王新领 深圳市柳鑫实业股份有限公司

摘要：随着企业的不断成长和市场竞争的日益加剧，在企业销售规模不断扩大的同时应收账款的余额也不断在上升，然而高额的应收账款会直接影响企业的现金流并易引发财务危机，同时逾期应收款也会导致坏账风险的提高，如若应收账款管理不善就会导致坏账损失，从而影响企业的经济利益。本文以昆山市ABC电子有限公司（以下简称昆山ABC）的应收账款管理的方法和措施，客户信用制度的管理，以及管控成效等进行简单阐述和分析，并提出作者的看法，借以促进对企业应收管理的控制和强化。

关键词：应收账款管理；信用制度建设；信息化系统管控

一、昆山ABC简介及以前年度坏账损失情况

昆山市ABC电子有限公司成立于2006年4月，是深圳市ABC实业股份有限公司全资子公司。是一家集研发、生产、经营 PCB 钻孔盖、垫板 的专业公司。公司依托 “将小产品做大、做强” 的理念，经过十余年的发展壮大，已跻身同行业强强之列，市场占有率高，为长三角地区230多家PCB厂商包括CPCA排名前100位的约60家PCB巨头提供钻孔辅材和贴心服务。

近年来，昆山ABC公司销售收入逐年增长，但由于对应收账款的管理注重度不够，形成了100多万元的坏账损失，详细如下表。

表1

由上表可知，大部分坏账损失属于在2014年到2017年期间的应收账款。截止到2017年底昆山ABC公司应收账款余额为5519万元，占公司全年赊销收入的44%，其中逾期应收账款920万元，占比17%。造成公司表面上看经营趋势良好，但实际上呈现出流动资金不足的状况。不仅如此，应收账款的增加还造成资金成本和管理费用的增加，从一定程度上影响了公司正常的生产经营活动。

二、发生坏账损失的原因分析

为了改善以上情况，降低应收账款的风险，昆山ABC综合分析了应收账款居高不下的原因，具体可以从两个方面进行了剖析。

（一）外部经营环境的影响

1.扩大市场份额的需要，在激烈竞争的市场经济中，行业内生产厂商争夺客户资源，扩大市场占用率，不断有小厂商恶意竞争而持续延长应收账款的账期。赊销和延长账期成为公司吸引客户、扩大销售的主要竞争手段。

2.市场环境影响，部分客户不关注企业的长远发展，注重短期利益，造成很多小客户故意拖欠账款，社会普遍缺乏诚信。

3.市场经济形势变化，客户端赢利能力变弱，营运流动资金不足，影响正常运转。甚至个别客户内部经营管理出现问题，财务恶化、资金链遭受威胁。

（二）公司内部管理的问题

1.从主观上公司管理者普遍只重销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，而客观上对于应收账款管理无论是经验还是理论都相对薄弱。

2.系统的客户信用内部管理流程不健全；如客户信用评估、发货审批、定期的信用审核等等；

3.各部门间的职能分配不明确，存在信息管理的滞后性。

4.缺乏配套的绩效考核制度，绩效与激励则重于销售额和毛利额，而对资金回笼的考核指标偏弱；

5.针对风险规避，没有合适且有效的工具。

6.信息化系统ERP管理工具没有合理利用。

三、近期改善措施

从近年来昆山ABC整体经营的情况来看，销售收入每年都有较大幅度增长，运行良好。但应收账款的风险一直存在。因此，加强应收账款的管理便成为公司的工作重点。昆山ABC从2018年以来，集中力量着力应收账款的规划与控制，公司从实际出发，制定以信用标准、信用条件和收帐政策为主要内容的信用政策，健全和完善应收账款管理制度。主要开展了以下几方面的工作：

（一）事前控制

1.明确应收账款的管理部门，设置工作小组

昆山ABC内部设立了信用管理领导小组（以总经理和常务副总任组长，由销售总监、财务经理、内勤经理、客户评估专员等为组员），与销售部、财务部对应收账款进行发生监控、跟踪服务和反馈分析，并由内部审计部门进行监督管理。

2.重新修订信用政策，强化信用审批流程。

用信息技术建立合格的客户档案及各项管理制度，对客户档案数据进行动态管理，设计良好的客户授信工作程序和科学的客户信用评级系统及预测程序；昆山ABC根据自身的特点，建立客户信用评价模型，对客户进行信用调查，根据调查结果对客户授于信用额度。针对目前合作客户进行风险评估分类如下：

A、每月根据各客户出货情况和回款情况，分别依据毛利率45%、帐期风险45%、付款帐期10%几项重要指标，对客户进行ABCD等级评估，并针对C、D级客户召集销售人员一同进行再次评价和分别对策；

B、结合国家政策倾向以及市场行情，以及2020年初疫情发生以后各行业的危机与机遇，利好与风险等，针对“帐期风险”指标进一步评价和识别，按照客户经营属性，从内销（+2分）、5G+网通（+3分）、全制程企业（+1分）、外销（-3分）、消费性（-2分）、代加工（-1分）等进行帐期风险层别，分高、中、低三个风险等级进行管控。

3.对客户进行分类管理

为进一步加强公司对客户的管理，全面收集和掌握客户信息，规范客户新增、分级、发展及客户年度评估等管理流程，形成和完善战略客户、重要客户、普通客户和潜在客户四个层级的客户管理体系。客户分级的目的是将具有最大价值的客户放在最核心的位置，重点了解和满足他们的需求。公司将客户分四个层级：战略客户、重要客户、普通客户和潜在客户，前三个层级的客户均应有一年以上与公司业务往来，并通过年度客户评估的客户。

战略客户：对公司产品和服务有较高认同价值；愿同公司长期合作、共同发展；具有良好的资金信誉度和并对公司利润贡献大；订货量大，忠诚度高；客户年度评估A类以上，战略重要性得分在15分以上。

重要客户：企业的资质、财务状况、资信良好；与公司有长期稳定供需关系；订货量大，忠诚度高；客户年度评估B类以上，战略重要性得分在10分以上。

普通客户：企业的资质、财务状况、资信较好；与公司有较稳定供需关系；订货量较大，忠诚度较高；客户年度评估C类以上。

潜在客户：要有真诚合作的意愿和良好的资信；尚未建立稳定供需关系。

在客户资信评级的基础上，按照标准程序做好客户授信、跟踪工作，定期对客户的信用状况进行统计分析，如果客户的资信发生变化，及时通报相关业务部门；

4.结算方式的调整

在充分调查了客户的资信情况后，针对不同客户采取不同的结算方式，有效地降低应收帐款带来的风险。对于盈利能力较强、资信度较好的客户，公司可适当放宽政策，采取委托收款、托收承付等结算方式；而对于盈利能力较弱、资信度较差的客户，公司则应该选择现付。对一些D级或新客户公司在接收客户销售订单时，要向其明白提出付款时间等相关要求来降低边际成本。

（二）事中控制

1.利用信息化系统进行管控，ABC公司目前使用BPM办公系统和鼎捷T100ERP系统。在发生新客户信用申请和老客户超信用额度时需要履行相应的审批程序。新客户信用额度申请：市场部搜集客户的信用及付款状况，评估后由销售内勤人员在BPM系统发起签呈申请，需描述清楚客户预估月销售额及需要申请的适当的额度；销售部负责人对发起的申请进行审核；最终经总经理审批后，由财务负责人在T100系统设置对应的额度；老客户信用额度增加申请：市场部评估客户运营情况后，销售内勤人员在BPM发起签呈申请，签呈需描述清楚申请理由，目前销售额及回款情况，具体的增加额度；销售部负责人对发起的申请进行审核；财务部应收会计岗位对客户的回款情况进行确认审核；最终经总经理审批后，财务负责人在ERP系统设置对应的额度。

超信用或逾期应收账款，ERP系统会自动控制出货，供应链无法打印出货单，如果需要出货必须在系统中发起申请，说明客观理由经相关责任人进行审核和审批。

2.当公司应收帐款遭到客户拖欠或拒付时，昆山ABC首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再次识别、评估和调整。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户从信用清单中除名，不再对其赊销并停止发货，并加紧催收所欠货款。同时及时通知公司法务介入，收集和整理交易资料和证据，寄送《催款函》，不得已情况下可与其他经常被该客户拖欠或拒付帐款的同伴企业联合向法院起诉。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发催款函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决帐款拖欠的问题。

（三）事后控制

事后管理的重点是履行合同、对账管理和规范应收账款的管理，并注重操作性和回收账款的高效性及安全性。切实保障公司交易安全。

加强客情关系维护，并通过对应收帐款的运行状况进行经常性分析、控制，及时发现问题，提前采取对策，防止恶化。根据客户属性及相关运行情况评估具体讨论，做好合同、订单、对帐单、发票、收款记录、往来邮件、催款函、律师函等档案的日常基础管理工作，并关注诉讼时效。

另外，鉴于当前疫情的影响和外部市场环境的变化，客户源订单及财务状况的变化传导至昆山ABC公司会有一定的时滞性，要求内勤、品质、车队、客服等部门在与客户沟通交流时，随时关注和了解客户端的订单变化、产品结构变化、供应商变化、岗位异动及离职情况，间接和从侧面了解客户的工资和货款支付情况等等，将有价值的商业信息及时提供给决策部门，便于及时准确应对和决策。

同时，通过金额工具来降低风险，故昆山ABC针对出货客户高中低风险客户之“中”风险客户购买了出货保险。

四、改善结果与成效

通过昆山ABC对应收账款管理系统性的调整，形成了强有力的应收账款保证体系，从对客户的信息进行系统评价——到对评价结果进行分级——对信用级别自动进行信用政策匹配。不同的级别给予不同的信用政策，如授信额度过高或超出授信额度，则在授信中对债权进行保护，发货后进行货款跟踪，对到期应收账款进行预警并及时提醒客户付款。

经过一系列的措施，2018年以来，昆山ABC再没有发生一笔坏账。2020年，公司形成销售收入1.96亿元，期末应收账款5937万元，应收账款周转率3.26次，比2017年提高了44%，很大程度上降低了应收账款的风险。具体数据见图1。

图1

同时，昆山ABC在申报《2020年度江苏省企业信用管理贯标企业》过程中，受到苏州征信信用管理有限公司的极大认可，对昆山ABC的应收账款管理和客户信用管理等表示肯定和表扬。并根据企业实际生产经营过程中落实信用管理的实际情况，结合相应人员的专业经验和昆山ABC的自我评价，依据“江苏省企业信用管理状况评价指标”，被贯标单位昆山市ABC电子有限公司企业信用管理综合评分845分，同意昆山ABC2020年度江苏省企业信用管理贯标企业“达标”的结论。并于2020年9月25日正式通过验收。

五、通过对昆山ABC应收账款管理调研的总结

应收账款是企业的一项短期债权资产，在现代企业资产中占有重要的地位。企业加强对应收账款的管理，避免、减少坏账损失的发生，降低公司的经营风险，有着非常重要的意义。特别在当前面对不断加大的不确定性风险和纷扰及混沌的外部商业环境，以往那种预先确定的管理制度和规则已难以充当企业的“护身符”，随着信息经济、体验经济全面登上历史舞台，企业必须打破传统的管理理念和思维。

加强企业内部应收账款控制程序，明确工作职责，建立健全分工明确、互相牵制、责权分明的应收账款业务内部控制度。并注入相应的考核和激励机制。充分利用现代信息化管理系统，做好应收账款的日常跟踪、监控和预警。同时，对于外部环境的变化，企业必须具备一种自我调节、自我适应及自我修复的能力，比如2020年新冠肺炎疫情的全球蔓延，中美贸易战的持续加剧，5G基站建设的全面展开，中国经济内循环、双循环的导向，六稳六保政策、新基建的理念，等等，都要求我们随时对市场预测、风险识别保持高度的敏感和警惕，从而随时对客户信用管理、收款政策等做出及时调整。

另外，借助和运用随时变化的避险工具和法律工具也十分重要。比如针对不同类型和不同风险程度的客户，购买应收账款保险或出货保险；《中华人民共和国民法典》的颁布与施行，也要求企业不断学习和更新，在诉讼时效制度、物权制度、合同制度、担保制度等这些民商事法律方面的基础性规范。

总之，企业的应收账款管理是一项持续性综合性的工作，它不可能一气呵成或者一劳永逸，只有在工作中随时关注和分析外部的政策环境、经济环境、法律环境等，随时结合客户的经济实力、行业地位、经营规模和风险等动态信息，以及企业内部自身的价值链、优劣势等各方面因素，不断地对应收账款管理进行制度体系和措施的更新和调整，才能保证应收账款风险的最小化，企业利益的最大化。

参考文献：

[1]张绪礼.中小企业应收账款管理问题研究[J].现代经济信息，2015（02）：115.

[2]王德培.中国经济2020[M].北京：中国友谊出版公司,2020.

[3]冮艺琦.新常态下的企业应收账款管理研究[J].财讯,2017(03)：124-125．