佟音 天津商业大学经济学院

摘要：随着“一带一路”倡议的提出，以及中国政府对于中国企业对外投资的大力支持，越来越多的民营企业都将业务拓展到海外市场。华为作为民营企业中的领军者、国际化的典范，其国际化战略更加值得探究与学习。本文首先对华为的经营现状进行了概括，并在此基础上对华为国际化的发展阶段和经营战略进行了深入的研究，总结出了华为国际化的成功因素以及对中国民营企业的启示。在企业国际化的进程中，首先要对自身有准确的定位，选择合适的目标市场，以国际标准严格要求自身，提高品牌意识，坚持创新，才能使产品深入人心、更好地立足于国际市场。

关键词：华为；国际化；民营企业

一、引言

华为技术有限公司（下文简称为华为）是全球领先的信息与通信基础设施和智能终端提供商，总部位于深圳。业务范围涉及企业网络、电信网络和云计算等。其电信网络产品主要包括通信网络中的传输网络、交换网络、无线及有线固定接入网络等。而华为产品和解决方案涵盖宽带、移动、网络能源、IP、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，力求让客户随时随地的通过任意终端拥有统一、优质的通信用户体验，使人们的沟通变得便捷、生活更加丰富。在当前全球经济高度一体化的背景下，越来越多的民营企业选择“走出去”。新时期，中国的经济持续发展，政府也出台了政策鼓励企业朝着国际化的方向发展，带动国家经济的发展。虽然很多企业已经迈出了国际化这一步，可是由于国际经济的变化和战略选择的不正确，国际化路程的不尽如人意。

华为在“2021年中国民营企业500强”榜单位居第一，是民营企业中的领军人物。成功的做到了从“活下去”到“走出去”，一路摸爬滚打取得了今天的成就，在竞争激烈的全球通讯市场，彰显了中国企业的力量，无疑是对中国民营企业国际化的一种鼓励。华为探索出了国际化运营方式，研究出既符合中国经济现状又与国际接轨的经营模式、商业模式和管理模式。它开创性的思维和对市场的精准把握，都值得深入研究，对中国民营企业具有重要意义。

二、华为公司发展历程

华为公司自1987年成立，到1995年时华为的销售额已经达到了15亿元。到了1997年华为生产了一部无绳电话机，在当时引领了潮流，可是过多的外包环节导致出现了许多质量问题，服务人员每天忙着给客户换新机，这无疑给华为带来了重创。随后的十年里，手机市场被三星、LG这些韩国品牌占据，并且1997年事件的影响还没有消除，华为在手机市场依旧停滞不前。直到21世纪小灵通占据市场，华为也在斟酌之下选择进入到小灵通行业，后来市场占有率也达到了25%，在2004年终于成立了自己的终端公司。

一开始，华为只专注做系统，可由于没有配套的手机，做出来的系统卖不出去，只能推出自己的3G手机，自此华为在3G的路上勇往直前，最初的时候，由于很多运营商的决策失误，导致华为承担了过大的压力。当时为了研发3G，甚至投入了数十亿，都没有得到任何回报。在2007年以后，苹果手机的出现推进了App模式的成熟，这时华为技术又解决了安装驱动程序问题，对终端业务起到了极大的推动作用。

直到2014年，华为完成了蜕变。当年智能手机发货量达到近8000万台，并且在全球9个国家建立5G创新研究中心。在最近几年，华为更是发展迅猛，与百度共同宣布达成全面战略合作、与广电传媒共同签署《战略合作协议》、与大庆油田公司签署战略合作协议……

作为一家没有上市的民营企业，从2010年就进入世界五百强，到了2017年挺进世界百强企业，位列83名；2018年位列72名；2019年位列61名，华为是中国历史上第一家连续3年进入世界百强的民营科技企业，2022年虽然排名有所退后，但还是处于百强内，位列96名。目前，华为业务遍及全球170多个国家和地区，服务全球30多亿人口，经营状况良好。

三、华为公司经营现状

（一）经营业绩

华为的营业额一直稳步增长，2019年，全球经济增长放缓，整体呈疲弱态势，华为聚焦ICT基础设施和智能终端，持续投入，坚持为客户创造价值，提升消费者体验，改善经营质量，全年实现销售收入858833百万元，同比增长19.1%。2020年受新冠疫情的影响下依旧保持增长态势，销售收入达到891368百万元，2021年虽然全球经济持续复苏，但是整个大环境不确定性风险上升，华为克服困难，全力保障设备供应和网络安全运行，最终实现销售额636807百万元，基本实现预期。图1是华为公司2016—2021年的销售收入情况。

图1　2016—2021华为销售收入情况（单位：百万元）

（二）出口状况

在出口规模上，随着近年来电子信息产业快速发展，华为手机已经在中国乃至世界的手机市场上占据了重要的地位，具有一定竞争优势。据Businesskorea报道，按销售额计算，2021年华为公司占全球通信设备市场的28.7%，虽然总销售额有所下降，但是华为连续两年位居全球通信设备市场首位。在2019年以前，海外收入也是呈现出持续增长的态势，但是近两年受新冠疫情和美国芯片制裁等因素的影响，呈下降趋势，图2是2016—2021年华为海外收入的变动状况。

图2　2016—2021华为海外收入情况（单位：百万元）

四、华为的国际化发展阶段

（一）第一阶段（1996—2004）：初步迈向国际化

这十年间华为一直在寻找合适的国外目标市场，与香港和记黄埔签订合同，为其提供固定网络解决方案为起点，随即走出国门、打开俄罗斯市场，挺过电信业市场寒冬，签订了为其提供技术服务的合同。1999年到2000年，先后拿下了越南、老挝、柬埔寨和泰国的GSM市场。而后的几年，分别在印度、瑞典和美国设立多个研发中心，其在印度班加罗尔设立的研发中心，在2001年获得CMM4级认证，两年后获得CMM5级认证，成为当时世界上最先进的智能网络。

随着国际化进程的推进，华为的脚步也顺势迈向更远的市场。2003年与3Com合作成立合资公司，标志着企业已经进军欧洲市场，2004年与西门子建立合资公司，这是进军全球市场的一大跨越，同年与荷兰移动通信运营商Telfort签署了合同。这一阶段，华为都在不断开发新的市场、建立研发中心合作研究新技术，稳步实现发展规划。

（二）第二阶段（2004—2010）：商业模式变革期

华为不再是简单地售卖通信设备，而是提出要做电信解决方案供应商。过去是想着如何击败竞争对手，现在则化对手为盟友，通过建立合作关系共同进步，把重点放在了客户身上。2006年在上海与摩托罗拉合作成立联合研发中心，共同开发UMTS技术。还在当时与众多优秀的运营商建立了长期、稳定的合作关系，这也为后续发展打下了坚实的基础。在2007年与赛门铁克合作成立合资公司，开发存储和安全产品与解决方案，同年，与GlobalMarine合作成立合资公司，提供海缆端到网络端的解决方案。商业模式变革的效果也逐渐显现，在2009年时，无线接入市场份额达到全球第二、移动宽带产品全球累计发货量超过2000万部，市场份额位列全球第一，被美国《商业周刊》评为全球十大最有影响力的公司。

（三）第三阶段（2010至今）：全球均衡布局

随着华为在国际市场的名声越来越大，华为将其业务范围拓展到全球每一个角落，跨国经营、海外生产和营销国际化成为其主要特点。2012年，与全球33个国家的客户开展云计算合作，并在芬兰建立研发中心。在推动全球5G研究进程方面做出了很多贡献，2013年建立5G全球生态圈、2014年联手业界在英国启动了全球首个5G通信技术测试床、2015年联合日本最大移动通信运营商NTTDocomo在四川成都开通了世界第一个多用户5G技术验证外场，系统性地验证5G空口技术和网络架构、2016年联合诺基亚、英特尔、高通、爱立信、宝马、奥迪及戴姆勒宣布成立“5G汽车联盟”。

华为在5G研究方面倾注了大量精力，并致力将其拓展到全球各国。在2018年和全球182家运营商开展5G测试，签订30多个5G商用合同，40000多个5G基站已发往世界各地，在2019年，在欧洲与运营商一起设立了5G联合创新中心。截至2021年，华为为全球200多家运营商部署了5G商用网络，5G用户超过7亿。除了5G的全球布局，终端云服务生态愈加繁荣，全球注册开发者数量超过56万、全球集成HMSCore的应用数量已超过5.5万款，搭载HarmonyOS的华为设备超过2.2亿台。华为将其当前的产业与国际标准结合，凭借高质量技术和服务得到了全球用户的广泛认可。

五、华为国际化战略

国际化路径分为跨越式、渐进式和组合式，从上文华为的国际化历程中我们可以看出，华为采用渐进式的国际化路径，先从邻近的国家和地区入手，并且华为走出国门的方式是首先代理出口产品，然后在东道国进行合资经营。华为的国际化战略如果细分开来，本文认为可以分为：市场国际化、管理机制国际化、人才国际化、营销国际化。

（一）市场国际化

要想使自己的品牌走出去，首先就是要开拓市场。华为采用“先易后难，由近及远”的方式，第一步瞄准临近总部深圳的香港，1996年，华为与和记电讯香港控股有限公司合作，利用其自主研发的数字程控交换机C&C08打入香港市话网，成功进军香港市场，迈出华为开拓海外市场的至关重要的一步[1]。在同年华为尝试进入邻近的贸易壁垒限制较低的发展中国家，如俄罗斯，虽然1997年遭遇俄罗斯金融危机，但华为在市场的坚守获得了俄罗斯人民的认可。2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签订了上千万美元的全球移动通信系统设施供货合约，成功在俄罗斯市场站稳脚跟。从2000年开始，华为进军泰国、马来西亚和新加坡这种邻近的亚洲市场以及非洲市场。在这一阶段华为采用差异化的对策，面对不同地区的市场采取不同的推广措施，比如在泰国时凭借着物美价廉的优势成功俘获消费者的认可。新加坡是一个对于电信业务质量要求较高的国家，华为通过完成要求严格的网络和电话捆绑业务（NGN）成功进入新加坡市场，华为高质量的作业受到了肯定。再如面对通讯设备落后的非洲，在非洲南部各个国家建基站、铺网络，迅速抢占了非洲南部各国的大部分电信市场份额。2000年，华为开始进入欧美和亚太市场，先以建立研发中心的方式立足，当年在瑞典建立研发中心，次年在美国建立了4个研发中心。面对有着高要求的发达国家，华为把重心放在研发新技术上面，通过不断提升自身质量赢得消费者好评，成功进入市场[2]。

华为市场国际化战略的成功体现了路径选择的重要性，渐进式国际化路径显然是适合当时的华为的，并且“先易后难”的策略给执行者带来希望的同时也给予了他们继续前进的动力，在发展中国家积累了经验，到发达国家拓展市场自然会得心应手[3]。倘若直接进入发达国家市场，当时技术不够先进的华为势必会吃闭门羹，会影响后期工作的继续进行。

（二）管理机制国际化

随着市场国际化的推进和企业不断壮大，华为意识到了企业管理的重要性。华为首先向贝尔实验室学习先进的管理运行经验和先进的技术系统，从根本上改进自身管理体系；紧接着与IBM公司合作建立了一套国际标准的财务管理体系，并且鼓励员工积极地与IBM公司的专家进行交流，吸取他们的优点[4]。在华为国际化的过程中，其商业模式、企业管理也进行了创新与改善，最终形成了华为独有的面向全球竞争的管理体系，为国际化战略的顺利进行提供保障。

（三）人才国际化

随着华为国际化的脚步向全球各地迈进，各领域的人才必不可少。以本土人才国际化为基础，有充足的国际化人才储备，不仅可以外派去拓展海外市场，同时也能增强国际竞争力。华为率先意识到这个问题，并早就投入大量资源培养国际化的人才，为以后的工作奠定基础。除此之外，华为已经与全世界超过30个国家和地区的400多家研究机构及900多家企业合作进行创新研究，与全球的人才携手共进，不仅能够促进科技进步，更能提高自身的研发实力[5]。华为的创新精神在国际化进程中有着不可磨灭的作用，在海外设立多个研发中心，开发新技术，通过自身的研发掌握了一部分自主产权技术。在整个国际化进程中，华为投入的研发资金数额也是相当可观，研发费用率一直保持在10%左右[6]。人才是新技术的提供者，华为既注重国际化人才的培养，又注重在全球各地培养人才，不断地为技术创新注入新鲜血液。

（四）营销国际化

在产品方面，华为致力于将产品和研发相结合，把国际上研究前沿的技术运用到创新产品上，凭借合理的价格和较高的质量吸引了不少的消费者。除了产品的销售，华为把很多精力放在了服务建设上，把优质的服务作为自己的名牌，跟随产品一起销售到海外，让世界记住这一国际化品牌。在价格方面，为了使消费者接受华为这个外来品牌，华为始终秉承的高质低价的原则，因地制宜，打开了众多发展中国家的市场。

六、对我国民营企业的启示

（一）树立全球意识

国际化不是简单的产品销往国外市场或者与外国客户的合作，而是企业从经营活动、管理机制、组织结构、文化理念等各方面由国内向国际发展的过程。这个过程不是一蹴而就的，需要企业探索、学习并制定正确的战略[7]。在国内市场已经趋于饱和，华为并没有满足于现有的份额，而是将眼光放到了国际市场这块大蛋糕上。任正非曾说过：“我们的队伍太年轻，不如趁着短暂的领先，尽快抢占一些市场，加大投入来巩固我们的先进地位。”华为的国际化战略的初始阶段是占领发展中国家市场，这一点正是抓住了自身的优势，包括地理位置和国际关系优势。当时华为在国际化过程中知道自己的品牌没有很高的认可度，所以首先选择了竞争力相对平稳的东南亚和非洲市场，充分发挥自己的价格优势，最终站稳脚跟，从而奠定了自己走向国际的坚实基础，一步一步实现全球均衡布局。有一些民营企业现在没有“走出去”的意识，如果要提高竞争力，国际化是一个不错的选择。开发了海外市场，就可以为现有的产品和服务寻找新的消费者，也可能会找到低成本的资源。在更大的区域范围学习新的技术和管理经验等，积累对于客户需求的认知，从而打造更强的企业核心竞争力。

（二）品牌的塑造和培养

一个良好的品牌的建立是需要时间的。在华为国际化的进程中，第一站的俄罗斯显得尤为艰难。在当时俄罗斯早已被爱立信、西门子等跨国巨头占领，华为作为一个仅在中国小有名气的品牌，显然无法争取到机会。但是华为抓住了机会，在其他电信公司都不断的缩减投入时，华为逆流而上，在几乎没有任何业务的条件下，持续加大对俄罗斯的投入。在俄罗斯经济回暖的时刻，华为的产品也像雨后春笋般出现在俄罗斯的市场上。经过十几年的不懈努力和持续投入，华为已成为俄罗斯电信市场的领导者之一。只有经得住时间的考验，才能体现品牌的力量。

如今消费者的品牌观念越来越强，想要进军海外市场，有价值的品牌才能深入人心。在国际化进程中，企业需要树立发展品牌、创新品牌和提高品牌竞争力的思想，建立品牌效应后，在进军海外市场时也会容易很多[8]。

（三）坚持技术创新

技术创新是企业竞争优势的重要来源，是企业可持续发展的重要保障。中国民营企业想要在国际市场上拥有一席之位就必须拥有自己的核心技术，只有不断创造自己的核心技术才能在国际市场上和众多企业巨头竞争。华为一向注重技术创新，在多个国家设立研发中心，每年研发费用也是只增不减[9]。

（四）重视企业文化

企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。华为的企业文化有三个特征：一是强调服务，始终以客户利益为中心；二是强调管理，不断地完善公司制度；三是强调危机意识，时刻保持警惕和做好防范。在任正非的领导下，华为人发挥“土狼精神”，面对市场有敏锐的嗅觉、面对挫折不屈不挠，发挥群体精神共同助力华为走出国门，走向世界[10]。

企业文化对于企业自身有导向作用，良好的企业文化能约束道德规范，但最重要的还是它的凝聚功能，职工把企业看成一个命运共同体、把本职工作看成是为实现共同目标所做的努力，整个企业步调一致，完成任何目标都会变得得心应手[11]。

七、结论

目前海外消费者对华为品牌的认可度大幅提升，华为的全球均衡布局还在继续推进。对于华为而言，仍然需要不断进取，吸取往日的经验和教训，不断创新、提高和完善自身。对于中国民营企业而言，国际化逐渐成为寻求生存和发展的必然选择[12]。随着经济全球化和区域经济一体化进程的快速发展，很多民营企业已经开始走出国门寻找资源。现在一些民营

企业已经不满足于产品输出，而是在全球进行产业链布局[13]。华为国际化的战略道路虽然不可复刻，但是有很多宝贵的经验值得借鉴。

参考文献：

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[3]戴琦，全铭.跨国民营企业的国际化经营研究——以华为公司为例[J].投资与创业，2021，32（16）：41-43.

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[9]王瑶.中国企业跨国经营发展现状研究——以华为为例[J].中国市场，2020（11）：74-75.

[10]傅丽娜，张军，傅航天.中国民营企业国际化战略研究——以华为公司为例[J].商业经济，2022（8）：89-91+117.

[11]岳艳.华为手机的国际化经营模式研究[D].兰州：兰州财经大学，2021.

[12]韦政伟，陈雨晗.“一带一路”倡议下民营企业国际化问题与路径探析[J].人民论坛·学术前沿，2022（Z1）：109-112.

[13]许晖，丁超，刘田田，等.中国民营企业国际化的适应性成长路径与机制——基于华源集团的探索性案例研究[J].经济管理，2022，44（7）：80-100.