杨凯帆   潘佳乐  廖清洲  姜书浩  天津商业大学信息工程学院

摘要：随着越来越多的电子商务创业者的涌入，电子商务市场虽然仍保持增长趋势但却因增长速度的下降而逐渐趋于饱和，电子商务行业的竞争愈加激烈。在这样的环境下，一些初创者想要进入电商领域并扎根其中，因门槛抬高、经验不足，变得难上加难。另一方面，遍观整个电商行业，传统的C2C模式虽然发展迅速，却也面临着部分商家一枝独秀的局面，依然还存在着大量商家得不到关注，大量的商品得不到曝光而变得冷门的局面。本文通过对整个电商环境的分析再结合长尾理论来探讨一种与众不同的轻电商模式。

关键词：长尾理论；轻电商模式；轻电商运营

中图分类号：F724.6   文献识别码：A   文章编号：1673-5889（2020）06-0000-02

轻电商模式，顾名思义，它主要通过在供应、仓储、物流、销售、售后环节降低运营难度和运营成本，从而减轻了入行压力，极大程度地降低了入行门槛，简化了业务流程，是一种适合在电商行业想跃跃欲试的初创者入行的轻型电商模式，给予了那些只停留在理论层面的相关专业大学生一个电商实践运营的契机。轻电商模式相对于传统C2C电商而言，抓住了自身的核心业务，将非核心电商业务以其他形式外包出去，使得运营成本低于行业均值，注重以“数量”取胜，通过商品数量抢占并挖掘长尾商品市场价值，以达到量变引起质变的效果，运营方面仍以数据分析为核心，是一种和传统电商运营求同存异的新型电子商务模式。下面将从轻电商的理论基础以及轻电商模式两方面具体阐述轻电商。

一、轻电商理论基础

(一)长尾理论概述

“长尾”这一概念由Chris Anderson于2004年提出,主要借助该词对Netflix和Amazon等网站的经营模式加以描述分析,表明在一定的流动和仓储情况下,需求较少或非热销品共同占据的市场份额。“长尾”在电商领域里所代表的正是那些曝光度低、游览量低的产品，但是由于其数量庞大，然后将众多非主流的、销量不佳、小众的产品合并到一起，他们所共同占据的市场份额却可以和那些少数热门的主流的商品所占有的市场份额相匹敌，甚至有过之而不及。

长尾理论的成立需要一定的条件，正如市场分析、技术支持，随着互联网的迅速普及，计算机的智能程度不断提高，大数据的时效性，打破了时间与空间的局限，信息传播便捷快速，长尾理论得以有效的存在于现实中。目前不管是企业还是个人，都无法忽视长尾所带来的经济效益。正所谓“不积跬步无以至千里，不积小流不宜成江河”，“星星之火可以燎原”，长尾思想的核心在于其不可小觑的数量。

（二）长尾在电商中的应用

在长尾经济理论中，只要“尾部”足够长，将曝光较低产品的市场份额汇聚在一起，就能产生和热销产品旗鼓相当的经济效益。轻电商模式正是抓住了这价值不可估量的长尾起步，凭借自身店铺资源以及商品位资源的数量优势，然后充分利用自身资源，将相对滞冷、所占市场份额较少的商品大量上架，深度挖掘小众产品带来的经济效益。根据统计学范畴来看，尽管这些小众产品所占的市场份额较卑微，成交转化率较低，但是在数量基数庞大的影响下，也可以带来不可忽视的收益。传统电商，不管是B2C还是C2C，大多数的小企业或是个人，他们过分关注20%的热门产品所带来的利益，付出大量时间和精力充分开拓热门产品的剩余价值，通过详尽的数据对目标顾客进行市场分析，打造少量的爆款产品；而轻电商走的却是截然不同的道路，由于初期店铺曝光度不足的问题，所售商品必然存在游览量低的情况，通过聚合这些相对较小的市场份额，再庞大的数量影响下，也能产生较客观的收益。在长尾理论的影响下，轻电商模式可以大幅减少入行成本，从而实现“轻”，为之后的发展奠定了厚实的基础。

比如非常典型的“长尾”公司——Google。其发展就是凭借将出版商和广告商“长尾”商业化。数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告，他们的价值渺小到让广告商不屑一顾，甚至连他们自己都否认了自身的广告价值。Google目前有一半的生意来自这些小企业的网站而不是搜索结果中放置的广告。众多的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。谁也无法预知这条长尾的长度。亚马逊通过数据分析，也同样发现了“长尾”的价值，用那些“过去不值得一卖的书”创造了前所未有的效益。

长尾理论的前提是对不同消费群体的个性化需求的满足，它是动态的，在市场不断发展的过程中，会出现“头部”和“长尾”的相互演变。因此，要通过数据分析，构建模型，将市场因素和消费者购物心理以及文化等诸多因素考虑在内，认清长尾，在轻电商运营初期安稳度过之后，通过前期积累流量，深入对目标客户群的了解，力求将长尾转变为头部，不断向更专业、多元化、成熟的B2C方向过渡。

二、轻电商模式概述

（一）背景概况

放眼整个电商领域，在各大电商平台中，这些B2C模式的大企业会比中小型企业以及个人商家享有平台更多更优质的资源和服务。站在平台的角度分析，大企业不管是规模还是业务量都远超中小型企业，他们带来的价值总是令人瞠目结舌，就好比长尾理论中的“头部”，这也是平台对这些“大客户”有所偏向的原因，甚至“忽略”了中小型企业的存在。对中小型企业进行内外部竞争分析，在外部电商环境中，中小型企业相对大企业来说，有利的资源较少，所占的市场份额较小；在内部，相较大企业来说，技术、管理、影响力、商业分析上做的不够完善和成熟。再加上行业内部竞争激烈，部分等级较高，产品性价比高、服务质量高的商家，不断构建自己的商业壁垒，渐渐垄断市场，成为所在行业的领头羊。目前，在电商领域各行业竞争已相当饱和，排名top前几的商家占据着广阔的市场，提供着伸手广大消费群体喜爱的性价比相对较高的产品，而初创者由于产品供应、仓储、运输、销售、售后服务环节相对不成熟，成本增加导致入行门槛抬高，因此难以提供性价比更高的产品与服务来抢占市场，换句话说，初创者在这样行业竞争相对饱和入行可谓难上加难。

（二）轻电商模式的内涵

    轻电商本质上是电商领域下轻资产入行的代运营模式。轻资产意味着前期通过减少传统电商整个供应链体系的部分运营环节从而降低运营难度、降低入行门槛，代运营则体现在轻电商只负责针对目标客户群体的需求筛选合适的商品，海量上品，积累数据，实现数据化运营，逐步将长尾商品转化为更具竞争力的头部商品

在同一个平台内竞争，中小型企业总是处于下风，有点“备受排挤”，这时无疑给想新加入电商圈的中小型创业者来说更是雪上加霜。然而，中小型企业以及C2C的个体商家毕竟占绝大多数，根据上述长尾理论，低成本，简易流程的轻电商适合这些创业者创业实践积累实战经验，只需将店铺规模量化，通过数量上的优势取胜，将众多“被忽略”掉的中小型企业的市场份额汇聚到一起，也能创造惊人的价值。

长尾理论在轻电商运营中体现的另一方面便是产品。传统电商商家注重于打造爆款商品，他们需要不断完善自身的产品质量、产品服务，将店铺运营成广受大众好评的精品店铺。而轻电商模式虽然商品在前期曝光度相对低于行业均值，但这些长尾商品在数量庞大的影响下也可以创造出可观的经济收益。

三、轻电商模式的运营

轻电商致力于探索更低成本、轻捷且与众不同的电商运营模式，它的另一个目前较为流行的俗名叫做“无货源模式”。简易的操作流程使得长尾理论的应用更加游刃有余，庞大的商品数量有利于“长尾”的延伸。

工具的作用就是给人类社会的生产活动带来方便并提高生产工作效率，好的工具甚至能引发人类社会在某领域的一场革命，贯穿整个轻电商运营阶段的，便是强有力的第三方搬家软件工具，它的存在使整个业务流程变得简单，成本也自然而然地随之降低。

在货源方面，商家可自由选择恰当的平台，诸如淘宝、京东、阿里巴巴、聚美优品等电商平台，当然不是随意选择，而是根据自身目标客户群体的需求以及产品综合排名情况等诸多因素综合考虑。方才仅是第一步，接下来在你所选的平台内根据你的货源需求，在海量供应商中，慎重的精选出综合服务水平较高的优质商家，然后从这个商圈结合你要运营的类目大量的筛出你需要的商品，最后借助给力的工具——商品搬家软件，将这些商品“摆放”到你的货架上。在大数据时代，人们改变了原有的思维模式——方法论，要通过搜集数据，分析数据中的规律，应用到实践中，用数据检测当前市场，大量筛选相对较冷门的商品，满足不同消费群体的个性化需求。

    关于仓储环节，根据上述对轻电商的大致概述，想必读者对轻电商会有一个模糊的概念：轻电商不需要仓储和售后！这两个环节完全交由货源供应商解决，而我们要做的便是和传统电商类似的电商运营，完善客服环节，充分了解客户需求，以专业且具有亲和力的语句回答客户的问题。

至于物流方面，同样的，在顾客下单后的同时，需要在货源商家下单，将顾客的信息原封不动的交由货源商家，由货源商家直接给顾客发货。因此，不需要和第三方物流公司签订合约，也不需要在物流方面花费资金和时间，从而减少物流环节所带来的诸多困难。

四、轻电商的优越性

轻电商模式的优越性大体有如下四个方面：

第一，轻电商相对传统电商来说门槛低，适合初创者运营实践。

第二，轻电商模式便于长尾理论的实施应用，将曝光度相对较低的商品量化，以达到质变的效果。

第三，轻电商模式，商品和店铺的数量庞大，数据分析使销售业绩更加稳定，提高了数据分析的效率，这对于长尾到头部的演变，规模扩张具有重要意义。轻电商模式运营成熟，中后期可向B2C过渡。

五、结论与展望

综上所述，轻电商与传统电商求同存异，轻电商将长尾理论作为基础，不断凭借数量来和同行商家竞争，大大简化了业务流程，降低了入行门槛，开创了适合初创者在电商领域创业实战的新模式。可是，不管是C2C还是轻电商，要想追求长远和良性的发展，都需要向B2C过渡。长尾理论也毕竟是动态的，随着时代的变化，文化的发展，小众的商品也可能会蜕变成主流，主流的热销商品也不可能一直占有广阔的市场，所以，商家在实践的过程中，不断地积累经验，要有对当前市场内外环境充分的认识，不断地搜集数据，从数据分析中寻找解决问题的办法。

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