——以吉利收购沃尔沃为例

卢思宇 杨俊凯 华南师范大学

摘要：随着世界贸易的不断发展，各国之间的贸易合作愈发紧密。国际商务谈判作为国际贸易中的重要一环，具有一定的研究意义。而让步策略是国际商务谈判中常见的策略，对促成谈判有着至关重要的作用。因此，本文基于吉利收购沃尔沃的案例，从利益一致性的视角出发，对案例中涉及的国际商务谈判让步策略进行分析与探究，并对其进行总结，拟为相关国际谈判人员提供一定的参考与借鉴。

关键词：国际商务谈判；让步策略；利益一致性

一、引言

在国际商务谈判过程中，谈判双方就自身利益进行磋商，力求争取自身利益最大化。在这种情况下，谈判双方往往容易忽略谈判的基础是由双方的一致利益构成的。而利益一致性往往是谈判双方最终达成合作的重要因素。让步策略是国际商务谈判过程中时常采取的策略之一，对促进谈判双方合作的达成有着重要的作用。了解让步策略的使用技巧对探究国际商务谈判技巧有着重要意义。故本文以吉利收购沃尔沃为例，分析案例中所使用的让步策略，通过对案例进行剖析，对利益一致基础上的让步策略技巧进行分析，并对案例中涉及的让步技巧进行总结，最后得出一定的启示。

二、概念界定

（一）国际商务谈判

谈判是在双方需求的基础上，通过一定手段及策略进行磋商，各自让步的一个过程。而商务谈判则是指从事经济领域工作的各方，为了一定的经济利益，进行沟通协商的过程。随着经济全球化的不断发展，各国之间的贸易愈发紧密，国际商务谈判在其中的作用也愈发凸显。国际商务谈判是跨国贸易活动中的重要一环，是不同的利益主体为了达成某个交易，进行不断地磋商谈判的过程，是国内商务谈判在国际领域的延伸与发展。国际商务谈判的双方来自不同的国家或地区，彼此之间的社会制度、文化习俗、法律体系等都有较大的不同，具有更大的谈判难度。

（二）让步策略

让步是谈判中的常见现象，没有让步就不会有谈判的成功。让步策略是国际商务谈判中常用的一种谈判技巧，是指在商务谈判的过程中，谈判双方或多方由于某个问题争执不下，进入谈判僵局时，为了促进谈判的成功，一方或者多方放弃部分利益的谈判战略。让步策略体现了谈判的某一方主动满足对方需求，以此来换取己方利益的精神实质。本文将通过对吉利收购沃尔沃案例的分析，探究其中用到了让步策略技巧，并对其进行总结。

（三）利益一致性

根据谈判的情景差距，谈判可以被分为分配性谈判和整合性谈判。分配性谈判将谈判看作一场零和博弈，认为一方利益的增加必定导致另一方利益的减少。而整合性谈判则是指谈判双方在多个事项上达成一致。整合性谈判充分体现了利益一致性。在国际商务谈判中，谈判双方通常是以己方的利益最大化为谈判目标。但是归根到底，双方的谈判基础仍就是利益一致性。倘若双方不存在一致利益，谈判仅是为了你争我夺，成为一种零和博弈，那么谈判合作就失去了意义。利益一致性是双方进行谈判的重要基础，也是本文研究的重要视角，在后续的案例中将进行详述。

三、国际商务谈判让步策略的基本原则

（一）整体利益不受损害

让步策略是指通过对局部利益的退让，从而保全整体利益的完整的一种策略。在国际商务谈判过程中，让出去的利益通常是相对而言不那么重要的部分，用这些局部利益的退让与牺牲，来维护整体的利益，以最小的让步，换取谈判的成功，这是让步策略的重要原则。所有的让步最终都是服务于本次谈判的核心利益。

（二）有条件的让步

让步不是一味地退让，而应当体现出己方的利益宗旨。谈判的实质是双方为了满足需要而进行的利益互换。在进行让步之前，应当事先厘清如何让步是对己方有利的，确保每一次让步都是有效的、有所回报的，而不是无谓地、漫无目的地进行让步。让步必须是有条件的让步。

（三）让步要恰到好处

让步的恰到好处体现在让步的时机与退让的程度。当谈判顺利进行的时候，自行提出让步是不可取的。在不需要让步的时候进行让步，就会造成不必要的损失。在运用让步策略之前，谈判团队内部应当进行详细的磋商，找准时机再让步。过早的让步会使得对方小看此次让步，从而步步紧逼、得寸进尺。过晚的让步则可能无法达到预期的效果，要用更大的牺牲换取己方所需的利益。其次，让步的幅度也有讲究。让步幅度要适当，不易过大，也不应太小。让步过大会使得对方对下一次让步的期望值拉高，使得己方陷入被动，让步过小则会显得此次让步毫无诚意。使用让步策略时应当时刻保持谨慎，确保让步恰到好处。

（四）不承诺做同等幅度的让步

让步并不是一种双方共同合作配合的策略。同等幅度的让步对谈判双方而言并不意味着相同的利益。让步的幅度要根据双方自身的实际情况而定，一味地追求数字上的相同，只会使谈判陷入僵局，甚至合作破裂。故而，在使用让步策略的过程中，己方不需要根据对方的让步做出同等幅度的让步，也不应当要求对方与己方进行同等幅度的让步。

（五）让步的目的要明确

让步在谈判中仅作为一种策略存在。所以在让步之前要明确此次让步要达到的目的。任何一次偏离目的的让步都是一种己方利益的浪费与消耗。在每次让步之后，要复盘本次让步是否达到了预期的目标，距离目标的差距是多少，观察对方的表现，从而对接下来的谈判再进行布局。而不是让步之后就置之不理。明确让步的目的是使用让步策略的重要原则之一。

四、吉利收购沃尔沃中的让步策略

收购方为浙江吉利控股集团有限公司。吉利是国内汽车行业的十强企业，自创立以来，积累了丰富的管理经验。自1997年进入轿车领域以来，吉利实现了高速发展，资产总值超过200亿元，是中国著名的汽车企业。被收购方沃尔沃汽车公司是北欧最大的汽车企业，是瑞典著名的汽车品牌。由于受到金融危机的影响，沃尔沃陷入亏损，销量大幅下降。在此背景下，吉利拟收购沃尔沃汽车公司。双方就董事会人员构成、裁员安排及员工工资安排、最终收购价格进行磋商，最终基于整合谈判模式，实现合作，达成互利共赢的结果。

（一）董事会人员构成谈判：巧用“互惠互利”原则，谋求和谐开局

在第一回合的谈判中，双方就董事会人员构成进行协商。吉利的诉求是由己方人员担任董事会主席及首席执行官，并在董事会中占3/4的席位。沃尔沃的诉求是由己方公司担任董事会主席、首席执行官并占董事会1/2的席位。双方就此问题进行交锋。由于多轮磋商未果，沃尔沃在进行内部商讨后，决定主动提出让步，认同由吉利的人员担任董事会主席的观点，但其强调，沃尔沃必须在新公司董事会中占有1/2的席位。随后，吉利在进行商议后决定，董事会主席由己方人员担任，首席执行官由沃尔沃的人员担任，并同意沃尔沃占有新公司董事会1/2的席位。

在谈判的第一回合，双方首先提出了自己的需求，但谈判目标有所差距。在经过多轮磋商未果的前提下，沃尔沃主动提出让步，巧用“互惠互利”原则，用己方在董事会主席上的让步，换取了吉利同意沃尔沃人员担任CEO并占据董事会1/2席位的更大让步。沃尔沃在进行让步的过程中，直接将己方的让步与对方的让步直接联系在一起，表明只要吉利同意沃尔沃的要求，这一合作就能够达成，将问题抛给了吉利，这一做法是让步策略的常见技巧。在沃尔沃巧用“互惠互利”原则进行让步后，选择权就交到了吉利这一方。在面对对手的主动让步，吉利也选择了后退一步，同意对方的要求，充分体现了此次谈判双方是站在利益一致的角度上进行的。吉利的这一举动使得谈判的紧张气氛得到很好的缓解，双方由激烈的争执转变为较为和谐的环境之中。双方的共同让步谋得了一个和谐的开局，有利于后续谈判的继续进行，同时也体现了两个公司的对此次谈判的诚意。

“互惠互利”原则的使用在国际商务谈判中是十分常见的。在使用这一技巧时应当体现以下两个重点：一是表明这一让步是己方充分考虑后作出的让步，希望对方也能拿出诚意，在另一个问题上做出让步；二是己方的让步可以与对方相捆绑，双方各退一步，实现谈判双赢。作为“互惠互利”原则的两个重要技巧，上述两个方法各有优缺，应当根据实际情况进行选择。

（二）裁员安排及员工工资谈判：善用“换位思考”思想，迫使对手让步

双方就裁员安排及员工工资问题继续进行谈判。吉利提出，其将全部保留沃尔沃的高层骨干人员及技术人员，但需要对16%的员工进行裁员。而沃尔沃则无法接受16%的裁员安排。随后吉利提出若仅裁员13%，那么未来员工工资可能会发生变动。沃尔沃从新公司的名声角度出发，提醒吉利裁员过多会对品牌造成负面影响，同时有悖于共赢原则。吉利在综合考虑后，决定做出最大让步，仅裁员10%，并保证高层管理人员工资不变，两年内对其他员工的工资不会做出调整。

本次谈判的第二个核心问题是新沃尔沃公司的裁员安排以及员工工资。双方在裁员安排上产生的分歧归根结底是文化的差异。沃尔沃作为一个美国老牌企业，看重的是人权，强调对于员工利益的坚决维护，大规模的裁员会使得企业遭受来自政府和民间的责问。在双方僵持于裁员及工资问题时，沃尔沃提出了“共赢原则”，提醒吉利双方的谈判应当基于利益一致的角度进行。最重要的是，沃尔沃提出裁员消息一旦流传开来，将会对品牌造成无可挽回的损害，从吉利的角度提出担忧。在沃尔沃提出这一观点后，吉利迅速进行了内部协商，最终做出了最大的让步，同意沃尔沃提出的裁员数量。在此轮谈判中，沃尔沃巧妙地运用了换位思考的方法，从对方的角度切入问题，以对方的视角提出己方的要求。这样的换位阐述能够使对方将自己带入情景之中，在对方还未察觉到的时候就迫使对方做出让步。

“换位思考”的谈判技巧与让步策略相结合，是这一回合谈判的亮点。在国际商务谈判中，双方通常是处在一个对立面，此时当一方从对方的角度出发提出需求时，就会使得对方情不自禁地认同其观点，此时再提出希望对方有所让步的要求，就会更容易使其接受，做到在不知不觉中逼迫对方进行让步。

（三）最终收购价格谈判：坚持“利益一致”态度，实现互利共赢

双方的最后一个谈判问题是关于最终收购价格的协商。沃尔沃提出希望以20亿美元出售沃尔沃100%的股权以及50%的核心技术。而吉利则提出以15亿美元收购沃尔沃100%的股权及100%的核心技术。但是随着谈判的进行，谈判双方对这一问题一直没有达成共识。在谈判陷入僵局时，吉利主动提出让步，愿以18亿美元的最高价格收购沃尔沃100%的股权及核心技术。沃尔沃则表示，虽然18亿美元的价格低于其能接受的最低价格，但基于双方在谈判中表现出的诚意及信任，其决定接受吉利的提议，达成收购。

在完成裁员安排及员工工资的谈判后，双方进入了最后一个，也是最重要的收购价格问题的谈判。在谈判议程的安排上，通常分为三种，分别是先易后难、先难后易和混合型安排。在大多数谈判中，通常将简单、琐碎的小问题放在前面，而越重要，越难谈，争议越大的议题通常放到最后进行谈判。先易后难的谈判议程安排又称为良好气氛初始法，良好的合作气氛会促进后续困难问题的谈判，有利于最终合作的形成。以18亿美元收购沃尔沃100%的股权及核心技术这一结果达成合作，其实双方都做出了不同程度的让步。在谈判过程中，双方分享信息，坦诚相见，导入了整合性谈判的模式，双方谋求利益一致，最终实现互利共赢。

利益一致性在最后一个问题的谈判中得到了充分的体现。谈判双方在谈判过程中相互分享信息，坦诚相见，共同追求利益一致性这是整合性谈判的特点。在使用让步策略时，一味地由己方让步或者逼迫对方让步都是对双方利益有所损害的。只有坚持利益一致性，通过信息分享，实现合作博弈，才能最终获得双赢的结果。

五、总结与启示

谈判双方之所以能够坐在一起进行谈判，除了双方各自有自己的需求之外，想要达成合作是双方一个共同的目的。在谈判时，寻求利益一致的谈判基础是十分重要的。这关系到整个谈判的氛围及基调。如果从一开始，谈判双方就以敌对的心理进行对话，那么谈判破裂的可能性将大大增加。一场良性国际商务谈判应当是双方基于一致的利益之上，在不破坏共同利益的前提下，寻取自身的利益最大化。而谈判中出现僵局是国际商务谈判中不可避免的情况，让步策略是化解僵局的重要手段之一。让步策略看似是让步方做出妥协，让出利益，实际上只要合理正确地使用让步策略，就能够使得让步方在谈判中用较少的利益出让换来更大的利益收获。从上述案例分析中可以看出，吉利与沃尔沃的整个谈判过程并不是一帆风顺的。在谈判过程中，曾经不止一次出现了谈判僵局。但是谈判双方都能很好地把握利益一致性这一重点，正确运用让步策略，在必要的时候做出合理的让步，使得谈判有继续下去的可能。双方适时的各退一步，使得谈判一个又一个的僵局得到化解，最终在双方的共同努力下，实现合作博弈，达成双赢的局面。

纵观吉利与沃尔沃的谈判案例，可以得出以下几点对国际商务谈判非常有益的启示：

1.巧用让步策略，促成谈判成功

让步策略是谈判常用的策略之一，其能够有效地促进谈判进行，助力合作达成。在使用让步策略的时候，除了可以依据让步策略的基本原则之外，可以适当地与其他谈判思维进行结合，例如案例中使用的“换位思考”、“合作共赢”等。当让步策略与其他谈判思想进行有机结合时，可能会发挥意想不到的效果。除了关注己方如何使用让步策略之外，还要注意把握对方使用让步策略的时机。当对方主动提出让步时，己方在一定程度上占据了主动权。此时，如果己方能够通过让步之前的谈判情况以及谈判前的准备了解对方的让步动机，就能够利用此机会获得更进一步的利益。在本案例中，沃尔沃正是把握住了吉利在裁员问题上的让步，使得最终这一问题的谈判结果比沃尔沃预期的结果更好，由预期的“裁员13%”转变为最终“裁员10%”，促使吉利两次进行让步。所以，把握住对方让步的时机，对己方争取进一步的利益有着重要的作用，是反向使用让步策略的方法之一。

2.坚持底线思维，把让步策略视为最后的武器

让步策略的使用要适时、适量、适度。让步策略并不是谈判中的首选策略，相反，让步是在其他策略都不奏效的前提下才采取的策略。所以，谈判过程中，上来就使用让步策略是一种错误的做法。让步之前一定要注意把握己方的底线，并且打探清楚对方的态度，力争用最少的利益出让换取合作的达成。在提出让步时，不应当只是己方的单方面退让，可以提出一个对双方而言都有让步的提议，就好比案例中“18亿美元收购100%股权和核心技术”，也可以在己方做出让步后提示对方，这一让步是有要求的。这样才不会使得让步的一方处于被动的地位，能够使这一“最后的武器”发挥其最重要的作用。

3.积极导入整合性谈判模式，谋求互利共赢

在谈判桌上，谈判双方既是谈判对手，也是未来的合作伙伴。一味的看重己方利益，无视谈判双方的共同利益，只会使得谈判过程气氛紧张，不利于最终合作的达成。在谋求各自利益最大化之前，谈判双方需要明确，此次谈判必定是建立在彼此之间的共同利益基础之上的，片面的关注己方利益是不可取的。整合性谈判模式才是良性谈判的正确选择。一般而言，整合性谈判的典型行为包括：双方坦诚相见、分享信息、相互信任等。所以，在进行国际商务谈判之前，谈判双方都应当积极找寻利益一致性，既要明白己方的诉求，也要设身处地思考对方的需求会是什么，从而找到双方利益的交集，进而找到整个谈判的核心。在谈判过程中，双方尽可能坦诚相见，通过信息的分享建立相互信任的合作关系，从而促进整合性谈判的形成。一致的利益既是双方谈判的基础，也是双方在谈判过程中能够利用的关键点。当一方的要求过于偏颇时，强调利益一致性能够有效地使对方进行反思，从而使己方获利。整合性谈判模式能够为谈判双方带来更多的利益，从而达到互利共赢的结果。

利益一致性基础上的让步策略对谈判双方而言都是重要的谈判技巧，是国际商务谈判中促成双方合作的利器。在谈判过程中，整合性谈判模式是双方达成共赢的基础。同时，在善用让步策略的同时，更要把握好对方让步的关键时机，力求在共同利益的基础上达成合作，实现双赢。

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