贾蕾 新疆职业大学

摘要：文章就市场的概念作为切入，浅要论述了商品快速占领市场的必要性和占领策略。同时，在深刻分析商品退出市场原因的基础上阐明了商品快速退出市场的策略。以期能为广大企业经营和销售提供一些参考意见。

关键词：商品；市场；快速进入；退出

引言

    商品市场中商品快速占领市场对于企业来说是相当重要的，是实现商品价值，创造经济效益的重要手段和必要途径。商品快速占领市场就赢得了商品竞争的先机，提升了商品核心竞争力。商品退出市场，排除那些因为经营不善而企业倒闭不得不退出市场的商品，大多数商品退出市场都是根据市场经济进行地一种自我调控。所以，无论是退出市场还是占领市场，总体都是企业的一种发展和经营策略。

一、市场的概念

     根据市场的含义和现代社会的发展，市场往往分为现实市场和潜在市场。二者之间是有明显差异的。首先，现实市场往往指的的是现阶段存在的一种客观需求，也是一种社会购买力范围内的市场。现实市场具有稍纵即逝的特点。因此，对于商品来说，现实市场的大小与商品价格、性能、使用度和市场定位度有着相当重要的联系。随着市场竞争的日益激烈，性价比高、售后服务满意度和可信度的产品往往能够快速占领现实市场。其次，潜在市场往往指的并不是现阶段的购买力，潜在市场考虑的是一种未来需求发展的区域。对商品而言，商品的潜在市场就是对于某些经济滞后、购买力尚未形成、对某些商品需求不高的区域的总称。潜在市场无论对于何种商品的需求来说，都是一个极不稳定却相当活跃的区域。因此，商品进入现实市场的同时也要对于潜在市场加强关注，既要巩固已经占领市场的老产品，又要针对潜在市场进行新产品的研发和创新。

二、商品快速占领市场的必要性分析

    （一）企业战略发展

随着我国经济的告诉发展，市场经济逐渐成熟并壮大，商品市场日益体现出一种激烈的状态。我国90%以上的商品都需要通过科学、合理的手段推进企业的发展壮大。在这样的情况下，企业要想在市场竞争中脱颖而出并拟于不败之地，最为关键的因素便是商品能否快速占领市场。商品与企业是共存亡的。因此，企业的生产、经营、管理、营销、技术等相关素质直接影响了商品是否能够快速占领市场。反过来说，企业迅速占领市场也推动企业上述相关素质的发展。

企业的战略发展就涉及到了企业生产、经营、管理等方方面面，同时也涉及到了企业生产商品的营销走势。因此，企业战略发展便是企业在市场竞争中最为核心的竞争力。企业的战略发展是一个企业最为有用的无形资产，而企业商品能否迅速占领市场又是企业战略发展的源泉。所以，商品没有迅速占领市场，企业战略发展便如无根之木无源之水；商品迅速占领市场是企业战略发展中必须涵盖的。

    （二）市场覆盖程度

市场是商品的生存空间，同时也是企业生产、经营和管理行为的终极目标。商品迅速占领市场就意味着企业在市场得以生存，也是企业发展的基础。商品迅速占领市场也是企业提升商品市场覆盖程度的唯一手段，而市场覆盖程度又是衡量一个商品竞争力最为重要和最为直接的标准。商品迅速占领市场是企业的战略发展目标，在迅速占领市场的过程中，也是商品市场覆盖程度不断提高的过程。与此同时，商品的市场覆盖程度也决定了企业所创造的经济效益。只有通过商品快速占领市场的手段才能将商品在已覆盖市场中的实力反应出来。

市场覆盖程度的最重要的数据就是市场覆盖率。市场覆盖率一般指的是产品的覆盖地区占据了应该覆盖地区的比重。通常而言，市场覆盖率具有当期性，产品占据的市场和创造的经济效益将随着市场覆盖率的增长而增长。因此，商品快速占领市场是提升市场覆盖程度，促进市场覆盖率增长的必要手段。

    （三）进入竞品市场

一个商品面临的同类竞争产品，或者企业面临的竞争对手创造的同类产品我们都将其简称为“竞品”。竞品市场是竞品存在的市场，竞品市场反映了竞品的发展速度和竞争力，也反映了市场中竞品的变化。任何一个商品都必然面对竞品，也必然会面对打入竞品市场的任务。这个时候，商品快速占领市场就成为了打入竞品市场的必要途径。商品占领市场除了要考虑现实市场外，潜在市场也是必须考虑的。企业要发展，经济效益要增长，必然要进行市场扩张，打入竞品市场，通过竞品市场的市场覆盖率提升而提高经济效益。商品迅速占领市场和打入竞品市场二者之间是相互关联的，商品迅速占领市场是打入竞品市场的必要途径，而打入竞品市场又是商品迅速占领市场的必要任务。

三、商品快速占领市场的策略

   （一）市场现状的调研

在我国特有的社会主义市场经济下，商品市场有着其发展规律和变化规律。商品快速占领市场如果不进行市场现状的调研将会四处碰壁，占领速度急速下降。因此，商品快速占领市场的最重要的前期准备工作就是市场现状调研。通过市场现状的调研能够了解的市场的从前、当前以及未来，将自身在市场上做出准确定位，充分了解市场发展趋势。与此同时市场现状调研直接影响了商品占领市场的决策、步骤等方面，为商品占领市场选择适合的途径提供了科学、合理的依据。市场现状调研分为关注市场、了解市场、熟悉市场和研究市场等几个步骤。

    （二）产品渠道分析

产品想要快速占领市场，除了进行详尽的市场调研以外，产品渠道分析和经销商分析都

是相当重要的。如果产品选择了良好的渠道进行市场占领将会取得事半功倍的效果，但是如果选择的渠道不利于产品占领市场，那么占领速度不仅会降低，占领成果也将会大打折扣。产品渠道分析是每个产品占领市场之前必须进行的准备工作，也是相当复杂的工作。

产品渠道分析首先需要进行的是自身产品与竞品在市场覆盖程度、货物周转率、成本变化趋势等方面的比较。产品渠道分析不仅仅是要分清当下产品的市场渠道形式，同时也要了解到竞品的渠道种类和在各个渠道中所占据的市场份额大小。在充分了解上述情况的同时，也要针对各个渠道的增长速度、获利能力、竞品市场覆盖率等数据进行汇总。积极预测市场却倒的未来变化趋势和渠道的商品需求程度。最后，将了解到的各种渠道的情况加以汇总，根据市场销售团队、企业会计部门和企业决策部门的统一分析确定从哪个渠道着手进行市场占领。

    （三）经销商分析

无论对于哪一种商品，经销商都是其迅速占领市场的重要辅助。也可以说经销商为商品

迅速占领市场在保驾护宝。任何一个产品想要快速占领市场，选择合适的经销商和强势的经销商都是其取胜法宝。但是一旦经销商长期更换，或者经销商自身实力不强，企业占领市场的速度和质量将会直接下降，也有可能造成商品滞销等情况。因此，经销商分析是相当重要的。经销商的分析需要企业实地进行调研查看，根据经销商的实际能力、资金水平、仓库规模等因素进行分析。

    首先，可以通过实际进行仓储查看、经销商资金情况衡量等方法分析此经销商是否具备充足的流动资金进行产品经销，确认经销商的仓储是否能够进行大批量商品的储存。其次，通过了解经销商的规模和经销商市场专员的分工确认经销商是否有专员进行商品销售、是否有专车进行商品配送。再次，通过与经销商现有的经销商品进行了解确认经销商的经销网络是否成熟，是否利于商品快速占领市场。再其次，可以通过经销商的往来账查看了解经销商原有的经营状况和经营能力。最后，根据市场走访和市场调研、客户反馈等方式了解经销商在市场中的口碑。通过以上步骤可以将一个经销商的经销实力、经营规模、市场覆盖率等状况分析清楚，最后要充分了解经销商的合作意愿和合作态度，经销商的意愿和态度直接影响了商品占领市场的快慢程度。

    （四）竞争对手分析

    竞品是任何一个商品都将面临的，竞品的市场覆盖率、市场占有率、市场竞争力等都直接影响了商品是否能够快速占领市场。通过竞品分析我们能够确定竞品在市场中的占有率、了解竞品发展态势、认识竞品实力。与此同时，根据已了解的竞品情况选择适合的占领市场的策略和方法。因此，竞品分析是评价自身商品与竞品强弱的标准，也是商品快速占领市场的很关键的一个工作内容。

四、商品快速退出市场原因和方法策略

（一）商品快速退出市场的原因

    1.市场战略改变 放弃市场

根据商品退出市场的条件来看，商品生产线的调整以及商品布局转移等良性条件成立，商品必然会退出市场。但是这种商品退出市场的形势并不代表着商品消失或者商品占领失败，它是商品市场占领的一种改变，是为了卷土重来重新占领市场。处于市场战略改变而放弃市场造成的商品退出不是失败，是一种发展。

    2.新老商品替换 退出市场

新老商品替换而退出市场是一种正常的商品退出市场。随着需求群体对于商品需求的变化以及市场的新挑战，商品更新换代是必然的。老产品不符合现阶段的市场特色，就应当退出，转而由新产品替代重新占领市场。换句话来说，新老商品替换而退出市场实质上是商品更新换代造成的，并不会对商品快速占领市场产生很大的影响。

    3.企业无法运营 商品下架

企业无法运营，商品下架，商品彻底退出市场。这种状况是商品的悲剧。一旦发生此类状况大多是因为企业已经对商品失去信心、商品的需求度日益下降。例如当年风靡一时的UT斯达康“小灵通”。在UT斯达康“小灵通”尚未推出市场之前，“小灵通”的发展其实已经陷入了一个困境。当时，UT斯达康的财政出现危机，在美国市场的季度财报无法按时交出，融资出现困难。加之3G时代即将来临，“小灵通”的频段即将被取缔。UT斯达康“小灵通”最终难逃退出市场的局面。

（二）商品快速退出市场的方法策略

无论是商品快速占领市场还是退出市场，都讲求一个方法策略。商品市场瞬息万变，在商品快速占领市场的时候必须要把我占领时机和占领市场。同样，当产品面临各种各样的原因决定退出市场的时候也必须掌握准确的退出时机和退出方式。因此，商品快速退出市场的方法策略就要求企业做到对市场的熟悉。商品退出市场并不是商品消失，亦不是占领市场失败。熟悉市场，掌握退出市场的时期，依然能够让商品立于一种不败之地，只有把握住退出时机，让商品立于不败之地才能为下一次的快速占领市场准备基础。商品在市场是一个成长的过程，其退出市场对其本身也有重要意义。但是商品退出市场往往比快速占领市场还难。具体而言，商品快速占领市场的方法策略有以下内容：

1.掌握市场先机，准确安排市场退出。一般而言，企业退出市场的时机是相当重要的，一旦贻误了退出时机，给商品造成的损失是不可估量的。因此，商品快速退出市场必须要掌握时机，确保退出顺利，退出安全。例如上世纪IBM公司，尽管其公司产品已经具备了商品退出市场的条件，但是其仍然不愿意退出市场，还想要和其他公司竞争。最终导致IBM老产品遭受摧毁，新产品退出时间延后。

2.一旦掌握了退出市场的时机之后，商品想要快速退出市场便事半功倍。这个时候，就可以采用维持策略和缩减策略。具体来说，维持策略是指不再供应商品进入市场，让商品在市场上呈现一种自然销售的额趋势，待到其销售完毕自热而然得就退出市场；而缩减策略指的是在保证商品成本的情况下，集中销售力量让商品迅速销售出去。

3.如果商品是因为质量问题而不得不退出市场，在退出市场的策略上就应当以迅速撤退为主，无需在乎商品利润。集中营销人员、促销人员，迅速将市场中的商品下架处理。

结束语：

通过商品快速占领市场和退出的研究，得出了无论商品快速占领市场还是商品退出市场，商品在市场中采取的发展战略。无论是商品快速占领市场还是退出市场，都是商品在市场中应有的一种能力。

参考文献：

[1]明宽.亏本经营占领市场[J]. 党的生活,1995,01:43.

[2]罗耀辉.占领市场──商品经济发生与发展中的永恒主题[J].兰州商学院学报,1996,02:6-11.

[3]宋安勇.占领市场的秘诀:调整结构,加强服务[J].中国农资,2013,27:7.

[4]冯玉麟.怎样巩固销路,稳定占领市场[J].经济管理,1981,01:45-47.

[5]刘富文.市场经济与企业的商标战略[J].中国工商管理研究,1998,06:38.

[6]王妍.企业法人退出市场法律问题研究[J].河南省政法管理干部学院学报,2006,03:74-80.