——以国企雷蒙品牌为例

游千 马晓菲 余陈香  王雪  崔亚茹  席阳  北京服装学院

基金项目：NHFZ2016047/003【促进高校内涵发展定额专项-教师队伍-建设-北服青年英才培养计划（席阳）】，“新时期服饰老字号品牌创新研究”北服英才（2014AL-64）“基于时尚产业创新园的产学研合作机理与互动平台研究”校内科研重点（2015A-07）

摘要:在时代发展的今天，传统服装产业想要发展与扩大的这个问题本身就值得思考与探究，而西服这个产业如今的发展与延续同样引人深思。本文首先对西服进行了界定，研究了中国西服产业的发展现状，以国企雷蒙品牌为例，分析其现状，并提出建议，最后对整个西服行业的公司提出几点意见，从而推动西服产业的发展。

关键词:服装产业；西服；

一、中国西服产业的现状

（一）西服产业的界定

根据国民经济代码表（GB/T 4754-2011）中关于西服的界定，西服属于服装类，其中有针织西服和西服套装以及梭织西服套装，而针织和梭织不同的是编织方法，因比本文所界定西服产业包括针织西服和西服套装以及梭织西服套装设计，加工，服务为一体的综合性产业。

表1  我国国民经济行业代码表

数据来源：国家统计局

（二）中国西服产业的现状

2015年10月全国西服套装数据表如下表所示，可以发现北京地区服装产量下降速度较大，其中尤其是西服产量下降速度更大，这可能因为2015年是“十二五”收官之年，北京工业和信息化系统抓住产业调整疏解、结构升级、布局优化等中心任务，不符合首都城市战略定位的产业增加值下降7.2%，坚持禁限和疏导并举，关停退出326家一般制造和污染企业。而全国不管是服装产量和西服产量都有所上升，但上升的速度较慢，因此西服产业的正逐步发展，市场需求量逐渐扩大。

表2  2015年1-10月我国服装产量

数据来源：中国产业信息网

虽然中国的西服品牌有许多家，但由于数据不完全以及小微企业数不胜数，因此这里用西服的几个上市企业来介绍西服的市场情况，如下表3所示。总的来说，品牌服装产业已趋向成熟，成本较低，利润高；但竞争激烈，顾客选择过多，进入瓶颈期，必须进行商业模式创新。在此背景下，服装产业必须进行产业结构升级，提高技术水平，适应市场的需求，推进服装产业结构的高度化。

     表3  2015年西服上市公司盈利情况              单位：万元，%

数据来源：上市公司2015年报

根据2015年西服上市公司的年报，整理出以下公司西服的盈利情况和产销量情况，其中雅戈尔、红豆股份、九牧王的数据只是关于西服所整理的数据，而杉杉股份的数据均为整体杉杉品牌服装数据，但由于杉杉主要销售的是西服，所以杉杉品牌服装数据具有可比性。

从纵向上看，西服的的毛利率都比较高，而且持续增长，在营业成本上大多数有所增加，说明西服产业的成本较高而利润也高，它是个进入门槛较高的产业。从横向上看，雅戈尔西服的毛利率处于最高水平，其建立完整的产品研发和技术创新体系，通过小型垂直产业链的运作模式。杉杉股份营业成本下降较大，但库存量却有所增加，公司采用类直营的“店铺托管”模式，由加盟商提供资金、供应商提供产品、公司统一标准化管理，着眼于终端运营标准体系建设。红豆股份西服的营业收入增幅最大，而库存量减少幅度最大，公司逐渐对外协加工（OEM）产品采取代销模式，有利于减小公司存货压力。九牧王的营业收入和毛利率的增幅较大，而库存量减少幅度较大，公司启动零售转型，在店铺标准、店长培养等多方面强化零售运营能力，，另一方面公司加强对加盟客户数据的分析，指导加盟商进行商品采买、营业计划、门店运营等，帮助加盟商消化库存。

表4  2015年西服上市公司西服盈利情况            单位：万元，%

数据来源：上市公司2015年报

表5  2015年上市公司西服产销量情况              单位：套，%

数据来源：上市公司2015年报

二、雷蒙西服品牌的现状

（一）雷蒙西服品牌介绍

雷蒙品牌1940年诞生于上海，是北京京工服装集团有限公司旗下具有悠久辉煌历史的男装品牌。1956年根据中央指示精神，雷蒙服装店从上海迁至北京，先后为老一辈无产阶级革命家毛泽东等国家领导人制作国宾礼服和日常服装。同时，雷蒙品牌以稳重、大方、得体、精致、选料考究等特点成为驻外人员、出国团队服装的定点生产企业。

雷蒙品牌品牌目前产品定位于中高档，目标客户是40岁左右的中年男性，采取统一定价，价格趋势较稳定。在北京有12家直营店面和一家高级定制店面，销售渠道主要以直营店和社区店为主，涉足零售和高端定制。作为唯一一家服装类国企，政府给予了大量政策支持与优惠，其中就包括供给侧改革为之提供的政策鼓励。雷蒙有一批优秀的技艺精湛的老裁缝，无论是面料还是技术上，用一流的工艺和质量创造出高端的西服品牌。雷蒙将老一辈的工艺、手艺与时尚元素融合，运用传统中华元素—中山装，打造具有中国特色的西服品牌。在店铺装修装饰方面，深色系的装潢给人成熟稳重的感觉，服饰摆放排列方面，折叠、摆放整齐划一，使得人们一眼就能看出市场定位—中年男性。在人员方面，轮流的制度使工作人员有良好的工作状态，可以更好的服务于顾客；在选址方面，雷蒙大多选择传统商业区，有固定客流，消费的人群符合雷蒙服饰的目标客户人群，地处北京繁华地带，周边商场娱乐设施林立，可以大量吸引消费群体，而同类品牌多云集于此，易形成集聚效应。

（二）雷蒙西服品牌的建议

1、实体店铺

（1）常规店铺（门店和社区店）

店面装潢方面，墙面背景选择暖色调，灯光选择亮些的白炽灯进行打光凸显。服饰排列方面，建议分区域进行；服饰搭配上，颜色有些波动，可以分区域由浅到深。在人员调整方面，雷蒙服饰定位的成熟男士消费人群主要会在每天下班后及周末会进行购物，因此建议增加一些流动班次或者增加兼职职位，在大型社区店需要有裁剪、修补、保养等专业能力的人，而小型社区店只需要有专业素养的人员。在服务售后方面，通过社区店进行售后服务，建议在每个区县拓展一个大的社区店，其中包括服饰销售、量体裁衣、服饰修改、线下物流、西服干洗保养为一体的多元化售后保障店，在减少其他经营成本的同时，可能会带来其他收益。

（2）高级定制门店

根据雷蒙品牌的历史、发展现状和未来展望来分析，要从以下几个方面入手：在设计师团队方面，雷蒙品牌可以单独成立一个品牌高定工作室，在网罗老设计师回归的同时，招收新的符合雷蒙品牌要求的设计师，让他们在一起交流探讨，在加入新元素的同时可以传承古老的工艺和技法，可能会创造出不一样的火花。在品牌形象方面，雷蒙品牌同样可以寻找一位合适的代言人，符合雷蒙高定服饰的形象和气质，在成熟的年龄获得一定的成就就是最好的代言人标准。

2、活动推广

（1）线上推广和线上活动

线上推广：①建立品牌网站，展示品牌形象，品牌文化，从而提高品牌认知度，同时促进实体店铺和定制业务的发展。②开设品牌微信公众号和微博账号，也可以利用热点事件和热点话题进行营销，塑造更加立体的品牌形象，使消费者获得更好的服务体验。③及时对网络信息更新，将产品和服务及时准确的传递给消费者。

线上活动：寻找最美中山装活动。在国庆节，辛亥革命纪念日等具有政治纪念意义的时期，发起微博话题活动，引发广大网友对于中山装的关注，寻找每个人心目中的最美中山装。网友通过添加微博话题，发布带有照片的微博，参与活动，可以是领导人、革命先辈身着中山装的照片，也可以是普通人与中山装有关的故事，也可以是影视作品、时尚T台中的中山装。对参与活动的网友进行抽奖，获得中山装相关纪念品、雷蒙品牌中山装定制机会等奖励。

（2）线下推广和线下活动

线下活动。第一，在地铁、公交车站台这种人流量大的地方进行广告投放，广告选址位置显眼便可以起到很好的宣传效果。第二，商业杂志或商业报纸进行广告投放，在宣传品牌的同时也宣传了产品，一举两得。

线下活动推广。例如主题设计大赛。发布一个具体的命题进行主题设计大赛；主要以服装类院校为开始阶段的目标院校，同校内学生会或其他社团组织合作开展此类活动。选取有代表性、实用的设计方案；设计秀展示结束后，企业要及时跟设计师进行沟通协调，使设计出的服装能真正的被应用到实际生产线中。除此之外可以开展专题活动—婚礼服定制。雷蒙可以与婚庆公司及婚纱摄影机构进行合作，或者参加婚博会将雷蒙品牌的婚礼服装打入市场，而且在婚服这一方面可以是成品，也可以是高级定制，也符合雷蒙品牌的未来发展战略。可以邀请一些时下受年轻人追捧的人物进行宣传推广活动；推出一些互动活动，提高年轻人对该品牌的兴趣；推出类似错峰出游定制打折的活动；可以进行个别月份选购礼服有优惠的系列活动。

三、中国品牌西服企业的建议

（一）努力提升品牌价值

未来服装行业的竞争将是品牌的竞争，西服产业更是如此。可以借助中国铁路媒体等优质的平台，投放全国各大高铁站LED大屏及头枕片，通过投放央视黄金剧场贴片，独家赞助综艺节目等方式提高品牌曝光度，并以公益活动提升品牌内涵，在高频次曝光与深度内涵结合中提升品牌价值。

（二）全渠道，推行线上和线下两条腿都走路的并进策略

以开拓千万级自营网点和商场网点为核心，优化渠道平台建设，增强互动体验功能，全面自主运营电商渠道，快速发展电子商务业务，形成各平台阶梯化差异运作，加强线上线下的联动性。在线上建设方面，积极与唯品会、天猫、京东等第三方平台建立良好的合作关系，覆盖终端店铺难以影响的市场，同时，充分发挥微信、微博等社交工具对品牌营销的推动作用，加强与社会性消费族群的互动。

（三）打通供应链，整合上游创造成本优势，提升反应速度

建立快速的供应链响应机制，优化采买模式、提高规划与采买精度，完善常规款战略供应商备货机制，建立快速反应专用流水线、持续优化业务流程，加强市场商品和库存管理，逐步完善总部备货、季中补单、商品调配机制，探索建立全国总分仓配送中心。O2O线上线下一体化，实现全渠道融合。在全国建立若干个区域分仓，整合全国商品，提高物流配送效率，同时培育和发展C2B名师专属定制业务。

四、结论

本文通过介绍雅戈尔、杉杉、红豆和九牧王四大西服品牌公司的情况分析，得出结论西服整个产业已趋向成熟，成本较低，利润高；但竞争激烈，顾客选择过多，进入瓶颈期，必须进行商业模式创新。然后以雷蒙西服品牌为例，研究了其在现状以及提出建议，应该进行实体店铺改动以及线上线下活动推广，最后根据以上各大企业的分析，对整个西服产业提出四点建议，努力提升品牌价值；推行线上和线下两条腿都走路的并进策略；打通供应链，整合上游创造成本优势，提升反应速度；通过多品牌、多品类的“生态圈平台化”实现进一步地外延发展。