李宁 北京联合大学管理学院

摘要：本文基于应收账款管理的相关理论，重点研究中建材信息股份有限公司应收账款管理现状，借鉴全程信用管理模式对该公司的应收账款管理工作进行改进。从事前、事中和事后三方面寻找问题并从这三方面给出了改进建议。期望健全该公司应收账款管理制度，从而提高企业资金周转效率，减少应收账款的资金占用。

关键词：应收账款；应收账款管理；信用条件；信用标准

一、引言

现阶段,中国经济进入了新常态。近年来，产生了信息通信技术这一新的概念，即为ICT，在国家的积极倡导下，国内ICT行业发展迅猛，同时竞争也日益激烈，企业不得不采取赊销方式来扩大销售量。与西方各发达国家相比较的话，我国市场经济缺乏完善的商业信用体系，缺乏一个信用交流的平台，没能建立起覆盖全国的征信网络；相关法律制度建设不健全，现行的相关法律对于失信的个人或单位的惩罚力度较轻，所以约束力度不强。这些问题都给应收账款管理带来了障碍，不能从有效渠道获知客户的资信状况，而影响了企业的交易活动。本文的研究目的在于改善中建材信息技术有限公司的应收账款质量，提高该公司应收账款的管理水平。

二、中建材信息股份有限公司应收账款管理研究

（一）中建材信息股份有限公司应收账款质量分析

1.应收账款的规模

通过查阅中建材信息2016年至2019年的年度财务报表，选取了一些与应收账款有关的数据。现把这些数据汇总在表1中，从表中数据我们可以看出应收账款、流动资产和资产总额都在随着时间的推移不断增加。

表1  中建材信息与应收账款有关的财务数据

                                                                （单位：亿元）

（1）应收账款占流动资产的比重

我们用应收账款除以流动资产得到的比值来反映流动资产中被应收账款占用的资金多少，该比率的大小说明了应收账款占用企业资金的严重程度，二者呈正比例变化。即该比率越大，企业资金的周转速率越慢。将该指标与行业平均数据作对比，以此来判断该公司得应收账款质量。该公司和行业平均应收账款占流动资产的比重见表2所示，表中该公司的数据来自公司财务报表，行业数据来自wind数据库通信网络技术服务行业的统计资料。

表2  中建材信息及其所在行业应收账款占流动资产的比重

从表2的数据可以看出中建材信息的应收账款占流动资产的比重始终高于行业平均水平，在2017年差距最为显著，差值高出了15.43%。与本公司上一年数据相比，2017年该比率也增幅巨大达到了8.19%。这说明该公司应收账款大量囤积，并且总体来看呈上升态势，应收账款的质量堪忧，也增加了公司的风险。

（2）应收账款占营业收入的比重

     中建材信息应收账款占营业收入的比重如表3所示。

表3 2016～2019年应收账款占营业收入比重

该比率说明了企业实现的销售额中被客户占用的比例，从2016年开始到2017年增幅巨大，接近10%。以上数据表示该公司应收账款数额巨大，回收难度也大，资金被占用严重。

3.应收账款的变现效率

（1）应收账款周转率

中建材信息2016～2019年度应收账款周转率如表4所示。

表4 中建材信息2016～2019年应收账款周转率

从表中数据可以看出，该公司2016年到2019年应收账款周转率呈下降趋势，在2017年下降得尤其明显。这种情况会导致应收账款占用资金数量过多，占用时间较长，影响企业资金利用率和资金的正常周转。

（2）应收账款平均收账期

     中建材信息2016～2019年度应收账款平均收账期如表5所示。

表5  中建材信息2016～2019年应收账款平均收账期

从数据可以看出该公司应收账款产生到回收的平均天数远超过公司制定的信用期限45天，说明该公司应收账款缺乏管理，已经是企业的一项重大问题。应收账款的回收期过长会增加坏账的风险，一旦形成坏账将会给企业带来重大损失，也会影响企业的短期偿债能力。该公司应收账款的回收期越来越长，资金流动效率也会变低，占用营运资金的数额必然不断增大，发生坏账的可能性也会加大，对公司的营运能力造成不利的影响。

4.应收账款的变动趋势分析

（1）应收账款的增长率与主营业务收入的增长率

中建材信息2016年～2019年应收账款的增长率和主营业务增长率变化趋势如图1所示。

图1  中建材2016年～2019年应收账款及营业收入变化趋势图

    从该图我们能看出三年来增长率的变化趋势，图中显示除2018年外，2016年和2017年应收账款的增长率都明显高于营业收入增长率，这说明不仅企业之前的应收账款没有得到较好地回收，而且企业这两年的营业收入增长很大程度上是赊销造成的。尤其在2017年应收账款涨幅巨大，而营业收入只是略微有所增长，这反映了2017年企业的赊销过于盲目。应收账款增长高于销售收入的增长幅度，说明应收账款的增加对销售收入的增加可能已经产生负面影响，应收账款占用了企业资金，企业无法以现款的方式大规模采购产品，而支付员工工资等也需要现金的支持，为了生产经营需要只能从外部融资融资，这样就会增加企业的综合资本成本降低利润率。

（二）中建材信息技术有限公司应收账款管理存在的问题

1.事前管理存在的问题

（1）应收账款管理的组织结构不健全

中建材信息就应收账款的管理来看，负责的部门是销售部与财务部，两个部门承担从客户开发到账款催收全部环节和流程的工作。

销售部负责市场调研、客服开发等销售的前期工作，出现意向客户之后跟意向客户洽谈，从客户那里取得一些资信方面的信息，但主要是一些基础信息，没有能够体现客户资信状况的关键信息。当合同签订时，销售人员往往过于考虑客户的要求，自主决定为客户延长付款期限。后期当超过了信用期限还未付款时，也不积极催收，怕影响和客户之间的关系。主观地觉得应收账款收不收回以及收回多少跟自己没有太大关系，销售工作中偏向业绩主导型，更乐于花费时间去签单，而不愿从事这些跟自己工资没有直接关系的工作。

财务部由于自身日常核算工作量就很大，经常放松对欠款客户的动态监督，使得本该是动态化的应收账款管理在账面上一直处于静态，只有在应收账款超过一年未收回时才在账面上计提坏账准备，直接冲抵应收账款总额，没有根据日常经营中应收账款的回收风险来合理估计坏账比例。该公司现在没有负责应收账款动态管理的部门或组织，对应收账款的重视程度不足。

（2）信用标准的制定不满足管理需要

信用标准是指同意客户的赊销要求而提出的基本条件。该公司现在并未对账款的坏账损失率进行认真估计，也有信息收集不足的原因，信用标准的制定也没有按不同坏账损失率客户制定不同的风险等级来分类分级确定信用标准。而是统一采用一套模糊的、照搬同行业其他公司的信用标准，不符合本公司的实际情况。

2.事中管理存在的问题

（1）签订合同时没有风险意识

销售人员在签订合同之前，未对顾客的信用状况做准确的评估，缺乏风险意识。在签订合同时，也没有让资信不佳，坏账风险大的客户提供担保便将货物赊销给了对方。这导致后期公司收不回货款时也不能采取及时有效的措施减少损失。

（2）未对应收账款实行动态管理

 财务人员在确认应收账款计入账簿之后，往往不会动态地监控债务人的经营状况、偿债能力和盈利情况。没有在日常管理中对应收账款不能收回的风险做估计，合理计提坏账比例。反而是疏于对债务人的关注，在确定会发生坏账或者年末编制财务报表时才一次性冲销应收账款总额。没有动态管理的意识，会计核算不符合规定。

3.事后管理存在的问题

（1）相关人员缺乏催收策略

该公司在应收账款到期时，收账工作是由销售人员负责的，实行谁签的订单谁负责催收的制度。在应收账款到期前一周销售人员本应发邮件或者打电话来提醒客户到期付款，在应收账款到期日客户若还未付款，销售人员未及时催促，若客户申请延期也不询问具体原因申请上报主管人员批准。在催收逾期账款时也不敢和客户撕破脸，怕影响自己的业绩，也不频繁催促，故而收账效率低下。

（2）未能利用应收账款融资

该公司财务人员缺乏应收账款管理方面的专业知识，往往是形成了应收账款就只是静态的在账面上记录，不想办法使其变为现金。对于回收存在较大风险的应收账款也没有利用它进行融资，因此形成了大量的呆账坏账。

三、对中建材信息股份有限公司应收账款管理方面的建议

（一）事前管理措施

1.设立专门的信用管理部门

鉴于该公司没有专门监控应收账款管理的部门或人员，赊销金额又比较大，所以建议该公司能够设立一个信用管理部门。信用管理部门主管可以从外部聘请专业人员，也可以从公司内部选取人才。主管应承担起从应收账款形成前的审批到应收账款形成时的合同条款的制定，从应收账款保留时的备抵到应收帐款逾期时的催收工作。职员可以从财务部抽调具有这方面知识的人员，也可以从外招聘，或者可以从外面聘请专家对本公司员工进行培训再择优选用。部门人员要服从主管人员的领导，做好份内工作的同时互相监督，共同合作处理好本部门的工作。部门主管人员直接对总经理负责，一旦发现有坏账风险较大的账款，要立刻报主管人员，主管人员再报总经理共同商议对策。在信用管理部门的工资评价体系中，要将应收账款管理的效果加入其中。建议实行基本工资+奖金+罚金的方式。

2.制定合理有效的信用标准

一套合理有效的信用标准是企业信用管理的起点。建议在了解客户的信用状况之后，根据预计的坏账损失率分级确定标准，进而确定可以给予的赊销额度、信用期限、现金折扣和折扣期限等。当坏账损失率达到20%以上时，企业应不予赊销，或者让其提供担保。

（二）事中管理措施

1.以风险为导向确立合同条款

因为应收账款本身就存在着坏账风险，销售人员和信用管理部门在签订合同时更不能忽略这种风险。要将风险意识贯穿到整个应收账款管理的过程中去。对于资信不佳的企业，确实要向其提供赊销的，应让其提供担保，若客户再三推脱，可以让其将购入的产品作为抵押担保品，这在很大程度上可以降低企业的风险。合同内容要明确买卖双方的权利与义务，制定违约惩罚措施。就算最后对方企业不想付款，该公司也有足够的证据，可以利用法律诉讼等手段，强制欠款方履行付款义务。

2.对应收账款实施动态管理

应收账款监控包括应收账款质量分析和客户信用状况跟踪。应收账款的质量监控主要可以通过账龄分析、观察应收账款平均账龄等来实现。账龄分析表能够反映出企业所提供的信用条件、顾客的付款习惯以及最近的销售趋势。追踪客户的信用状况要求信用管理部门人员在信用期内对客户的信用额度使用情况给予密切关注。尤其对于赊销金额较大，信用期限较长的顾客，要在应收账款回收之前，密切关注其财务状况、经营成果和现金流量等相关指标，准确合理地估计其所欠货款应该计提的坏账准备。在其偿还货款能力受到影响时，要及时与债务单位进行沟通，催促其按时偿还货款，并做好催收准备。

（三）事后管理措施

1.制订合理有效的催收策略

就该企业的实际情况，建议该企业可以考虑如下收账策略。在客户的信用期限内若没有发生风险预警事件，那么就在信用期限到期前一周由该笔订单的销售人员打电话或者发邮件提醒其到期付款，措辞委婉。在应收账款到期前一天，还是打电话催促其付款，若其明确说明不能在当日按时付款，要询问对方付款的具体时间和具体原因，尝试让对方开具票据，把本企业应收账款转为应收票据，并报主管人员审核批准后才可同意其延期请求。若对方不说明原因和付款时间，则不同意其赊账要求，报本单位信用管理部门部长后，则派出专员上门催收。若同意了延期要求，在账款延期再次到期时，再次电话催促，语气要严厉一些，若对方还是推脱，则采用上门拜访的方式讨要货款，除销售人员外，还可以派出其他的特别收款员，如公司信用管理部门的人员等。上门催收无效的，则采取法律途径来催要货款，也可以把应收账款交由专门催收过期账款的收款机构负责。

2.积极利用应收账款融资

中建材信息技术股份有限公司可以利用应收账款质押融资来转移风险。在与客户进行交易采用赊销方式时，也可以与客户沟通，将采用应收账款方式换成应收票据方式支付。应收票据相对于应收账款具有向前手的追索权，客户逾期不能支付货款企业可以背书或者贴现，融通资金。利用信用保险也可以降低应收账款的风险，将应收账款的偿付责任一部分转移给保险人，中建信息作为投保人，当客户按时足额付款后，该信用保险不会发挥作用，即保险公司不用承担偿付应收账款的责任。一旦客户逾期不能支付货款，投保的公司就可以找保险公司请求其支付客户应当偿还的款项。

四、结论

中建材信息近年来发展势头良好，但应收账款总量也逐年增加。由于其应收账款管理水平未能与赊销规模相匹配，导致应收账款质量不佳，为了提高该公司应收账款回收效率，降低应收账款发生坏账损失的可能性，建立一套适合该公司的应收账款信用管理政策，对应收账款进行科学有效的管理是非常有必要的。本文就该公司应收账款管理实际情况进行调查和分析，研究该公司财务状况及应收账款管理现状，找出其存在的问题并提出改进建议。其中事前管理是最为有效的管理方式，加强对客户资信考核管理是事前管理的第一步，也是最重要的一步。

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