李庆利    郑州宇通客车供应链财务部

摘要：汽车行业的竞争越发激烈，如何控制整车成本，是摆在每个汽车行业研发、采购、财务等管理部门的严峻课题。数据显示，整车采购成本中约70%-80%是由研发设计决定的，一旦设计定型，后续通过商务谈判降本的空间很有限。为了实现管理时间前移，现在越来越多的企业开始重视前期研发成本的控制，引入VAVE考核指标，从而调动公司资源，推进技术VAVE工作。

    本文结合作者在乘用车及商用客车13年采购成本管理经验，较为系统的介绍了：技术VAVE定义和意义、技术VAVE的一般步骤和思路、开展技术VAVE的常见方法、如何评估VAVE方案、如何执行并推广VAVE方案，一共五个方面，希望对汽车同行具有一定现实指导意义。

关键词：VAVE；逆向降本；竞品对标；头脑风暴；

    产品是企业的生命线，企业之间的竞争主要是产品之间的竞争。数据显示，整车采购成本中约70%-80%是由研发设计决定的，那么我们如何具体开展VAVE工作呢，接下来我们逐一介绍。

一、技术VAVE定义和意义

（一）VAVE定义

    VAVE也叫价值分析与价值工程，以“整车或零部件的功能分析”为核心，以“提高整车或零部件的价值”为目的，力争以“最低生命周期成本”，实现“整车或零部件所要求的必要功能”的一项有组织的创造性活动。VAVE的价值理论公式V=F/C，其中F指功能重要性系数，C指成本系数，V指功能价值系数。

（二）VAVE实现途径

    提高整车或零部件价值的主要途径，一般包括以下五种可能情况：

①成本不变，功能提高：F↑/C→=V↑

②功能不变，成本下降：F→/C↓=V↑

③成本略有增加，但是功能明显提高：F↑↑/C↓=V↑

④功能略有下降，但是成本大幅下降：F↓/C↓↓=V↑

⑤成本降低，同时功能提升：F↑/C↓=V↑

（三）技术VAVE介绍

    公司开展VAVE专项，同时每年设立KPI技术降本考核指标，考虑整车或零部件VAVE涉及技术尺寸调整、工艺路线变化、新产品新工艺等，存在试验、试装过程，故一般公司会将该项工作由技术部门牵头开展、研发财务给予专业支持和辅导，而其他部门如采购、质量、生产、销售等部门给予大力配合，故本文涉及的VAVE工作，一般特指由技术部门主导开展的VAVE，简称技术VAVE或技术降本。

二、技术VAVE的一般步骤和思路

     VAVE工作按照产品开发的前后顺序，一般包括基于“技术五化”（标准化、模块化、平台化、通用化、规模化）要求的”正向技术降本“，还包括后端审计、查错、改善型的“逆向技术降本”。如果公司技术体系经过多年知识沉淀，基础数据准确、全面，则优选开展“正向技术降本”；如果技术体系尚未健全，则可以先从“逆向技术降本”做起。著名技术咨询公司科尔尼管理咨询公司(A.T. Kearney)较早的提出了一整套逆向技术降本的工作方法，故我们一般也将逆向技术降本叫做科尔尼技术降本法。

    开展技术VAVE按照工作先后顺序，一般包括三个阶段：提出VAVE方案→评估VAVE方案→执行并推广VAVE方案，其中最关键的是如何提出VAVE方案。接下来我们重点介绍通过哪些管理工具发现VAVE改善机会，也就是介绍一些开展技术VAVE的常见方法。

三、开展技术VAVE的常见方法

    结合日常工作中开展某个目标车型的技术降本工作经验，主要针对逆向技术降本，我们总结出了七种常见方法：借鉴前期成功经验、成本结构分析、内部成本对标、法规现状差距分析、竞品对标与竞品拆解、跨部门头脑风暴研讨会、客户需求分析。为了确保VAVE方案搜集阶段不受外界干扰，一般我们要求VAVE方案生成与方案评估分开进行，同时在方案生成阶段，不对方案可行性进行评价。

（一）借鉴前期成功经验

    该方法需要熟悉目标车型和相近车型现有的技术降本方案，了解前期降本工作，还要避免前期方案未推广至目标车型，把握降本方向。具体需要梳理目标车型和相近产品降本方案，通过借鉴、类比前期成功经验，在目标车型上推广。

（二）成本结构分析

    该方法要求我们了解目标车型的成本BOM和成本结构占比，可以快速聚焦主要技术模块、产品总成的成本BOM，同时针对重点总成向下分解成本BOM，聚焦更细一个层级的品类和成本信息。通过分析成本BOM最底层的物料采购价格合理性，提出技术VAVE方案。

（三）内部成本对标

    该方法通过不同车型成本BOM对标，对相同技术模块、系统、总成的价格进行对比与差异分析，从而聚焦到价格相对较高的技术模块、系统、总成信息，然后分析价格差异原因，比如同样是油箱，为何8米车价格比10米车贵？为何8米车的油箱原材料(上海宝钢DC03深冲板)比10米油箱原材料厚？为何8米油箱采用吸塑工艺而10米车油箱采用板材深冲拉延工艺？通过以上相同或类似物料在不同车型横向对比及差异分析，提出技术VAVE方案。

（四）法规现状差距分析

    该方法要求我们熟悉国家标准，明确降本“红线”和目标车型超过国家标准配置，通过收集所有和目标车型相关的法规和国家标准，并将其按照一级和二级系统进行归类，联合工程师将目标车型各部件配置逐一和法规对比，并评价各部件是否高于/满足/低于法规的最低要求， 针对高出法规最低要求的零部件，形成初步降本假设，提出技术VAVE方案。

（五）竞品对标与竞品拆解

    该方法的管理思路是向竞争对手学习，从而找到技术降本机会点，首先要求我们根据历史销量，选择同类车型中销量领先的、具备较高可比性的竞品作为对标对象，然后通过竞品配置表、合同、公告查询系统、上网等方式收集主要竞品的配置信息，从而收集竞品价格、产品配置信息和图片，必要时还需进行竞品拆解，将相同产品放置在一起，通过现场、现物方式开展研讨。通过对比我们产品与对标产品在价格、性能方面的差异点，同时再与法规要求对标，从而找到改善机会点。假如我们产品性能分别高于竞争对手和法规，但是价格太高的情况，我们就需要结合销售代表，评价我们产品的高性能是否在销售过程中产生溢价或者卖点，如果未产生溢价或卖点，则需降低技术要求，也就是降低配置。通过以上竞品对标，提出技术VAVE方案。

（六）跨部门头脑风暴研讨会

    该方法的管理理念是借助团队的力量，通过群策群力、思维碰撞，挖掘VAVE机会。这就要求我们基于前期工作结果，通过跨部门头脑风暴会，充分激发大家的创造力和想象力，最大程度的产生降本方案。

    在开展头脑风暴前，大家需做好准备工作：首先要汇总前期工作初步结果，作为跨部门头脑风暴研讨会的输入信息，包括竞品对标结果、拆解结果等，将目标车型关键零部件与竞品配置，以图片和文字的形式进行展现出来；其次要提前计划好各场研讨会开展时间、会议室、人员及研讨会现场所需物品（如白板、白纸、软笔、贴纸等），并协调采购将相关信息及时通知供应商，邀请按时参加。

    开展头脑风暴的原则，首先强调数量为先，暂时先不关注方案质量，尽量生成更多的潜在方案，同时需要将方案生成与方案评估严格区分开。在本阶段尽量发散思维，最后再逐一甄别；其次不要过分强调方案是否可行，不要过多的受制于公司内部标准，法规、产品卖点等方面的约束，以更加宽广的心态和视角认为所有想法都是有意义的，都有可能成为现实。即使以往提出的方案当时没有通过，本次也可以再提，因为有时可以激发其他方案的生成；还有就是当场不对任何设想作出负面评价，包括自我批评，同时所提方案尽量具体细化，避免笼统模糊。

（七）客户需求分析

    该方法强调的是从客户、市场角度客户评估整车或零部件的价格、功能是否有改善机会，客户需求分析不是单一方法，往往与其他方法结合一起使用。比如前面我们谈到的“内部成本对标、法规现状差距分析、竞品对标与竞品拆解、跨部门头脑风暴研讨会”四种方法，均可以结合“客户需求分析”一起开展。开展客户需求分析的常见方法包括：通过实地调研、随车观察等，对客户进行访谈，了解关键购买因素及使用习惯；或者通过客户访谈将关键购买因素的重要性进行排序，测试客户感知度，从而明确降本方案应关注和规避的方向；或者对目标车型跟车观察，并与车主、司机、乘客等人员进行交谈等。通过以上不同角度的开展客户需求分析，从而了解目标车型的功能过剩点，挖掘VAVE机会。

    比如针对某款客车开展客户需求分析，计划主要从“安全性、操控性、外观美观性、检修方便性、内饰美观性、可靠性、动力性、乘坐舒适性、驾驶舒适性、使用便捷性”十个方面调查客户需求与敏感度，最终调查结果按照重要性从高到低排序如下：安全性→可靠性→操控性→动力性→外观美观性→乘坐舒适性→检修方便性→驾驶舒适性→内饰美观性→使用便捷性。基于以上客户调查结果，我们得出以下VAVE开展方向：将关键购买因素重要性低的性能指标，如内饰美观性、使用便捷性指标，作为降本重点关注方向；与重要性高的关键购买因素，如安全性、可靠性指标，在降本方案中应该谨慎考虑。再深入分析，即使安全性、可靠性、操控性固然重要，但是现有的配置是否过剩地满足了这些需求？在动力性、外观美观性、乘坐舒适性和检修方便性上，客户体现出了较为中立的态度，很有可能存在较大降本机会；内饰美观性、使用便捷性、驾驶舒适性显得尤为不重要，是否只要符合国标就可以？ 通过以上分析，挖掘VAVE机会。

（八）VAVE方案产生与汇总

    通过以上七种常用VAVE方法生产的所有降本预案，后期进入VAVE方案产生与汇总阶段，该阶段需注意事项包括：

①信息标准化：开展基础数据信息的标准化工作，为高效地开展成本结构分析提供便利和支持；

②成本对标：内部成本对标既要达到一定的广度(尽量多的车型)，又要达到一定的深度(尽量深入到物料最低层级) ；

③法规分析：保证法规分析的完备性和客观性，既不能遗漏，也不能单凭个人记忆和主观判断；

④客户需求分析：客户访谈时，所选择的访谈对象应以产品购买的最终决策者为主；

⑤竞品对标：要做到从配置、规格、材料、用量等多维度、系统地寻找和记录竞品对标发现的差异；

⑥外部视角：扩大参与人员群体，引入供应商等其它宇通外部人员，以开拓思路；

⑦创造性思维：强调和坚持头脑风暴会的基本原则，摆脱束缚，拓宽思路。

四、评估VAVE方案

    经过以上VAVE方法及方案汇总，后期进入VAVE方案评估阶段，在评估VAVE方案过程中，一般通过流程方式审批，过程中包含：专业组长对方案进行初步的评估→各个维度负责人（产品工程部、市场工程部、工艺部等）进行正式评估→车型产品经理评估→研发财务评估→公司VAVE委员会授权评估等。关于评估方式，具体针对四个维度通过权重方式综合打分：方案整体合规性评估、工程可行性评估、市场可行性评估、经济可行性评估,综合打分结果分为5类：

①不可行：四项可行性任意一项是1分，或者经济可行性指标的净现值小于等于0；

②智选方案：四项可行性和大于等于11，同时经济可行性指标的净现值达到一个固定值M，其中M用于衡量整体降本收益的大小，比如5万元、10万元等；

③速赢方案：四项可行性和大于等于11, 同时经济可行性指标的净现值大于0，小于固定值M；

④战略方案：四项可行性和小于11，但是经济可行性指标的净现值大于等于M；

⑤次优方案：四项可行性和小于11，同时经济可行性指标的净现值大于0，小于固定值M；

    在VAVE方案评估阶段，我们需要注意以下内容：

①责任主体：明确流程中各部门的职责，比如要求研发财务在降本方案评估流程中，负责统计、汇总和考核职责等；

②相互独立：各部门的评估范围相互独立，只对自己专业及负责的领域进行评估；

③关键责任人：按照授权原则，比如设立全局评判的关键责任人和分歧升级仲裁负责人，确保方案有效执行和决策；

④评估标准：选择合理适用的评估标准，比如技术可行性评估需考虑公司标准，但公司标准不能成为否定技术可行性的理由；

⑤市场接受度：建立对市场接受度的评估标准，科学客观地判断客户对更改方案的接受度；

⑥客户需求：不能没有任何原则和条件的满足和迎合客户个性需求，不以少数客户的意见指导产品性能标准。

五、执行并推广VAVE方案

    完成了VAVE评估方案后，进入VAVE方案执行并推广阶段，为了确保方案有效执行，一般设立项目制，由项目经理牵头按照项目管理方式推进，包括明确负责人、完成时间、关键里程碑、验收标准、异常升级决策机制等。同时借鉴、类比前期成功经验，开展VAVE方案在其他相近车型的推广工作。

六、总结

    在目前竞争日益激励的今天，企业之间的成本竞争越发激烈，而VAVE是常见的一种成本改善工具，特别是在新产品开发过程中，在新产品开发过程中，推进VE（价值工程）有助于确保新产品的质优价廉的产品策略即使抢占市场，而在产品批量投产后的持续改善过程中，推进VA（价值分析），有助于减少成本浪费，降低成本来提供经济收益。在开展技术VAVE，结合日常工作，我们总结出“减、换、合”三字诀，其中“减”字诀包括：缩减配置、缩减规格、减少过剩功能、减少不合理定额、简化工艺、降低产品复杂度等，“换”字诀包括：替代材料、替换工艺等；“合” 字诀包括：合并功能、合并结构、合并工艺等，本文欢迎与业界同仁一起交流、讨论，谢谢。

参考文献

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