谢显峰 上海思影教育科技有限公司 

摘要：一门学问要想经得起考验，那么它本身就必须具备严密的逻辑，有逻辑性才有科学性。

现今的商业理论大多注重于对结果的描叙，通过许多成功的或失败的案例总结出一定的规律，这种规律或许可以解释一些事情但是往往不能解释所有的事情，因为它们缺乏科学的严谨的逻辑。

这篇论文尝试用科学的方法建立严密的逻辑来证明商业行为的基本规律，它可能看起来比较简单，但是往往简单的东西的包容性更强。

本文将从我们世界运行的基本规律入手，通过类比论证品牌效应的定义，逻辑性的阐述品牌效应的形成过程，最后得出我们运营品牌所应该遵循的基本规律，希望对各位读者有所帮助。

引言

从历史的角度来看，当整个社会的产能不足的时候，竞争的压力大多集中的需求方，人类往往通过战争这种方式来进行资源的再次分配。当整个社会的产能过剩的时候，竞争的压力就从需求方转移到供给方了，供给方的竞争也就是我们今天所说的公司与公司之间的竞争。

竞争从需求方转移到供给方的过程就是我们所说的风口期。在风口期，由于市场需求没有得到满足，公司最主要的职责就是生产出合格的产品，在这个时期企业的扩张是没有上限的，全力的扩张往往能够形成很大规模的公司。

当风口期过了以后，也就是开始出现产能过剩的时候，公司就不得不面临一个问题：如何让消费者选择我而不是我的对手？公司运营的载体是品牌，公司之间的竞争就是品牌之间的竞争。

这篇论文将从品牌效应是什么入手，通过逻辑性的阐述品牌效应的形成过程，论证品牌战略规划所要遵守的基本逻辑，也就是商业的逻辑。

另由于品牌的规划问题是企业的外部问题，本文不考虑包括产品品质在内的所有内在问题，我们假定研究对象的内部问题基本一致。

一、品牌效应的定义

我给生命的本能下了一个定义，那就是躲避痛苦。生命遵循这个本能做出各种行为与周围的生命产生的各种交互关系形成了各种各样的群体，并体现出各种各样的群体意志。

群体意志——品牌效应

消费者也是生命，也有躲避痛苦的本能。因为需要用来躲避痛苦的资源也就是商品，于是产生需求。品牌效应是由无数相互独立的消费者相互影响所涌现出的群体意志，与品牌所有者无关。

一个有品牌效应的品牌的所有消费者有四个特征：

1、消费者数量大，一个品牌的消费者数量越强就代表品牌效应越强，反之越弱；

2、消费者之间相互独立，我把这种独立定义为个体可以按照自身的意志行使自己的行为而不受其他个体控制的一种状态。；

3、消费者之间相互影响（见下文培英大循环）；

4、每个消费者都处于消费者群体的中心，处处都是中心又都不是中心即去中心化。

依据这四个特点，我们可以建立一个培英球模型（如下图）：

这是一个由无数个点相互连接而成的球面，这个球面有四个特征：

1、点的数量，理论上可以有无数个点，代表消费者数量大。

2、点与点之间相互独立，代表消费者之间相互独立，

3、点与点之间相互影响，连接线代表相互影响。

4、任何一个点都是球面的中心又都不是中心即去中心化。

这四个特征符合我们之前对一个品牌所有消费者四个特征的描述，所以我们可以把这个培英球模型看成是一个品牌所有消费者的的简化模型。

所有该品牌的消费者所组成的培英球的群体意志就是这个品牌的品牌效应，球面上的任何一个消费者都处于球面的中心，也就是说任何一个消费者都处于这个品牌效应的中心，同时接受来自其他所有消费者的影响。

所以消费者的认知不可撼动，它不随个人的意志而转移，所以当有些品牌所有者想把他的品牌效应转移到其他商品上时，消费者并不买账，如格力空调生产的手机没多少人买就是最好的证明。

这个培英球的四个特征中第1第2第4个特征是显而易见的，唯独第3个特征即消费者之间相互影响值得我们去思考并研究，只有搞清楚消费者之间是如何相互影响的才能弄明白品牌效应的形成过程，才能知道如何运用品牌效应形成的过程来规划我们的品牌。

群体意志——物竞天择

生命出于躲避痛苦的本能就会寻求各种资源以躲避痛苦，有限的资源使得生命之间产生竞争关系，无数相互独立的生命相互影响（竞争）就会涌现出群体意志-物竞天择。

物竞天择的法则通过淘汰不好的个体的方式不断筛选出更强的个体来主导生物的进化，我们可以把物竞天择看成是生物圈的群体意志。这个时期的生物圈有4个特点：1、生命的数量大；2、生命与生命之间相互独立（共生关系可以看成是一个单位）；3、生命与生命之间相互影响（争夺生存资源）；4、每一个生命都是生物圈的中心又都不是中心即去中心化。毫无疑问它满足培英球模型（如下图）：

我们可以把这颗培英球的群体意志就是物竞天择，具体的描叙就是适者生存不适者淘汰,这个群体意志主导者生物的进化。

群体意志——价格规律（祥见书稿第十六章）

消费者出于躲避痛苦的本能而产生需求，每一个消费者、商铺、公司都是一个个经济体，无数相互独立的经济体相互影响就会涌现出群体意志-价格规律。

市场经济创造了我们今天的物质文明，它是由无数个包含了个人、商店、公司等经济体所组成一个复杂的群体。它有4个特点：1,、经济体的数量大；2、经济体之间相互独立；3、经济体之间相互影响（买卖）；4、每个经济体都是中心又都不是中心即去中心化。那么毫无疑问它也是个培英球的模型（如下如）

前面我们有讲到生物圈的培英球模型有个群体意识叫物竞天择，那么市场经济这个培英球当然也会有个群体意志，那就是价格规律。

当某样商品出现供不应求的状态时，价格就会上涨，上涨的价格带来更多的利润，于是生产这样产品的公司就增多，直到出现供过于求，价格由会下降，导致生产的公司减少，直到又出现供不应求的状态。价格会上下浮动但始终会维持在一个合理的状态，这就是价格规律，也就是市场经济的群体意志，它调节着市场经济的供需关系。

群体意志——宗教信仰

人们出于躲避死亡这种痛苦的本能，选择相信宗教来摆脱这种痛苦。无数相互独立的信徒相互影响就会涌现出群体意志-宗教信仰，它的形成过程与品牌效应的形成过程具有一模一样的过程，见下文。

一个宗教的所有信徒满足4个条件：1、信徒数量大；2、信徒之间相互独立；3、信徒之间相互影响；4、每个信徒都是中心又都不是中心即去中心化。那么毫无疑问，它也满足培英球的模型，如图所示：

一个宗教的信徒所形成的培英球的群体意志就是宗教信仰，它的具体表现形式就是这个宗教的教义。每个信徒都处于这个群体意志的中心，同时接受来自所有其他信徒的影响，所以他的信仰几乎不可撼动。

其他群体意志

类似的培英球模型还有很多，如我们的大脑所有的脑细胞就是一个培英球模型，它的群体意志就是我们的思维；

如我们的人体内所有的细胞就是一个培英球模型，它的群体意志就是我们的生命；

如全世界所有的电脑就是一个培英球模型，它的群体意志就是互联网；

如组成一个物质的所有原子或分子就是一个培英球模型，它的群体意志就是这个物质的特性。

如谣言与潮流都满足培英球模型，它们的形成过程与品牌效应的形成过程完全一致

各种群体意志数不胜数，它们都值得我去发现并研究。

二、培英大循环的定义

1、我们是无知的

消费者都是无知的，没有人可以什么都知道，事实上我们知道的少之又少少。在我们的生活中时时刻刻都面临着各种选择，选择去哪里吃饭；选择买什么样的衣服，选择去哪里旅行等等。

我们不是所有商品的生产者，也不是所有服务的提供者，我们在做出选择之前我们不可能知道什么样的选择更好。

2、由我们的无知导致我们的选择受他人影响

由于在做出选择之前我们并不知道什么样的选择更好，所以我们就会问，主动的问别人哪个选择更好，或者被动的看身边的人做的选择，当我们知道答案后于是我们就做出了选择，另外越是更多人选择就会越加坚定你的选择倾向。由此可见，由于我们的无知导致我们的选择受他人影响。

    2、由我们的选择受他人影响到产生培英大循环

当你需求某个领域的商品时，当你看到身边大多数人都选择某个品牌的时候你也会做出同样的选择，从而导致选择这个品牌的人更多了，然后继续引发更多的人做出这个选择，这就形成了一个强大的循环。

我把这个循环命名为培英大循环，它的定义就是对于一个价值，选的人多了就更多人选，更多人选就选的人更多了，由此无限循环。

    三、品牌效应的形成

培英大循环有三大特点直接导致品牌效应的形成：

1、理论上它能够吸收该品牌所处价值的所有潜在客户，根据它的定义我们可以知道，它有强大的吸附力，这是由于消费者的无知导致他们的选择受他人影响的结果。

2、理论上它能够吸收所有该品牌所处价值的竞争对手的客户。

原因在于尽管对手的客户在使用过对手的品牌后发现它能够满足他的需求，但是如果换用其他品牌则有可能不能满足他的需求，这是一种风险，也是一种痛苦，躲避痛苦的本能使得他对这个品牌产生品牌忠诚度。但是他有一个地方是无知的，他不知道还有没有其他品牌能够更好的满足他的需求，当他看到更多人选择另外一个品牌时（培英大循环），他会潜意识认为另外一个更好，他的选择就会发生转移。

3、培英大循环随着吸纳的消费者数量越多，它的力量会不断增强，直到不可撼动。

培英大循环的这三大特点使得拥有培英大循环具有强烈的排他性，它最终会打败所有对手，形成品牌效应，除此之外的其他品牌则没有品牌效应，它们在消费者的心中没有位置，他们往往只有降低价格这一条路可以走。

四、培英大循环的基本运用

培英大循环就有强烈的排他性，它能对所有价值相近的对手形成疯狂的绞杀，对于已经建立培英大循环形成品牌效应的品牌来说，这是天然的防御手段，对手往往拿它毫无办法。

如果说当你将要进入的领域已经有其他品牌率先建立培英大循环形成品牌效应，我们就要想办法避开对手培英大循环强烈排他性的绞杀，远离对手的价值是最重要的考虑，方法有三：

1、培英大循环排斥他人但不排斥自己，建立关联即可借助对手的培英大循环的势快速在自己的价值上建立培英大循环形成品牌效应。

2、专业化可以避开对手的培英大循环，并且更专业则与消费者心中的明确需求更契合。

3、重新划分市场也就是创造新的价值是避开对手培英大循环的常规方法。

五：重新定义营销的核心工作

由于培英大循环的定义是：对于一个价值选择的人多了就更多人选，更多人选就选的人更多了。它是品牌效应形成的直接原因，由此我们可以得出结论：营销的核心工作就是让消费者认为你卖的最好，就算不是真的也要想办法造成这种假象。

六、品牌效应的建立

第一步，分析整个外部环境，确定有没有品牌已经建立培英大循环形成品牌效应。如果没有，我们就可以大胆的去做。如果有，我们就要确定它的价值是什么。

如何判断有没有培英大循环的方法很简单，就是问消费者们当有对该品类产品需求的时候，第一个想到哪个品牌，如果大家的回答基本一致，那就是培英大循环的所在，这个时候我们进入第二步。

第二步，为了避开对手的培英大循环的强烈排他性，我们要远离它的价值，在新的价值上建立自己的培英大循环形成品牌效应。常见的方法有三个，见培英大循环的基本运用。

第三步，重新定义营销的核心工作，那就是让消费者认为在这个价值上你卖得最好，借此引动并推动培英大循环的形成，借助培英大循环的强烈排他性即可立于不败之地。

七、结论

品牌效应是由无数相互独立的消费者相互影响所涌现出的群体意志，它不随个人的意志而转移。它形成的最根本原因是消费者的无知导致他们的选择受他人影响，然后产生培英大循环，培英大循环吸收了所有的潜在客户和所有对手的客户最终形成品牌效应。

我们在规划品牌的时候就不得不考虑到这些基本的逻辑，世界上有很多东西分不清对错，但是逻辑的思维一定有对错之分，符合逻辑就是对的，违反逻辑就是错的。

正确的规划品牌可以减少许多不必要损失，使得我们的资源利用率提高，地球上的资源是有限的，我们人类应该齐心合力，积极发展经济，以经济为载体推动科技的发展，最终走向宇宙，为人类赢得一个美好的未来。