王军伟   中信重工机械股份有限公司

摘要：《孙子兵法》是中华民族璀璨文化的瑰宝，是一部概括战争经验的古代兵学圣典，其中蕴含的关于竞争的智慧备受后人推崇，其内容博大精深，逻辑严谨缜密，详细阐述了战争的取胜之道。本文试从商战与战争的异同、孙子兵法中蕴含的全胜、先胜、战胜的思想，知己与知彼以及五事庙算对于企业经营管理者的启示等几个方面进行探讨分析。

关键词：孙子兵法；全胜；先胜

《孙子兵法》为春秋末年的齐国人孙武所著，是中国古代流传下来最早、最完整、最著名的军事著作，在中国古代军事史上占有重要的地位，其军事思想对中国历代军事家、政治家和思想家产生了深远的影响。在现代，《孙子兵法》所蕴含的思想也广泛应用于商业竞争和生活的方方面面。商场向来被看做是没有硝烟的战争，亦有商场如战场一说，在商场中，各个企业就如同古时征战的诸侯国，企业的管理者就如同战场上带领大家拼杀的将领。因此，将《孙子兵法》的智慧运用于企业的日常经营管理，自然是具有很大裨益的。

一、商战与战争的异同

（一）两者的定义

战争是一种集体、集团、组织、民族、派别、国家、政府互相使用暴力、攻击、杀戮等行为，使敌对双方为了达到一定的政治、经济、领土的完整性等目的而进行的武装战斗。战争是极端的行为，战争的产生是由主导者为了自己或者集团的利益而发起的行为，这种获取利益的行为不惜以牺牲生命为代价获得。

商战（商业竞争）是在市场条件下，企业从各自的利益出发，为取得较好的产销条件，获得更多的市场资源，并将所得资源综合加以运用，实现利益最大化的目的，同时提升企业的综合竞争力，不断实现企业自身的综合价值。

（二）两者的相同点

一是都具有竞争对抗性，战争和商业竞争都是双方争夺一定的利益而开展的有目的，有计划，有组织的一系列活动。

二是都具有资源消耗性，双方的对抗性竞争要耗费大量的资源、成本。

三是对抗性竞争的结果要依赖双方的整体综合实力的比较，由双方的指挥官、士兵或员工的整体综合素质和双方的整体实力所决定。

（三）两者的不同点

一是竞争的目标不同。战争追求的是国家的政治、经济等整体利益，目的是打垮或者征服敌人。商业竞争追求的是商业利益，目的是赢得顾客，赢取市场。

二是双方的关系不同。战争是你死我活的斗争，双方是彻头彻尾的敌我关系。商业竞争的双方并非你死我活的斗争，即便是竞争对手，也可以正常的开展竞争，甚至可以携手开展合作。

三是达成目的的手段不同。战争是双方武力的较量，欲达成战胜对手的目的，可以不择手段，所谓“兵不厌诈”。商业竞争是产品和服务的竞争，必须在一定的市场规则约束下进行，必须诚信经营，以诚信为本。

二、全胜先胜战胜

全胜的理念。追求全胜，也就是以最小的代价换取最大的国家利益。孙子在谋攻篇指出，“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。”故善用兵者，屈人之兵非战也，拔人之城非攻也，毁人之国非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。孙子主张，“凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵，善之善者也”。所以，战场上，百战百胜也并非解决问题的最佳方法，能够不通过武力使敌人屈服，才是好中之好。为了达到全胜的目的，孙子主张不要使战争拖得太久，要速战速决。“其用兵也胜，久则顿兵挫锐”、“兵闻拙速，未睹巧之久也”、“故兵贵胜，不贵久”。

先胜的理论。追求先胜，就是在发动战争之前，就要对双方军事力量的各个要素进行评估、对比和分析。因为战争是你死我活的争斗，要在有充分把握战胜的前提下再开战端。孙子在开篇也提出“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。同时主张通过五事七计，未战先算、庙算来进行战前双方力量的对比分析，指出“夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”

战胜的方法。孙子在十三篇的内容中大量论述了战争实施方面的原则和方法，在始计篇，孙子即提出，“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近……攻其不备，出其不意，此兵家之胜，不可先传也”。除此之外，还有诸如以正和，以奇胜，避实击虚，致人而不制于人，因敌制胜，利用地形地势，火攻和用间等具体的取胜方法。

孙子在全书中提出的全胜的思想，先胜的理论和具体的战胜的方法，对于商业竞争都具有极强的借鉴意义，对于企业管理者从事生产经营管理、战略决策的制定和具体的实践都具有很大的价值。

三、知己与知彼

孙子在谋攻篇中讲到“知己知彼，百战不殆”。其在地形篇中，也讲到，“知己知彼，胜乃不殆，知天知地，胜乃可全”。知己知彼要求企业管理者要熟悉和了解己方和彼方两方面的情况，即企业自身和外部环境与竞争对手和消费者的详细情况。“已”的方面包括自身的产品、组织架构、技术优势、市场、生产能力等企业经营管理的诸多要素。“彼”的方面则要更为丰富一些，不仅仅是竞争对手、主要对手、潜在对手的数量、分布、规模、生产技术、发展动向、新产品开发、销售渠道等要素。更重要的是市场的需方，即消费者的购买力和需求状况等，以及与市场相关的第三方和外部环境，如经济体制、科技发展水平、社会风尚习俗等等。

知己知彼做为一种致胜决策，不论在战争中，还是在商业竞争中都发挥着重要作用。无论什么时候，知己与知彼同样重要。知己是取胜最根本的条件。不知彼而知己，一胜一负。即使是在不知道彼方的情况下，只要充分知己，取胜的概率也还有一半。这也说明了知己的重要性。知彼是取得胜利的重要先决条件，知彼就是要在作战之前，详细了解彼方的国情、军情，达到先知。孙子在用间篇提出“凡军之所欲击，城之所欲催，人之所欲杀，必先知其守将、左右、谒者、门者、舍人之姓名，令吾间必索知之。”

知己，尤其是知道己方的弱点，就能据此进行重点防御，更能因此预判彼方的进攻意图和重点，以此做出战略调整，最终赢得胜利。知彼，就能针对彼方的弱点进攻，从而取得胜利。只有知彼才能针对彼方的情况进行排兵布阵，获得先机，才有主动权，从而增加胜算。了解彼方虚实，又了解己方强弱的情况下，不管面临何种境况，均能立于不败之地。如何更充分地获取彼方信息，孙子在第十三篇专篇介绍用间，这也充分表明，间谍情报工作的重要性。重视信息的收集工作，在当今战争和商业竞争中仍具有十分重要的价值和意义。

在商业竞争中做到知己知彼，就必须进行SWOT分析，只有对己和彼的各个方面、各个环节了如指掌，才能做到扬长避短，发挥优势，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

四、经之以五事

孙子在始计篇中提出五事、七计，是指导军事战争乃至整个国家决策的原则和基础。“经之以五事，校之以七计，而索其情，一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法”。五事可以一一对应到企业的经营管理方面。

道。孙子将道置于五事之首，做为第一位的考虑因素。其解释为：道者，令民与上同意，故可与之生，可与之死，而不畏危也。即要让人民和君主的心志相通，同生共死而不畏惧退缩。谋攻篇也说，上下同欲者胜，即国君与人民要上下同心合力，才能取得胜利。对于企业经营来说，也必须要统一思想，统一行动，团结一致，要上下一心，形成合力，在企业内部，形成全员共同认可的愿景、目标和使命。

天与地。天者，阴阳，寒暑、时制也；地者，高下，远近，广狭，险易，死生也。作战要讲究天时、地利，在商业竞争中，天与地可以理解为企业所处的宏观环境、行业环境和社会环境等诸要素的总和。具体而言，企业的管理者在制定决策时，要对宏观环境、行业环境和社会环境进行全面的分析判断，要考虑、预测市场未来的发展方向和趋势，以及市场状况等诸多的外部环境因素，对其进行认真、细致的分析。只有充分利用客观环境带来的机遇与挑战，克服环境带来的限制和挑战，才能很好的达成自己的战略目的。

将。将在军事战争中起着至关重要的作用，孙子在谋攻篇提出，将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。其认为将者，必须具备智、信、仁、严、勇五种优秀的品质。企业在激烈的市场竞争中，要顺应潮流，扬长避短，把握商机，力争主动，获取成功，也比然要求企业的管理者具有智、信、仁、严、勇的优秀品质。

法。法者，曲制、官道、主用也。就是要健全各项管理规章制度，曲制就是组织、编制，对应于企业就是构成企业的各个部门、车间、班组等组织架构。官道对应于企业就是管理者的职责范围、上下级隶属关系等。主用对应于企业就是行政、采购、生产、营销等各项经营活动费用的管理及有关的各种财务制度。企业管理者要修道而保法，不断健全、完善各项管理制度，才能使企业秩序井然，运转高效。

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