——以A出版社为例

王一鸣 北京 100010

摘要：近年来，纸质图书的馆配市场在经历高速增长后已经趋于平稳和成熟。面对市场日益精细化的服务方面的竞争，出版社需要设定合适的目标，解决自身产品存在的问题；出版社营销团队必须重视对新形势、新方法的认知和应变能力的培养。提升出版社馆配工作的质量同时也是提升出版社的品牌影响力，助力出版社层面的供给侧结构性改革。

关键词：公共图书馆 馆配 市场 服务

纸质图书的馆配市场经过多年的高速增长后，在近几年已经趋于平稳和成熟，无论是在出版社层面还是在馆配商层面。“五年一达标评审”已成为图书馆各项指标考核的常态，而2017年全国各大公共图书馆将迎来一次重要的达标评审，从而带动了各大出版社积极进行馆配市场的营销和销售，力争能在近两年公共图书馆建设经费上分到一块较大的蛋糕。

一直以来，A出版社的品牌在高校图书馆、公共图书馆和其他类型图书馆/资料室的采编老师及其负责人心目中，拥有很高的知名度、认知度、信任度、美誉度和忠诚度。根据当前图书市场情况及趋势，并结合A出版社社图书产品的实际状况，提出馆配工作的主要思路。

一、设定切合实际的目标

    近几年来，我国高校图书馆、公共图书馆市场一直保持着100亿元的市场规模，但作为供应商的出版社，其市场竞争格局是十分不均衡的。可以预见，在今后几年的馆配市场，一方面随着市场占有率排名靠前的各大核心出版社服务能力和业务水平的不断提升，另一方面随着有较大影响力的馆配商对核心出版社依附力度的增强，馆配市场将会迎来更加激烈的竞争，在出版社层面市场占有率的“二八法则”必将会被打破，“马太效应”将成为一定时间内的常态。在这个时间节点做好馆配工作，仍需充满激情和动力，设定切合实际的目标十分重要。

（一）市场容量和出版社竞争排名方面

争取在三年内将本社图书馆配码洋翻一番，占到发行部除去项目书、文件等特殊品种后码洋比重的20%左右，出版社竞争排名前进2—3位。根据市场监控数据，2015年我社图书在馆配市场码洋为4000万元左右（三新卷藏公司监控的数据为码洋1500万元，据经验数据估计，A社整体馆配市场码洋应在4000万元左右）能占到除去项目书后码洋占比的10%左右，在出版社竞争排名中据第14位。

（二）核心图书馆方面

争取一年内掌握300家核心图书馆资料并建立稳定的关系，两年内达到500家，三年内达到1000家。并且，核心图书馆资料库是一个不断更新、迭代的工作，要顺时、顺势而变。

（三）单本书有效发行平均册数方面

1500册是基础目标，2000册是奋斗目标，且超过2000册的品种数能占到20%以上。同时，形成以满足馆配市场需求的一般图书印数决策制订机制。按照码洋8000万元、每年适合馆配的图书1000种、平均定价50元计算，单本书的平均册数为1600册。

（四）大码洋图书销售方面

在进行有效的营销和推广基础上，大码洋图书销售有所突破，并降低现有大码洋图书的库存。大码洋图书销售可以说是很多出版社的顽疾之一，A出版社这类图书的库存码洋已连续多年在近亿元左右，除去印数因素外，销售方面的短板也是重要原因之一。

二、五大问题

（一）产品方面

1、规格、用纸：开本规格差别较大，社里虽制订了成品尺寸的政策，但A出版社成品图书规格仍然多样，一定程度上影响陈列。建议学术类图书，尤其是同类型甚至是同补贴项目的图书，设定同样的规格开本、用纸，给外印图书设定用纸标准，拒收成品图书品质低下图书。

2、装帧：A出版社大部分图书的装帧，尤其是学术图书，色系上比较简单、偏浅，形式上以平装图书居多。建议市场类及学术类图书的封面多采用多样化的深色系和亮色系，避免摆一起后的白茫茫一片现象。

3、定价： 2015年A出版社图书虽单印张超过了2.50元，但将近几年图书品种进行横纵向比较的话仍然偏低，见下表和图。

2008—2015年四家出版社的图书定价情况

2015年四家出版社的图书定价分布

总体来说，A出版社的图书定价还是偏低，在同馆配商进行博弈时的议价折扣空间有限。建议在提升图书品质的基础上，单印张定价也应有所提升，平均到3.5元左右，提升定价在50—100元的图书所占品种和码洋的比重。

可以说，A出版社图书虽然内容高端，品牌影响力也够，但以上三个因素是影响馆配销量和码洋不容忽视的重要问题。

（二）与馆配商关系方面

当前，以人天、三新两大民营馆配商，以及各地区域性的民营馆配商，在馆配市场占据了至少一半以上的市场份额；以各地有馆配功能的新华书店，尤其是浙江、四川、北京、广东、辽宁、江苏、山东、河南、湖南、云南等省份新华发行集团，在近些年异军突起，也占据了本省甚至是外省份的不少份额；三大网店，也间接承担了一些馆配功能。

A出版社与各省份新华书店、三大网店均有相当密切的合作关系，但在民营馆配商的竞合博弈方面与前两者有一定的差距。馆配八大社作为一个较为有效的联盟，一定程度上提升了出版社在与民营馆配商合作上的话语权和主动权，如在折扣、供货、结款、账期、退货等方面。由A出版社近期组建的馆配联盟也应发挥类似的作用，并且还可以开展更多出版社间客户关系管理方面的横向合作。

（三）与终端图书馆关系方面

由于一直没有专门部门、人员负责维护与终端图书馆相关人员的关系，A出版社在这一方面有很大的一块短板。馆配管理系统的应用，同行出版社资料的借鉴，各馆配会的积极参与和有目的的拜访，巩固和稳定与所选定核心图书馆的关系。

（四）制度方面

A出版社销售部门侧重馆配职能，可以说是从零开始，在制度方面除应保持A出版社特色外，还可借鉴馆配做得比较好的出版社的制度。可以综合在馆配方面做得比较好的几家出版社的情况，设定一些适合本出版社的制度。

（五）人员方面

做好馆配工作，只要有一两名拥有丰富馆配市场经验的人员，无论是主内还是主外，都能够助力A出版社在馆配方面进行野蛮式的增长。众所周知，2017年将是公共馆市场的爆发年，但市场在今年已经提前引爆，蛋糕很大，能分多少，人员很重要。

三、解决方案

以服务为核心，全力服务于编辑、业务员、馆配商、图书馆、最终用户。

（一）通过及时、有效的信息反馈机制，在印数、封面设计、用纸、装帧、定价等方面，加强与编辑的有效沟通和互动，全面提升A出版社图书的品质。并建议编辑参加馆配会，尤其是三年内新入职的编辑，作为其业务培训的一项内容。

（二）通过现有发行委员会的高层指导，对馆配工作加以侧重，依托新成立的馆配联盟，充分发挥集体的合力，提升与馆配商尤其是民营馆配商合作时的话语权和主动权。

（三）做好、做足目录营销，有针对性进行核心图书馆的走访。策划及组织几次多样化的营销活动，增强图书馆相关人员及终端用户的黏性。

加强与武汉云翼（原三新卷藏公司）、北京燕行天下、北京开卷及同行出版社之间的合作和交流，以数据为基础，助力馆配市场的业务开展和决策制订。

还可以尝试和八大社之一（如科学出版社）组织区域性营销活动，积累经验。

（四）建立健全A出版社馆配营销推广的制度建设。设定制度，就是希望能做到营销推广与销售的紧密配合，形成合力，有效提升A出版社图书在馆配市场的销量和容量。

（五）在现有力量情况下，可以按照两主内、两主外的格局，加强现有团队市场开拓和维护的能力建设。并且，在一两年内，可以考虑从外部引进一两位有丰富馆配市场经验的人员，为团队提升竞争力和活力。

 目前馆配市场已经趋于精细化的服务方面的竞争，营销团队必须重视对新形势、新方法的认知和应变能力的培养。可以说，通过做好馆配工作，进一步提升A出版社图书的品牌影响力，从而有效带动单本图书的实际销售量，对出版社层面实施供给侧结构改革的战略也有一定的帮助。

参考文献：

[1]房宪鹏.图书定价因素对销量产生的影响分析[J].科技与出版，2016（06）.

[2]刘宏.馆配服务创新，出版社新的增长点[EB/OL].2016-08-10.