冯巧玲 郑州升达经贸管理学院

摘要：汽车生产、销售、维修和运输等相关企业兼业经营保险代理业务，在促进保险业务增长、扩大保险覆盖面等方面发挥了积极作用。但是汽车企业兼业经营保险代理业务管理混乱、专业能力低下的问题也日益突出，侵害消费者权益的违法违规行为时有发生，引起了社会各界的关注,如何将其专业化、规范化至关重要,以A保险经纪公司的运营模式为例，为车商代理专业化提供经验借鉴，从加大宣传力度、加强和全国经纪公司合作、由专人负责保险相关业务、加强对销售顾问的保险业务培训、完善诚信机制提高服务质量和效率等方面完善车商代理保险业务专业化的对策。

关键词：车商代理；保险经纪；专业化

多年以来，汽车生产、销售、维修和运输等相关企业兼业经营保险代理业务，在促进保险业务增长、扩大保险覆盖面等方面发挥了积极作用。但是汽车企业兼业经营保险代理业务管理混乱、专业能力低下的问题也日益突出，侵害消费者权益的违法违规行为时有发生，引起了社会各界的关注。当前我国汽车保险兼业代理机构逾3万家，不仅数目众多而且业务水平也参差不齐，由于与保险公司的合作关系较为松散，因而违规问题和服务问题突出，监管效率低，管控效果较差，保监会提出“车商代理保险业务专业化”，因此专业化势在必行。

一、车商代理保险的现状及存在的问题

（一）车商代理数家保险公司业务

车商店内有保险兼业代理资格证，传统的保险公司服务模式是派驻机器、人员在店内出单。店内可以根据送修等因素出单，不需要另外保险中介渗入。但这种模式易造成店内保险公司众多，业务分配上不均衡。各保险公司人员只管出单，处在竞争中易拉拢销售人员造成不良影响，对店内保险销售及发展没有想法，店内投保高低不均衡，不利于长期发展。

（二）车商缺乏专业保险人员

车商店内销售人员流动大，针对保险方面又缺乏专业人员的发展。保险销售从售车到售后都有贯穿。作为对销售人员新保的销售培训到售后续保的跟踪，衔接着客户对店内满意度及品牌的认可。这样才能推动店内产值的增加，而专业人员的缺乏，会长远影响到店内保险业务的发展。

（三）保险公司业务开展情况不理想

保险公司目前经营模式还走在传统行业销售中，由公司业务人员发展业务，广泛撒线。但由于人员有限，针对4S店不能常驻店，电话联系出单，无专人发展品牌形象，业务发展依据有无人值班受限，品牌虽大但业务量发展不佳。

（四）客户怨声载道

保险公司业务人员知识能力素质欠佳，无专业培训，赶鸭上架匆忙上岗，只会出单。在推销中易误导消费者投保，造成客户对品牌形象失望，严重的还造成不良客户，影响公司理赔。

二、车商代理保险业务专业化的成功案例和模式

针对以上情况，作为专业的保险中介机构作用明显。本文以A保险经纪公司为例，阐述其保险业务专业化运营模式。该经纪公司成立于2006年，隶属于某汽车集团，主营集团旗下4S店的汽车保险经纪业务和合格证监管、延保等业务，经营中，与车商、保险公司签订三方合同，对于车商和保险公司而言，能够更加专业、规范化的开展保险等相关业务。

（一）对车商而言

1、选取专业的汽车财险保险经纪公司更便利。

一般的保险代理公司是维护保险公司利益的，在为客户投保选取合作保险公司，但不是适合客户需求的保险产品。而保险经纪公司是维护客户利益的，同样面对投保客户，经纪公司能更好的符合客户需求，提出适合的投保方案，既提升客户满意度，避免日后理赔麻烦，又可在后期提升客户对店内信任度。

2、车商有无保险兼业代理证都不影响和保险中介服务的合作

传统的经营模式使得店内缺乏保险专人的跟踪和管理，投保率低；即使有人跟踪，对保险认知没有系统的培训渠道，在业务发展上受限，从投保确认、出单，到后期回访，没有规范化服务流程，不利于车商发展保险业务。而保险经纪公司重在专业，有完善的服务流程标准，驻店员从每日工作着眼店内保险发展，优于保险公司。这将帮助销售店建立完整的保险发展流程，即使人员流动大，电销冲击等，业务也会平稳上升发展，提升店内业务发展。

3、合作后减少与保险公司摩擦，更好促进合作

依据店内需求合作保险公司，提供机器人员，减少驻点保险公司；和店内一致目标，保险培训，技巧总结，提升店内业绩；常年专业保险服务问询，店内人员流动大也不影响业务拓展；协助店内新保续保发展，加强客户对店内满意度，提高店内产值。A公司和销售店内合作不需店内支付费用，不影响店内费用收入，但店内多保险专业人员的发展，合作空间可以很大。更多便利具体如下：

（二）对保险公司而言

1、经纪公司比代理公司能更好拓展品牌业务发展。

保险会2013年颁布《保险经纪机构基本服务标准》，在服务准则上多于代理公司，更专业更清晰化。经纪公司依据客户需求的投保，更能树立合作保险公司品牌形象，带来优质客户拓展业务范围。减少公司理赔损失。且A公司是全国性保险经纪公司，在目前保监会提升中介市场门槛，优化市场中更有优势，合规、专业、有创新精神。

2、合作共赢。

某经纪公司提供机器和驻店人员，减少保险公司展业费用，上岗人员专业，且驻店工作。业务发展快捷便利，与店内培训推广品牌发展，渗透业务范围。

3、提高服务质量

保险公司可以减少与店内摩擦，在送修不能预知，优惠不能随市的情况下，中介公司维稳双方合作关系，能更好协调双方关系，减少摩擦，促进业务平稳上涨。更多便利如下：

（三）保险经纪公司具体操作环节

A保险经纪公司在前端销售环节合作、续保环节合作、理赔环节合作、培训及业务交流等各个环节进行协助，具体来说包括：

1、前端销售环节合作

前端销售环节的合作包括新保和续保两部分。保险公司为车商设置专门的出单代码，在车商的办公场所内设置电脑、打印机等出单设备及专门柜台；A公司和车商配置保险服务人员负责保费计算、业务咨询、承保出单、续保管理等相关事宜。目前大部分4S店的代理保险运作中，保险公司方面多为驻店销售，协助车商进行保险营销及协助保险公司出单和续保管理等，如果保险公司选择三方合作的话，既可以节约人力成本，也可以合法合规经营。

2、保险理赔环节合作

保险理赔环节合作具体来说涵盖理赔中心建设、出险报案管理以及理赔依据等方面：一是，保险公司在车商店内“理赔服务中心”的建设，包括：车商在店内提供相应场地和人员配备，满足理赔服务中心的需要；保险公司向车商理赔服务中心相关人员和A公司专人提供必要培训：包括理赔资料准备、理赔计算方法等；保险公司为车商开通“车商查询系统”，车商可及时了解本店理赔客户案件处理进度；规定理赔服务中心的权限：出险后由A公司专人或车商理赔服务中心相关人员指导客户报案、代办索赔或代交资料、也可作为客户定损点等。二是，出险报案管理：一般来说，车商和保险公司会约定事故车辆的派修和维修协议，即保险公司在接到属于在车商店内投保的车辆报案后，负责向出险客户推荐车商为首选维修厂家；对车商代理的品牌，出险车辆全部在其品牌店内进行定损，包括拆检。三是，保险理赔依据。车商向保险公司提供最新的配件价格标准和维修工时标准。四是，定损合作。保险公司在车商店面内安排1-2名查勘定损人员或给予车商一定的查勘定损权。通过在车行设立定损点，使客户在车商可以享受到“投保、出单、报案、查勘定损、权益转让、提车”一站式保险服务。

3、培训及业务交流合作

除上述环节的合作外，三方不定期组织相关的培训及业务交流活动，如保险公司和A公司不定期为车商提供专业化销售、车险产品、理赔流程等多项培训课程；车商利用自身的专业优势为保险公司提供车辆维修、保养、构造、新款车型介绍等各种汽车专业知识讲座等。通过三方的合作，来满足客户的需求，服务好客户，诚实守信、专业胜任、勤勉尽责，来实现客户利益最大化为服务宗旨。

随着保险中介政策环境不断改善，保险中介法律和制度体系不断完善，市场的吸引力不断增强，为保险中介市场向更高层次发展提供了更加有利的条件。未来，随着保险中介机构的经营效益和质量进一步提升，服务经济社会的能力将不断增强，最终朝着“专业化、规范化、规模化、职业化”的目标发展。

三、完善车商代理保险业务专业化的对策

（一）加大宣传力度，增强知名度

从当前的情况看，宣传所依靠的主要对象应是各大保险公司（公认的大保险公司人保，平安，太平洋）和保险兼业代理机构。通过与其合作打开知名度。长期以来，保险市场混乱，今年保监局为净化保险市场，出台了几项政策对保险经纪机构还是比较有利的。寻求与全国各地保险公司以及保险兼业代理机构签协议合作，协助他们提高竞争能力，与此同时提高自己的知名度。只有参与进去了，进入了大众的眼球，才有更多的人来了解专业保险经纪机构，慢慢才会得到客户的认同和接受。当合作伙伴能领悟到专业保险经纪机构给他们带来的好处之时，也就是我们走向专业化成功的时候了。

（二）加强和全国性经纪公司的合作

经纪公司数量众多，鱼龙混杂，但全国性经纪公司相对更规范化、专业化，加强和其合作，更利于保险业务专业化的开展，能够更好的提升自身品牌效应。

（三）由专人负责保险相关业务

车险销售和车辆销售、售后维修相辅相成，每个环节之间相互影响，做好车险销售和理赔的辅助工作，能在一定程度上提升车商在客户中的口碑，进而促进售后维修，带来维修收入，因此就需要专业的高级管理人才，抓好售前、售中和售后各环节的服务工作。

（四）加强对销售顾问的保险业务培训

从目前的合作模式来看，车商销售顾问是一线的保险销售人员，加强对他们的培训至关重要。一方面可以由保险公司、保险经纪公司的定期培训做保障，同时车商也要加强对销售顾问的考核、业务提升。

（五）完善诚信机制、提高服务质量和效率

必须加强公司内部员工的职业道德教育，将诚信教育纳入员工岗前培训和继续教育体系中。发挥社会监督作用，强化正面宣传，建立黑名单制度，严惩欺诈、误导等违法违规的行为。同时，我们要牢牢抓住国民经济和保险市场快速发展带来的难得机遇，充分发挥自身专业优势，积极帮助客户更好的识别、化解和防范风险，进行保险保障安排，让越来越多的人体会到车商代理保险的专业化发展趋势。

总而言之，车商兼业代理保险即将成为过去式，如何将其专业化运营是市场发展、监督监管的必然选择，车商如何有效把握此机遇，既提升保险业务带来的收入，同时又提升车商自身的品牌效应和服务质量是至关重要的问题。

参考文献：

[1]孟灯旺.安徽推进汽车保险代理专业化[N].中国保险报，2013.05

[2]姚慧.山东力推汽车企业保险代理专业化[N].中国保险报，2013.05

[3]杨向前.保险代理要走专业化道路[N].中国保险报，2015.08

[4]张兰.陈文辉：积极推进兼业代理专业化和保险营销体制改革[N]金融时报，2012.08