孙瑞瑞¹    杨惠贤¹    孙道荣²

1.西安石油大学   陕西西安 710065

2.昆山华辰电动科技有限公司  江苏苏州 215300

摘要：随着电子产品更新换代速度加快，IT（Information Technology）分销企业为了在激烈的市场竞争环境中占有一席之地，采用信用销售的模式加快库存周转和资金流动。文章从减少呆账、坏账和降低企业财务风险的角度分析了信用销售内部控制的重要性。研究指出目前IT分销企业在信用销售方面各部门没有形成有效的联动机制、授信额度和授信账期确定方法不科学等内部控制问题。分析了IT分销企业信用销售内部控制问题产生的原因，从提高企业内部控制意识、规范信用销售内部控制业务流程、建立信用风险评估机制、完善信用销售内部控制体系四个方面提出了IT分销企业信用销售管理对策。提出的对策可帮助IT分销企业更好地控制信用销售所带来的风险，为企业资金稳定运营提供支持。

关键词：IT；分销企业；信用销售；内部控制

IT（Information Technology）分销企业主要以信用销售的模式进行交易。2004年，佳企天创诈骗案在IT分销领域引起了很大风波，涉及诈骗金额两千多万，佳能、爱普生、惠普等相关IT分销企业均受到不同程度的影响^[1]。此后，IT分销企业的信用销售风险管理被提上日程。尽管如此，IT分销企业因信用销售带来的应收账款难收回问题时常发生，引起的法律诉讼也屡见不鲜。可见IT分销企业信用销售内部控制是信用风险管理的重点。

一、相关概述

（一）IT分销企业

IT分销是IT生产厂商依托分销企业强大的现金流、物流、渠道体系通过代理商把产品送到终极市场端的过程。IT分销企业是专门从事电子信息类产品销售、服务的企业^[2]。在电子信息类产品供应链中，IT分销企业上游是电子信息类产品的生产厂商，下游是电子信息类产品代理商、零售商和中大型客户。

（二）信用销售

信用销售是指销售方通过延期付款、分期付款等方式向购买方销售商品或提供服务的交易模式，是市场经济中商业信用销售的基本形态，是合同双方当事人之间的直接信用^[3]。在信用销售模式下，购买方在少付或不付资金时可获取所需的商品或服务^[4]。信用销售有利于销售方提高销售量，扩大市场占用率，但同时销售方也面临一定的资金流动性风险。如购买方无意愿或无能力支付货款，销售方将面临较大的坏账风险，当金额巨大时，销售方因资金周转问题可能会破产。

（三）信用销售对IT分销企业的影响

IT分销企业的销售模式主要以信用销售为主，分销企业为代理商赊销商品的同时，企业的库存商品随之减少，销售收入也随之增加。IT分销企业信用销售是分销企业向电子信息类产品代理商销售产品时，通过衡量代理商的信用情况给代理商一定的授信额度和授信账期，先出货后收款的销售模式。信用销售中代理商通过分期或延期方式向分销企业付款。在市场经济快速发展的情况下，IT分销企业通过信用销售模式消化自身库存，保证库存周转和企业持续经营。

信用销售可提高分销企业库存商品的周转速度，从而减少库存商品的仓储费用和库存商品的管理费用，缓解由产品更新换代速度加快等原因带来的库存商品积压问题。分销企业向代理商交付商品时开具对应金额的增值税发票，但无法现时收到货款。分销企业基于会计制度依据权责发生制原则将当月销售货物增加的应收账款确认为收入，营业收入增加，因营业收入增加产生的增值税和企业所得税需在当月足额上缴，导致分销企业在未收到货款的情况下，增加现金流出，资金负担过大，从而影响整体资金正常运营。

二、IT分销企业信用销售内部控制的重要性

（一）信用销售内部控制是IT分销企业销售重要内容

为了适应日益激烈的市场竞争，IT生产厂商为了应对市场变化会实时调整销售策略，根据销售目标任务确定返利政策。通常，分销企业从生产厂商预定的销售目标任务越多，则生产厂商给分销企业的返利额度越大，进一步实现刺激销售的目的。以此类推，分销企业通过信用销售对代理商下达销售任务，并根据销售任务确定返利额度。因此，在整个IT产品供应链中，生产厂商与分销企业、分销企业与代理商均以完成销售目标任务进行销售奖励，以销售奖励刺激销售。

信用销售内部控制是分销企业销售环节的重要组成部分。信用销售一方面可减少企业库存，另一方面会增加应收账款。应收账款是企业重要的流动资产，如把控不严格，就会形成坏账、呆账，使企业面临资金周转困难，严重时会破产。信用销售内部控制是提高应收账款收回率，降低企业财务风险的前提。因此，分销企业以信用销售占据市场时必须认识到信用销售内部控制的重要性。

（二）信用销售内部控制可缓解库存积压

IT分销企业利用信用销售模式实施产品销售的主要原因是清理积压库存商品，提高库存商品的周转率，从而提高分销企业营业收入；次要原因是提高市场占有率。外部市场环境、产品本身发展环境给分销企业的发展带来了很大压力。分销企业内部为了完成销售量和销售额，导致库存商品积压的问题同样为分销企业造成一定的负担。分销企业采用信用销售模式可缓解库存累积的压力，但是信用销售并不是让库存商品变成现金，而是形成应收账款，应收账款也会有无法收回的风险。信用销售内部控制促使分销企业分析产品市场发展环境，从而合理有效地清理库存商品。信用销售内部控制有利于分销企业根据销售情况对库存商品进行分类，从而制定信用销售计划，保证库存商品的高质量周转。

（三）信用销售内部控制可降低呆账、坏账风险

对分销企业来说，信用销售模式的实质是把库存商品变成应收账款，应收账款金额的增加意味着收入增加，但应收账款在后期却有众多不确定因素，这些不确定因素可能使分销企业应收账款不能按期收回，形成呆账、坏账，增加分销企业机会成本和资金成本。IT分销企业向代理商应该收回而暂时未收回的货款就是应收账款，应收账款在企业报表列示时属于企业的流动资产。该流动资产的流动性取决于应收账款的变现能力，而应收账款的变现能力取决于账期的长短、客户的信用等级及偿债能力。变现后的应收账款才能为企业的生产经营带来经济效益^[5]。应收账款作为IT分销企业流动资产的重要组成部分，加强应收账款内部控制体系，能够改善企业的资金运作体系，缓解企业资金压力。加强信用销售内部控制体系能从源头上降低分销企业的呆账、坏账风险。

（四）信用销售内部控制有利于企业营运资金正常流转

营运资金的正常运转是IT分销企业的正常运转的重要保障，营运资金在分销企业整个发展经营活动中有着重要的作用。分销企业的营运资金重要的两个环节是采购付款和销售回款，营运资金管理所关注的主要模块是应收账款、存货、应付账款以及现金周期。只有销售按期回款才能保证分销企业的正常运营，如果应收账款不能按期收回，整个产业链的应付账款、职工工资、公司管理各项费用都会随之受到影响。因此IT分销企业采用信用销售模式运营时信用销售内部控制对企业营运资金正常流转非常重要，信用销售内部控制可通过对应收账款事前防范、事中管控、事后监督等规则，保证分销企业的营运资金正常流转，确保分销企业稳定发展。

（五）信用销售内部控制可促使企业完善各项管理制度

IT分销企业信用销售模式可提高产品市场占有率，稳定产品的销售渠道，扩大销售规模，增加销售收入。根据事物的发展规律，任何事物的发展都是相对的，优点和缺点就像孪生兄弟一样永远不可分割。随着信用销售额度的增加，信用销售所带来的风险也随之增加。目前分销企业信用销售环节存在不足，如代理商授信程序不严谨、授信额度确定方法不合理、应收账款结算滞后、分销企业审查监督不到位等。信用销售内部控制可建立健全分销企业信用销售各个环节的管理制度，如代理商资信管理、代理商级别分类管理、授信额度和授信账期管理。信用销售内部控制可明确经济业务关系的产生、合同订立、应收账款催收等全流程管理。分销企业信用销售管理制度是信用销售执行过程中最重要的依据，信用销售模式所带来的风险问题同时也推动分销企业管理制度的改进，制度和业务相辅相成才能让信用销售模式更好的发挥作用，从而达到稳定健康发展。

三、IT分销企业信用销售内部控制现状

（一）销售、财务、信控部门没有形成有效联动机制

IT分销企业的销售模式由“款到发货”转变为“先发货后付款”的信用销售模式，但是信用销售管理制度没有进行及时完善。目前，IT分销企业应收账款回款由销售人员跟踪催收，在销售业绩考核时没有考虑销售人员所负责的代理商回款情况，因此销售人员往往更注重销售量。与此同时，销售人员超额超期出货权限由销售部负责人审批，审批流程不科学。分销企业财务部在信用销售中负责代理商应收账款的核算，并定期为代理商发送对账单。但是，财务部并没有将代理商的超额、超期、违约情况及时反馈至信控部门。因此，IT分销企业的销售部、财务部、信控部没有体现共同发展的价值观，以信用监管的信控部门、以销售为主的销售部和以核算应收款为主的财务部三者之间未建立有效的联动机制。

（二）应收账款存在呆账、坏账现象

随着IT分销企业的发展壮大和代理商数量不断增加，分销企业在信用销售中应收账款与代理商数量往往呈正相关。现实中，IT分销企业销售人员向代理商超授信额度出货、代理商超授信账期还款的“超额”、“超期”现象时有发生。“超额”、“超期”可能会导致分销企业出现呆账、坏账，使IT分销企业资金周转困难。此外，呆账、坏账使IT分销企业面临法律诉讼案件，进一步增加企业管理成本。近年来企业之间的竞争日趋激烈，再加上很多企业对管理层的考核指标是以短期内经济效益的考核为主，导致很多企业在开展销售工作中忽视赊销的风险，甚至存在盲目赊销的问题，导致呆账、坏账现象时有发生。此外，很多IT分销企业在考核业务部门时，过于注重对业务部门销售业绩的考核，忽略了回款情况的考核。最后，部门与部门、外部信息与内部信息沟通不畅，只有当客户逾期时才进催收，不利于及时收回应收账款。

（三）确定授信额度和授信账期的方法科学性不强

IT分销企业信控部门没有建立科学的信用销售管理机制，无法对代理商存在的信用风险进行有效预判和干预。多数IT分销企业没有信用风险评估体系，现实中只要求代理商提供形式上的资产担保，这些措施在操作层面形同虚设。此外，多数分销企业信控部门的人数较少，达不到动态跟进调查代理商运营情况、信用情况的目的，从而无法科学确定代理商信用等级，故难以动态调整代理商信用销售的授信额度和授信账期。

四、IT分销企业信用销售内部控制问题分析

（一）信用风险防范和内部控制意识薄弱

激烈的市场竞争促使IT企业不断更新销售策略。在IT产品信用销售中，分销企业为了从生产厂家拿到更多的返利并实现企业自身利润最大化，需要从生产厂商大量提货，将导致分销企业库存积压。分销企业为了消化库存，同样会以返利的方式使代理商加大采购数量，向代理商压货。分销企业为了加速库存商品的周转和提高商品变现能力，往往会注重销售而轻视信用风险。销售部在分销企业信用销售模式下没有足够的信用风险防范和内部控制意识，忽略了可能存在的“超额”、“超期”风险，内部控制管理重视程度不够，使企业存在资金周转困难的风险。

（二）信用销售内部控制业务流程不规范

为了方便出货，目前多数IT分销企业信用销售的授信额度、超额出货权限由销售部负责人审批核定，不符合授信额度、超期出货权限由信控部审批的要求，因此IT分销企业在授信额度、超期出货权限审批方面存在问题。

应收账款催收的事宜由销售人员负责，不符合销售人员不能同时负责“销售”、“收款”的双重管理逻辑，在业务流程上有待规范。现实中，销售部以销售为主，为了超额完成销售任务获取销售提成，很难中立、客观地去权衡销售和收款之间的关系，不能有效理解应收账款超额超期给企业带来管理成本增加、机会成本减少的负面影响，可能会降低企业经济效益。

（三）信用风险评估机制不健全

IT分销企业的销售情况随着淡旺季、市场变化等因素波动，特别是在淡季时销售速度减缓，此时销售人员时常给代理商压货。目前，IT分销企业给代理商压货时没有根据市场变化因素动态调整担保政策。

多数IT分销企业初次向代理商以信用销售模式出货的授信额度和授信账期由销售部负责人、财务部负责人、信控部负责人根据代理商前期现金结算出货量和销售人员对代理商的评价等因素主观确定，没有依据专家打分法、机器学习算法等确定授信额度和授信账期。可见，IT分销企业的授信额度和授信账期确定方法不科学。

此外，信控人员只是根据企业管理制度要求销售人员定期收回代理商的资产负债表，不能定期实地走访代理商，也无法有效了解代理商的经营状况和资产负债表真实情况，因此不能有效预判代理商的回款能力。信用风险评估中信控部不能及时掌握代理商信用评价相关数据，不能动态监管代理商的信用情况，无法随时调整授信额度和授信账期，可见信用风险评估机制不健全。

（四）信用销售内部控制体系不完善

IT分销企业在改变销售策略的同时没有完善信用销售内部控制体系，目前多数IT分销企业没有完整的内部控制体系。信用销售会使分销企业的代理商数量逐渐增加，销售量也随之提高。现实中，分销企业没有及时考虑客户数量和销售量等变化对销售环节内部控制的影响。因此，目前的信用销售内部控制体系难以应对销售环节存在的风险。

其次，传统的销售模式先收款后发货，企业在财务方面不用考虑应收账款的回款催收问题，也不用考虑应收账款收款过程中所带来的的资金成本问题，同时闲置资金的利息收益或资金运营过程中获得的收益还会给企业带来一定的利润。当企业采用信用销售时，随着销售量提高，应收账款将不断增大，催收账款人员成本、超期违约诉讼成本也会增加。多数分销企业没有考虑信用销售在应收账款内部控制环节给企业带来的影响，造成产生呆账、坏账的风险。因此，信用销售内部控制体系在财务管理方面也存在一定的问题。

五、IT分销企业信用销售内部控制管理的建议

（一）提高管理层及员工风险防范和内部控制意识

IT分销企业信用销售应收账款无法收回就会形成呆账、坏账，同时企业管理成本增加、资金周转困难、正常运营受阻，严重时企业可能会破产。IT分销企业需要从风险防范和内部控制两个方面加强信用风险意识。

风险防范方面，首先企业管理人员应率先学习风险管理内容，起好带头作用；其次安排企业员工学习风险防范教育培训课程，并通过定期培训、专题培训、案例分享等渠道对销售部、财务部、信控部等影响信用销售的主要部门人员进行信用风险防范培训。在掌握信用风险专业知识的基础上，提高信用风险在企业管理的实际效用。

内部控制方面，分销企业应根据企业的发展情况、外部市场环境、内部战略调整等因素对内部控制领导小组人员进行培训。内部控制领导小组需督促内部控制工作相关人员认真履职。最终实现从风险防范和内部控制两个方面提供IT分销企业信用风险意识。

（二）规范信用销售内部控制业务流程

在审批权限方面，信用销售的授信额度和信用账期应由信控部门审批核定。在业务流程方面，信用销售审批首先由信控部门根据财务数据、前期往来账款、实地走访情况、资产担保综合确定信用风险等级。其中财务数据由代理商提供，前期往来账款由企业财务部提供。其次，信控部会同销售部、财务部根据信用风险等级确定授信额度和授信账期。授信额度和授信账期需信控部负责人审批，财务部和销售部负责人会签。当授信额度超过信控部负责人审批权限时需总经理审批。确定的内部控制业务流程体现信控部、财务部、销售部对信用风险管理的协同效益。信用销售合同由销售部安排专人负责保管，同时销售部为财务部、信控部提供销售合同副本，通过联动机制加强信用风险监管。从授信额度审批、合同管理两条线明确IT分销企业各部门在信用风险管理中的业务流程。

财务部根据销售合同核算应收账款，定期与代理商核对账单。财务部分析代理商账龄、超期违约信息，如出现逾期，财务部需及时将逾期信息反馈至信控部，信控部安排专人负责催收。信控部根据催收、回款情况，分析代理商回款困难的原因，并以此作为代理商风险等级调整、授信额度确定的依据。IT分销企业需制定奖惩机制，销售人员奖励跟销售目标与回款情况双重挂钩，抑制盲目销售。信控部根据逾期、呆账、坏账情况确定销售人员信用风险管理考评结果。从代理商信用风险等级确定、销售人员信用风险管理考评两条线建立信用风险管理闭环体系，从流程上降低坏账风险，确保资金良性运营。

（三）建立信用风险评估机制

企业在信用销售时应加强信用风险管理，需建立健全信用风险评估体系，根据科学的方法对代理商进行信用评估。IT分销企业可利用专家评价法、经济统计法和智能技术评价法构建信用风险评价等级。专家评价法是专家对代理商的资产负债表、现金流量表、利润表、经营规模、注册资本等财务指标和非财务指标进行评分，根据评分结果确定信用风险评价等级。

经济统计法是利用线性判别分析法、K近邻判别分析法等方法对财务指标进行统计分析，并以此确定风险评价等级。智能技术评价法是利用神经网络、贝叶斯网络、支持向量机等机器学习方法确定风险评价等级。一般情况下，财务指标和非财务指标数据量较少时可采用专家评价法，财务指标和非财务指标数据量数据量较多时可采用智能技术评价法。

IT分销企业要根据代理商经营情况、市场变化、自身发展情况确定授信额度和授信账期动态调整方法，建立信用风险动态调整机制。其中代理商经营情况主要考虑资产规模、库存商品周转率、负债情况等经营状况。市场变化需考虑整个市场的淡季和旺季两个因素，一般淡季可适当延迟授信账期，减少授信额度。企业发展是IT分销企业根据自身发展状况和经营效益对授信账期和授信额度进行调整。

（四）完善企业内部控制体系

在分销企业的信用销售内部控制组织体系建设方面，成立由总经理，财务部、销售部、内控部等相关部门负责人和信用风险管理专业人员组成的内部控制管理领导小组。从企业管理制度、部门人员岗位职责、业务流程审批等方面排查信用销售存在的风险点，提高风险管控能力。

从管理层面和信用销售业务层面梳理分销企业各部门职责之间的关系，确保信用销售管理制度化。从事前代理商资信调查、信用等级评定、担保策略制定、信用政策确定，事中代理商经营情况动态追踪、应收账款催收，事后呆账、坏账违约处理三个方面建立企业内控制度体系。通过信用销售内控制度规范信用销售业务流程，降低分销企业信用风险。

六、结语

IT分销企业通过信用销售对电子信息类产品进行交易，可为IT分销企业争取更多的客户，加大市场份额，但是盲目进行信用销售，必定会带来一定的风险。因此，IT分销企业要有收益与风险并存的意识，需要认识到信用销售不仅能为企业带来经济收益，同时可能会产生信用风险。在信用销售时，IT分销企业应完善企业管理制度、提高信用销售内部控制管理意识、严格把控信用销售业务流程、科学确定授信额度，确保企业健康发展。

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