陈猷 中联重科股份有限公司

摘要：在国家经济发展进入新常态阶段以后，市场经济结构面临着调整与重组，企业之间的竞争压力也越来越大。加强财务管理与销售管理之间的关系，财务管理部门为产品销售提供产品定价、成本等相关信息，协助业务部门制定销售策略；同时，产品的销售活动又能体现企业的利润价值。通过二者协同发展和相互作用，可以实现企业经济效益最大化。本文以财务管理和销售业务的关系为理论基础，分析影响财务管理在销售环节发挥作用的相关因素，并针对强化销售业务财务控制提供相关建议。

关键词：销售业务；财务管理；策略探讨

一、财务管理与销售业务之间的关系

财务管理和销售业务都是企业内部管理工作中的重要组成部分。其中，财务管理是指对企业各项经济活动进行事前决策、事中控制和事后分析，通过协调不同的利益关系实现企业财务战略目标；而销售业务是以产品管理为核心，通过销售活动将投入产品的价值转变为利润收益，获得资金回流。财务管理与销售业务之间存在着相互关联、共同促进的关系。一方面，财务管理的最终目标是降本增效，而销售业务的目标是为了提升企业经济效益。从根本上讲，财务管理和销售业务的目标是一致的；另一方面，财务管理需要服务于销售业务，指导销售部门制定营销策略，保证销售款项及时入账。销售活动也能够盘活企业沉淀资金，加快资金周转与回流速度，为企业新一轮的投资计划提供资金保障。

二、影响财务管理在销售环节发挥作用的因素

(一)管理目标不同

对于现代化企业来说，无论是财务管理还是销售业务，都是企业经营发展过程中必不可少的环节。虽然财务管理和销售业务的最终目标一致，但在具体管理目标方面，还存在着一定的差异性。由于市场营销工作通常以产品生命周期、客户需求、市场份额、行业发展前景等作为管理内容，通过前期调研工作，了解客户对产品功能的实际需求，通过发挥品牌效应的方式不断扩大市场份额，以达到提高产品销量的目的；而财务管理则以产品价值为核心，通过会计核算、利润预测以及财务分析等环节支持企业的投资决策和资源配置工作，日常管理工作也以会计信息为主要内容，辅助企业管理层开展各项经营管理活动。由于财务管理和销售业务在管理目标和管理内容方面存在不同，因而，不利于财务管理发挥对销售业务活动的引导和控制作用。

(二)利润目标不同

相较于财务管理与销售业务的活动性质，后者更具备灵活性。这是由于销售业务与外部市场关联较大，销售策略制定也会因市场波动而及时调整；同时，企业对销售部门的管理通常采取目标管理法，即针对销售人员制定月度业绩目标，并将整体目标细化到不同的岗位层面。销售人员为了完成月末考核，在实际销售活动中可能会放松对客户的资信审核，通过放宽信用标准的方式提升销售业绩，促使交易达成。这种行为可能会直接给企业带来财务风险，影响企业的正常发展。而财务管理工作更具备稳定性特征，会计核算、报表编制、财务报销以及现金流量分析等工作都具备一定的尺度和标准，需要在财务管理制度的指引下完成。完善的财务管理制度约束和规范了会计人员的行为，也能够有效提升企业的内部管理水平。由此得出，销售业务的利润着眼点集中于个人绩效提升，而财务管理工作以企业整体效益为目标，二者的利润目标存在冲突矛盾^[1]。

(三)工作职能不同

从市场营销活动角度来说，销售业务是企业生产计划形成的前提条件，也是产品回归市场的最终环节，通过销售业务可以拉进企业与市场之间的关联。因此，营销业务就是在商品价格、销售渠道、销售策略、分销商以及消费需求分析等内容的基础上，通过线下和线上结合的方式将商品传送到消费者手中，实现产品向资金价值转换的过程。财务管理工作的侧重于资金运作，涉及到经济活动的方方面面，包括基础的会计核算、报表编制、财务分析、凭证报销等内容，还涉及到财务工具的应用，例如：全面预算管理、成本控制、财务管理信息化、融资策略、投资决策等，以降低资金运营风险为主要职能。工作职能的差异性不利于财务管理与销售活动的结合，尤其在现阶段财务粗放式管理模式下，财务与业务之间存在知识壁垒，财务管理工作无法延伸到业务前端，业务活动也无法及时向财务管理工作反馈有效信息，也阻碍了企业财务管理转型升级。

(四)人员专业素养不同

受到国内市场与国际化市场接轨、国家宏观政策调控等环境因素的影响，市场波动频率较高。而销售业务对外部市场依赖性较大，需要第一时间获取市场变化信息，且具备市场分析和预测能力的销售人员；同时，销售人员与客户直接对接，公关技巧和市场意识是销售人员基本的专业素质。因此，销售人员的随机应变能力将直接影响到产品销售数量和企业投资收益，也会给企业带来一定的风险。基于财务管理基本职能，财务会计人员首先要具备较为严谨的工作态度，在日常工作和会计处理环节中严格依据会计准则或企业财务管理制度开展各项管理工作，并能够为企业投资决策提供支持和建议。相较于销售业务，财务管理活动更加保守。财务会计人员与销售人员在业务职能上的差异性，以及财务部门与销售部门缺乏日常沟通，使得这两个部门无法在企业运营过程中无法形成有效的职能整合，这也是影响财务管理在销售环节发挥积极作用的主要原因。

三、强化销售业务财务控制的路径

(一)完善销售财务管理组织结构

由于销售部门处于企业的业务前端，直接面向市场和广大消费群体，销售业务的工作重心在于市场份额拓展和销售业绩指标完成等。但在销售环节当中有涉及到一些经济活动处理事项，包括销售费用核算、产品价格监控、投资利润预测、公共费用报销、财务报账等。因此，企业可以在销售部门当中设置销售财务岗位，主要承担营销成本核算与产品价格监控工作。该岗位依旧由财务部门领导，但需要定期向财务部门领导和销售部门领导反馈相关信息。对于驻派到销售部门的财务会计人员，在岗位安插和离职解聘等环节需要财务部门和人力资源管理部门共同审核备案，销售部门无权参与财务会计人员的管理工作。通过这一管理方法能够增强销售财务岗位的工作独立性，也能够更好地发挥财务管理工作对销售业务的指导作用^[2]。另一方面，企业还需要在财务部门与销售部门之间建立有效的运行机制，通过明确权责范围、落实岗位责任制度等方式，在这两个部门之间形成监督和制约关系；同时，统一企业的费用报销制度、营销费用支出定额、返利确认、销售合同管理、广告合同管理等经济事项，并落实部门联签制度，确保财务管理工作与销售业务活动规范开展。

(二)实现对销售环节的业务控制

1.事前控制

企业可以充分发挥信息技术的管理作用，将ERP系统引入销售财务管理工作当中，对销售财务进行事前控制，主要从销售费用预算、应收账款管理等环节开展。

一方面，企业要针对销售业务活动编制销售费用预算。在确定销售业绩指标环节，发挥财务部门与销售部门的协同效应，通过“上下编制”的方式，及时反馈销售人员的意见，并基于市场现状合理制定销售目标；在销售费用测算环节，应当尽量采用目标任务发和销售百分比法。前者就是指以特定的目标限制销售人员的销售行为，对达到这一目标所经历的作业流程进行全面估算，确定总成本支出数额，最终编制成销售费用预算；后者就是指以某一特定的销售量或销售额的百分比来制定销售计划，编制销售预算。在预算执行环节，为了确保预算方案的灵活性，当外部市场环境发生变化时，企业可以对销售费用预算进行同步调整，并将调整后的预算方案录入ERP系统当中，联动与预算指标之间的关系，建立预算绩效考核指标体系，对销售部门的人员开展绩效考核。此外，以年终决算为时间单位，由财务部门和销售部门共同参与，对预算执行率进行分析与考核，作用于企业后续的资源配置和财务决策环节。

另一方面，企业要加强对应收账款的事前管理。针对客户企业建立完善的信用评价管理机制，依据客户企业的经营状况和资信评价等信息设置差异化的赊销额度。在开展信用销售决策时，应当充分考虑信用销售模式对于产品销售利润、营销成本以及融资成本等内容的影响，通过制定信用标准的方式，降低预期坏账损失率，有效防范应收账款风险。

2.事中控制

在销售预算执行环节，由销售财务岗位分别细化收入指标和成本指标，并承担财务分析的作用，及时对归口部门的预算执行进度进行数据统计和对比，并将结果录入ERP系统当中，为后续的预算方案调整和管理层监督提供信息依据；同时，将预算管理指标与年终绩效考核直接挂钩，企业管理层可以依据预算执行成果不断改进预算管理体系，也能发挥对内部人员的激励与约束作用。另一方面，针对销售环节的财务控制主要体现在价格政策方面，销售过程中价格体系不规范，不仅会扰乱市场秩序，也会引发窜货或舞弊等现象。因此，销售财务岗位在这一过程中，发挥着价格监控的作用，依据价格信息库采集产品价格相关信息，加强对下游经销商环节的监管工作，监管内容包括：批发价是否符合指定价格、零售价是否符合建议价格、销售人员是否在网络平台上发布未经批准的非正常价格信息等，及时调整违规价格，加强对销售环节的监管。此外，严格执行“收支两条线”的管理原则。企业可以针对销售货款建立专有的收入账户，货款销售收入一律汇入专有账户当中，通过银行账户平台直接流回总部的总账户^[3]。这种货款结算方式也能够避免现金结算，实现对资金收支过程的透明化监管。对于部分数额稍大的现金销售，企业需要委派出纳人员和销售人员共同参与结算环节，并由销售财务岗位编制日报表，全面反映企业每一天的收款金额、应收金额和销售收入等，使得销售部门也能够更加了解应收账款规模和销售回款情况。

3.事后控制

对于销售环节的事后控制主要体现在以下三个方面：其一，加强对应收账款的事后管理。有销售财务人员定期盘点企业的应收账款管理情况，分析账龄、客户公司运行情况、借款规模以及资信变化等，密切关注应收账款的回收进度；同时，依据应收账款还款进度不断调整企业的信用政策，建立完善的应收账款催收制度，针对不同的客户采取差异化的催收方式，并严格控制赊销规模，避免应收账款数额过大给企业带来财务风险。其二，由财务部门对销售部门一定会计周期类的销售业绩进行核算，核算内容包括销售成本、销售收入以及销售费用等，分析销售业务的毛利率，并与销售部门共同编制营销计划，以达到提升市场占有率的目的。其三，发挥风险评估作用，以财务部门作为监管部门，定期对销售部门的制度执行情况和员工日常操作等进行检查，了解员工的工作行为是否与规章制度一致，全面评估销售环节的风险节点，并提出相应的防范措施。通过财务部门的监管，不仅能够优化销售流程，还能够减少坏账几率，把握销售环节潜在的风险点，实现企业业务与财务的深度融合。

(三)加强财务管理与销售业务高度融合

以利润为目标，企业在制定财务计划时，应当将投资利益放在首要位置，除了传统的产品营销增加销售收入以外，企业还要实现对产品结构进一步优化，确保产品与资金配比的合理性，也能够提升资金使用效率。例如：企业要依据销售预测设置库存标准，既要考虑到市场供需关系，在满足市场需求的情况下合理设计库存量，减少资金占用；加强市场信息调研，确定产品销售价格，并做好相关信息的筛选与分类，满足不同客户群体的需求。此外，由财务会计岗位，针对产品销售价格做好台账记录工作，不断补充和完善价格信息库的相关数据，也能够更准确的分析产品的价格趋势和市场供需关系变化规律，发挥财务人员在业务环节的作用，转变财务管理模式，确保企业整体效益最大化。

(四)发挥财务部门与销售部门的协同效应

由于财务部门和销售部门本身在专业知识方面存在壁垒，因此，为了发挥财务部门在业务活动中的作用，企业需要打通内部沟通渠道，加强财务部门和销售部门之间的日常交流，让财务部门能够了解销售业务流程，销售部门也能够充分掌握财务管理规范，通过不同部门人员的学习和换位思考，能够为业务与财务融合创造良好的环境基础。财务部门也需要主动了解销售业务方面的知识，积极关注市场环境，不断更新管理理念，这样才能够为解决销售业务环节中存在的问题提供理论支持；同时，销售人员也需要了解财务知识，包括会计核算流程、资金运营方向以及税收政策等，降低销售业务风险。此外，发挥供应链管理的优势作用，企业可以与IBM联系建立供应链整合体系，确定供应链管理架构、运行流程、网络布局以及数据分析模型等，实现供应链智慧整合^[4]。在信息技术的支持下，通过整合供应链可以打通各个部门的沟通渠道，确保财务信息与业务信息在同一平台数据上实现互通与共享，既能够提升业务环节的反应速度，还能够提高各项资源的使用效益。

(五)明确管理目标与管理制度

一方面，企业要以市场为导向，将价值最大化作为销售财务管理的核心目标。但对于核心目标的理解，不能仅仅停留在企业账面价值增长层面，还需要善于挖掘潜在会计信息层面下的价值，预测企业的获利能力和可持续发展能力；同时，财务人员的评价工作应当从投资决策时间预期环节出发，并按照预期收入时间对企业的收益情况进行合理判断，经过预测和折现以后可以基本概算出未来收入情况。通过这一类的方式可以针对投资过程进行时间价值测量和风险价值评估等，既能够防止销售短期行为，也能够有效提升企业的资源配置合理化。另一方面，企业也应当结合自身的管理特征设置独立的销售财务部门，主要用于客户评级、账款核对、销售费用核算、欠款梳理等工作，还能够尽快融入到销售业务环节当中，为开拓市场和客户维护提供信息支持。此外，企业可以结合现行的政策法规制定《专款专用管理制度》、《销售人员考核标准》等，既要确保财务管理工作当中各项专用款项支出落实到位，还要避免销售人员为了满足个人的业绩而随意扩大赊销规模，引发企业财务风险。

四、结语

为了更好地应对社会经济的发展，创新财务管理模式、推进业务与财务高度融合是企业未来发展的主要方向。因此，在现阶段，企业应当将财务目标设置为价值最大化，联动财务管理与销售活动之间的关系，发挥财务引导销售、销售反馈财务的积极作用，有效提升企业的销售收入。同时，企业还需要树立全局观念，通过设置有效的沟通机制和岗位制度等，为财务与业务的结合创造良好的环境基础，促进企业长效发展。

参考文献：

[1]王思博.财务管理在市场营销中的作用研究[J].营销界,2019(24):187-188.

[2]廖孟渝.浅议销售与财务管理[J].商情,2018(28):32.

[3]彭怡.浅议财务管理在企业营销管理中的重要作用[J].新商务周刊,2019(06):73-73.

[4]杨树伟.销售企业财务管理风险控制思考[J].今日财富(中国知识产权),2019(05):161.