刘文娟 惠州城市职业学院

摘要：随着科学技术的快速发展，带动了电子商务行业的快速发展，给国际贸易领域带来了新的发展方向和新的发展商机。目前，我国的B2B电子商务平台还处于初级发展阶段，在取得一定成绩的同时，也存在一些问题。阿里巴巴B2B平台的实际发展情况及应用效果，直接影响着国际贸易客户的开发方法，本文对国际贸易客户开发进行研究时，建立在阿里巴巴B2B的基础上，透过阿里巴巴B2B平台来了解电子商务平台的国际贸易客户开发方法，发现阿里巴巴B2B平台国际贸易客户开发过程中存在的问题，提出解决阿里巴巴B2B平台国际贸易客户开发问题的对策，从而促进电子商务平台的发展。

关键词：阿里巴巴B2B平台；电子商务平台；国际贸易客户；开发方法

前言：电子商务作为各国在合作发展中的一项重要商务运作模式，在实际的使用过程中展现出了较强的透明化、成本低廉化、交易便利化等优势，拓宽了企业的发展前景。近年来，电子商务被广泛应用于企业的各大商务活动中，促进了中国电商企业的高速发展，与国外企业建立了紧密的联系，通过加强经贸合作的过程，提升了中国企业的国际影响力，使之更加适应世界经济的全球化发展优势。本文将阿里巴巴B2B平台作为研究国际贸易客户的主要实证研究，为电子商务平台的更好更快发展提供依据。

一、B2B平台相关理论概述

（一）B2B电子商务模式介绍

    B2B电子商务模式主要是运用互联网开展的电子商务活动，为企业之间的服务和信息交流提供了便利，为电子商务活动开展奠定了基础条件。B2B电子商务模式主要包括两种：第一种,企业之间直接进行电子商务交易，以制造业企业为核心，运用网络形式，给企业的发展提供在线服务。第二种，依托于B2B电子商务平台开展的电子商务交易，各项商务活动全都是建立在电子商务平台的基础上开展起来的，通过买卖双方之间的交易，促进了企业的贸易发展。B2B电子商务平台的发展要具备交易、合作、服务三项基本要素。

（二）B2B商务平台优势

    第一，具有较强的开放性。第三方B2B电子商务平台自身具有较强的排他性，作为一项开放性的电子商务平台，企业在开展各项交易及审核工作时，都需要在此平台上进行交易，不受企业性质及企业发展规模影响，给企业营造了公平的交易发展环境，确保了交易双方的利益。第二，规范性较强。第三方B2B电子商务平台是一项复杂的平台，在开展电子商务建设过程中，内部包含较多的流程，由电子商务系统共同构成复杂的商务系统。但是也对内部各项流程及步骤有着严格的规定，通过对内部系统程度进行规范化操作的过程，强化了系统程序操作及控制效果，赢得了企业的信任，推动了企业的发展。第三，交易对象广泛。B2B电子商务平台在发展过程中，平台上的交易产品数量较多，交易的对象为相关的生活产品，购买者为个人，B2B电子商务平台凭借自身的优势，吸引了更多的买家和卖家，使电子商务平台的竞争力和吸引力。

（三）实施B2B商务平台的必要性

    首先，满足了企业的采购需求。B2B电子商务平台为企业间的电子商务贸易提供了便捷的通道，可以直接在平台上进行产品及原材料采购，该种交易方式主要是借助互联网络，对节约交易成本、提高交易效率具有重要作用。B2B电子商务平台的出现，为企业商务贸易发展构建了一体化的电子服务，使电子服务方法更具多元化，满足了企业在不同阶段的采购需求。其次，给客户带来了便利。网络支付服务的开通，为企业发展提供了安全的支付环境，借助各大网络银行的支持，构建了安全的系统服务。另外，第三方B2B电子商务平台，系统在运营和发展过程中，兼容全球信用卡，确保了双方在信任的情况下完成支付，给客户的支付提供了较大的便利。最后，方便客户了解货物运输情况。电子商务平台在运行过程中，借助电子数据交换技术，通过对货物平台运输进行跟踪，降低了库存成本，提升了电子商务平台的交易效率。

二、阿里巴巴B2B电子商务平台国际贸易客户的开发方法

（一）客户资源优化方法
1.确保交易的安全性

    为了确保国际客户资源的优化和发展，需要加强交易性服务保障，加大对认证服务的关注力度。该项认证服务主要是指阿里巴巴和德国莱茵、必维国际检验集团两个公司的合作，对提升主营产品认证效果，强化产品评估效果具有重要作用，提升了买卖双方企业的信誉度，提高了企业的信息质量，为企业各项业务的安全交易营造了良好的环境。

2.构建客户信息资源网络系统

    搜索引擎目前已经成为服务、咨询及应用各项工作的开展基础，对促进企业的发展具有重要作用。阿里巴巴企业在发展过程中，致力于打造高性能的搜索引擎服务，需要加大对资料及网络的更新，自动对产品进行分类管理，提升产品的自动分类及识别能力，提升了信息价值及信息检索能力，帮助企业获取更多的优质国际客户资源。另外，阿里巴巴企业在实际的发展过程中，还需要营造全新的网络化推广方式，为供应商与国外客户之间建立紧密的联系，提升供应商工作效率，优化国际客户信息资源，构建强大的信息网络体系，为客户资源提供强有力的后方保障。

3.优化管理软件和系统

    阿里巴巴B2B电子商务平台，在优化客户资源，强化客户交易资讯管理具有重要作用。阿里巴巴是建立在互联网的基础上发展起来的，其发展依托于商务管理软件，以客户管理系统、用户支付管理平台，交易技术及管理为保证，有助于提升交易质量。通过对交易软件进行系统化的管理，强化了软件管理效果，帮助客户轻松获取贸易信息，为企业的发展抢占了较高的市场商机。

（二）客户资源开发方法

1.为用户提供国际物流服务

    开展国际化物流服务体系，为国际物流发展提供了保障。国际物流在发展过程中涉及到的项目较多，主要包括国际快递、海运及航运等，需要加大对国际物流服务平台的建设，与中小外贸企业建立紧密的发展关系，简化对外贸易服务流程，优化国际贸易规则，给国际物流的发展提供保证，解决供应商开发国际客户在发展过程中的顾虑。

2.为客户提供网站培训服务

在阿里巴巴网站上，给企业提供了全面展示公司产品的机会，给企业与国际企业之间的合作及交流提供了便捷化的通道。卖方可以在网站上进行产品信息的发布，并结合公司自身的实际情况，了解自身的信息需求，强化阿里巴巴账户管理，为双方之间的相互了解搭建完善的平台，为企业发展创造了更多的发展商机，确保了在线采购业务的顺利实现。另外，阿里巴巴企业在发展过程中，还提供了网站资源及培训服务，设置了服务专员，强化了客户信息管理，帮助客户解决遇到的技术性问题，并结合客户自身的实际需要，有针对性的开展网络化培训服务。

3.开拓国际市场服务

    国际市场主要是指需要构建庞大的网络化机构，提升海外分支机构的组织及开展效果，为买家提供相关的企业资料及产品信息，将线上和线下销售服务有机的结合在一起，提升注册会员推广效果，给企业的发展创造更多的发展商机，以便能够得到更多国际客户的支持。目前，外贸工作在开展过程中，主要是以俱乐部的形式，给国内外贸商提供经验交流的机会和平台，各外贸商通过电子商务实战培训的形式，解决了企业在发展过程中存在的难题，培养出了大量的电子商务专业人员，对强化国际贸易市场发展效果，提升外贸发展质量具有重要作用。

4.给予客户信用保障服务

    阿里巴巴企业承担为会员提供保障服务的重任，需要不断的强化信用保障工作，强调第三方认证服务工作效果，与各大国际性知名的信用机构建立合作关系。对阿里巴巴的中国供应商进行会员登记，验证会员是否存在被认证公司，提高认证服务在国际交易中的信誉，对强化贸易保障作用，提升贸易的成功率具有重要作用。同时，强化信用保障服务，为供应商与买家的跨境贸易提供了安全保障，买家的评价会直观的显示在会员专区及产品页面上，强化了国际客户对中国供应商的认知度，为线上资金提供了安全保障服务，强化了支付效果，确保了用户在资金交易方面的安全性。

5.为国际市场开发提供资金服务

    阿里巴巴企业对解决中小企业的融资难问题具有重要作用，企业在发展过程中，需要以网商贷服务为基准，给企业的发展提供资金上的支持，展现出企业的贷款优势，将免担保、无抵押和纯信用作为企业的放贷依据，对提升阿里巴巴外贸交易效果及交易质量具有重要作用。阿里巴巴网站的额度信用最高能够达到100万元，客户在首次申请客户时，可以享受3天的免息期，给国际市场发展提供了资金上的支持，提升了中小企业的市场服务效果。

三、阿里巴巴B2B平台国际贸易客户开发过程中存在的问题

（一）企业之间缺乏信息沟通和交流

目前，通过对中国供应商的发展情况进行了解可知，目前，大多数供应商通常会将信息发布在阿里巴巴平台上坐等订单。阿里巴巴企业不注重企业之间的信息互动及沟通，沟通方式在设计过程中存在诸多不完善之处，阿里巴巴企业在发展过程中没有结合企业的实际发展情况，给信息交流提供服务保障，导致信息管理细节的沟通不到位，对平台的公正评价造成较大的影响。而一些B2B电子商务的贸易延伸和发展建立在互联网上，如果没有及时将信息进行更新和发布，会导致资料过时，无法激发客户对电子商务的兴趣。企业之间缺乏信息流互动，无法增进买卖双方之间的了解。

（二）客户管理方法不完善

目前，阿里巴巴B2B平台在实际的发展过程中，没有对客户进行集中有效的管理，仅是用传统的销售渠道及客户管理方法，管理思维存在严重的误区。电子商务平台在发展过程中不能正确认知自身存在的问题，没有结合目前市场的实际发展情况，对客户开发过程战略进行及时的调整，给阿里巴巴B2B平台的可持续发展受到严重的限制。

（三）不重视管理模式的构建

不重视对供应商会员的技术投入，没有对管理模式进行有效的调整，对企业的引导和培训缺乏针对性，导致阿里巴巴生态系统的建立受到了严重的限制，忽视了企业的业务流程，降低了企业的管理水平。

（四）电子商务平台对企业的约束性不够

    阿里巴巴在成立初期，为了能够吸引更多的用户参与到平台建设中来，降低了平台的交易门槛，导致电子商务平台出现严重的交易风险，审核工作全部由会员自己来承担，阿里巴巴对企业的约束有效性不够，导致用户失去了对平台的信任，导致一些优质的客户出现严重的流失。

（五）电子商务平台信息安全性较低

    阿里巴巴虽然在平台的安全上投入了大量的精力，但是平台在运营及发展中受木马程序恶意攻击影响较大，降低了阿里巴巴平台的安全性。由于我国的电子商务网络安全技术的起步相对较晚，对系统安全性方面的人力及物力投入量较少，导致系统中的安全漏洞频出，对系统的运营造成了严重的威胁，给会员造成了难以弥补的损失。

四、解决阿里巴巴B2B平台国际贸易客户开发问题的对策

（一）确保用户信息流畅性

用户信息的流畅性，对提升信息沟通管理效果具有重要作用。企业在开展销售工作中，通过了解客户的需求，与客户进行积极的沟通，对激发员工的潜能，提高员工的工作热情具有重要作用。加大对阿里巴巴电子商务平台的开发过程是一项复杂的过程，也是确保B2B电子商务平台建设的关键。要求确保电子商务平台各个环节的紧密配合，将其作为一项开放性较强的平台，为层级间和各个环节之间的有效沟通提供基础，避免客户资源信息发生停滞，对提升信息开发效果及开发质量具有重要作用。另外，B2B电子商务平台在国际客户开发中具有重要作用，通过沟通的过程，能够切实掌握沟通的相关信息，以便帮助决策者做出决定，了解国际客户开发进程及开发质量，确保了国际客户开发工作的顺利开展。

（二）加强客户管理和支配

首先，强化客户管理。随着科技生产力的提升和生产条件的日益完善，加剧了企业之间的竞争，使企业之间的竞争逐渐向生产、开发及营销方面发展。B2B电子商务平台给企业之间营造了公平的竞争环境，将不同类型的企业聚集在一起，重在研究客户的需求及满意度，将客户作为企业发展的重要信息资源，了解客户的需求，构建符合客户发展的电子商务信息管理平台，规范电子商务流程，促进客户满意度的提升，从而实现对客户的有效管理。其次，做好客户关系管理。加大对客户数据的充分挖掘，了解与客户之间的关系，结合分析结果，制定出完善的沟通技巧及营销策略，加大对信息资源的掌握力度，提升信息资源采购效果。并结合当前市场的最新发展变化情况，加大对市场资源的优化及调整，以客户为中心，明确客户需求，提升客户的忠诚度，提升客户资源集聚效应，为客户的发展提供可持续发展平台。B2B电子商务平台由于自身具有较强的开放性特点，确保了各项交易工作的平等性，最大限度确保了买卖双方的利益，为挖掘国际客户提供了较大的便利条件。

（三）构建开放型电子商务平台

    B2B电子商务平台作为一个完全开放式的电子商务管理平台，企业的各项工作都需要在该项平台上开展，完成企业的各项交易活动，确保平台交易的公平性及合理性。要求平台给企业提供公平的交易环境，能够最大限度的确保各项交易活动的有效开展，确保平台内部双方客户的利益。B2B电子商务平台在发展中有助于扩大企业的国际客户量，给企业提供沟通交流的平台，确保企业各项营销工作的顺利开展，实现电子商务平台的支配力。

（四）加大对科学技术的应用力度

移动电子商务作为近年来电子商务的热点，对推动电子商务运营及发展具有重要作用。B2B电子商务平台符合目前电子商务平台技术发展潮流，加大对新技术的研究及应用，确保了电子商务平台运营工作的完善性，提升了电子商务平台数据信息价值。阿里巴巴作为第三方，同时也是电子商务平台的提供商，加大对数据分析具有必要性。因此，在对第三方B2B电子商务平台进行研究时，需要强化决策分析及数据处理能力，提升数据采集及处理效果，为客户提供有价值的数据信息，提升电子商务平台数据信息质量，使阿里巴巴平台能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的市场发展机会。

（五）确保电子数据信息安全

    B2B电子商务平台在发展过程中，以互联网络为基础，但是由于互联网自身具有较强的开放性，给网络信息的安全性造成较大的影响。B2B电子商务平台在开展电子贸易过程中，重视信息安全。近年来，网络犯罪案件数量呈现出逐渐增加的发展趋势，给经济安全带来了严重的阻碍，需要加大对数据库的应用力度，以便能够给电子商务发展提供较多的支持，为电子商务信息安全提供保证。另外，还可以采用数字签名、数据加密及电子证书等技术，将信息安全作为网络运行中的核心技术，强化信息安全人员管理，避免受网络黑客影响，对电子商务信息安全造成严重的额威胁。电子信息的存储安全及信息安全受到诸多方面影响，严重阻碍了信息的完整性及真实性，信息存储的安全性问题值得人们深思，给电子商务的运营及发展造成了直接的影响。因此，需要确保第三方B2B电子商务平台信息的真实性及安全性，以便能够取得客户的信赖。

结论：B2B电子商务平台在世界范围内受到了较大的关注，成为中国电商企业的代表。阿里巴巴B2B电子商务在目前具有较大的商务机会，市场规模逐渐提高，占据了中国电商的移动商务领导地位，战略内部包含深厚的企业文化、优秀的管理团队及清洗的企业发展思路，对促进企业的收入增长，提高企业的盈利能力具有重要作用。阿里巴巴企业在发展过程中，要掌握正确的国家贸易客户开发方法，寻求符合我国对外贸易的发展手段，加快我国国际贸易的发展。

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