谢绎文 南通大学经济与管理学院

摘要：随着经济全球化的不断发展，国际贸易活动变得越来越频繁，促使国际商务谈判活动的频率明显增加。但是在实际的国际商务谈判过程中，因为谈判主体在语言、习俗、文化、思维等方面存在相应差异，所以会在谈判中出现相应的文化障碍。为了促进世界经济融合的不断深入，就需要采用有效的应对措施，以对国际商务谈判中出现的文化障碍进行规避，从而使跨国贸易获得双赢。本文对国际商务谈判的概念进行阐述，对跨文化障碍的内容进行分析。同时对国际商务谈判中存在的具体的跨文化障碍进行研究，并在此基础上对有效的应对措施进行探究，从而保障国际商务谈判的顺利、高效进行。

关键词：国际商务谈判；跨文化；障碍；应对措施

在经济全球化背景下，国家之间的国际贸易活动越来越多，而国际商务谈判作为国际贸易活动中的重要内容，受到了人们的广泛关注。可是因为谈判主体在交际方式、价值理念、思维方式等方面存在明显差异，使得双方在交流中会遇到相应的跨文化障碍，会对谈判活动产生相应影响。因此，在国际商务谈判活动中，谈判主体应有效关注跨文化障碍，并采用科学、有效的应对措施，对谈判主体之间存在的各种冲突实施调解，为国际商务谈判的成功开展提供可靠保障，实现国际化经济贸易的良好来往，共建双赢局面。

一、国际商务谈判的概念与其特点

（一）概念

商务谈判就是买卖双方为了更好的完成交易而进行的活动，或是为了有效解决买卖双方之间存在的争端，同时获取各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，是现代社会经济生活中关键的组成部，谈判内容与双方权利以及利益有着密切关系。而国际商务谈判就是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。国际贸易的成功开展通常需要历经多次全面的协商谈判，以对合作双方的权益以及责任进行明确。由相关研究中得出，跨国贸易是否成功与经营状况以及谈判效果均有着紧密联系，在实际的国际贸易合作过程中，很多合作关系因为谈判失败而终止，而初次谈判过程中没有达到良好共识的合作关系，中途倒戈情况的出现也不少见。由此可以看出，在国际贸易活动中国际商务谈判有着十分重要的意义，是确定合作关系，明确自身职责与权力的重要途径，并且还是对相关利益冲突进行有效解决的措施。

（二）特点

1.具有较强的政治性

对于国际商务谈判而言，其是各个国家进行商务交易十分关键的谈判方法，具有较强的政治性。因为谈判的双方都是两个国家经济关系中的构成，会对两个国家间在政治、经济、外交等方面的关系带来许多影响，所以，在进行国际商务谈判期间。时常具有国家政治政策渗入其中。比如，对于中兴集团而言，其在2016年与伊朗间签署了业务合约，之后，为美国叫停出售自己的核心芯片类产品，使得中兴集团的股价有所下跌，最后，其与美国政府间彼此构成了和解，接受了大量的罚款。所以，各个国家中的企业在进行国际商务交易谈判期间，需要全方位地考虑到各个国家所具有的政治因素、国际因素等，防止给企业带来较多的影响。

2.把国际商法当作原则

在进行国际商务谈判期间，其最终的结果会使得企业中的国内资产发生转移，这一整个过程会涉及到国际贸易、远程运输、世贸协定等许多方面的问题，各个交易企业需要处于遵照本国法律的前提下，遵照国际商法、世贸规则等。尊重法律在我国一直都是一项传统的美德，对待法律所持有的态度能够辅助企业更为迅速地得到发展，并保证其各项基本权益、利益，在出现政治纠纷或是利益受损后，可以参照各项程序依法进行维权。比如，在2019年的8月，湖南省的某一汽车公司接受了来自于韩国比亚迪公司所给予的订单，需要给其给予100件零件，但是，在港口进行交付期间，比亚迪公司把产品质量没有合格当作理由，要求湖南省的汽车公司改变之前的交易价格。这一案例是十分典型的跨国纠纷性案件，之后，这一案件被交至湖南省的中级人民法院中进行审理，最后，参照双方所签订的合同标准，对各个零件进行了质检验证，湖南省中级人民法院最终判决了湖南省的汽车公司获得胜利，并参照我国的法律对比亚迪公司给予了罚单。

3.把平等互利当作原则

对于“求同存异”这一战略思想而言，其是周恩来总理在万隆会议中所给予的处理国际关系的一项方针，在当时，获得了国际方面的好评，给我国今后数十余年的和平发展给予了许多辅助。而“求同存异，互惠互利”这一基本原则也能够适合于国际间所进行的商务合作，即为不把不公平、不平等等方面的要求强加至别人，也不会接受任一国家所给予的不合理性要求。在对待任一国家期间，不管是大国亦或是小国，相应的政策方针均不会发生改变，中国企业需要把这一精神全方位地进行贯彻。在彼此进行贸易期间，需要制订出更为透明、更为公平的价格，让交易双方的各项基本利益均能够获得保证，如此，不但能够让双方企业都获得更为迅速地发展，还可以增进各个国家间的关系。对部分较为贫困的国家来说，我们也需要秉持彼此尊重、平等互利这一原则，不可以对其进行欺凌，以给其余国家给予更为良好的印象。

二、跨文化障碍

随着经济全球化的不断深入，国与国之间的经济交流变得更加密切，使得人们在国际商务谈判过程中的跨文化障碍意识不断增强。在国际商务谈判活动中跨文化障碍可以由多个方面得到体现，并且会对商务谈判造成相应影响，如：文化交流、价值理念、习俗差异等，这都会对商务谈判的成功与否产生影响。因此，在国际贸易活动中，重视对国际商务谈判中的跨文化障碍进行研究，并注重对相关应对措施的有效制定，从而为国际贸易活动的良好、顺利进行提供可靠保障。

三、跨文化障碍的具体体现

在国际商务谈判活动中，跨文化障碍形式十分多样，对谈判活动的开展与进行有着重要影响。所以为了制定更具针对性的应对措施，首先就需要重视对国际商务谈判中存在的跨文化障碍进行深入探究。

（一）语言、非语言交流

在国际商务谈判过程中，谈判双方为了尽可能对自身利益、权利进行争取，对相关责任进行明确，就需要开展全面、有效的交流与博弈。所以在实际的国际商务谈判过程中，语言是其中必不可少的内容，是对信息进行有效承载的载体。但是在国际商务谈判过程中，谈判主体在文化背景、价值理念各不相同的情况下，谈判语言十分容易出现歧义问题。在不同文化语境中，相同词语会蕴含着不同含义。例如：西方国家人们对数字13比较避讳，可是在中国数字13十分平常。因受文化差异影响，不同国家有着独属于自身特点的语言，所以语言之间的差异十分明显。例如：德国人讲话十分严谨，在商务谈判过程中十分直接明了。而中国人因深受儒家思想的熏陶，在语言表达中比较含蓄，在谈判中较为客套迂回。此外，非语言交流同样是影响谈判效果、出现文化障碍的重要因素。在实际的国际商务谈判活动中，谈判双方可以通过行为举止对信息进行传递，不论是手势、体态、表情等均能够对相关信息进行承载。因受国际文化差异的影响，各国所采用的非语言方式也会具备其各自特点。例如：在大部分的非语言交流过程中，点头通常表示同意，而摇头代表反对。可是南亚部分国家的非语言方式是相反的。因此，在国际商务谈判过程中，非语言形式也是需重点关注的内容。

（二）风俗习惯

在国际商务谈判过程中，风俗习惯方面的差异会增强谈判难度，主要是因为国际商务谈判需要通过一些正式或者是非正式社交活动，以为协议达成创造良好条件，所以与对方习俗的接触是不可避免的。如果在社交活动前不重视对对方习俗的明确了解，就会在习俗文化交流中出现相关问题以及不便，这样可能会对商务谈判造成严重影响，甚至导致谈判失败。例如：在谈判结束之后，芬兰人通常会邀请对方享受蒸汽浴，这是一项不可以拒绝的习俗，如果被拒绝，就会被视为非常不礼貌的行为。因此，在国际商务谈判过程中，通过对习俗冲突问题的合理解决，可以为谈判活动的顺利、良好开展提供大力支持。

（三）文化价值理念

在国际商务谈判过程中，因为谈判双方拥有不同的文化背景，所以双方在价值理念方面会存在相应差异，而价值理念会对人自身的处事方式、方法产生重要影响。因此，在国际商务谈判活动中，重视对文化价值理念方面的冲突进行有效解决，以促进商务谈判活动的良好开展。而在价值理念方面存在的冲突包括：相同的行为在特定文化背景下十分合理，可是换作另一种文化背景此行为就可能十分不礼貌、不道德。例如：在谈判中中国人十分讲究人情世故，所以关系维护会对谈判结果产生直接影响。而美国更加讲究公平、公正、公开、透明。所以面对不同的文化背景，谈判双方应重视对谈判活动中存在的价值理念冲突实施有效解决，助力国际商务谈判活动的高效、顺利进行。

（四）思维方式

思维方式是人们在日常生活中通过不断积累与沉淀形成的，可以对人自身行事风格产生重要影响。因为受到地域以及地域文化的影响，人们的思维方式存在明显差异，所以思维方式冲突能够对国家商务谈判产生重要影响。中西方在思维方式方面所具备的冲突十分明显，例如：中国人十分看重比较直观的理论，也就是注重经验论；而美国人特别看重对思维的有效发散，注重应用抽象思维开展相应的逻辑推理。同时中国人更加重视统一观点，在出现不同观点后会遵循同一原则；美国人很喜欢辩证的看待事物。不同思维方式就会形成不同的谈判风格，所以为了保障国际商务谈判活动的顺利开展，就需要对国与国之间在思维方式方面存在的差异产生深刻认识，进而在平等互利、求同存异基础上开展谈判，显著提升谈判的成功几率。

（五）谈判风格

对于谈判风格而言，其是在言行举止间所表现出来的与谈判另外一方间不 同的思想、行为方式等。这些均是鉴于不同的文化背景、基础而引发的。处于不同的文化背景下，相应的谈判风格也不尽相同。比如，对于美国人而言，其个性大多都是十分外向的，具有较强的法律维权观念与意识，对谈论所涉及到的各项利益均是十分直接的；对于中国人来说，其大多都是较为委婉的，在与别人进行对话期间，较为客套、含蓄；对于英国人来说，其十分关注各项礼仪，也十分擅长交往；对于日本人来说，其十分重视各项礼仪，也十分擅长倾听；对于法国人来说，其会构建更为轻松、愉悦的气氛等。各个国家所具有的文化背景使得各国人具有不同的谈判风格，而这一不同的谈判风格在进行谈判期间也会引发部分误会，比如，在美国人、中国人进行谈判期间，其会认为中国人较为“拐弯抹角”等。为此，各个国家在进行谈判期间，需要更为关注各类谈判风格，让谈判能够得到成功。

四、应对跨文化障碍的措施

由相关研究中可以看出，在国际商务谈判过程中通常会出现相应的跨文化障碍，不利于谈判工作的顺利进行。所以为了推动国际商务谈判的良好进行，就需要重视对解决跨文化障碍问题措施的有效研究。

（一）恰当应用语言以非语言

在国际商务谈判活动中，对商务语言以及非语言的恰当应用有着十分重要的作用，主要是因为国家文化会对自身语言产生直接影响，所以语言是对国家文化进行承载与传承的重要载体。而在国际商务谈判过程中，商务语言有着关键作用，有助于商务谈判的成功开展。因此，在商务洽谈过程中应重视对商务语言的灵活、恰当应用，以对方实际情况为依据运用合理语言。而礼貌、含蓄、文雅的语言表达方式可以让对方留有良好印象，所以在实际谈判过程中注重应用得体、恰当的语言对自身观点进行明确表达。此外，在选用确当语言表达方式的同时，还需要重视对非语言表达方式的合理选用，避免出现不必要的尴尬状况。这就需要在开展商务谈判之前，谈判双方应重视对对方文化的有效了解，从而为商务谈判的良好、顺利开展提供可靠保障。

（二）增强文化差异灵敏性

在国际商务谈判中，文化差异冲突对谈判结果有着重要影响。而谈判代表自身行为以及习惯深受本土风俗、文化、习惯的影响，所以就需要在谈判之前对对方文化习俗进行有效了解，显著提升谈判代表自身的文化差异灵敏性。尤其需要对对方习俗以及禁忌进行深入了解，这样才能够在谈判中避免尴尬情况的出现。针对不同谈判对象采用不同的谈判方式以及技巧，这样可以使对方感受到自己的诚意以及尊重。此外，良好的谈判环境、氛围也是十分重要的，有利于谈判双方更好的达成一致协议。想要形成较强的文化差异灵敏性，就需要在日常生活中进行不断学习与积累，更要在实际谈判中进行有效应用。不同国家、地域之间存在明显的文化、习俗差异，即便是再微小的动作也可能被赋予不同含义。所以在国际商务谈判过程中，谈判人员需要充分落实相关准备工作。

（三）重视对价值理念的了解

在国际商务谈判过程中，谈判双方应该遵照平等互惠原则进行相处，特别需要重视对对方价值理念的了解与尊重。价值理念能够体现出某个人在事物的性质、总体性方面存在的看法以及评价，而不同国家以及文化能够对人自身价值理念产生深刻影响，所以在国家商务谈判过程中需要在价值理念差异性方面产生深刻认知。在不同价值理念的支配下会出现不同行为，这就需要在商务谈判活动中给予对方价值理念充分尊重，不要将自身观念以及想法强加于对方身上。例如：美国人有着很重的时间观念，所以在谈判过程中，谈判双方应做到守时，这样才能够更好的开展洽谈工作。如果不重视对对方价值理念的了解与尊重，就可能出现相应问题，并且不会给对方留有好的印象，甚至是在实际谈判中失去主动权。

（四）尊重思维上的差异

在国际商务谈判过程中，思维差异是影响谈判的重要因素，所以就需要谈判双方能够承认与尊重思维方面的差异。思维贯穿于整个商务谈判活动中，只有充分发挥自身的聪明才智，才能够获取有效的主动权。思维是开展有效谈判的原动力，可是不同地区、国家的人在思维方面会存在相应差异，所以在实际的国际商务谈判过程中，切记不能用自身思维方式对他人观点进行衡量，否则十分容易出现歧义以及误会。但是要争取使对方明确理解自身思维方式，并对自身看法产生认同感，而不是始终坚持对自身观点的一味表述。例如：德国人做事十分严谨、谨慎，很重视合同细节以及谈判中的细小环节，所以在实际谈判中需要秉着严谨、认真的态度，任何微小细节都不放过。

（五）提升法律意识

不论国与国之间在习俗、文化、价值理念等方面存在怎样的差异，如果在商务谈判中遇到问题，还是需要谈判人员自身具备良好的法律意识，能够通过法律知识对自身权益进行有效维护。在对国际惯例以及国际法进行有效遵循的基础上，通过对有效法律手段的应用，落实对自身权利、义务的强力维护，这样才能够为国际商务谈判活动的良好开展创造公平、公正的环境，从而为各国贸易往来贡献力量。

在经济全球化发展背景下，想促进国与国之间经济合作的良好开展，就需要重视对商务谈判中跨文化障碍的有效解决。因为各国之间在文化、价值理念、习俗等方面存在相信差异，会使国际商务谈判中出现明显的跨文化掌握，不利于谈判工作的顺利开展。针对目前国际商务谈判中存在的跨文化障碍，找到明确的应对措施，灵活应用谈判方法与技巧，并重视自身法律意识的提升，从而为国际商务谈判的顺利开展提供可靠保障，并对自身权益以及义务实施有效保护。在国际商务谈判过程中，争取实现双方在文化方面的贯通，以促进谈判工作的顺利进行，从而建立双赢局面。

参考文献：

[1]司延安.文化差异视角下国际商务谈判的策略选择、影响与对策[J].湖北经济学院学报(人文社会科学版),2021(02):39-42.

[2]郑志炜,吴荣兰.浅析国际商务谈判中的文化差异与对策[J].现代营销(经营版),2019(05):62-64.

[3]谢楚楚.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].现代营销(经营版),2020(03):40-42.

[4]王秀云.试析跨文化因素对国际商务谈判的影响与相应对策[J].中外企业家,2018(04):27-28.

[5]唐诗,吴荣兰.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].中外企业家,2019(20):146-148.

[6]黄光耀,吴荣兰.浅谈跨文化对国际商务谈判的影响以及对策[J].营销界,2019(28):166-167+169.

[7]俞昀.基于中西方文化差异的国际商务谈判成败因素研究[J].现代营销(经营版),2020(02):144.

[8]戴君娜.国际商务谈判中存在的问题及应对策略研究[J].科技经济导刊,2020(24):178-179.