的渠道获取客户的准确个人信息，然后登门拜访与客户建立初步的信任关系，最后再将银行最新推出的理财产品销售给客户，让客户即便不能购买也可以对产品本身有一个清晰的了解，从而在一定程度上可以起到宣传的影响作用。第二，创新产品的策略。在激烈的市场竞争的大背景下，要想提高自身理财产品的知名度，一定要进行产品合理化的创新和设计，真正做到“人无我有，人有我新“的发展理念。可以通过增加产品本身的新颖度，能够满足不同客户需求的实用性，以及提高产品本身真正的含金量等，要更多的客户可以被深深的吸引。第三，价格服务的策略。各大银行都是通过利用免收服务费用等作为吸引客户存款的一个主要手段，但是毕竟不是长久之计。银行可以在不影响自身发展利益的基础上，利用差异定价法的原则，根据不同客户的不同层次的需求合理收取服务费用，通过这种个性化的定价手段，就能够在很大层面上促进公司与客户之间的关系，提高客户对理财产品的信任程度，提高自身对银行的满意度，并且通过口碑相传的交际效应，为银行正确更多更优质的客户资源。

五、结语

综上所述，随着我国金融市场经济发展的迅速以及大资产管理时代的到来，理财业务作为一项顺应金融体制改革发展需要的一项重要选择，对于增加银行的实际经济效益，提高银行自身发展的核心竞争力具有非常重要的意义。针对目前银行在个人理财业务发展方面所存在的劣势状态，进行一些业务管理方面的创新以及发展战略的提高是非常重要的。不但可以有效地加强与不同客户之间所建立的关系，而且可以充分结合自身的发展优势，走出一条使银行经济平稳发展的康庄大道。

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