陈舒  顺德职业技术学院

摘要：在2016年O2O的销售模式已经被新出现的“新零售”销售理念逐步取代。“新零售”的销售概念是2016年马云在云栖大会上所提出来的，作为被马云新创造出来的销售理念，在我国目前的销售行业内对“新零售”其的概念还一无所知，“新零售”的出现代表着我国销售行业新的趋势的到来。马云提出的新零售线上线下融合的概念是为了打破我国传统销售模式的围墙，实现销售1+1大于2的销售效果，有望成为我国互联网时代销售业变革的方向。本文就新零售线上线下融合存在的问题和解决方法进行简要的探讨。

关键词：“新零售”；线上线下；融合；云栖

    在我国经济和科学技术不断发展的进程中，电子商务市场的竞争愈演愈烈，纯电商销售和电商线上线下的供应链体系也同时面临一个非常严峻的局面，在以上情况的出现下，就需要充分运用互联网技术，实现销售业的转型。“新零售”的出现使传统电商和实体零售从一个对立的方向走向了融合。

一、我国实体零售的优势

   我国近年来由于国民经济的飞速发展，实现了电商销售的整体发展，致使人们传统的消费观念和购物习惯有了很大的转变，人们对于电子商务的接受程度也在不断的提升，在这其中互联网发挥了很大的作用。电子商务平台通过互联网吸引了大量的客户，实体零售企业也对相关的销售策略进行了有效的调整，使其更好的进行生存和发展。但是由于大部分消费者进行购物体验是为了获得心理上的一种享受。就此相对于电商从长期和短期来说实体零售是电商无法替代的销售渠道，对于电商来说有着非常重要的作用。这种现象是因为电商无法满足消费者在购物时想要获取的美好购物体验。

   就我国网络交易的调查数据显示，网络购物交易率这几年有非常大的下降趋势，而且是呈直线下降的。就网上对于消费者的调查数据显示，大部分选择实体店的消费者重视的是购物带来的直观感受，所以实体零售店有着极大的方便和快捷性，相对于网络来说实体购物店有着极其突出的优势，消费者在实体店的购物欲不断上涨，应用网络进行消费的消费者比率呈现一定的下降趋势。

   就相关研究人员的预测，2020年的时候电商纯零售在社会的整个零售额中只占到不到20%比例，可以发现大约80%的零售交易是在实体店进行的，这对于实体零售的发展来说是有很大的空间的，所以实体零售的发展潜力是很大的，是不会从销售模式中消失的。由于电子商务和实体零售都选择了全渠道进行销售，所以两者逐渐的在进行融合，消费者发生了线上向线下迁移的现象，实体店开始有线下向线上进行转变，所以线上线下融合是一种必然的现象。对于今后的零售业和电子商务来说，都需要依靠现代化的方式进行销售。

二、线上线下消费者不同

   （一）线上消费者

   线上购物消费者的年龄相对比较年轻，18-32岁的消费者占线上消费者比例的一半；学历和收入相对较高，学历一般都是本科以上，收入都在7500/月以上。线上购物者在购买前逛4家平台以上的占43%，逛3家平台以上的占38%，逛2家平台以上的占15%，逛1家平台以上的占4%。线上消费者参加各种电商购物节主要是受其价格和新品的驱动。

（二）线下消费者

   线下消费者一般以女性居多，男性较少，女性占线下消费者整体消费者一半以上，从年龄上来看，线下消费者年龄相对偏高，18-32岁的线下购物者比例相对较低。线下购物者在购买前逛4家平台以上的占20%，逛3家平台以上的占28%，逛2家平台以上的占42%，逛1家平台以上的占10%。

三、“新零售”线上线下融合存在的问题

（一）传统零售行业的线上发展

1.零售业观念保守，企业规模庞大

   大部分实体零售业的观念相对来说较为保守，并没有真正的认识电商，仅仅只是将电商作为传统销售的补充，企业的销售和经营依旧依赖于过去并没有进行创新，在对于电商战略的选择上依旧患得患失，难以下定决心按照电商流程对企业进行重组。由于企业规模太大，使企业在进行转型的过程中太过困难，规模越大的，销售渠道就越是健全，在由于过去的成就，就更难放下现有的利益去进行改革，导致企业转型产生更大的阻力。

2.企业失去核心竞争力

   绝大多数在转型中陷入困境的实体企业都是由于其核心竞争力的丧失导致的，由于其把核心竞争力架设在了产品以外，像以产品研发为基础来对企业进行核心竞争力架设的如格力、海尔、苹果、华为、三星等在转型中就很难被电商进行跨界颠覆，因为其本身的核心竞争力是存在于产品研发之上的，甚至可以反过来对线上市场就像侵占像ＢＥＬＬＥ等企业。如果将企业的核心竞争力架设在产品终端的垄断之上，很容易在电商的冲击之下彻底丧失企业的竞争力。

（二）电商对线下市场的布局

1.市场供需矛盾

   有一部分互联网的原创品牌他们对于小众市场进行主攻，利用互联网所产生的长尾效应满足自己企业规模发展的需求，这种企业一旦转型线下，线下人群分布广就会大大降低线下实体店的体验和销售效果，交通和信息获取成本将会使客户的体验成本大大的增加，这其中产生的供需矛盾将会直接影响到其电商企业转型线下的战略。

2.企业的实体布局

   线上电商企业转型线下最主要的问题就是销售渠道的问题，如果只依赖传统的店铺经销，势必会打破现有的销售格局，从而降低销售率，如果企业进行销售渠道自建，由于其缺乏线下经销经验，并且短期内也不一定可以做出规模。另外实体店的开设对于线上企业的供应链也是一个问题，基于原有的线上供应链针对线下供应就必须重新进行思考。

3.企业的创新发展

企业的线下业务如何与线上业务形成互补和共同发展，如何保证线上线下销售渠道的服务质量和产品质量完全一致，如何使通线上线下更好的融合提升客户的购物体验，进而实现企业的创新发展。

四、“新零售”线上线下融合的策略

（一）企业进行线上线下融合的全局考虑

   企业对于“新零售”线上线下融合的基本规划应着眼于全局，为了企业未来的更好发展，不能只是单纯的计较一时的得失，企业应主动的进行自我颠覆，对于企业的利益和格局重新进行梳理和分配，对企业的体制进行改革和创新，不再将电子商务销售作为一个独立的部门，而是因在企业内部进行电商销售的推广，让电商与企业各部门进行融合，进而使线上线下进行更好的融合，使企业得到更好的发展。

（二）大数据支撑

   企业实行“新零售”线上线下融合时应将数据放到最重要的目的，即进行大数据先行，利用大数据对电商销售和实体零售的边界进行一个全面的分析，实行线上线下销售渠道的互补，对不同地区消费者的差异进行分析和研究，然后对产品进行差异化的布局，即北上广地区消费者需求较大，应在进行产品差异化布局的时候对产品进行大量投放，对产品差异化布局进而最大程度的消灭企业库存，提高企业销售率。

（三）进行企业资源整合

   企业实现线上线下融合最基本的方法就是进行资源整合，传统企业的销售和电商企业销售相对于销售资源来说他们各自都具有一定的优势和瓶颈。因此不管是传统企业有线下转线上还是电商企业线上转线下，都需要对资源进行一个整合，进而使企业进行顺利的转型。

（四）线上线下进行全网协同

   企业实现“新零售”线上线下融合最基本的目标应是进行协同互补，通过企业对线上线下进行一个跨界融合，使企业的价值实现增长而不是简单的代替销售，我们熟知的三只松鼠创始人在对实体零售的意义进行描述时指出，实体零售的核心在于解决虚拟空间下不能解决的线下体验相关问题，充分利用线下资源的优势加速企业线上线下资源的融合。

（五）注重客户的体验

   企业实现线上线下融合的根本途径应是企业价值主张的问题，企业应真正做到以客户为中心，通过互联网信息技术和线下整体布局的结合，从而实现向消费商品到位消费者服务者以过程的转变，进而提高服务水平，对消费用户的体验水平进行改善。

结束语：

   综合上述，传统的零售方式由于存在很大的问题，并不能满足消费者逐渐增长的需求，就需要将线上线下的电子商务和实体零售进行一定程度的融合。在我国“新零售”的销售形势影响下，企业将实体销售，电子商务平台，互联网技术放在了相同的位置上，将实体销售和电子商务平台运行互联网进行线上线下的有效融合，对客户提供高品质的服务和庞大的销售渠道，使顾客获得比以往更加美好的购物体验。

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