邱小平   广东农工商职业技术学院

摘要：商品采购活动是连锁经营企业经营活动的首要一环，直接决定了连锁经营发展的水平、企业的经营效益以致经营成败。连锁经营企业的商品采购活动，必须紧紧围绕经营的需要和市场的发展要求来进行，因此，要求连锁经营企业在采购活动中除了要遵循一般的采购原则以外，还应当依据市场发展变化新的要求，遵循包括合适的采购模式、符合经营目标要求、合乎业态特性、满足经营策略要求等新的原则要求组织开展商品采购活动。

关键词：连锁企业经营管理商品采购管理采购原则

一、连锁经营企业商品采购的基本原则要求

    商品采购活动是连锁经营企业经营活动的首要一环，直接决定连锁经营发展的水平、企业的经营效益以致经营成败。为此，在企业长期经营中形成了最基本的采购原则要求，主要包括五个方面，简称为“五适”。

（一）合适的时间。由于许多商品需求具有季节性，如热天的空调、服装，冷天的服装和取暖电器，生鲜食品、节日商品等，所以要求，连锁企业在采购商品时要紧贴消费需求的季节性、实践性变化变化。

（二）合适的质量。质量是连锁企业经营的生命线，商品采购要确保过硬的质量满足顾客的需求。质量是品牌的基础，所以，在采购过程中要把控好采购商品的品牌结构。尽可能采购一些有影响力的品牌商品。当然，采购商品品牌影响力的大小要结合好连锁企业的经营定位。

（三）合适的价格。企业在采购过程中是要考虑紧可能少花成本的，从而获得更大的竞争力和利润。淡然要注意，合适的价格不等于就是低价，而是要求在满足数量、质量、时机的前提下，以最理想的价格成本买价获得商品。要结合企业的经营定位，采购合适的品牌结构商品。高端定位的企业首先要保证采购比较有质量保证的品牌商品，一般定位企业要保证质量可以接受的商品，再考虑供货等因素下的一个合适的价格。

（四）适合的数量。由于市场需求是动态发展的，所以，在采购商品数量上要做到合适。要形成既不造成积压，又不会造成缺货的合适数量，使企业运作有序。同时，还要注意合理数量对连锁经营的意义，要尽量利用连锁经营的规模效应争取得到供应商的价格优惠。

 （五）合适的对象。又称“适地”原则。同一种类的商品有多家供应商可以提供给连锁企业，企业进货时就要认真选择比较，向优秀的供应商组织进货。具体要求在所需要的数量、品质、品种、价格等比较后，应向有保证的供应商进货。同时还要注意考虑交货方式、交货保证、交货时间、未来发展等等方面的因素。

二、连锁经营企业商品采购原则的新思考

    连锁经营企业在采购活动中除了要遵循一般的采购原则以外，还应当依据市场发展变化新的要求，遵循其他新的原则要求组织开展商品采购活动。

（一）合适的采购模式原则。可供选择的有集中采购模式、分散采购模式和混合采购模式。由于连锁企业的发展有一个过程，对于处于初期发展阶段的连锁企业，企业的规模还没有达到“黄金分割线”水平，这时，还没能力支撑“配送中心”建设运作，集中统一采购比较难以做到；相反，到了一定时期，企业已经比较成熟，达到了较大规模，就要多采用集中统一的进货。集中采购模式，又称为“中央采购制”或者“集中采购制”，是由总部成立专门部门统一整个连锁企业门店的商品采购工作，连锁企业所属各门店只负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作，各分店只有向总部建议商品采购的权力。这一模式无疑优势多多。分析连锁企业之所以成为一种比较流行的商业发展模式，它是以连锁经营机制为轴心，以广泛的店面网络为市场依托，以“集中采购制”形成规模采购利润，以“配送中心”作为现代化的物流方式获取第三利润源，即“物流利润”，成为具有强大市场竞争力的经营模式。所以，要认识到“集中采购制”是连锁企业实现规模化经营的前提和关键，只有实行统一采购，才能真正做到连锁企业的经营管理统一。“分散采购制”是连锁企业将采购权力分散到各个分店，由各分店在核定的金额范围内，直接向供应商采购商品。从连锁企业的发展趋势来看，分散采购是不可取的，因为它不易控制、没有价格优势以及采购费用高。所以，只有在连锁企业不具有集中统一采购条件下不得已而为。要注意的是“混合采购制”，是以上两种制度模式的结合，具有较强的灵活性，既能发挥集中统一的优势，又能发挥门店的经营积极性和灵活性，使门店可以根据自身的经营特点采购商品、采取有效的营销策略，确保门店效益目标的实现。从连锁业发展的趋势和潮流来看“混合采购制”将是连锁采购的发展趋势。

（二）符合经营目标原则。连锁企业必须实现一定的盈利水平，才能保证连锁企业的良好发展，所以，采购回来的商品必须能为企业的利润目标的实现服务。具体来说，由于在一个经营期间，企业要发生的固定费用是不变的，所以，可以转化为要为连锁企业实现毛利目标服务。而在该经营期内，企业的经营额一般又是相对稳定的，所以，又可以转化为采购回来的商品最终要为实现该经营期的毛利率目标服务。由于综合毛利率是由商品大类加权计算形成的，综合毛利率又是由中类以致小类和商品品种加权形成的，所以，归根结底来说，采购回来的商品要能实现一定的毛利率水平，为本小类以及本中类以致本大类毛利率做出贡献。所以，也可以这样提出要求，就是商品采购所形成的商品组合应当为企业的毛利目标的实现服务。

（三）合乎业态特性原则。连锁企业的业态有多种，不同的业态具有不同的经营特点。如一般的连锁超市适合采购“菜篮子”商品和日常生活用品；一般的连锁便利店适合进回一些快消品、时尚小商品、满足便利性需要的商品；而一些中高端的百货商店则要采购形成中高端品牌组合的商品结构。

（四）满足经营策略要求原则。连锁企业在经营中为了积极应对和营造市场，会采取一些合适的经营策略。比如利用促销带动门店的商品销售，专门采购回一些商品，以较低的毛利率甚至成本价进行销售来吸引顾客购买；再有就是企业在搭建商品结构上，一般会实施“人无我有，人有我优”的策略，这就要求在采购商品活动中要积极配合来达成经营预期效果。

（五）勤进快销。由于连锁企业的资金有限，再加上市场需求的可变性和多样性要求，要求在采购过程中不能“一劳永逸”，相反要做到进少量进多样快销快进，要力争运用较少的资金来经营较多的商品品种，而且要保持各类适销商品的品种齐全。这样就不易积压、便于调整经营，适应市场。要注意，这一原则与“集中采购制”要求形成的规模效应是不矛盾的，是一种补充的要求。集中可以达成总量上的规模，还可以达成时间上长期合作达成的规模以及进货金额上的规模。

    （六）以销定进。要认识到商业市场是顾客“说了算的”，连锁企业的商品经营要紧扣顾客的需求，要以商品销售状况和销售前景来确定进货的品种和数量。

    （七）以进促销。就是要求通过扩大货源、增加花色品种和引进新商品的方式来促进整个门店商品销售。要意识到消费需求水平越来越高，需要更加高端的新商品来满足顾客需求；还要意识到连锁企业一般都是所处商圈的引领者，应当在商品经营上领先一步，吸引顾客到门店来“逛”来购买商品。

（八）储能保销。要求采购商品的数量能够足以维持一定经营期内销售需要，不会积压下也不会出现缺货现象。要注意少储带来的后果是有较大影响的，企业在经营中要尽量加以避免。

（九）减少流通环节。要求进货时尽可能跨过不必要的中间环节。因为在商品流通过程中，每经过的环节都是企业在经营，都会增加商品的成本，所以最佳的进货模式是直接到厂商进货。

     （十）互惠互利。要秉着与供应商共同获得必要利益的角度来组织进货。如合理的价格、合理的费用分摊等。

（十一）长期合作、共同发展。要建立稳定的货源渠道，建立长期合作关系寻求共同发展。

（十二）合乎商品组合原则。就是要搭建起主力商品、辅助商品和关联性商品相结合的商品结构。

（十三）合乎高流转原则。应根据商圈顾客属性、市场商品情报、市场占有率等来遴选最合适的、采购流转率高的“热销”商品，以便在卖场中快进快销，做到“货如轮转”。

（十四）合乎安全卫生原则。商品的品质是连锁门店的生命线，所以要确保商品安全以及卫生的要求。要求在采购过程中以安全卫生为本，对供应商进行认真的筛选，以确保采购商品的安全卫生。

（十五）合乎非营业收益原则。在采购商品时，应与供应商载明销售折扣、商品陈列费、赞助费等协议，以创造更大的采购效益，增加营业外的一些收益，使之成为连锁企业有效的利润来源补充。

（十六）追求差异化原则。就是要求连锁企业应当构建形成与同类定位企业之间不同的商品品牌结构的差异优势，以形成经营优势。例如广州市天河路商圈的太古汇、天环广场、广百丽柏广场都走高端定位的战略，在引进商品品牌上大家都走引进前者没有引进的国际一线品牌来形成商品组合，满足经营的要求形成经营特色优势，提高顾客更大的满足感。

总之，连锁经营企业的商品采购活动必须紧随企业经营策略的要求和市场的发展变化要求，遵循商业经营满足顾客需求的本质要求来开展好活动。