王婉懿

（澳门科技大学，澳门 999078）

摘要：不同于过去的实体线下零售的营销模式，互联网金融促进了公司电子商务的革新和进步。文章以新经济模式下具有代表意义的电商平台拼多多为例，具体分析其发展现状。在宏观经济角度使用（slept模型），从政治法律经济技术社会五个角度对新经济模式下拼多多电商平台发展现状和营销策略进行评估；在微观经济角度使用（SWOT模型）进一步分析了拼多多在数字经济时代下公司内部的优势和劣势，以及拼多多目前面临的机遇和挑战。根据评估结果，本文总结出拼多多平台面临的问题和痛点，并提出适合拼多多未来发展转型的具体改进建议。

技术创新与商业模式创新是实现当前互联网金融时代取公司取得成功的关键手段。拼多多开创并发展了“社交+电商”的新零售模式，逐步发展成为全品类综合电商平台，是全球唯一具有规模的纯移动电商平台。作为新电商的开创者，拼多多致力于将“实惠”、“好玩”与创新的消费体验融为一体，极大地改变了传统电商的消费者接入和互动形式，降低了营销和交易成本，使供需双方都有所受益。通过产品创新和数据分析，与中小企业共同成长，培育和发展更多中国品牌，提供更多优质产品和为最广大的用户提供实惠的国货选择。

本文结合目前国际经济贸易发展下的宏观环境，以及拼多多平台内部电商领域的基础微观环境，并且以拼多多当前营销现状为基础，具体研究并分析了拼多多在新经济环境下各方面存在的优势、劣势、机遇与挑战，并从研究中总结出拼多多电商平台在新零售模式下，如何更好的减少营销成本增加销售利润、优化经营方式以获得更大程度的企业经营价值，此外，本文还根据拼多多电商平台当前存在的主要问题提供有针对性的解决建议。

一、新零售模式概念介绍

以互联网为基础，以线上电子销售模式为主进行的经营方式即为新零售模式。随着互联网金融20多年的发展，线上零售的发展趋于完善，传统的线下零售商必须开始尝试以新的思维和创新能力改造营运模式，创造一个符合“新零售环境的销售方式，满足新兴市场的需求。

相较传统零售模式，“新零售模式”是基于对物流与供应链的重构与不断迭代和完善，促进线上、线下及多方跨界的互联互通。新零售模式是相对传统零售模式提出的一种新型零售业的概念表达，其核心是优化消费者的体验，并满足消费者日益提高的需求种类和程度，迅速培养忠诚的客户群体。新零售模式集结了具有网络零售的优点和线下实体销售的长处，实现了实体企业经济与虚拟电子商务经济的有效融合，解决了传统零售模式范围限制、 成本问题以及顾客选择面有限等诸多弊端，这也是新零售模式不断与传统零售模式融合并且迅速完善的原因。

拼多多电商公司提出的“社交+电商”策略是通过聚集更多消费者的力量，以较低的价格买到更好的东西，在消费的同时消费者也可以体验到更多社交的好处和乐趣。形成交流和分享的社会消费观念，构成拼多多电商平台独特的电商新思维。

近年来，商家将线下零售转变为线上零售，是因为这样不仅可以节省线下租赁等经济成本，而且还能围绕消费者的需求和市场环境，灵活的将商品和服务进行快速转变，以此来提高盈利和经济效益。

二、拼多多新零售战略分析

本文使用4P+2C营销理论模型，从产品、价格、推广、渠道以及顾客和费用这几个方面分析拼多多在新零售时代下采取的策略以及产生的效果。

1.产品

随着商业经济结构的优化和社会思想的进步，消费者对产品的要求也越来越高。拼多多平台的商品种类丰富多样，在产品销售方面偏向水果、农产品以及电子可以产品。产品类型多以及新产品的不断涌现，也导致产品宣传与实际情况相差甚远，导致拼多多电商平台购买的产品质量问题饱受诟病。近年来，国内检查标准与实际技术发展不匹配。国内的产品法规和合格标准与实际情况相差甚远，尽管拼多多已经逐步调整监管模式和监察手段，但是仍然会造成一些不可避免的监管漏洞和质量问题。

2.价格

影响产品价格波动的主要因素是产品在市场上的供需关系和产品的基础成本。拼多多电商平台的定价分为团购和单独购买两种模式。拼多多对入驻该平台的商家的硬性要求是：确保团购模式下价格要比同一种牌子在其他平台上更低。拼多多将低价作为与其他平台竞争的一种主要策略，在目前的市场环境和竞争情况下取得了相对良好的竞争优势。但随着产品低价策略的推行，也出现了一系列的价格问题：一味销售售价低廉的产品会导致商家的利润空间减少，即使成交的销售额很可观，但是依旧无法给商家提供大量利润。在拼多多未来的发展中，低价营销策略可能会带来实际销售利润的降低。

3.推广

拼多多采取了社交电商的宣传手段，采用团购模式，让消费者更有性价比和掌控感。与过去的个体线上购物模式不同，它它是一种由消费者决定和发起的商业活动，从消费者端出发，更加注重消费者的选择和主导权。拼多多平台购物分为团购和单独购买两种模式。团购模式不仅方便了用户，让用户有了议价能力和参与感，也给卖家带来了极大的好处。大量的聚集订单可以获得稳定的流量，商家可以最大限度的降低资金、供需、库存等风险。

社交媒体和电商平台的结合无疑是拼多多电商平台最大的创新点。拼多多合理利用了微信和腾讯等社交软件独特的社交优势吸引顾客，为拼多多以及平台上的商品带来了巨大的流量。拼多多借助微信链接分享，不仅在传播过程中接触到活跃用户，还可以挖掘更多潜在用户。

4.渠道

促进业务多元化，拓宽收入渠道。为了解决资金来源较为单一的问题，拼多多致力于寻找新的集资渠道。增加业务的多元化，拓宽销售营收的渠道，才能有效应对当前市场环境中的不确定性。拼多多完善了金融服务，建立了自己的支付系统和基于平台的商户信用评级体系，并根据商户的发展前景和经营能力对其进行调查。消费者还可以通过拼多多应用进行在线购物，并将商品送到家中，从而降低了实体零售店的常规成本。

5.顾客

根据近几年的数据分析显示，拼多多主要顾客群体和目标客户类型以年轻女性为主。相比较其他顾客群体，20-35岁的年轻女性更喜欢线上挑选自己喜爱的商品并且分享给好友和家人，这种消费习惯和消费能力契合了拼多多的社交电商营销理念。主要消费群体在购买商品、享受娱乐性质的购买模式的同时，也可以为拼多多平台宣传，带来额外的流量。

6.费用

拼多多采用优化成本结构的基本策略。拼多多逐渐在技术研发项目和产品创新项目方面增加资金投入。在推出性价比高的产品带来流量的同时，通过科技手段来预测趋势，吸引潜在消费者引导消费。拼多多平台通过打造从工厂到消费者的一条龙物流供应链，期望降低供应链中间环节的成本，为消费者带来低价产品。拼多多在产品生产制造方面采用C2M技术。从工厂生产到顾客购买的过程拼多多使用供应链模块化生产，使得产品可以被批量定制。在生产过程中，拼多多将库存半成品根据顾客的个性化需求进行组合，减少商品成本。生产完成后，由入驻商户订购并且分销给顾客，减少在生产过程繁杂的定制流程，达到最终降低价格的目的。

三、拼多多的发展环境分析

随着商业环境不断变化，企业需要与外部竞争者、合作组织及所处商业背景相互作用，共同推动商业模式的创新。拼多多企业获得盈利的重要前提正是这些外部环境因素的推动。本文通过使用SLEPT模型，从社会、法律、经济、政治以及技术五个方面具体分析：

1.社会

电子科技的进步和生活质量的提高推动社会文化和理念的转变，社会消费结构不断优化，使消费水平逐渐发生了变化。人们在经济能力的驱使下越来越追求新的互联网消费体验。近年来，就业形势和人们的就业观念发生明显变化，自主创业者逐渐增多。拼多多平台采取的新商家免费入驻策略以及限时免费推广策略顺应了当前时代发展的趋势。

2.法律

我国在 《进一步优化供给推动消费平稳增长促进形成强大国内市场的实施方案（2019年）》以及《电子商务法》中，明确提出：企业发展离不开居民的消费意愿，销售额的增长需要激发大中小城市消费者的消费热情，满足不同居民个性化以及多层次的消费需求。在促进城乡发展的同时也又拼多多电商平台的“新农业体系”改革带来良好契机。国家鼓励在新互联网形势下发展电子商务，促进电子技术进步，在经济建设中发挥重要作用。

3.经济

在全社会人民的共同努力下，近几年我国经济水平发展程度变高，随着经济水平的发展，居民的收入水平也逐渐呈现出上升趋势，居民愿意、并且有条件为了生活质量的提高而消费，恩格尔系数下降。由于经济条件的改善，我国消费者的消费观念也发生了较大变化， 表现为更加注重对多样化、个性化特点的追求。随着科技的进步，人们从传统的线下零售的购物模式逐渐转变为电子购物； 拼多多的“社交+电商”策略吸引顾客的消费兴趣，成为近几年新的潮流趋势。

4.政治

在我国，国家对电商平台支持力度大。 国家没有制定税收政策针对电商行业发展，线上电子商务企业经济发展的自由度较高。同时，各级政府代表的工作报告中也多次提到要积极促进发展电子商务，建立以物联网为基础的销售方式，这表明出国家对电商领域的重视，旨在推动电商产业的蓬勃发展以及激活国内庞大的电商消费市场从而农村电子商务，实现城乡生产和消费的多层次互联互通。

5.技术

云计算、人工智能、虚拟现实技术、大数据技术的迅速发展，给拼多多的电子商务提供了良好的发展基础以及宏观环境，促进了电子商务的创新。拼多多将大数据线上购物和社交意向巧妙的结合起来，构成了新零售模式的基础。同时，随着电子支付技术的不断更新换代，大数据分析逐渐精细化、准确化，这些是拼多多的发展基础条件。

四、拼多多电商平台的发展现状

公司的发展方向和采取的发展策略在某种程度上受公司内部资源的影响。本文将使用swot模型，从S(内部优势)、W（内部劣势）、O(外部机遇)、T(外部威胁)四个方面评估拼多多公司的资源和发展现状。

1.优势

拼多多电商平台顺应新经济模式，借助 “社交+电商”这种独特的商业模式吸引顾客兴趣，丰富购物体验，取得了快速发展，在声誉和盈利上超过传统的电商平台和传统线下零售平台；拼多多将目标市场定位于三四线城市的低收入人群，通过降低成本，将定价和目标人群的收入水平更大限度的契合，以达到增加总体销售量的目的；此外，拼多多在多平台投放广告，招引大量用户成为平台的试用者，“拼团”的购物链接被发送到社交软件，作为拼多多平台的宣传快速在社交平台上 扩散，实现低成本宣传获取流量。

2.劣势

一味追求低成本的产品生产，不可避免的会导致假劣产品泛滥、低质量产品频出。拼多多的低成本战略使产品质量无法得到保证，这直接导致了拼多多的公众信任度和品牌形象受到不良影响，顾客流失严重；同时，拼多多的过量营销也会使其在众多平台中口碑和声望下降。拼多多的 “社交+电商”电商模式要求顾客发送大量的相关链接到社交帐号，其夸张的宣传词和繁杂的操作手段让新顾客望而却步，产生了不满和厌烦的信任危机。

在电子商务中，信誉是毋庸置疑的最重要的衡量标准之一。通过对拼多多的经营数据分析，我们可以看出，平台的信用源自公司与个体商户的道德和信用，这体现在产品质量和产品服务上。平台信誉是一种无形资产，可以让公司在未来发展中获得更多顾客的好感度和忠诚度，从而获得更大的利润。

3.机遇

拼多多平台避开天猫京东等竞争公司专注的一二线目标群体，将目标下沉到中低发达程度的小型城市以及周边农村用户。据大数据显示，三四线小城市居民的购物欲望与购买力度和发达城市比较不相上下，且从数据分析来看，中小城市比一二线城市的居民拥有更多的休闲时间进行网上购物，是平台需要特别关注的潜在消费目标群体；此外，拼多多提出的“农产品战略”不仅契合拼多多采取的“社交+电商”的营业模式，也符合国家当下农村改造、农业现代化和振兴扶贫的目标，为拼多多的发展提供了法律基础支持。拼多多致力于用互联网的思维扩大农产品销售渠道，让更多的农民受益于新零售时代。

4.威胁

相似的代替品和竞争者让拼多多电商模式的独特性下降，可替代性上升。京东、淘宝等大型电商平台相似功能的快速发展，比如淘宝新推出的拼团模式，对拼多多产生较大的不良影响。并且，拼多多的功能模式与品控物流等方面存在内部劣势，拼多多必须实施多方面的创新，不求新求变终会耗尽固有资源而被市场淘汰，这对拼多多的发展来说无疑是巨大的威胁。拼多多的顾客粘着度低也是需要面对的威胁之一，拼多多的拼团策略吸引大量一次性客户，但是并不能带来顾客忠诚度。随着我国居民经济水平和生活条件的上升，顾客越来越追求产品质量而非单纯的低廉价格。

五、拼多多目前存在的问题

根据以上的slept模型和swot模型的分析评估，可以总结出拼多多目前在新零售模式下发展主要存在产品及服务、宣传模式、市场竞争三方面的问题。

1.产品服务

拼多多产品的质量问题存在明显短板。不少客户认为，拼多多平台上的假货率高，用户信任程度较低。平台上一些商家通过夸大的低价宣传吸引消费者，但产品描述与产品实际情况不符，也导致产品重复购买率较低。

同时，根据官方统计，2018年至2019年期间，拼多多收到了7000多起投诉，其中大多为客户服务投诉。不少用户在购买商品出现质量问题后向客服投诉，但客服回复率低，且解决方法不够专业，甚至并不能给出合理的办法。拼多多尚未形成匹配其发展的完整的管理机制，无法做到及时回复和提供合理的措施解决顾客在购物中发生的问题，造成用户流失。

2.宣传模式

同样的问题也出现在拼多多的销售模式上。一些消费者对于拼多多的平台频繁的“下单”和“砍价”模式感到不满。他们认为这种消费模式是过度社交，并且消耗了用户的人际关系，甚至会造成了人际关系的恶化。很多用户之所以排斥使用拼多多，正是因为不喜欢拼多多的“病毒式营销”，很多用户也表示，经常把拼多多链接发给熟人或朋友，但没有人能配合，拼多多对社交圈和社交软件的利用也是一把双刃剑。一旦商品质量和售后服务出现问题，用户便会流失，投入的营销费用就会泡沫化。

3.市场竞争

相较于传统电商经营模式，拼多多的社交电商模式鼓励用户通过微信小红书等社交平台分享好物链接，以病毒式的互动宣传模式入侵大众视野，最终用户数量呈指数级增长。以拼多多大力推行的活动“百亿补贴”为例， “百亿补贴”业务板块内的商品价格远低于其他电商平台，这种价格红利主要是通过以下三个方面来实现的：一是 需求集中化；二是行业供应链简单化；三是同行业竞争化。

近年来，同行业竞争带来的风险逐年增加。自拼多多2019年推出“百亿补贴”业务活动之后， APP下载量和平台点击量的增长令人眼前一亮。“百亿补贴”给予的“假一赔十” 承诺一度打破了它在大众心中“廉价、假货”的固有印象，在同类电商企业的激烈竞争中脱颖而出。但是，天猫聚划算、京东、苏宁易购和聚划算等电商平台为了在低价优势方面超越拼多多，也相继推出“社交+电商=低价”项目，并迅速实施价格竞争战略，使其在瓜分市场份额中取得优势。竞争企业在面对拼多多高补贴的情况下，依然能够提供比拼多多更低的价格，这一举措使得拼多多的“百亿补贴”活动陷入被动状态，不得不继续加大补贴力度。但是对于拼多多来说，高补贴就意味着高成本和高亏损，会给企业带来较大的经营风险。

六、针对问题提出的解决措施及反思

1.严格把控产品质量，提高顾客粘性

提高产品质量的必要措施就是提高商家入驻门槛，制定统一的商品监测标准。拼多多在未来的发展中应将重点放在合作方面，与国内外知名品牌达成协议，销售一些便于进入低端市场的高质量产品。与大品牌的合作不仅可以促进新入驻的中小企业抢占低端市场，还有助于帮助平台中的商户提高自我审查意识和品牌意识，提高顾客忠诚度。

2.保护消费者合法权益，为顾客提供优秀的服务体验

拼多多需要致力于优化销售服务和售后服务，在顾客存在疑问或者发出投诉时，能够即使沟通提出解决措施，而不是在平台客服和平台商家之间推卸责任，浪费消费者的精力和时间。平台只有注重维护消费者合法权益，才能给消费者带来安全感和信任感，提高用户忠诚度。合理运用大数据检测客服的回复率、回复质量并且及时反馈也很重要。拼多多也可以与快递公司达成合作，搭建更完善的物流体系，提高企业对物流环节的控制能力，才能为消费者提供更好的服务。

3.拓宽销售渠道，优化对外的营销方式

根据数据分析，企业适当的营销投入能够给企业带来好处：帮助企业树立独特的品牌形象，提高潜在消费者和普通消费者的认可度和忠诚度，从而使产品和平台更快的进入市场发展阶段，走进顾客视野，吸引用户群体。但是过度的营销则会起到反效果，不仅会增加企业营运成本，还会对企业的品牌形象造成损失。目前来看，拼多多采用的社交营销的方式过于单一，在未来的发展中，拼多多可以选择与腾讯网易等公司合作，给潜在顾客推送精准广告，并且在目标客户群体所关注和重视的互联网项目、频道等地方进行合理宣传，保证平台的曝光率。

4.坚持创新发展，增加企业独特的竞争力

在如今电子商务行业竞争越演愈烈的宏观环境下，拼多多电商平台的需要确定自身定位，并且发展独特的竞争优势。京东、淘宝等相似的电商平台迅速发展，不断推出社交模式下的拼团销售，并聚焦于低价优势，如京东商城特价版，对拼多多未来的发展产生较大威胁。拼多多应该明确定位，在技术、营销、产品价格上找到属于自己的优势所在，才能减少平台的可替代性，便于进入顾客的购买考虑范围，维持顾客忠诚度。

同时，拼多多电商平台应该充分利用消费者反馈的商品数据，深入研究同行业竞争对手的财务数据以及企业自身的历史数据，进行横向对比和纵向对比，全面评估企业所面临的成本风险和经营风险，及时调整企业战略。在面对针对“百亿补贴”的竞争时不能一味地提高补贴比例，可以CRM客户管理系统等分析管理工具对用户进行画像，针对不同消费人群采取不同的销售模式，以此加强用户忠诚度。

七、结语

随着时代的变革，网络零售销售模式兴起并且迅速发展，人们倾向于通过互联网网络购物，网络购物不仅具有绝对的便利性，而且相比实体零售店商品价格较低，更受群众的认可和喜欢。

当前，我们的经济正在完成从高速发展向高质量发展的转变，互联网零售业规模的不断扩大，并且不断发展迭代。 因此，传统零售业要积极准备应对随时到来的变化和挑战，扬长避短，发展自身独特的优势， 把握机会，合理利用新时代赋予的电子商务发展机遇，实现最终的转型升级。

拼多多新颖的商业模式赢得了大众的支持和追求。电子商务市场规模不断扩大，发展迅速，已经成为一种主流的消费模式。未来，拼多多可以抓住机遇，积极面对挑战，释放潜力，在获得更多利润的同时，给我们带来更大的惊喜。

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