孙勇   河南应用技术职业学院

摘要：商业模式是企业的生存之道，越来越多的企业重视商业模式。本文通过分析商业模式的概念、构成要素以及奇虎360公司的免费的商业模式，说明现代企业对于商业模式的重视。

关键词：免费；商业模式；奇虎360

一、前言

商业模式是企业的生存之道，对于企业来说，好的商业模式可以说是企业的独门绝技。企业从价值交换的角度去建构目标受众、员工、供应商和投资者之间合理的组合模式，让企业自身在充满挑战和危机的市场丛林里战胜对手并不断的发展和升级，从而达到事半功倍的效果。而相对较差的商业模式，则会让企业的发展之路充满荆棘和泥泞，举步维艰，最终走向失败。

二、商业模式

彼得·德鲁克在《德鲁克日记》中的一句话常被人引用，“当今企业间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”企业之间竞争重心的转变关乎到企业发展的宗旨和使命，从产品的竞争到市场的竞争再到商业模式之间的竞争，这是一个不断演进的过程。

（一）商业模式概念

商业模式是企业创造和实现价值的核心逻辑，它描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。商业模式涵盖了企业围绕满足客户价值而开展的各项价值活动, 是由包括融资、研发、生产、营销、物流等相关联的价值活动所构成的创造和实现客户价值的系统。商业模式的本质是满足客户价值，核心是价值创造，所以商业模式实质上就是满足客户价值最大化的整体解决方案。

笔者认为：商业模式是一个完整的产品、服务和信息流体系，包含战略目标、价值主张、收入来源、关键成功因素、核心能力等方面，具体描述了企业的信息流、产品流、现金流以及参与者的主要利益。

（二）商业模式构成要素

由于学者们对商业模式的定义存在差别，所以商业模式的构成要素及其结构也出现多样性，不可避免的使学界对相关理论的运用也有一些差别。近些年来，对于商业模式的关注，研究者将更多的注意力放在了电子商务领域，开始从互联网企业如何盈利入手，逐步深入的研究产品的生产、目标价值的创造、企业的架构等不同的发展模式，虽然对于商业模式的构成研究不断的丰富，但是对关键的构成要素仍然没有一致的声音和理论架构出现。

商业模式作用主要是为企业管理者提供全面思考和分析的工具，以便对企业框架的理性认识。但是通常在分析和建构企业发展的商业模式时，由于不同的企业其运营的逻辑结构不一样，会出现一定的疏漏。通常来说，在以某企业为对象进行商业模式的研究时，研究者将大多的精力集中在企业资源的分析上，认为资源因素在商业模式的建构中起到举足轻重的作用，而这样的视角，恰恰忽略了创业者的作用，一个企业在建立之初，创业者的每一个决策都有可能决定着企业的生死和发展。这样的思维模式主要是由于这些研究的立足点都是一些成熟的企业，而成熟企业之所以能够发展成熟，其制度因素要远大于个人因素，沿着这样的思路研究，创业者在商业模式中的作用就显得不重要了。事实上，成熟的商业模式之所以能够形成，离不开创业者的重要作用。如何将商业模式中不同的要素组合出企业独有的特色和生命力，也是创业者需要考虑的问题。所以，如果希望对商业模式有客观全面的研究，就不能忽视创业者的视角。

三、免费的商业模式

在20世纪，“免费”是推销的常用手段之一。随着时代的不断发展，“免费”现在已经演变成了一种全新的商业模式。这种新型的商业模式就是“免费”经济学，它不同于以往的经济学，主要表现在它不是以物理为基础的经济学，“免费”经济学的基础是电脑字节，这是数字化时代下网络经济的特征，在数字化的时代，如果希望某种商品的免费供应成为现实，那么这种商品的边际成本就应无限接近于零。这与20世纪的“原子经济”有很大的不同，21世纪所谓的“真正的免费”是存在的，因为21世纪是数字经济。

关于免费商业模式的研究，国内外都有相关专著进行探讨，美国克里斯·安德森在其专著《免费：商业的未来》中，从全局的角度出发，横向和纵向的对免费的商业模式进行了分析。横向方面，克里斯·安德森详尽的分析了免费商业模式在互联网经济时代的发展历史，生存现状以及未来免费商业模式的主要发展方向。纵向方面则对免费商业模式进行了详细的细分。

国内的研究，一些学者从不同的专业视角进行了对比分析，武帅在《免费--最好的商业模式》一书中，大量分析了本土企业的案例，并进一步总结了免费商业模式在中国的发展历程和以后的发展轨迹，其认为，免费的商业模式主要是为了在心理上打消顾客的疑虑。为目标客户真正提供一种不需要任何费用的商品。简单的讲，免费商业模式就是让目标客户体验不付费的一种活动。

综上所述，笔者认为，免费就是购买者获得利益的同时不需要付出任何成本。其中这些利益包括，金钱，关注度，荣誉和其他。免费的商业模式则是企业获得了利润、声誉和关注度，实现了内心满足的目的，但是这些目的的实现不是通过传统的售卖产品实现的，而且通过提供免费的商品而获得的。

（一）免费经济

当前我们生活在21世纪初叶，我们在创造一种新型的免费模式，这种免费模式对于下一世纪的影响也会很深远。这种全新的免费模式的营销策略不是指“左口袋出、右口袋进”，而是指的是一种新型卓越能力，这种能力是能把商品及服务的成本无限压低至零的能力。从20世纪到21世纪，经过一个世纪的发展，“免费”从一种很好的推销手段逐步转变成为一种全新的商业模式。

学者克里斯·安德森提出，这种新型的商业模式——免费商业模式，不同于以往的经济学，主要表现在它是以电脑字节为基础的，而不是以物理为基础的经济学，这是网络经济时代所特有的。如果某种商品成为软件，则这种商品的成本及价格就不可避免的会趋近到零。而且，这种趋近于零的趋势正在促使一个巨大的新经济的产生，这在历史上也是没有前例的，在这个全新的经济体系中商品的基本定价是零。在20世纪的原子经济体系中，随着时间的不断发展，商品的价格在不断增高；而在以字节为基础的网络世界里，商品的价格却越来越低。

（二）免费的商业模式

免费就是通过提供免费的产品或服务，来达到获利的目的。操作方法都是以免费吸引消费者，以此为起点建立其他的获利渠道。

免费的商业模式有：第一种是金吉列剃须刀模式，即直接交叉补贴模式，这种用低价商品做引子吸引顾客购买高价商品或长期增值服务的手段已经在商业社会中屡见不鲜。第二种是三方市场的免费模式，这也是另一种形式的交叉补贴，由此延伸出来的是传统新闻媒体模式的运营模式：媒体免费提供信息给消费者，而由广告商给媒体付费。第三种是免费加收费模式。这种免费模式我们几乎随处可见，例如商家在推广新产品时赠送的样品，不过免费赠送的样品相较于实际销售量只是很少的一部分。第四种是对于数字化产品，免费预付费的比率正好颠倒过来。

免费的本质是通过免费来达到盈利的目的。免费如何盈利，这涉及到资金的流转问题，不同产品之间的转移，人与人之间的转移，现在与未来的转移以及货币市场和非货币市场的转移。

四、奇虎360商业模式

2008年7月，奇虎360公司与国际知名杀毒厂商合作推出了免费的杀毒软件——360杀毒，全方位保护网民上网安全，开始了网络安全软件免费的先河。随后又陆续开发并继续免费使用若干互联网网络软件。

奇虎360公司定位于“安全免费”，首先是满足广大网民的上网的安全需求，以此聚集了大量用户。其次，公司还通过两大平台对这些用户进行转化，打通了服务免费与盈利之间的有效连接通道。

奇虎360公司的商业模式为免费的商业模式。安全的免费和杀毒的免费是强有力的推广手段，培养用户的忠诚度，然后持续推出增值类互联网服务。

第一步是推出免费的服务，360选择了免费的杀毒服务。“传统的杀毒公司都卖软件，360就把杀毒作为服务；传统杀毒一年升级几次，360就天天升级；传统杀毒收费，360就免费。别人怎么做，我就从相反的方向去做。”免费策略让360在最短的时间内聚集了大量用户。

第二步是建立用户流量与盈利之间的通道。360通过安全软件建立起产品的公信力，聚集了大量的用户，然后再吸引这些用户使用360浏览器，由于浏览器内嵌了360网址导航与搜索框，所以将用户流量变现，建立了流量与盈利之间的通道。流量变现的四种方式：1)用户打开360浏览器后，在360导航页(首页)上包含有广告，可获得广告收入；2)360浏览器上内嵌搜索框，只要用户使用搜索框搜索，360就可以从搜索引擎处获得利润分成；3)内嵌第三方开发的网络游戏，可从游戏提供方获得利润分成；4)提供软件接入口(如360软件管家)，收取软件推广费等。

五、结束语

奇虎360公司的成功密码是建立了独特的商业模式，商业模式的创新使得奇虎360公司在互联网企业的激烈竞争中获得了巨大成功，成为中国巨大的互联网公司之一。

参考文献：

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