陈傲霜   杭州八度纺织品有限公司

摘要：出口是中国GDP发展的三架马车之一，随着互联网的迅速发展，贸易全球化已经成为常态，越来越多的企业、个人从事进出口贸易，作者基于二十余年的国际贸易经验，结合整个出口贸易流程，提出实际中操作中碰到的问题和要注意的一些细节，与从业者共同探讨。
关键词：出口贸易  实务  探究

出口是中国GDP发展的三架马车之一，随着世界经济的融合，各国间的合作越来越密切，越来越多的中国企业开拓国际市场，越来越多的个人从事进出口贸易工作，国际贸易类的书籍也随之热销，作者翻阅后感觉基本上是理论性很强，实际操作的指导性不够，本文尝试结合整个出口贸易流程谈谈实际中操作中碰到的问题和要注意的一些细节供初学者参考。

一、询价

收到客户的询价这是贸易的第一步。要仔细阅读客户的邮件内容，知道客户想采购什么产品，多少数量，什么要求等信息。

需要指出的是由于语言文字的障碍，有时候我们会对客户表述的产品要求不清楚，这时不要自以为是或做无依据的猜测，应该联系客户要求解释说明。不要有怕被客户认为不专业不懂行的顾虑担忧，客户一般也会乐意回复解释的，否则到后来发现自己理解错了，价格也算错了就会陷入被动局面，要重新报价，从头开始，既浪费时间又给客户留下不良感觉。

有些特殊产品，还要客户提供样品和技术图纸来分析确定生产工艺，然后才可以报出比较准确的价格。有时双方来回邮件或寄样的过程有点漫长，要有点耐心。

二、报价

清楚了客户所需产品，接下来就是报价。如何报价是从事外贸工作的一项基本技能，报出一个合理的买卖双方都能接受的出口价格是生意能否成功的关键和核心竞争力。

出口价格涉及很多因素，列举如下：

（一）商品成本

对制造型企业来说就是产品的生产成本，对贸易型公司来说就是进货价。

（二）商品归类和出口退税率

根据国家法规，货物出口必须要向海关申报，这就涉及商品归类和商品编号（H.S code），进而知道该商品的出口退税率和出口的监管要求，如要不要出口货物的商检单（由国家质量监督检验检疫机构签发的）。

强烈建议刚刚从事外贸工作的新手认认真真花点时间翻阅《中国海关报关实用手册》，中国海关出版社每年一本，这也是外贸工作的必备工具书。看过这本手册后，相信会大有裨益，对整个出口商品的分类会有进一步的认识和体会。有些商品的分类和退税率是比较明确，也容易区分，如服装鞋帽类。但是一些五金制品的归类则需要仔细研究，以免报错了归类编号造成退税率不同进而影响到出口价格或带来不必要的麻烦。

举例来说：螺丝螺母产品，普通碳钢的是属于H.S. 7318大类的，目前退税率是5%，铜的螺丝螺母是H.S 7415大类的，没有出口退税的。

而铝制的螺丝螺母是属于H.S 7616大类，目前退税率是13%，由此可见不同的归类造成的退税率差距很大。

甚至同一归类中也有不同的退税率，如H.S.8208大类中，其他硬质合金制的金工机械用到及刀片（8208 101900） 是13%退税，其他金工机械用刀及刀片（8208 109000）只有5%退税，怎么区别？

所以很值得初学者仔细研究，既不能乱报高退税率的编号，以免有骗出口退税之嫌，又不能报退税率低的编号以免自己的损失。把自己的产品归好类，做到合理有据。

（三）货物装上船前的国内费用

对出口商来说这是最主要的费用支出，包括物流费，装箱费，集装箱码头操作费THC，订舱费，文件费等等，这些费用一般都是由货物运输代理公司代办代收的。这些年来由于国内费用不断上涨，一个20”小柜从浙江省内装箱送到上海港，10年前总的国内费用差不多1500-1800元，现在要4000-5000元。这个费用对价格的构成影响较大。

省钱的方法就是货比三家，多找几家运输公司报价，择优出运

（四）计价币种 

一般我们选择报价货币要考虑它的国际流通性和汇率的稳定性，目前美元是最佳首选，相对人民币稳中有升，对我们出口有利。

相当多欧洲客户要求欧元支付，由于欧洲这些年经济形势不好，社会动荡，欧元比较弱势，处于贬值趋势，而且有时突发灾难事件都会造成汇率震幅较大，不稳定，报价时要小心，尽量减少汇率损失。

英镑本来也是不错的国际性货币，对人民币汇率一直比较稳定，但最近英国脱欧给英镑带来不利影响，汇率下跌，长期趋势还有待观察。

当然还有用一些其他国家和地区货币支付的，如日元，澳元，港币等，比较少。

对于一些远期付款业务的价格，可以参考中国银行远期结售汇牌价来帮助预估到期汇率趋势。

（五）交易条件

如果是到岸价CIF/CNF，还要在报价中加上从出货港到客户目的港的海运费。多向几家货代了解运费价格，择优选取。

（六）付款方式

目前一般进出口贸易中比较普遍常见的付款方式是电汇T/T，付款交单D/P，承兑交单D/A和信用证L/C这几种。

对于刚刚从事出口工作的新手来说，建议选择T/T 方式，时间短，费用低，对单据制作要求简单，无需通过银行交单，收汇后再寄单，快捷方便。

D/P和D/A付款都要通过出口商银行寄单到进口商银行，再转交到客户那里。

D/P一般都是即期的，客户见单付款。D/A往往是远期的，客户承兑到期付款，先拿走单据后付钱，客户的信誉就显得很重要，有一定风险。 注意要是付款条款写：D/P xx Days 就变成D/P远期，就跟D/A是一样的了。

信用证付款方式对单据制作要求较苛刻，要做到单单相符单证相符，需要一定的经验和做单技巧，要对信用证中的条款有较好的理解能力，还要了解跟单信用证统一惯例（Uniform Customs and Practice for Documentary Credits，简称UCP）的基本知识。而且银行对信用证收费较高，单据在银行间的流转时间较长。

T/T，D/P付款要求进口商有一定量的现金流。D/A是借用出口商的资金，信用证付款的客户可以利用银行提供的融资贷款，现金压力较小，这也就是为什么有些客户要求信用证或D/A支付的原因。

要是客户用远期付款，我们还要在报价中考虑远期的天数加上合理的银行利率

（七）订购数量

一般而言，价格还跟采购的数量有关系。数量少，生产制作成本高，价格相应要高些。数量大，价格可以优惠些。

（八）行业竞争性和国别市场

价格还跟行业竞争的激烈程度有关。刚从事出口的新手需要了解本产品的市场行情，供应情况以及有哪些主要供应商和竞争对手的价格水平，把自身产品的品质价格在市场中做个较为准确的定位。

垄断性的，特殊的，技术含量高的，需要出口许可证的，别的供货商做不了的产品价格可以高一些。

欧美等一些发达国家对产品的品质要求高，价格也比于中东非洲市场的要高点。

初学者往往不知道如何计算出口价，建议向本单位的老业务员请教，价格的计算方法很多，不是唯一的，有粗略的，有比较准确的，自己多多演算核对，相信很快就会找到适合自己的计算方式。

现举个简单的计算方法供参考：某个商品的成本是5元，它的退税率是5%。银行的当日美元现汇买入价是667.61元/100USD，要是就用成本除以汇率得到的$ 0.75（5/6.6761），作为FOB离岸价报给客户，那这个退税率5%就是毛利，考虑出运前的物流费，集装箱码头费，订舱文件费等，一般差不多要占到成本的3%左右或更多。再考虑退税时间3-6个月所占的资金利息，$0.75是基本没利润可言，也是底价。

要是需要5%的净利，那报价就要变成$0.79($0.75x1.05)，再结合产品本身情况，客户市场等情况做增减调整。

综上所述，报价是比较慎重的事情，要考虑很多方面的因素，甚至涉及到买卖双方的心理博弈和国家政策等，要全面综合核算考量。

三、签外销合同

双方谈妥价格后，接下来就是签订合同。一个比较规范的合同应该包含以下一些要素：

（一）准确的商品名称，生产标准，材料成分，品质级别，表面处理工艺。

（二）数量。  

要有增减条款，一般 ± 10%左右

（三）价格，币种，交易条件。

这些按照报价时的协定

（四）交货时间。

要结合生产安排，跟客户事先磋商，一般要留有机动时间以防一些生产上的突发事情。尽量做到及时出运，特别是在价格下跌的行情时，不要推迟发货给客户有取消订单或赔偿的理由和借口。

（五）产品包装，标识和品牌。

现在客户越来越重视产品的外包装，出口货物还要考虑长途运输颠簸所造成的破损，外包装要兼顾牢固美观。

特别要注意客户指定的在外包装上打印的商标品牌LOGO等是否涉及侵犯他人的商标注册权。生产前要求客户提供所有权的证明以及允许我方印刷使用的授权书，以备海关工商等部门的查验。

四、生产。

双方签订合同后，根据付款方式，有定金或信用证的，等收到后开始生产，要跟踪生产进度，查验产品质量，跟客户保持沟通联系。

五、交货出运

一般发货前要通知客户货已备妥，最好能附上这次发货的箱单发票之类的给客户参考。

检查外包装的牢固整洁情况，联系货代尽快安排订舱出运，有条件的要做好装箱记录和拍照存档备查。

六、收汇交单

出运后，联系货代公司尽早签出提单连同正式的发票箱单产地证等单证文件，传给客户或交给银行议付，收汇放货。

上述过程就是一票比较完整的业务流程，限于篇幅不能再详细展开论述，抛砖引玉，以供商榷。

需要提醒注意的是刚从事进出口的业务员还要注意防范贸易风险，由于出口商众多，竞争激烈，加上国外进口商在订单的确定上有更大的主动权和决定权，出口商除了以价格质量优势来争取订单外，还要以周到及时的服务尽量配合国外进口商的要求，但同时要保持清醒的的认识和评估判断，不能只考虑为了接单无条件无原则地接受进口商的所有要求，对于一些不合理的，无法做到的，风险很大的条件，要冷静评估该票业务是否值得冒这样的风险，该拒绝的必须明确拒绝，同时用真诚的态度向进口商解释原因，保持良好的关系。