何建川1  胡华2  王学思2

1.国网宁波市镇海区供电公司   浙江宁波  315000

2.国网宁波供电公司   浙江宁波  315000

摘要：针对化工行业综合能源业务发展过程中项目多方合作模式单一、项目推进效率不高以及市场拓展缺乏有效的策略指导等问题。本文深入研究供电公司综合能源业务发展中涉及的三个合作对象--政府、园区管委会、第三方能源企业，并就每种合作对象的合作模式、合作内容进行了说明，同时举以适当的例子。针对化工行业综合能源市场拓展缺乏有效的策略指导的问题，提出了“综合能源服务四层面策略”，从理念、市场、服务、人员四个层面探索供电企业如何更好的开展综合能源服务，理解客户的需求，塑造更强的市场竞争力。

关键词：化工行业；综合能源服务；合作模式；市场拓展策略

一、引言

在综合能源发展浪潮高涨的时代背景下，全面布局综合能源服务已成为电力企业的战略重点。化工行业作为高耗能行业，是综合能源服务的主战场，在能源技术发展已经具备较高水的前提下，加强多方合作，通过协调互补，发挥各方的专业技术优势已成为电力企业的增强综合能源服务竞争力的重要手段，同时，加快对产业综合能源市场拓展策略的研究也是市场化条件下争夺重要能源用户的关键方式。

因此，本文聚焦于化工行业综合能源服务合作模式和市场拓展策略两个方面展开研究。合作模式研究与政府、园区和第三方能源企业的合作，包括合作模式、合作内容以及合作案例。市场拓展策略研究提出了“四层面服务策略”，从理念、市场、服务、人员四个方面探索化工行业综合能源服务的典型做法。

二、化工行业综合能源服务合作模式

传统综合能源服务通常是“一对一”的服务模式，即供电公司大客户经理和客户之间双方互动服务。由于综合能源服务包含的服务内容多样，技术性较强，流程复杂，单独依靠客户经理服务很难高效响应综合能源服务需求，因此需要创新服务模式，加强多方合作，形成优势互补，资源共享，快速响应客户的综合能源服务需求。

（一）政府合作

1.合作方式。利用政府组织力和公信力等，供电公司可与政府合作采用建设-移交模式（BT）、建设-经营-转让（BOT）、公私经营模式（PPP）、签订战略合作协议框架、开通绿色审批通道、综合能源政策联合制定等多种合作模式。

2.合作内容。一是综合能源储备项目合作，借助供电公司的品牌优势、客户资源、专业技术，与政府的经信委和发改委签订化工业综合能源潜在项目储备合作，将政府规划过程中遇到的潜在项目及时纳入供电公司的储备项目库中。二是分布式能源合作，强化与政府的综合能源规划合作，与政府共同推动化工行业综合管廊的合作投资建设与分布式燃气、分布式储能等综合能源业务发展。三是购电协合作，联合市政府将化工企业用电量前几十名打包与供电公司签订购电协议，达成协议后用户可享受一定的电改红利优惠。四是政策辅助制定，供电公司在项目实施过程中对于客户不按照规定进行实施而存在一定安全风险的，可联合政府部门下发文件强制客户实施保障项目安全进行。

3.合作案例。以江苏省购电协议的签订为例，江苏如皋市组织全市用电量前50名的企业打包与江苏省综合能源服务公司签订购电协议，达成协议后用户可享受电改红利平均约2分/千瓦时的优惠。2019年，预计该50家企业用电量将达17.09亿千瓦时，当年可节约电费成本约3417.6万元。

（二）园区合作

1.合作方式。可通过定期与园区管委会进行能源发展动态交流，或采用公私经营模式（PPP模式）、建设-移交模式（BT）、建设-经营-转让（BOT）等方式就园区内的项目加强合作。

2.合作内容。园区能源规划方面，在化工园区建设初期，积极寻求与园区管委会以及政府发改委的合作，主动介入到园区的能源规划，寻找综合能源突破口；园区节能降耗方面，从化工园区企业余热余压等能源的整体利用角度出发，实施园区层面的能源综合利用和节能降耗项目；园区运营管理方面，针对园区的能源监测、能效评估、用能优化调整、能耗异常报警、特殊设备运维等方面开展合作，为园区提供更加专业的运营管理；园区用能安全方面，为园区的多种能源使用提供安全监测，对于非电力类的用能安全，联合第三方进行监测，电力方面的用能安全则提供应急故障抢修和专业运营维护。

3.合作案例。东莞市供电公司结合东莞产业发展布局和用能需求，划定粤海工业园区，积极与园区合作，将其作为突破综合能源供应业务的重点区域。在园区内建设分布式光伏，光伏板面积约2800平方米，共安装278kWp光伏板993块，发电量达30万度，每年可减少碳排放300吨。同时建设了三联供分布式能源项目，可以将园区能源利用效率提高一倍，使能量转换率达到80%以上。这样的综合能源联供方式不仅有助于缓解园区及其周边区域的供电紧张问题，更有助于打造绿色园区，降低园区PUE值，有助于落实国家节能减排政策。

（三）第三方能源公司合作

合作方式。与第三方能源公司的合作主要通过建设-移交模式（BT）、建设-经营-转让（BOT）、签订战略和做协议等方式与第三方能源公司合作，发挥能源公司的专业技术优势。

合作内容。在技术方案设计、设备安装、专业设备代运维、数据分析以及专业系统搭建等方面进行合作，如在余热余压利用项目上，应积极与第三方能源公司组建专业技术团队，开展技术方案研究，采购专业设备。

合作案例。以某生产丙烯酸的大型化工企业为例，由于企业的厂区、车间分布广泛，用能设备数量众多且相较分散，有限的人力资源与专业知识的局限造成企业的能源管理无法做到全面而又精细。供电公司在发现客户这一痛点后，积极与某能源科技企业合作，搭建企业能源管理中心，设立能源监测点约700多个，电力数据采集频率达到秒级水平。基于中心能源管理分析系统，帮助该企业节省了上千万的能源费用。

三、化工行业综合能源服务拓展策略研究

化工行业综合能源服务拓展需要完备的拓展策略支撑和引导企业发展综合能源业务，本文从理念、市场、服务、人员四个方面出发，提出了综合能源服务市场拓展“四层面”策略。该策略涵盖了化工行业综合能源服务市场开拓过程中的各个方面，用于指导企业在发展综合能源业务中遇到的问题。

图   综合能源服务策略四层面

（一）理念层面

树立以客户需求为中心的现代综合能源服务理念。在调研过程中发现，客户的需求决定了最终综合能源服务的内容、模式等，客户需求的多样性也给企业提供产品的个性化程度提出了更高的要求，因此必须充分挖掘客户的内在需求，以需求为出发点，制定营销推广策略和综合能源服务产品。

形成以创新服务模式为市场拓展核心的服务思维。化工行业的综合能源服务模式较为单一，而客户则需要更加丰富的服务模式，创新服务模式存在广阔的市场空间。在探索其他行业综合能源服务的过程中，形成以创新服务模式为市场拓展核心的服务思维将有效引导资源的合理配置，促进服务模式的创新，开拓更大的综合能源服务市场。

（二）市场层面

关注政策动态，紧抓市场机遇。天然气三联供有关政策的变化为供电公司与天燃气供应商的合作提供了良好的市场机遇。在每个行业的发展过程中，外部的宏观环境也会发生一定的改变，时刻关注行业政策动态，在政策红利到来时及时抓住机遇，将为综合能源服务打开局面，创造新生业态。

剖析竞争对手，发挥自身优势。在调研过程中发现服务化工行业的综合能源服务主体有多家，市场化竞争环境下供电公司需要充分剖析竞争对手的优劣势，并尽可能避开竞争对手的优势，发挥自身的品牌价值、国企地位以及电力技术等长处，做到扬长避短。

（三）服务层面

建立综合能源服务标签库，差异化管理客户群。建立化工企业的综合能源服务标签库，不仅能够将客户群体进行有效的分类管理，更能促进后续进准营销，将客户的标签特征与综合能源服务需求有效的联系起来。

聚焦行业特色能源需求，打造行业拳头产品。化工行业的特色综合能源服务需求主要在余气余热余压利用。每一个行业都存在特色的综合能源利用需求，供电公司需要根据行业特色制作综合能源服务拳头产品，以此来吸引客户并打开市场，逐渐以点带面，扩大市场占有份额。

构建典型服务案例库，支撑后续线上应用。化工行业的综合能源服务案例在未来有可能嵌入APP中帮助客户进行参考。每个行业需要注重积累综合能源服务典型项目，并为每个项目做好特征标签，便于未来项目的线上应用。

平衡新型与传统服务，深化传统拓展新型。供电公司作为综合能源服的统筹者和引领者，在每个行业开拓综合能源服务的同时，需要将电力服务与综合能源服务内容有机的结合起来，不断深化原有的电力服务，并使电力服务在综合能源服务的新形势下焕发新机。

（四）人员层面

严选经验丰富客户经理，组建服务排头兵。调研过程中，经验丰富的化工企业客户经理对企业综合能源服务需求和问题的挖掘起到了极其重要的作用。在进行其他行业的综合能源服务拓展时，严选经验丰富客户经理，组建服务排头兵将是一项重要的基础工作，这将决定着对客户综合能源需求的认知和理解。

建立柔性综合能源组织，持续分享新成果。综合能源服务作为供电公司新的市场业务，在行业的市场开拓过程中需要灵活的柔性组织支撑服务的开展，并要建立适当的组织管理机制，将服务过程中形成的成果及时分享，形成持续吸收经验的良性循环。

四、总结

通过在化工行业合作模式和市场拓展策略方面的研究，本文得出与政府、园区管委会以及第三方能源企业之间的多种合作模式，合作模式主要集中在BOT、BT以及签订战略合作协议等方面。合作内容与每个合作对象自身的特点和优势紧密相关。文章得出的综合能源服务四层面策略，主要结合“以客户为中心”的现代服务理念，在创新服务模式、关注政府政策、剖析竞争对手、差异化管理客户、分析行业特色、构建典型案例库、平衡新型与传统服务、严选客户经理、建立柔性组织等方面进行了深化拓展，覆盖企业主体在综合能源服务市场拓展过程中遇到的各种关键问题。文章化工行业的合作模式和市场拓展策略将对供电公司等企业主体的综合能源业务发展起到一定的指引作用，并可以借鉴到其他类似行业的综合能源业务中去。

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