林莉萍 中国地质大学（武汉），经济管理学院

摘要：本文基于对移动互联时代下，对销售团队的新要求及移动互联工具给销售组织带来的优势，对比传统的销售组织结构，探讨为适应移动互联的发展，企业应作出怎样的反应，应如何改变其销售组织结构。

关键词：移动互联，组织结构，需求反应

引言

互联网是一种无中心化、网状的模型，无决策中心，顺应态势发展并做出决定，使与消费者的互动等大大加强。但，这样的特点也使得对企业员工的要求瞬间提高，可能造成员工分工的模糊化，多角色协作化。即，移动互联的发展，使人与人之间的分工和协作方式进行重构。由于销售组织是企业实现销售目标的保障，必须适应外部环境的变化和企业发展战略的要求，因此，在移动互联下，销售组织因信息的对称性得到改善，市场资源配置受到重置，为了企业在更为激烈的市场竞争环境中维持或创造企业的核心竞争力，企业势必应在销售组织的结构上做出一定的变革。

一、移动互联的特点

移动互联下，在销售方面，其主要存在两个特点：一是零时间竞争，移动互联是一种“任何人、任何事、任何时间、任何地点，永远在线、随时互动”的存在形式，销售代表随时都可以对目标顾客进行营销，而不受时间、区域的限制。二是信息交流的双向性和共享性，企业与客户之间可实现信息的共享，通过社交工具，双方可更为便捷地进行实时沟通。

二、传统的销售组织结构

传统的销售组织结构为垂直式结构，通常分为几个层级的职能管理层，一般为：销售总监、大区销售代理、片区销售经理、销售业务员、市场推广员等不同级别，据级别划分每个人的市场销售活动区域和面向的顾客群。由于不同区域、不同客户群的市场差异，每个销售代表业绩间将可能产生较大的差异。

企业是根据不同的级别，根据不同的人，设定不同的企业资源配置，包括区域、客户和市场回报度的配置，是由掌握了企业资源配置权力的领导人进行对资源的差异性配置。而在这样的差异化配置下，也会使得销售代表因所获资源的不公平，所处市场的差异性，而收获不同的业绩。

三、移动互联下，企业的理念

移动互联下，企业销售管理中的理念是参与、透明、敏捷。“参与”是指移动互联中的社交网络平台和工具的使用可以帮助销售代表更加有效且专注地开展自己的业务，因为社交平台可以发动所有与业务相关的人员，借助专家的技能和大众的经验更好地完成业务。“透明”是指企业可以通过社交平台让每个员工、合作伙伴和客户分享他们的信息和想法，同时将这些信息和想法有效地在整个企业里传播。“敏捷”则体现在速度上。面对飞速变化的市场，企业通过引入社交网络可以更快地发现用户需求，对其做出相应的反应和决策，开发创新产品，响应客户需求。

四、移动互联时代，企业客户的转变

移动互联的发展，使人与人之间的相互协作方式通过网络有了新的提升，越来越多的人开始借助社交网络关注企业等。移动互联网让信息传播速度加快，距离感缩减，企业面对的用户是以网状结构的社群形式存在的，用户基于价值观、兴趣及社会关系链接在一起，这使企业与客户的沟通关系发生了改变，由传统的单向沟通转变为双向沟通。

借助移动互联的实时性和交互性，客户逐渐获得话语权，从被动接受信息转变为主动搜集信息，渴望与企业进行平等的对话，通过双方的互动交流，企业能够倾听客户的建议和需求，进而迅速做出反应。

移动互联带来了社会化媒体和网络变革，这不仅能改变企业和客户的沟通模式，而且能改变企业销售组织结构。

五、移动互联对销售组织结构的要求

一、移动互联要求销售组织具备对市场环境的变化作出快速反应。传统的企业管理理论中，产品的质量和成本是企业运营的重要因素，而移动互联的发展使得时间逐渐成为企业提高其自身竞争力的一个重要指标，企业销售组织如何在快速反应的基础上建立有别于竞争对手的竞争优势，是销售组织团队的难题之一。销售队伍组织要在适应内外部环境变化的情况下，迅速对市场作出反应，用最高的速度执行各项任务，并在必要时，快速作出调整去完成新的工作任务。毫无疑问，传统销售组织结构碍于层层的管理领导，销售队伍不能及时作出决策，无法作出快速反应。停滞的时间差往往使得企业成本增高，甚至是丧失最佳的销售时机，造成销售损失。

二、移动互联要求企业销售组织奖业务流程进行整合优化，打造以精简流程为中心的组织结构。

三、移动互联要求销售组织能灵活运作，能根据企业愿景及战略和竞争发展的需求，及时进行任务的调整。新型的销售组织结构应由一个个不同的灵活性组合的工作小组来代替固定的职能结构，能独立完成价值创造的过程，尽量避免因工作进行部门间的移交而造成延迟和误解问题的出现，这样，才能以最快的速度满足顾客的需求。

六、独立销售代表制

在移动互联下，基于社会化媒体的应用以及社交平台、工具的广泛运用，客户搜集信息的能力提高，渴望双向沟通交流的欲望强，传统的销售组织结构已渐渐不再适用于企业的组织结构，不利于企业发展自己的核心竞争力，也不利于企业充分调动员工的积极性。

因此，在移动互联时代，企业应该在销售组织结构上做出改变。为了充分调动销售代表的能动性，企业管理层给予销售人员、小组或团队权利和责任区独立完成为客户服务的工作，允许每个人释放他们的创造力以满足面临的商业挑战。这样的方式叫做独立销售代表制，“独立销售代表制”的组织结构指独立销售代表直接向企业负责，中间不设任何其他层级，减少了职层间的管控与制约关系，有利于销售人员最大限度地发挥了个人能动性，创造销售奇迹。在这样的方式下，反映的是独立销售代表个体独立运作，但组织给予各项必备资源，提供全面配合，充当独立销售代表的后台、最强劲的后勤支持。

独立销售代表制度，是一种不指定、不划分客户，独立销售代表任何人都可以和有需求的任何客户进行交易，取得自己的业绩，建立自己的客户群体。获得良好的市场区域，获得良好的客户群落，不是由别人说了算，一切掌握在自己手中。该方式具有较强的柔性，当内外部环境变化时，销售人员或其所在组织能有足够的能力去独立应对突如其来的变化，尽力去为顾客创造价值，实时适应不同的环境，以使得企业能在长期的竞争中立于不败之地。

这样的方式与传统的授权方式的不同点在于：这种方式将公司的前景作为最高目标，同时确保个体的单独行动有很好的配合，以满足公司的企业愿景。通过这样的方式，组织的每个小部分都是一个整体，能得到整个组织的全部知识、资源，他们都是组织销售整体中的整体，而不是一个个单纯意义上的独立个体。

当然，在移动互联下，销售组织采取这样的结构，其前提在于：一是公司与其员工之间和公司中员工之间存在坚实的信任基础。公司信任其员工，授权员工代表公司做出决定，不需要热河批准。二是企业制定统一且坚定的目标，以此来引导和指挥组织。坚定的目标使得背景不同的销售人员关注于共同的目标，这样，即使市场不断变化，而目标却能保持不变。这个目标不是指企业的运营决策，而是指企业的价值观和愿景。只有当组织成员都清楚地知道并认同这个目标时，才能确保个体在努力方向上的一致性，保证组织在动态复杂的移动互联环境中一直保持前进的态势，获取企业的核心竞争力。

七、结束语

互联网已经渗透到企业运营的整个链条中，从基础应用（如发电子邮件、用微信发通知、在百度查资料）到商务应用（如在线协同办公、在线销售、在线客服），乃至用互联网思维去优化整个企业经营的价值链条。扁平化的组织结构——独立销售代表制度，可以使得销售代表更好地与客户进行沟通交流，迅速对客户需求做出响应，即使解决客户需求问题，对客户进行售前售后服务等。

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