孟娜      山东省胶州市九龙街道办事处

摘要  县级市怎样创新招商方式、提高招商实效，以山东省胶州市为例进行了深入调研，根据胶州市招商引资在招商方式、招商力量、招商政策的统计数据和全面的情况分析，从发挥企业招商、市场配置的主导作用、专业团队、宣传推介四个方面提出了切实优化招商方式，提高招商成效的具体建议。

关键词  招商方式 项目 招商引资 招商政策 市场配置 

一、基本情况

自上世纪80年代胶州市对外开放以来，始终把招商引资作为扩大开放的战略重点，胶州市以“走出去”与“请进来”为主体的招商引资活动全面铺开，从“剜到篮子里都是菜”到限制“两高一低”项目招商选资，再到“精挑细选找好菜”招大引强，招商范围地域越来越广，项目带动作用越来越大，构筑起宽领域、大跨度、多层次的对外开放格局，为推进全市外向型经济发展发挥了重要作用。截至2013年底，胶州市存量外资企业（即2012年参加外商投资企业联合年检的企业）713家，注册资本25.6亿美元，实收资本18.5亿美元，实际利用内外资总量连续多年位列山东省前列。

二、当前招商引资有待提升的几个方面

虽然近年来胶州市招商引资活动成效明显，但也存在表面上热火朝天、真正落地成长的大高新项目数量不多的现状，大呼隆、大忽悠的假大空项目存在，影响了胶州市招商引资工作成效。

一是招商方式有待优化创新。本次调研对12个招商部门（含胶州经济技术开发区）和12个镇办2011年以来引进的在建及投产项目（投资标准为外资100万美元、内资1000万人民币以上）进行了问卷调查，共统计项目161个，涉及8种招商方式。其中，组合招商主要有载体招商＋熟人招商、熟人招商＋推介招商、载体招商+熟人招商、产业链招商＋中介招商、熟人招商＋以商招商等5种组合形式，分别引进项目为12个、8个、3个、2个、1个。

胶州市项目招引方式一览表

虽然胶州市目前招商措施方法成熟灵活，但招商方式仍然较为传统，基本处于靠关系、靠熟人招商，对于中介招商、网络招商、产业链招商等新型方式涉及较少，效果也不明显。

二是招商力量有待加强。目前，胶州市共有胶州经技术开发区、商务局、招商局等12个部门和12个镇办有招商队伍，招商队伍较为庞大，但各部门、各镇办之间缺乏招商信息顺畅交流的渠道，部门、单位之间相互合作、相互搭台的途径不多，基本上各自为战，没有形成招商合力。从调查统计的108名招商人员情况来看，绝大部门是跑手续、搞服务的人员，真正懂招商、懂谈判的人才较少，全面掌握金融、经济、法律、外语、产业等方面知识的复合型人才、专业型人才更为匮乏。从学历上看虽然大专以上人数较多，但有相当一部分为后取学历，专业知识积累和专业水平不高。目前，具有硕士以上学位或副高以上职称的人才为3人，仅占总数的2.8%。专业类人才匮乏，除经济类13人，占12%；法律类11人，占10.2%；英语专业人才8人，仅占7.4 %；环境类5人，仅占4.6%；小语种3人，仅占2.8%。同时，由于专业招商干部工作时间长，流动不快，一定程度上影响了干部的招商热情和干事激情。

三是招商政策有待完善提升。近三年来，胶州市并未出台规范的鼓励外来投资的政策性文件，一般都是一事一议谈判商定，但这些政策缺乏稳定性，比起其他地区，并无明显优势。在实践中，由于胶州市缺乏统一明确的优惠政策和投资环境宣传推介的同一平台，没有一致对外发声，导致客户对胶州市的整体情况特别是投资环境缺乏客观公正的认识。各个部门、单位对政策的把握和实施也各不相同，经常出现“一个项目一套政策”的现象。同时，各镇办在招商过程中对土地出让无统一标准，招商奖励政策不一样，争夺项目现象有时发生。项目签约后，推进机制有待完善，在统计的53个已投产项目中，招引周期（从接触谈判到投产）为1年的项目仅5个，1—2年的23个，2年以上的25个（如图1）。从服务推进看，项目审批周期（从签约到开工）为6个月的项目25个，6—12个月的项目为18个，12个月以上的项目10个（如图2）。审批周期半年以上的项目达到了28个，占总数的52.8%。

图1：项目招引周期示图    图2：项目审批周期示图

三、针对以上情况，提出几点建议

立足胶州市实际，应充分发挥好企业主体、市场主导、团队主力、推介主动的作用，切实优化招商方式，提高招商成效。

一是发挥企业招商的主体作用。企业是市场主体，对经济形势、产业动态的把握最敏感、最准确。以企业为主体进行的自发招商、自主决策、自愿合作，相对于政府招商而言效率更快、成本更低。从胶州市实际看，以商招商和熟人招商还是最有效的招商方式。因此，应尽快释放市场的巨大潜能，把广大企业业主推到招商引资第一线。建议由招商局牵头，制定完善企业招商鼓励政策，对引进项目的企业和企业家给予资金、荣誉奖励，积极引导企业引入战略伙伴，通过资本重组、产品嫁接、吸引风险投资等形式借力发展，并鼓励企业家充分利用自身人脉优势和关系网络，积极推介我市投资环境，通过“牵龙引凤、靠大联强”，吸引投资者来我市发展。

二是发挥市场配置的主导作用。市场的资源配置基础作用是强大的，如何借助市场力量推动招商引资取得更大实效，关键在于产业的自然聚集、自动扩张、自主提升。对此，建议结合本市产业发展规划着力打造的装备制造、通用航空、现代物流、海洋生物、文化旅游、现代农业等六大产业板块，大力推进产业链招商，对照分析世界500强企业、国内500强企业的产业发展动态及投资意向，找准其中与本市产业、企业发展的契合点，由工业信息化局牵头，制定完善定向招商战略规划，编制重点项目主攻目录，实行“盯项目、盯产业、盯区域”的定向招商，逐步实现从“引客商、引企业”到“引配套、引链条”再到“引标准、引总部”的“三级跳”。

三是发挥专业团队的主力作用。招商引资必须发挥本市广大招商队伍的主力作用，变“随机招商”为“理性招商”，变“专人招商”为“专家招商”，变“传统招商”为“专业招商”。对此，建议以招商局为主体，整合全市市直部门招商资源力量，成立统一的专业招商机构，统筹管理全市招商引资工作，并针对不同地区、不同产业设立招商小组，提高招商的目的性和成功率；建立招商专业人员学习培训成长的长效机制，把招商人员培训纳入工作计划，对优秀招商人员作为后备干部进行培养，提高招商队伍的专业性和积极性。同时，建立与专业招商中介机构的合作关系，发挥中介招商的专业优势，拓展招商渠道领域。

四是发挥宣传推介的主动作用。开展招商引资活动必须要有良好的载体和平台，不仅要有项目的载体，更要有活动的载体，要有吸引投资商参与的商机。对此，建议一：建立网上招商平台，委托专业的网络营销服务商面向全球在网上宣传胶州，特别是应公开两大引擎、六大产业板块等我市发展载体产业准入条件、招商政策、项目要求等，做到公开招商。建议二：邀请国际知名的评测机构对我市提供全方位的投资设计及包装，形成中英文版的《胶州市投资环境报告》，利用国际化平台包装推介我市投资要素，尽快发布胶州市新的市情宣传片，并通过在各大媒体广泛宣传推介，提高胶州的知名度和影响力。建议三：紧紧抓住“香港山东周”、“青岛名牌神州行”武汉推介展销会、赴日韩港台等招商推介活动，有重点、有针对性地开展小分队、多批次、地毯式等集中招商活动。建议四：打造政务环境吸引客商。紧紧围绕企业、项目，进一步探索建立项目审批容缺受理等绿色通道，强化从项目洽谈到签约、开工、投产的全过程服务。充分发挥发展环境投诉中心作用，建立和完善客商投诉网络，使客商与政府直接沟通，提高外商对胶州的满意度，鼓励他们以老引新，达到办好一个，引来一串，带动一片的循环联动效应。