邱小平 广东农工商职业技术学院商学院

摘要：有效运用价格策略成为连锁企业成功经营的重要诀窍，因为商品销售价格是连锁经营中顾客最为敏感的因素，直接决定企业经营的状况和效益。连锁企业应当结合业态特性、市场地位、企业定位、市场竞争、市场供求关系、市场经营策略等运用好价格策略。具体在实施过程中要结合好企业所经营的业态来开展。

关键词：商业企业经营管理；连锁经营；价格策略

中图分类号：F274；F721.7  文献识别码：A   文章编号：1673-5889（2019）32-0000-02

一、连锁企业经营中价格策略运用的新思考

商业经营的基础是促成“顾客价值最大化”。在保证商品质量的前提下，有效运用价格策略吸引顾客购买，成为连锁企业成功经营的重要诀窍，因为商品销售价格是连锁经营中顾客最为敏感的因素，直接决定企业经营的状况和效益。传统认识下的价格策略有很多，包括促销价格策略、折扣价格策略、心理价格策略（整数定价、非整数定价、招徕定价、声望定价、尾数定价策略等）、统一价格策略、差别价格策略、组合价格策略、新商品价格策略、比价策略、限时定价策略等。但要注意的是，不同连锁企业的经营条件是有不同的，所以更重要的是要注意结合好业态经营的特性、市场的发展创新价格策略进行经营运用。连锁企业应当结合业态特性、企业定位、市场竞争、市场供求关系、市场经营策略等因素运用好价格策略。

（一）应当结合业态特性运用价格策略。不同业态在经营上有明显不同的特性。这就决定了在经营中应当根据经营特性的要求来开展经营，在价格策略运用上就会有不同，如百货业高端定位的经营，在价格策略上就应当多采用声望定价、整数定价、招徕定价、新商品定价策略、差异化定价策略。一般超市就应当采用非整数定价、尾数定价策略、统一价格策略、招徕定价、组合价格策略、新商品价格、促销价格策略、折扣价格策略策略；便利店应当采用声望定价、差别定价策略。

（二）应当结合经营定位运用价格策略。虽然很多情况下不同连锁企业都属于同一业态，但是经营定位会是不同的。比如说，都是开展百货业态经营，有的百货店是精品百货定位，有的是一般百货或者面向中高收入阶层的百货定位。这样，在价格策略运用上就应当结合定位不同来确定。如广州市友谊百货商店走的是精品百货的路子，引入比较多的国际一线品牌经营，价格定位是高端的消费；广州市天河城百货，定位面向较高收入阶层，主要经营国内一线品牌商品，价格定位是较高的；而广州王府井百货和摩登百货，主要面向中等偏上一点收入的阶层，价格定位则为稍高一些的消费。

（三）应当结合市场竞争状况运用价格策略。在同一商圈同一业态下。商品的价格不是自身企业完全说了算的，必须按照当地市场的行市价来销售，否则，很容易把顾客赶跑到竞争对手的企业去。而对于不同商圈的同一业态企业，在价格策略运用上一般都有大的行市价来参照的，不然，长期如此的话，也容易造成“顾客流失”。

（五）应当结合市场供求关系运用价格策略。市场的供求关系会影响到一些商品的货源供应，造成供过于求或供小于求的关系局面，在前者情况下，企业应更多采用比较实惠的价格吸引顾客购买，在后者情况下，企业完全可以作比较高的价格进行销售。

（六）弹性定价策略。实际商业经营中除了在大多数百货、超市、便利店是采用固定定价外，有很多的业态采用了各种形式的弹性定价。如1、吊牌价结合打折定价。商品表面上采用吊牌价展示给顾客，实际是由营业员与顾客商讨后给予一定的优惠确定销售价格。这种策略在家居店、建材店、专业店运用得比较多。如苏宁易购营业员可以在吊牌价基础上以促销名义给予一定的折扣优惠。2、限时定价。在一定时间阶段按不同的价位销售。这种策略在一些服装店、生鲜店出现。如经营生鲜的连锁企业“钱大妈”就是采用这样的策略，从晚上19点起定时打折销售。这一策略的成功也被许多超市模仿运用。

（七）应当多运用策略性定价。价格是连锁企业营销市场的重要促销手段，应结合自身企业的市场经营策略加以有效运用。如企业新张、店庆通过实惠价格吸引顾客。促销价格策略的运用在屈臣氏经营中被运用到了非常高的水平，该企业同过各种创新的促销价格策略带动企业商品销售产生了很好的效果，成为许多企业争相模仿的对象。

（八）应当认识到价格策略在许多业态经营中可以上升为企业经营最为重要竞争力。对于超市业态的经营就是如此，她面对的是“精打细算过日子”的普罗大众，所以通过让利实惠价格吸引顾客成为经营最常用的策略，也成为企业赢得顾客的竞争利器，如沃尔玛的“天天平价”。这一策略也在社区商圈的超市经营中表现得最为明显，同一商圈内的超市大家都在利用实惠价格吸引顾客。价格成为企业重要竞争力走到“前台”。近年表现最为突出的是专门经营生鲜的“钱大妈”，借助“不卖隔夜肉”的口号，以及极富吸引力的限时价格打折策略，得到“大妈们”的热捧， “跑马圈地”势头迅猛发展迅速。

（九）差异化定价策略。在现实市场中同业态企业在价格策略运用上，同类别的商品的定价可以说是“大同小异”。但很重要的一点，就是这些精明的商业经营者大家都不谋而合地想到了走差异化发展的道路，在企业定位、商品结构组合上形成差异，这样消费者所购买的商品往往是不同品牌不同产地的商品，形成各家企业自身结合定位进行定价的差异。

（十）促销定价策略已经成为企业新常态。由于消费者都是趋利的，都希望能得到“价值最大化”，企业再经营中总结了消费的心理，采用更多的是“促销定价策略”，即是定好牌价，再结合会员、积分、购买件数、新老顾客等等因素促销，给予顾客一定的折扣，从而吸引顾客，促使顾客愉悦。所以，基本上在广州的商店没有不打折扣的，都是通过各种形式的折扣来达成实际的销售价格，可以说促销定价策略已经成为商业较常态化定价策略被广泛采用。

（十一）应当采用综合定价策略。其实，连锁企业再确定商品销售价格是，是要结合多种因素进行综合考虑来确定出价格的，具体包括企业地位、企业业态、企业定位、新旧商品、经营策略、市场竞争、供求关系、顾客导向等方面的因素来确定合适的价格销售的。

二、主要业态经营企业价格策略运用的思考

（一）百货业态。百货业态可以多采用以下的价格策略。1、整数价格策略。主要是为了形成百货门店高端、商品价值比较高的心理。2、声望定价策略。可以多借助百货店的良好的信誉，来定价，而且一般来说百货店“货真价实”，可以考虑定较高价格。3、招徕定价策略。百货定也需要吸引顾客前来消费购买商品，所以同样可以通过一些商品富有吸引力的定价吸引顾客。4、新商品定价策略。百货企业一般懂事实力强大，在当地经营有较大的吸引力，所以，要求在经营中多引领市场，通过引进新商品引领顾客消费，所以，应当运用新商品的撇脂定价策略。5、差异化定价策略。结合差异化经营的商品结合自身定位进行定价。

（二）一般超市。由于她面对的是社会生活中居家过日子的普罗大众，尽量用比较实惠价格争强顾客吸引力是大的定价策略方向。一般超市就应当采用：1.非整数定价定价策略。可以给顾客比较便宜的感觉；2.尾数定价策略。可以给顾客比较合理精确便宜的感觉；3.统一价格策略。一般采用比较实惠的价格，将一些促销商品按照相同的价格定价。如永旺超市的“十元均一”。4.招徕定价。利用一些商品做比较低的价格吸引顾客购买。5.组合价格策略。将一些大类商品定较低的价格，一些按比行市稍低价格、一些大类按行市价进行组合定价；6.新商品价格。通过引进一些新商品充实经营，并常按促销价打开市场。7.促销价格策略。经常采用促销定价的模式吸引顾客。常用手法是通过促销价格版标明原来价格多少，现有价格多少，利用价格落差吸引顾客购买；8.折扣价格策略。超市应当多采用积分、汇源打折定价方式吸引顾客。9.声望定价策略。对于相对具有较高声誉的超市，可以采用比一般超市较高的毛利的价格定价。

（三）便利店。便利店主要面对的是比较追求时尚的少年人和年轻人，这些人对价格没有这么敏感，一般商品可以采用相对高一点的毛利率定价销售。当然，为了增加经营的吸引力，也可采用一些促销的价格策略，如会员价、积分、买就送等等促销策略。

总之，价格策略应当结合好不同企业的经营条件以及市场的要求来进行运用，而且价格策略的运用不是固化的，要注意多结合市场和企业的发展来有创新的运用。