丁华 长春人民药业集团有限公司

摘要：随着中国经济的快速发展,中国已逐渐变为全球最大的汽车市场,汽车4S店作为一种集汽车销售、配件销售和相关售后服务为一体的销售渠道载体,在汽车制造厂家的控制下,具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。面临4S店经营模式的发展,财务管理在日常经营活动中发挥越来越重要的作用，而对于存货的管理则是4S店财务管理的重要组成部分。

关键词：4S店；存货管理

4S店全称为汽车销售服务4S店（Automobile Sales Servicshop 4S），是一种集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四位一体的汽车销售企业。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大销售量。

与其他汽车销售模式相比，汽车4S店具有品牌优势、增值服务优势等，但同时因4S店具有售后维修服务功能，需要较为宽敞的操作空间，所以一般情况下4S店占地面积较大，投入的建设成本需要巨额资金，动辄千万，而且一般由经销商自投建设，在销售情况不理想的情况下，企业将背负着沉重的负担；同时，所销售的商品是汽车，具有体积大、价格贵、仓储成本高等特点，会占用经销商大量资金，因此，经销商不允许出现超过3个月以上的库存车，但由于种种原因，很多汽车4S店仍存在3个月以上的库存车。

作为大宗商品消费领域，健康、良性的企业现金流运转体系尤为重要。若库存过大会直接导致资金占压过高，令经销商承受着严峻的资金压力；另一方面若库存短缺，将会影响公司的商品供应和品牌信誉度。因此，库存管理一直是困扰汽车经销企业的重点和难点问题。

汽车4S店如何设置最优化库存结构从而减少库存在资金上的占压，使有限的资源得到合理利用，实现企业战略目标已成为各经营管理人员重点思考的问题。

4S店库存管理的主要项目为新车、配件和二手车。为减轻库存资金占用、减少企业运营风险、提升会计利润，各4S店应加大力度推行存货管理，但目前现有企业实施存货管理的成效并不理想，仍存在一些主观和客观方面的问题。

一、认识上的严重不足

目前，许多4S店并未认识到存货管理的重要性。人们更加注重销售业绩的实现和提升，往往对车型、销量、整车销售收入、售后维修收入等投入更多的关注，因为抓住销售往往能够立竿见影，直接体现团队或个人的销售业绩，对于业务背后默默支撑的力量而往往采取了视而不见的态度。而恰恰相反，或许这棵不起眼的小草，能够在最关键的时刻成为挽救一个企业命运的救命稻草。所以，不要盲从地认为销售是如何地伟大，库存管理是可有可无的事情，而事实上是库存管理质量的优劣会直接决定企业的运营和长期发展，甚至是生存或者灭亡。

二、信息未进行动态更新和可视化管理

目前，经销商库存的管理现状可以用宋丹丹的一句话：“相当惨烈”来形容。很大一部分经销商总经理和销售经理明明已经认知到了存货管理的重要性但因不知从何入手而陷入困顿。在仓库里，都仓储了哪些型号的车子，新到车型和库龄长的车型有哪些，畅销和滞销车型有哪些……诸如此类的信息对于销售顾问向顾客销售车型时非常重要，但销售顾问却不能在第一时间获得，或者是以为未销售的车子，其实早被其他人下了销售订单……很多时候，销售顾问浪费的大量时间，就是花在了库存信息的询问和查找上。所以，库存管理的可视化已变的尤为重要。

　　我们现每天正在使用的库存看板，通常贴在办公区域的墙面上，用水彩笔进行每天数据的登记，但它无法做到覆盖全部车辆信息、适时动态更新、提出库存预警、加重标红显示等，已经无法满足企业对数据的要求。

三、缺乏有力的财务分析数据支撑

销售经理每月制定的进车计划更多基于销售业务的实际需要考虑，而未涉及财务相关指标和资金管理，而销售业务进度的完成是不以个人意志为转移的，市场更多时是以变量的形态存在，因而会造成很多预计上的差异，例如预期畅销的汽车反而滞销，库存准备不足的车辆往往又销售紧俏、供应不足等情况经常发生。其实这种情况是可以在一定程度上避免的，可以通过精准的财务分析数据体系做支撑，在销售经理每月制定进车计划时，财务经理积极参与，通过财务数据多维度、多角度的分析，对进车计划进行修正和完善，以确保进车计划的合理性和准确性。

四、各部门数据口径不一致、沟通欠缺

在4S店召开晨会，月度总结会议、编制预算等工作中，往往发现销售部门、财务部门上报的数据完全不同。经核对后发现，各部门数据口径不一致，导致依据相关数据得出的结论完全不同，例如财务部门上报的销售收入是不含增值税额数据，销售部门是含税数据；业务部门所说的每日回款数指的是全部销售额，包括当日赊销额，而财务部门的每日回款额是指当日银行账户和现金实际收款额，不含赊销额。

五、缺乏库存管理和考核制度

在目前的实际工作中，很多4S店存在欠缺存货管理和考核制度等情况。部分拥有库存管理制度的店面，其在配件领用、盘点等方面，因制度不细化，在实际工作中可操作空间极小；部分存在库存管理考核制度的店面，因考核项目设置不严谨、考核标准不清晰、考核标准笼统等，都导致库存考核执行力度不足。

鉴于4S店存货管理存在上述问题，为强化管理，着重做好以下工作：

（一）思想上高度重视

从4S店管理人员到基层人员等，应从上到下达成共识：库存管理是企业的生命线。通过召开座谈会、到汽车制造厂家参观学习、组织各项会议等，树立库存多占用一天就会形成一天的资金成本占用的成本效益意识，鼓励销售顾问积极处理长库龄商品车。

同时明确库存管理的核心是使当前库存结构最优化、资金占用最小化，现有库存结构能够在配合销售进度完成的同时能保持合理的周转速度，尽可能降低资金压力、减少财务成本。

（二）信息动态更新和可视化管理

对于汽车销售企业来说每辆车都具唯一性，比如车架号、发动机号，故每一辆车从盘点到出库都需要登记；同时可通过车辆移库登记，将车辆移到车辆不足的仓库，方便4S连锁店的经营，可避免某库积压，某库不足现象的发生。

1.库存看板动态更新和可视化管理

库存看板就是一个微缩的库存图形，信息包括：车型、数量、配置、颜色、在库状态、入库时间段、订单情况等。车型、配置为固定项，其他信息为可移动和修改的彩色磁条，不同颜色代表不同的入库时间状态，磁条上的信息可随时修改，信息清爽、灵活、一目了然。其次，制定配合看板的相关制度和管理流程，为看板信息的准确性和真实性提供保障。

因可移动磁条能承载更多变动信息，方便根据实际情况的变化随时更换，信息更新速度大大提高。在系统内的任何车辆状态、信息变化，都能被及时更改，真正地实现了动态更新和可视化管理。

2.建立财务、业务库存预警互联机制

建立财务、业务库存预警互联机制，主要是针对破损车辆、滞销车辆等非正常在库状态车辆而言的。突出此类车辆标示，避免销售顾问在不知情的情况下销售了这类车辆，而未向顾客说明所引起的一系列纠纷；二是向销售顾问进行提醒，多加关注此类车型，想尽办法快速的销售这些车辆。

（三）建立财务数据分析系统 

财务部要加强数据分析工作，经过信息的提炼和整合，为4S店的总经理和销售经理提供更多有管理价值的信息。日常工作中常用以下三个维度进行分析，提升4S店的管理质量。

1.库存当量指标

库存当量中的“当”字是“相当于”之义，用期末库存数量除以当月销售数量，通过此指标主要反映期末库存数量是当月销售量的倍数，借以从量的角度考察期末库存数量是否合理。

那么对于4S店企业来说，多少倍的库存当量指标是合理的呢？不同企业、同一企业的不同时期、不同车型等使此指标很难有统一结论，但结合经验综合分析，主要有以下规律可循：

新车库存当量指标：合理值为1.5倍左右，即当前库存除以月度销售额为1.5：1，此指标需要考虑厂家运送新车的运距，包括天气状况等综合因素；

配件库存当量指标：整体的合理值为2倍左右，即当前库存除以月度销售额为2：1，其中库龄小于三个月的库存当量为1.2倍，此指标需要考虑物流配送、配件中转等综合因素；

二手车库存当量指标：库存当量不设置，主要是以二手车在库时间计算，库存时间不超半个月为最优，尽早出库。

2.库龄结构分析

设置库龄结构分析报表，一般将新车库龄划分为30天、60天、90天、120天、150天、180天、180-360天、360天以上8个库龄段，设置数量、金额两个统计维度，报表使用者既可以知晓数量，又可了解在库车的金额。对于360天以上的库龄车应加大销售力度或采用促销活动等方式，尽快出售。

3.库存与资金占用有机结合

在库车尤其是长库龄库存车因其占用大量资金，已成为4S店企业的发展桎梏；同时因时代迅猛发展、车型更新迭代等使在库车存在不同程度的潜亏，这都使企业不得不降价处理。财务人员需要将当前库存与相关资金利率有机结合起来，计算出当前库存的资金占用，为4S店总经理在销售处理和资金占用成本等之间算好账。

（四）统一各部门数据口径，加强沟通

在4S店日常工作中，财务部门应积极主动与销售部门进行沟通。4S店销售人员普遍存在文化程度不高、财务知识整体欠缺等短板，这就需要财务部的人员具备一定的专业能力和耐心，将财务口径数据反复地向销售人员进行讲解，让销售人员从根本上理解数据口径。例如财务部门应告知目前经营过程中所称“销售收入”，是指不含增值税额数据，含税数据应转换为不含税数据；业务部门上报的每日回款数应从全天销售额中减掉当日赊销额等。部门之间通过沟通与协作，在数据口径上统一、在工作中互帮互助，能够有效地提升工作的效率和效果，促进企业效益的提升。

（五）建立健全库存管理和考核制度

1.明确管理部门

一般情况下，销售部主要承担库存管理的职责。总人数可为三个，岗位包括：部门经理或主管1人（兼职也可）、新车计划人员1人、车辆管理员1人。主要职责可以包括：库存状态与正常运营的监控与调节、新车CALL计划操作与车辆信息的及时公布与更新、订单管理；新车出入库执行、新车状态检查与维护和新车资料的保管；试乘试驾车管理。

2.建立库存管理和考核制度

4S店企业可根据企业实际情况，建立库存管理和考核制度。

对于商品车，可建立《商品车出入库、在库管理规范》等；对于试乘试驾车，可建立《试乘试驾车管理制度》，对试乘试驾车的管理、使用、流程与日常维护等方面进行规范；对于信息看板，可建立《信息看板管理规范》，主要包括商品车的车辆状态信息、车辆详细信息、信息公示负责人、信息更新频率等；对于质损车，可建立《质损车管理规范》，用于规范质损车从检查、送修、验收、促销等一系列的标准流程；对于配件，可建立《配件库存管理制度》，用于规范配件的申购、领用、核算、盘点等一系列的标准流程；对于库龄大于90天的商品车，可建立《超期库存处理奖惩制度》，于每月初给各销售顾问下达销售指标，完成任务有奖励，未完成任务罚款，加大力度处理超期库存车辆。

参考文献：

[1]林湄媚.汽车4S店财务管理重点[J].经贸实践，2016（24）