尹金锋  龚思益  彭新缘

（湘潭理工学院数智管理学院，湖南 湘潭 411100）

摘要：本文基于价值链理论，对炎陵黄桃合作社成本管理展开研究。首先剖析炎陵黄桃产业现状与合作社成本构成，从内部和纵向价值链进行细致分析。研究发现，合作社在内部价值链的采购、生产、收购、销售环节存在欠缺科学性、标准化水平低等问题；纵向价值链上供应商管理体系不健全、未对客户资源分类管理。针对这些问题，提出内部价值链需提高采购科学性、加强标准化生产等改进方案，纵向价值链应加强与供应商战略合作、精细管理顾客。通过优化成本管理，提升合作社成本投入产出效益，增强市场竞争力，实现可持续发展。

关键词：价值链管理；炎陵黄桃合作社；成本管理；改进方案

一、引言

作为拥有庞大农业人口基数的发展中国家，农业在我国经济社会发展全局中占据着基础性、战略性地位。其在推动国民经济稳健增长、缩小城乡二元结构差距、促进新农村建设纵深发展以及维护社会和谐稳定等方面，均发挥着不可替代的关键作用。党的二十大报告多次强调以农民专业合作社为代表的新型农村经营主体对农业发展的重要意义，为创新农业经营机制、加速农业现代化进程提供了明确指引。发展农业合作社已成为破解我国农村发展不平衡不充分矛盾、实现乡村振兴战略目标的重要路径，其在激活农村内生动力、促进农业提质增效、培育新型职业农民等方面展现出显著制度优势。据农业农村部最新统计，截至2024年10月，全国依法登记的农民合作社数量已突破214万家，但伴随规模化发展而来的产品同质化加剧、市场竞争白热化、利润空间持续压缩等问题，使合作社面临前所未有的生存挑战。在此背景下，构建差异化竞争优势成为合作社可持续发展的核心命题，而成本管理作为合作社竞争力的关键构成要素，其效能直接决定着合作社的市场生存空间与发展潜力。

当前，尽管多数合作社已认识到成本管控的重要性并付诸实践，但由于缺乏系统性理论指导，成本管理仍存在显著局限性：管理范畴局限于生产环节，对上下游价值链整合重视不足；成本优化手段较为单一，过度依赖短期价格博弈而忽视长期价值创造；供需双方协同机制缺失，导致资源整合效率低下。这些弊端严重制约了合作社成本管理的实际效果。因此，本文创新性地引入了价值链理论，构建三位一体的成本管控体系，通过全价值链视角来重构成本管理框架。研究以合作社作业流程优化为切入点，系统分析价值链各环节的成本驱动因素，探索建立上下游协同降本机制，旨在形成资源互补、风险共担、利益共享的价值创造网络，为提升合作社可持续竞争优势提供理论支撑与实践路径。

二、炎陵黄桃产业现状分析与合作社成本构成

1.现状分析

炎陵县作为罗霄山脉集中连片特困地区及湘赣边区域协同发展示范区，依托独特的地理气候条件，将炎陵黄桃培育成为区域特色支柱产业，形成“生态资源-特色农业-精准扶贫”的产业联动模式。数据显示，2020-2024年间黄桃产业规模持续扩张：种植面积从8.9万亩增至9.6万亩，总产量由5.1万吨跃升至8.6万吨，年复合增长率达14.2%；但市场价格呈现结构性回调，线上销售均价从14-15元/斤降至8-9元/斤，反映出供给端扩张与消费端理性回归的双重作用。这种“量增价减”的产业特征，在土地资源刚性约束、劳动力成本年均增长、农资价格波动加剧的背景下，倒逼产业链各主体重构成本管控体系。特别是对分散经营的小农户而言，在标准化生产技术采纳率不足以及产后损耗率较高现状下，亟需通过组织化手段实现降本增效。

农民专业合作社作为产业组织化的重要载体，在炎陵黄桃产业发展中发挥着关键枢纽作用。截至2024年，全县343家炎陵黄桃合作社（以下简称：合作社）通过“统一技术标准、集中采购农资、整合销售渠道”等模式，使单位生产成本降低以及标准化种植覆盖率提升。但随着产业生态从增量扩张转向存量优化，合作社成本管理暴露出两大短板：从内部价值链看，生产环节仍存在技术投入产出比例失衡、仓储物流设施利用率不足等问题；从外部价值链看，与上游农资供应商的议价能力薄弱，对下游电商平台的渠道依赖度过高，导致价值链利润分配处于不利地位。本文基于波特价值链理论，构建包含“产品研发-生产种植-加工包装-仓储物流-市场营销”的全链条成本分析框架，重点解析合作社在价值链各环节的成本动因与价值创造潜力，旨在为特色农业合作社突破成本瓶颈、构建价值链竞争优势提供理论参考与实践路径。

2.成本构成

（1）内部价值链分析

对合作社内部价值链的分析始于物资材料的采购，而终于产品价值的实现。依据波特的价值链理论，可以将合作社的内部价值链分为基本活动和辅助活动，如表1-1所示。其中，基本活动是涉及合作社生产经营阶段的各种价值活动，具体包括农资采购、生产管理、产品收购和市场营销等基础活动。辅助活动是支持基本活动并通过提供各种条件而使整个价值链最终得以实现，具体包括基础设施建设和人力资源管理。具体如下：

表1-1  黄桃合作社内部价值链构成

资料来源：合作社内部数据，本文作者进行整理。

农资采购是指合作社购买生产经营所需的物资材料，具体包括农药、肥料、套袋专用果袋、水果礼盒、杀虫灯、农机等；生产管理是合作社将投入的人力、物资变为产品的过程，具体包括修剪、施肥、喷药、疏果、套袋等；产品收购是合作社根据客户订单需求收购社员产品的过程；市场营销是指合作社销售产品及提供售后服务的过程，也是合作社盈利的关键，它包括市场分析、市场开拓以及渠道建设；基础设施主要是指合作社的组织结构与管理制度建设。基础设施与人力资源管理两种辅助活动贯穿了合作社的内部价值链，每一项基本活动均与这两种辅助活动相关。以生产活动为例，标准化生产制度是合作社基础设施的一部分，生产活动离不开人力资源的支持。如通过技术培训提高社员的生产种植技术，进而提高生产效率。合作社是由四种基本活动为支撑、两种辅助活动为保障，构成了一条完整的内部价值链。

（2）纵向价值链分析

纵向价值链分析是指合作社从行业整体角度出发，用战略眼光来分析研究与供应商和客户之间的关系，以发现使合作社成本得到控制的措施与方法。值得注意的是，纵向价值链分析并不对每个部分的价值活动具体分析，而是将供应商、合作社和客户视为一个没有明显闭环特征的整体来研究。这种分析方法，不仅可以让合作社明确自身在行业价值链中所处的位置，而且可以推动合作社关注行业价值链的作用，从而利用其达到降低成本的目的。

合作社纵向价值链包括上游供货商、下游客户和合作社自身这三个部分。其中上游供应商向合作社提供诸如农药、肥料和杀虫灯等，合作社通过这些物资开展生产活动，产出合格农产品；下游客户是指偏好并且愿意购买合作社所生产的农产品的消费者集合，他们对农产品的品质和包装提出越来越严格的要求。

三、基于价值链视角的炎陵黄桃合作社存在的问题

1.内部价值链成本管理存在的问题

（1）采购环节欠缺科学性，有效监督机制匮乏

从价值链上游的采购环节看，合作社面临成本失控与效率损耗的双重困境。一是采购计划不科学导致成本损耗增加。合作社虽制定了采购计划，但由于需求预测与生产周期往往不匹配，导致临时采购占比过高。这种偏差源于对历史销售数据、气候波动及病虫害发生规律等信息整合分析能力薄弱，使得农资储备往往与生产节奏相脱节，不仅会推高紧急采购溢价，更造成库存积压与生产停工频发。二是采购监督机制缺陷导致治理风险累积。现行合作社的采购架构存在双重治理失灵：横向权限配置上，采购人员对供应商资质审核、价格谈判等核心环节拥有权力过大，而社员大会因信息不对称仅仅只能做形式上的审查；纵向监督机制上，由于缺乏第三方价格比对系统与采购责任追溯机制，导致农资采购成本均价较高，且存在以次充好等现象，严重侵蚀合作社的利润空间。此外，未建立采购绩效与成本节约的联动机制，使得合作社在集中采购谈判中议价能力比较薄弱，难以形成规模经济效应，最终制约了价值链上游的成本协同优化能力。

（2）生产环节标准化水平低，人工成本占比大

从价值链中段的生产环节看，合作社存在价值创造与成本控制的结构性失衡。一是生产环节尚未建立标准化体系导致成本损耗。合作社尚未构建覆盖种、管、收的全流程标准化生产体系，在生产过程中过度依赖于社员个体经验，造成生产投入配比失衡、农药施用超标等非标准化操作频发，进而导致果品均质化不足而影响市场溢价能力。这些严重侵蚀合作社的价值创造空间，制约生产环节的成本控制效能。二是低机械化与人力依赖形成成本刚性约束。受炎陵多山地貌的种植条件限制，合作社关键生产环节机械化程度较低，导致人工成本占比长期处于高位。特别是近年来，由于人工工资的上涨，导致成本大幅增加，给合作社带来了较大的成本管理压力。更为突出的是，社员年龄结构偏大且受教育水平有限，很难顺利地接受新品种和新技术，不得不聘请专业技术人员对果农密集式的培训与推广，这无疑增加了合作社的生产成本。

（3）收购环节欠缺规范性，违约风险相对较大

从价值链下游的收购环节看，合作社面临质量管控失效与契约信任危机的双重挑战。一是收购标准执行不到位。收购环节是合作社质量把控的重要关卡，尽管对自有基地实施了相对较严格的品控标准，但在面向分散社员收购的过程中，由于缺乏分拣设备与检验手段，再加上验收人员易受人情等因素干扰，导致少量次果混入其中，增加后续分拣成本。二是社员违约行为时有发生。虽然合作社与社员签订了购货合同，但由于合作社的管理比较松散且对社员缺乏有效的制约和监督措施，常常会出现违约的现象。当市场价低于协议价时，通过掺杂劣质果或转售第三方规避损失；当市场价高于协议价时，则通过减少供货量或单方面终止合同来获取超额利润。这些短期行为不仅推高了合作社的采购成本，更影响了供应链的稳定性，进一步加剧仓储与损耗成本。

（4）销售环节创新性不足，未对客户精细管理

从价值链终端的销售环节看，合作社面临渠道结构失衡与客户资产流失的双重困境。一是传统销售渠道的路径依赖造成价值损耗。尽管线上销售占比呈现逐年上升趋势，但线下渠道仍占据重要地位，导致炎陵黄桃需经多级分销才能到达终端市场。这种长链条的分销模式，不仅造成价格逐级升高——每级批发商平均加价15%-20%，更因合作社与渠道商的短期博弈关系，陷入低价竞销、利润压缩甚至品质妥协的恶性循环。二是客户关系管理体系缺失导致价值流失。合作社虽已布局主流电商平台，如天猫、京东、拼多多以及抖音商城等，但尚未建立精准的客户关系管理体系。在售后服务方面，缺乏标准化响应机制与个性化服务方案，导致客户复购率低于行业均值；在平台运营方面，过度依赖于流量推广而非客户关系管理，使得获客成本占销售额的比重持续攀升。这种重交易轻关系的粗放模式，持续推高平台运营成本，压缩合作社的利润空间，更会导致客户资产的流失。

2.纵向价值链成本管理存在的问题

（1）供应商管理体系不健全

合作社在选择供应商过程中，存在显著的单维决策困境，仅仅是把价格作为参考标准，而忽视质量稳定性、交付可靠性等要素。这种短视策略容易导致双重成本代价：一方面，低价中标供应商为维持利润空间，在实际供货过程中容易掺杂一些劣质产品，导致物资材料质量参差不齐，直接推高生产环节的返工成本与质量损耗；另一方面，合作社出于对价格的考虑频繁更换供应商，会破坏供应链的稳定性，造成订单响应周期延长。即使合作社能够通过“压价”取得前期的少量短期收益，也不能弥补其长期的损失。

（2）未将客户资源分类管理

合作社在客户资源管理中存在显著的策略性缺陷，尤其体现在客户开发环节的成本分配与客户分层管理上。当前，合作社的线下销售渠道主要为批发商、水果专营店及大型商超等，但在资源投入上缺乏差异化策略，未能依据各渠道的市场规模、合作潜力以及利润贡献度等进行针对性的成本配置。例如，部分合作社在小规模门店的维护中投入过多人力或者让利成本，却未与大型商超等核心客户建立更具价值的合作机制。这种一刀切的投入策略，使得高价值客户的服务深度不足，而低效的客户却占用过多资源，造成销售成本与价值创造严重错配，最终影响合作社整体市场竞争力的提升。

四、基于价值链视角的炎陵黄桃合作社成本管理改进方案

1.内部价值链成本管理改进方案

（1）提高采购活动的科学性，加强监督管理

在价值链管理日益成为农业合作社提升竞争力的关键手段背景下，优化合作社成本管理，尤其是采购环节的成本管控，对提升合作社经济效益与市场竞争力意义重大。一方面，加强采购活动科学性与协同性，对物资材料按重要性进行分类管理。对采购量大、稀缺度高、价值大的物资重点管控，价值小且分散的整合管理。运用经济批量法确定采购量与时间，平衡储存与短缺成本，确保与生产销售节奏适配。同时，强化采购环节与生产、销售环节的信息交互，参考一线人员建议，减少库存积压与资源浪费。在特定情况下，为保障炎陵黄桃的品质，可以采购质优价高的物资。另一方面，针对采购权力与监督漏洞问题，需要重构采购岗位权力架构。将供应商选择权与采购定价权相分离，形成内部制衡机制，削弱采购人员权力过度集中的问题。设立采购委员会，成员涵盖财务、销售、采购人员及社员代表，负责定期对供应商进行评估，包括物资材料的质量、价格、供应能力、社会声誉等方面，保障物资性价比。

（2）加强标准化生产管理，提升机械化水平

在价值链管理视域中，优化合作社成本管理，生产环节是关键突破口，需以标准化与机械化实现成本削减、价值增值。一方面，以市场需求为引领，借助农产品价格诱导机制，引导其在施肥、套袋、病虫害防治等核心生产环节严格遵循技术标准，产出绿色、无公害的黄桃，提升产品品质与附加值，从价值链源头强化价值创造能力。另一方面，着力提升合作社机械化水平。当前，合作社在生产过程中由于过度依赖于人工，不仅效率低下而且成本高昂。而机械设备在翻土、施肥、修剪、喷药等作业中，能显著提高生产效率。因此，合作社可以制定科学采购规划，持续分批次购入生产器械，不仅可以提高机械化水平，还能逐步降低对人工劳动力的依赖，增强生产环节的稳定性与可控性，实现合作社成本的有效管控与竞争力的持续提升。

（3）强化与社员的联合度，从源头控制成本

在价值链管理视角下，合作社成本管理需以强化社员利益联结为切入点，通过优化治理机制与产权契约，进而降低治理成本，提升整体运营效能。首先，引入股权激励模式以重构股权结构。由于当前合作社股权集中于少数人手中、普通社员股权占比低，可以借鉴现代企业治理经验，对在生产、销售等环节表现出色的社员适当给予股权奖励，激发社员工作积极性与主动性，使其深度参与价值链各环节的价值创造。其次，建立公平、公正、公开的盈余分配制度。在编制盈余分配方案时，充分吸纳社员意见，通过座谈会、社员代表大会等形式保障社员知情权与参与权，以透明化分配机制增强社员对合作社的价值认同感与归属感，调动其生产积极性。最后，设立奖励让利机制并严格收购程序。一方面，遴选履行合同佳、提供优质农产品的社员为代表，将合作社与其签约所得部分收益作为奖励发放，发挥示范引领作用，规范全体社员生产行为；另一方面，科学运用收购设备与检验方法，严格依照标准检查产品，同时建立收购人员专项考核机制，以收购产品质量、价格等指标为考核依据，实施奖惩措施，激励收购人员严把质量关，保障价值链上游产品品质，实现合作社成本的有效控制与价值最大化。

（4）创新电商销售平台，提升售后服务质量

在价值链管理体系下，合作社需优化销售与售后环节以降低成本、提升价值。一是加大电商平台投入，扩大线上销售渠道。鉴于传统批发渠道中间环节冗长、流通成本高且竞争激烈，合作社应该加大对电商平台的投入，借助其缩短中间环节，获取更多的增值利润。通过电商平台直销，不仅可以实现合作社与消费者的双赢，还能提升合作社在销售环节的竞争力与利润空间。二是重视售后环节，降低服务成本。由于炎陵黄桃保鲜困难、运输过程中易损坏，极易导致售后问题。因此，合作社需要构建线上线下联动的售后服务模式，通过线上电商平台收集顾客反馈，线下服务点及时处理顾客问题，全面提高顾客满意度，增强价值链末端的价值维护能力。

2.纵向价值链成本管理改进方案

（1）加强与供应商战略合作

合作社与供应商的关系直接影响合作社成本控制的潜力，与供应商建立良好的伙伴关系，是合作社优化成本管理、提升价值创造力的关键路径。首先，构建利益共享合作机制，通过与供应商建立长期稳定的伙伴关系，可以一定程度上降低采购时间与询价成本，提升采购效率，从而实现采购环节的价值增值。其次，实施供应商激励策略。针对优质的供应商应该给予一定激励措施，如提供更多的订单、提高付款速度等，通过增强合作黏性促使供应商以更优惠价格或优质物资回馈合作社。最后，联动供应商协同降本增效。秉持客户需求导向的合作理念，邀请供应商参与水果礼盒设计、农技指导等相关工作，借助其专业知识与技能，精准对接市场需求，减少合作社在产品开发与技术服务等方面的投入，实现价值链上下游的协同发展与成本共降。

（2）加强对顾客的精细管理

顾客是合作社生存发展的重要社会资源，与顾客建立友好关系可以保障合作社经营的稳定性。面对激烈的竞争，要充分利用顾客资源，将顾客资产变为推动合作社增长的动力。首先，针对服务成本低、利润贡献大的重点客户精准施策，通过提供定制化精美包装、延长收款期限等增值服务与优惠政策，深化合作关系，提高其满意度与忠诚度。其次，对于服务成本适中、价格敏感型客户群体，适当给予其价格折扣，激发购买潜力，在满足客户需求的同时，实现成本与收益的平衡。最后，针对购买量小、售后要求多的顾客群体，先行沟通协商，若无法改善合作状况，则果断放弃，避免成本的浪费，转而将有限资源聚焦于高价值客户，提升合作社整体运营效率与成本管理水平。

五、结语

在价值链管理视域下对合作社成本管理展开研究，具有重要理论与实践意义。通过深入剖析炎陵黄桃产业现状与合作社成本构成，明确了内部与纵向价值链各环节的成本管理要点。研究发现，合作社在成本管理上问题凸显，内部价值链中采购、生产、收购、销售环节均存在不足，如采购缺乏科学性、生产标准化低等；纵向价值链上供应商管理与客户资源管理也存在漏洞。针对这些问题提出的改进方案，为合作社成本管理指明了方向。内部价值链方面，提高采购科学性、加强标准化生产等举措，有助于提升运营效率、降低成本；纵向价值链上，加强与供应商战略合作、精细管理顾客，能增强合作稳定性、挖掘客户价值。未来，合作社需持续践行价值链成本管理理念，动态优化各环节管理策略。通过不断降低成本、提升价值创造能力，在激烈的市场竞争中塑造核心竞争力，实现可持续发展，为乡村产业振兴贡献力量，也为同类农业合作社成本管理提供可借鉴的范例。

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基金项目：本文系2023年湖南省教育厅科学研究项目“乡村振兴背景下农业合作社成本管理优化路径研究”（项目编号：23C0964）的阶段性成果。