张咏梅 上海政法学院经济管理学院

基金项目：本文属于上海政法学院2014年度校级科研项目“财政分权背景下政治不确定性对上市公司贷款与补贴行为的影响”（2014XJ49）。

摘要：随着全球范围内竞争的加剧，企业间的竞争的方式也在发生重大转变，企业之间不再是单纯的零和竞争或合作模式，而是竞争与合作共存，形成独特的竞合战略。企业为实现“双赢”、在相互竞争的同时谋求合作。本文对九十年代以来来西方竞合战略研究成果进行了纵向梳理，按竞合动因、竞合行为分析、竞合结果分析等研究侧重点的不同将其划分为三个阶段，理清竞合战略理论发展的历史脉络，并整合现有研究成果，建立起竞合战略研究整体框架。

关键词：竞合战略  竞争合作  演化趋势

一、研究背景

自20世纪80年代以来，全球范围内市场竞争日益加剧，企业面临着技术扩散、发展中的固定成本瓶颈、研发风险等多方面挑战，高层管理者们逐渐意识到，单个企业难以具备有效应对外部环境变化的所有内部资源、能力和知识体系。这种状况导致企业战略从全面竞争观向合作竞争战略转移，由此产生了一种新的竞争观——竞争合作观。竞合战略是指企业为实现“双赢”、在相互竞争的同时谋求合作的一种独特战略。在实践中，竞合战略也已被大量企业采用，用以扩大市场、降低成本、提高市场竞争力、获得市场垄断地位等。

竞合战略与传统零和竞争或合作模式最大的不同，就在于竞争与合作共存，即企业可能一方面相互间展开激烈的市场竞争，另一方面又以多种形式展开合作，呈现竞争与合作战略并存的复杂结构。竞合战略主张同时利用竞争和合作两种战略使企业获取协同收益或互补收益，从而对企业间竞争关系做出新的解释。

二、竞合概念界定

上世纪七十年代以来，战略联盟、虚拟组织、联合研发等企业间合作方式和组织开始兴起，产业链上下游间的合作和产业协调也日益频繁，这对建立在竞争性思维（competitive perspective）基础上的经济学和管理学研究提出了新的挑战。传统研究大多集中于企业竞争行为的分析，如何夺取竞争优势，如何消灭或战胜竞争对手，理论基础是建立在“零和”竞争框架之下。直到1996年，哈佛商学院的布兰登勃格（A.M.Brandenburger）和耶鲁管理学院的内勒巴夫（Nalebuff）注意到企业经营中合作与竞争并存的独特现象，首次提出“竞合”这一概念。竞合战略是指两个或两个以上企业之间为达到增强市场竞争力的目的，一方面结成优势相长、风险共担的松散型合作关系，一方面又在利益分配等环节展开竞争的战略行为方式。

竞合战略理论的出发点是企业之间的利益目标的不完全一致性，强调企业之间有利益竞争的方面，也利益一致的地方。竞合战略视角既不同于完全竞争分析方法，也不同于完全合作分析方法。竞争分析方法强调企业主体的自利性和利益分配时零和性质，企业间几乎没有合作的空间，往往由于追求个人理性而造成集体非理性，陷入“公共地悲剧”的困境，导致社会整体经济效率和公共福利损失；合作分析方法虽然强调正和游戏，但由于机会主义行为的存在，参与方有强烈动机破坏合作以获得更多资源，导致合谋失败。竞合战略分析方法认为，合作和竞争是同一关系的两个方面，即合作是手段，竞争是目的，企业之间的博弈性质是“正和但可变的游戏结构”（positive-but-variable game structure）。“当企业共同创建一个市场时，商业运作的表现是合作，当进行市场分配的时候，商业运作的表现为竞争。合作竞争是一种超越了过去的合作以及竞争的规则，并且结合了两者优势的一种方法”（ Brandenburger and Nalebuff,1996）。

面对残酷的超竞争环境，企业间不仅存在单纯的竞争或合作，而是合作与竞争共存。企业必须知道何时竞争何时合作来实现共赢，完全竞争与完全合作战略也将被竞合战略所取代。

三、竞合战略研究的演化分析

自“竞合”概念正式提出之后，这一领域开始被许多战略管理方向的研究学者所关注（Lado,Boyd,and Hanlon,1997;Tsai,2002），并被称为“使人兴奋的战略新学派”。近二十年以来，企业间合作与竞争模式也日趋复杂化，越来越多的学者投入到竞合战略研究领域，通过不同理论视角揭示复杂的竞合行为背后隐藏的企业运行规律。

对现有研究成果进行纵向梳理，可以清晰地发现按照研究主题侧重点的不同，可以将竞合战略研究分为三个阶段：第一个阶段（1995—2000）研究重点为采用竞合战略的动因及主要策略选择，研究者分别从资源基础观、交易成本理论等视角展开研究，解决的主要研究问题是“是什么导致竞合行为的发生？”；

第二个阶段（2000—2005）研究重点转向对具体竞合行为方式分析，即在具体的市场环境下，企业如何在竞争和合作行为中进行选择。博弈论、共同演化理论、产业组织理论的分析进一步揭示了竞合战略实施中双方重复性博弈的整体过程，以及对企业和产业整体效率的影响，解释了“企业竞合战略是如何实施的？”；

第三个阶段（2005至今），随着社会学理论被大量引入组织行为分析，竞合战略的研究不再局限于行为动因及对行动本身的分析，而是延伸到企业间网络，即研究重心转向“竞合行为对组织间网络关系有何影响”，这种网络“嵌入性”又对企业竞合战略选择产生什么样的影响？

表1   竞合战略理论的演化

1、阶段I：竞合行为动因分析

这一阶段的研究主要侧重于企业竞合战略的前置变量：企业内部资源、企业目标、学习能力等因素，分别从资源基础观、交易成本理论、知识基础观等视角研究揭示企业竞合行为选择的动因。

Henderson和Mitchell（1997）从企业资源互补性和依赖性的角度对竞合行为进行了分析，他们的研究证实，企业间的资源互补性越强，相互间的依赖程度越低，企业越可能选择竞争性行为；而当企业资源互补性弱，相互在资源和能力上的依赖程度高时，企业越倾向于合作。

Lado,Boyd和Hanlon(1997)从经济租（rent-seeking）的分析视角出发，按照企业合作导向和竞争导向的高低建立起以追求经济租为目的的四种战略行为分析框架。并重点分析了其中的第四种，即竞合战略行为模式。Lodo认为，企业可以通过采用综合战略(syncretic rent-seeding strategic behavior)即竞合战略，来获得经济租和长期竞争优势。

Khanna, Gulati& Nohria（1998）从联盟成员间学习过程的视角对竞合行为展开分析。研究结果显示，当联盟成员个体利益与联盟整体利益间的重叠程度（Relative scope）高，企业会倾向于选择合作，反之，则企业会基于个体利益而展开竞争。他们还分析了联盟学习中的次优（Suboptimal）问题，即在联盟学习竞争过程中，如果一方过于追求个体利益，其竞争性行为（如过份地学习）损害到了集体利益，则联盟中的其它成员会认为其破坏了联盟学习规则，就会选择次优行为（如不再分享知识和信息等），使前者利益遭受损失。

企业高层经理人对竞合行为的态度也会直接影响到企业竞合行为的选择。Bengtsson和 Kock(2000)认为企业高层管理者不应对合作或竞争行为盲目下“过度合作”或“过度竞争”的结论，高层管理者应与组织内成员进行充分沟通，向他们说明合作与竞争可以同时存在，要让企业成员意识到竞合是提高企业市场竞争力、帮助企业达成战略目标的一种策略。高层管理者对竞合冲突的理解还会直接影响到对企业文化的变化和调整。Y.D.Luo（2007）认为，当企业文化和管理层认知（congnition）具有很强的包容性、灵活性时，企业会倾向于选择竞合行为模式。典型的包容性企业文化是东方“阴阳”哲学，在这种和谐文化背景下，企业高层经理人，能更加冷静地分析竞合伙伴与已方战略目标上的一致性和分歧，使企业采取长期目标导向战略。

Das and Teng(2000)的研究发现，当竞合双方更关注短期利益、并采用刚性合作组织结构时，双方的合作更趋于稳定，而当结构柔性化时会更使双方行为倾向于相互竞争。与此相对应，当双方以长期利益为导向，采用刚性结构时会使双方对知识转移更加敏感，因此会使双方关系趋向竞争性，而合作的组织形式也会由刚性转为柔性。Khanna,Gulati and Nohria(2000)认为如果合作联盟中有一方可以获得合作收益的大部分，合作会趋于破裂。如果合作一方认为联盟形式不能与自身战略进行有效整合、提高自身竞争优势，则该企业在联盟过程中更趋于相互竞争行为，而不是合作。

2、阶段II：竞合行为分析

在第二阶段，对竞合战略的研究开始由企业层面延伸至行业层面，在对企业具体竞合行为研究的基础上，还从博弈论、产业组织理论、共同演化理论等视角研究当外部市场环境、行业环境等变化时，企业如何通过竞合行为的调整和变化建立市场竞争优势。

虽然70年代末博弈论就已经开始引入对企业行为进行研究，但正式应用于对竞合行为的分析还是始于布兰登勃格（A.M.Brandenburger）和内勒巴夫（Nalebuff），他们在《竞合》一书中通过改变博弈方、附加值、规则、策略和范围等五个基本要素，对企业竞合的多种行为策略进行了初步分析，阐明了竞合战略的重要性。

陈明哲（Chen，1996）、Miller等人通过对美国航空业的长朝观察和竞争数据的搜集，固立一个反映竞争者回应攻击可能性的分析模型，他们通过研究发现：有三个因素影响竞争对手是否做出反应和如何进行反应：(a)行动的性质；(b)所涉及的竞争寙手的性质；(c)竞争的性质。Chao Chen Mai和Shin Kun Peng(1999)证明了以信息系统合作的两企业在两阶段hotelling合作博弈模型中，子博弈完美均衡能在从最小差异到最大差异的范围内达到，均衡点依赖于双方合作效果与竞争效果的相对强度。

Baum和Korn(1999)从产业竞争的角度对企业竞合行为选择展开分析。他们认为，随着产业生命周期走向成熟期后期，产业间的竞争开始变得日益激烈，为了在产业内获得更好的市场地位（market position），企业间的竞争开始加剧。尤其是当整个产业走向衰退，整体利润率下降时，产业内的企业间更倾向于相互竞争，而不是合作。

Tirole (1988)对行业结构变化的研究表明，当行业面临外来入侵者强有力的竞争威胁时，行业内企业会倾向于合作。例如通过共同实施掠夺性定价，鼓励制订强制性行业标准，游说政府出台更严格的行业政策等行为方式，设立行业进入壁垒，提高集体讨价还价能力。而当行业范围相对恒定，行业内的成员间倾向于相互间展开竞争。

James Moore（1993）从演化理论视角来分析企业与环境之间的合作竞争关系，认为传统的零和竞争已难以帮助企业在竞争中取胜，企业应针对外部环境的变化及时对行为进行调整，实现企业群体的共同进化（Co-evolution）和发展。

3、阶段III：竞合行为结果分析

最近的研究引入社会网络分析方法，认为竞合战略行为不仅影响企业作为单个经济主体的经济利益得失，还会建立起信任、情感、道德、伦理等方面的网络连接，形成以网络为载体的独特治理机制，对竞合双方行为产生约束力。研究重点从企业内部资源和外部环境分析转向竞合网络（Gnyawali，He J. & Madhavan，2006）、利益相关者管理（Donaldson&Preston,1995;Freeman,1984）、企业社会影响（Swanson,1995）等。

Frank（1988）认为企业不仅仅追求个体利润满足，而是同时寻求利润和情感方面多重效用函数的优化。即企业不仅追求各自经济利益的最大化，其行为和决策同时受到企业所在的社会网络系统及规则的影响，企业是嵌入在社会整体网络中（Granovetter,1985）。在企业网络内，集体利益与个体利益、经济利益和情感得益都会影响到企业对竞争、合作行为的选择。

企业在竞合网络内通过信任、培育感情、相互鼓励和支持等方式建立起亲密的、持久的、互惠的组织间关系，共同努力使网络企业实力壮大，然后再对资源进行分配,使个体利益与集体利益达到一定均衡。在此过程中，网络内共同的信任基础减少了双方的机会主义行为，使企业明显降低交易成本（Mumby&Putnam,1992）。

Gnyawali，He J. & Madhavan（2006）对竞合网络结构的研究也证实，网络特性可以对网络成员的行为决策产生明显影响，企业在竞合网络中的位置不同，其行为选择和利益分配倾向都有很大不同。在网络中中心性高（Network Centrality）的企业更倾向于采取竞争行为，在网络结构中自立性更强的企业在行为选择上具有更强的竞争性，外部市场的多样化程度会影响到企业在网络中的地位及结构独立性。他们还测算了高科技企业合作性网络的网络强度、密度等指标，数据说明，合作越紧密的网络下，双方之间越不可能出现竞争性行为；企业声誉越高，越倾向于选择合作策略。

学者们在研究竞合网络过程中引入大量社会交换理论、社会网络理论的概念，例如“网络节点”（network tie）、“派系”（clique）、“网络密度”(network Density)、结构洞(structural holes)等。Gnyawali 等在测量网络结构独立性（Structural Autonomy）时就借用了结构洞概念。

四、竞合战略研究整合框架

对三个阶段竞合战略研究结果进行梳理，就会清晰地发现，第一二阶段的研究分别集中于对竞合选择动因及竞合行为博弈过程的分析，主要研究视角为管理学和经济学理论，而最新研究趋势表明，研究者通过引入社会网络分析方法，重点研究随着竞合战略实施企业间关系网络特征的变化，以及关系网络作为一种非正式治理机制又对竞争战略选择产生的影响。三个阶段的研究分别对竞合行为的动因、行为模式、结果进行分析，互为补充，因此，整合三个阶段竞合战略理论研究的主要成果，可以建立起一个“竞合行为动因分析--—行为方式分析----行为结果分析”的竞合战略研究分析框架（见图1）。

从图1可以看出，竞合战略实际整合了企业战略的两种基本模式，即产业组织模式和资源基础模式（RBV）。企业竞合战略的出现,是由企业资源异质性（RBV理论）和市场共同性（产业组织理论）所决定的。在企业间关系中,生产要素是异质而非均质分布,这种资源的异质性决定着企业之间的不同状态。当企业发现可以找到共同使用彼此资源和能力的方法,以此创造出新的核心竞争力时,企业就会采用合作战略。从这一角度来说，企业资源禀赋的异质性决定了企业竞合战略选择。

从竞合战略视角来看，战略可以看作是一系列连续行动的组合，这些行动包括并购、进入新市场、新行业、合作联盟、降低价格、提高价格、推出新产品等。面对激烈的市场竞争压力，企业开始从合作的角度谋求竞争优势，这种视角与传统的企业战略的研究思路有很大的区别。

传统企业战略研究强调战略的概念类型或者一般战略，例如Poter的低成本、差异化等战略分类以及Miles和Snow的前瞻者（Prospector）、防御者（Defender）、分析者（Analyzer）和反应者（Reactor）分类，或者从资源等角度对战略进行量化。从竞合视角来探讨企业战略则可以看作是对企业战略做基于竞争与合作行动的量化，企业竞争和合作行动的数量和质量是企业获取竞争优势的工具，所以企业要使企业的整体战略有效发挥，就必须将其转化为大量优质的合作竞争行动并且有效执行。而这种优质竞争行动则不仅基于竞争行为之上，还建立在与竞争对手的合作行为之上。

综上所述，虽然已经有不少学者在研究竞合战略过程中有了许多研究成果，但竞合战略作为战略理论分支仍有很大的发展空间。除了社会网络理论外，动态能力理论、种族理论、生态演化理论等理论视角都可运用到竞合战略决策分析中。此外，产业集群内、大型跨国公司内部各子公司之间、企业内部各部门之间的竞合关系及行为表现是什么，企业在国际商务过程中竞合行为又会表现出哪些新的趋势和特征，都待于进一步的深入研究。作为年轻的理论研究分支，竞合战略方向的研究具有相当大的研究潜力和学术价值。

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