刘旸  王峰 中国航发北京航空材料研究院

摘要：军工企业应收账款的清理工作是企业本身经济运行指标的重要考核环节，也是企业资金周转，良好运行的体现。本文结合自身企业做法，阐述了应收账款的管理模式，如何有效解决军工企业应收账款居高不下的方法，通过应收账款的管理，有效的预防应收账款的产生，和产生后应收账款的催收方案，为其他军工企业提供借鉴和参考。

关键词：应收账款管理，催款方式，存在问题及解决措施

前言：随着我国社会经济的不断发展和生产力的进一步提高，综合国力的不断提升，国防科研新产品新技术的的应用需求逐年递增，军工产品作为国防工业的代表，其更新换代、研发和制造呈现了迅猛的发展态势。然而伴随着军工产品需求量的不断扩大，军工任务交付后的回款工作，也直接考验着军工产品持续交付能力，以及新产品研发的资金支持，应收账款的居高不下俨然成为了军工企业产品交付、新产品研发和单位良好运行的瓶颈。

为解决应收账款给单位带来的诸多弊端，本文特此讨论应收账款管理模式和催款方案。一、应收账款的管理模式

应收账款管理分为四个部分：发票管理，应收账款催收方式，账龄为两年以上应收账款催收工作，预防形成应收账款的措施。

1、建立发票管理流程

产品完成交付后，产品供货方（以下简称供方）向客户开具相应产品的发票，开具发票前应向客户确认以下几点：

（1）   供方向客户确认所开发票的类型，增值税普通发票或是专用发票。

（2）   产品交付后，供方应向客户确认产品是否收到，客户是否已经验收合格，尤其是金属类产品，因客户验收检验项目较多，检验周期较长，供方应及时向客户了解检验进展情况，一旦检验完成，即可开具发票。

完成开票后，首先供方应建立发票台帐，将开票信息（产品名称，数量，金额，发票号等）记录在台帐中，以便后续待查，同时将发票复印留存。发票登记后，将发票原件寄送至客户单位，并跟踪客户查收情况，保留客户的发票接收单。因军工企业面向的军工市场，客户较多，供货的产品种类繁杂，批次和发货数量较多，故发票台帐的建立和维护有利于对客户发票逐一管理。

其次，在客户收到发票后，供方应与客户确认发票挂账情况。因客户每月的挂账时间节点各不相同，供方可梳理客户每月挂账和付款的时间节点，在客户挂账节点前确认发票挂账情况。

最后，对于客户已经挂账的发票，供方可及时与客户沟通付款时间和付款金额。

发票管理流程看似简单，但实际操作时供方人员应具有足够的耐心，对各个环节的细心，和最终催款的决心。

2、应收账款催收方式

在确认客户已经将发票挂账的情况下，供方可以通过日常走访、接待客户的形式与客户沟通回款时间和金额，也可以通过以下方式，对客户欠款进行催收：

（1）   对账，检查双方往来账款是否一致及存在问题

对账工作是催款工作的基础，与客户的账务不清，是客户拒绝付款的理由，也是催款工作的瓶颈；反之，与客户账目清晰，是企业向客户催收的依据。因此，企业应将对账工作做为催款的基础工作和重点工作。对账前，业务部门和财务部门应明确责任分工，保证对账工作的顺利进行。

l  对账形式：

对账形式1：双方财务部之间整体核对往来账务情况，必要时可逐笔查询做账凭证；

对账形式2：供方的某项业务与客户业务对口部门就某一类产品的往来账款情况进行核对。

l  对账前准备工作：

财务部提供客户如下账务信息：双方往来账款明细（依据对账需求，往来账款可以是一年也可以是多年），应收账款明细，应付账款明细，预收账款明细，发票开具的明细等；

业务部门梳理与客户的往来业务明细：包括订货合同，产品明细，发货明细，发票明细，发票复印件，客户收货确认单，发票签收单等；

所有对账材料准备完毕后，供方联系客户业务对口部门，财务部门等，沟通对账的具体时间和各项安排。

l  形成对账纪要

对账后，双方就对账结果形成对账纪要。纪要中应包括对账前后双方的应收应付情况，双方账面差距，差距原因和解决方案；双方盖财务章后生效，各保留一份。

l  对账纪要中问题的跟踪落实

形成对账纪要后，针对有问题的业务及账务，供方应及时制定解决方案和完成节点，形成闭环。

（2）向客户发送催款函，并要求客户书面回复。

对于客户已完成发票挂账的，账期外仍然不付款的情况，供方可通过发送催款函的方式进行催款，催款函内容中需明确客户欠款的账龄，欠款所对应的产品类别和金额，和供方催款意愿，盖章后寄送或传真至客户，并要求客户书面答复具体付款时间和付款金额。

客户拒不回复催款函或拒不付款的，供方可暂停对其继续供货，或寻求法律途径维护权益。

（3）通过法律手段催款

客户自身由于经营不善，有破产倒闭风险的，或出现重大变更导致不能履行回款承诺的，供方应及时与法律部门协商后，通过法律方式维护自己的权益。

业务部门与财务部应向法律顾问室提供以下证明材料：与客户签订的订货合同、发货记录或发货凭证、开具发票的记账联或发票复印件；客户收到产品的签收确认单、发票签收单，催款函的回款承诺函，询证函回函等相关证明材料。法律部门收集证明材料后，负责编写诉讼书，提交法院。业务部门和财务部配合法律部完成后续诉讼工作。

（4）签订抵账协议

抵账行为可以是双方以物抵款的行为；也可以是双方应收账款与应付账款相互冲抵的行为；还可以是三家及以上单位存在相互欠款，明确欠款金额和欠款逻辑关系后，相互冲抵的行为。由业务部门和财务部对账务情况进行梳理，梳理出可以冲抵的账款，与客户的需冲抵的账款进行核对，包括冲抵金额，冲抵涉及产品及合同，与客户达成一致后可起草抵账协议，抵账涉及的所有单位盖公章或财务章后生效。

3、账龄在两年以上应收账款的催收

根据我国法律规定，应收账款的时效为两年，客户的欠款账龄超过两年后，存在不可催收的风险，故供方应对账龄超过两年的应收账款更加重视。在催收过程中可运用上文提到的催款方式与客户进行沟通，得到客户对欠款的确认，确认方式为客户盖章的书面答复。应收账款的时效从客户确认日期起重新计算。

业务部门应定期与财务部沟通，财务部出具应收账款账龄明细表，业务部门组织本单位对两年以上应收账款进行分析整理，落实催款负责人，催款方案和回款节点，及时与长期欠款的客户进行沟通，避免两年以上应收账款的形成和不可追溯的风险。

4、预防形成应收账款的措施

形成应收账款的原因多种多样，清理工作亦愈发繁杂。若企业能在业务初期与客户沟通回款方案，提前规避应收账款的形成，则能大大减轻后续繁杂的清理工作，同时也能缓解企业经济运行压力。具体预防措施如下：

（1）合同签订期间于客户沟通付款要求

企业与客户交流订货合同的过程中，客户向供方提出供货时间和数量，而供方也可向客户沟通付款周期和金额，将付款要求明确在合同条款中；亦可要求客户带款提货或款到发货，亦可与客户单独签订付款协议，明确付款要求。

（2）梳理客户信誉等级，按等级控制发货

供方可梳理客户信誉等级，定期进行评价，信誉等级反映了客户综合实力，例如客户单位所属行业、主营业务、是否受国家战略和政策的影响、经济规模、生产制造能力、回款信誉情况等。信誉评价结果直接影响供方企业是否允许对其执行欠款发货，从控制发货的角度也可以有效的避免应收账款、坏账等不良账务增加的风险。

对于需要执行欠款发货的客户，业务部门可按照客户类别和客户信誉等级，制定相应的欠款发货流程，逐级审批。单笔发货金额较大的，客户欠款金额较大或账龄较长的，应最终由企业高层领导决定是否发货。发货前，建议先取得客户承诺付款周期和金额后，供方在进行发货，发货后确认客户收货以及向客户开具发票。

供方应按照客户承诺的付款时间节点，检查客户是否付款，将结果纳入到客户信誉等级中，以便决定客户后续是否执行欠款发货。

二、客户付款后，应收账款的冲抵原则

军工企业承担国家军品任务产品的研发、生产和交付，甚至还要考虑多专业，跨领域产品的配套要求，导致军工企业拥有专业多、产品多的情况，一个军工企业甚至可以包含几十个专业，上万种产品的生产研发和交付。而企业中多个专业均与一个客户发生业务往来的情况也十分常见，这样的情况导致的问题是，企业在收到客户付款后，应如何对付款金额进行合理的分配，如何分辨客户的付款对应哪些发票、产品和合同，避免企业内部因付款结算导致的纠纷。

财务部可定期将客户付款明细发布到企业内部工作网上（OA网），业务部门可按照付款明细，及时与财务部沟通认款。认款时间可由企业自己制定。超过认款时间，对于未认领的客户来款，财务部可暂时挂为企业的预收账款，待后续处理。

1、客户的付款金额与发票金额一致的冲账原则

企业收到客户付款后，付款金额与开具的发票金额一致，财务部将直接冲抵对应的应收账款。

2、客户的付款金额与发票金额不一致的冲账原则

（1）由业务部门与客户确认，按照客户提供的冲抵方案冲账。

（2）业务部门首先梳理企业各专业、产品及发票与客户管理部门的对应关系，对于客户的打包付款，应由业务部门确认客户支付的是哪一类产品的款项，再确认该类产品发票的挂账情况；在客户未明确冲抵方案情况下，企业可选择对于已经挂账该类产品的发票，按照发票的开具时间的先后顺序进行冲账，对于未挂账的发票，不予冲账。

3、预收账款的清理

客户付款后，对于未及时认领的款项，财务部将客户付款挂在预收账款科目上。业务部门应定期与财务部沟通清理预收账款，减少应收账款，缓解企业资金压力。

业务部门可再次组织企业内部对客户来款进行认领。超过认领时间后，对于二次未认领的客户付款，业务部门可与财务部协商决定，冲抵该客户的其他欠款。

三、建立应收账款清理奖惩机制：

企业可根据自身的经济运行情况、销售情况、客户回款情况等因素对部门及员工制定相应的奖励政策，与奖金挂钩。客户的回款才标志着销售活动的完成，因此也应根据客户回款金额和回款时间提奖或扣奖。对不同的客户的销售回款政策亦可不同，有奖有惩。让企业员工都参与到销售环节中，人人是销售，人人可催款，人人可协调生产过程中的问题，企业良性发展，员工心态平稳，才是双赢。

四、应收账款管理中存在的问题及解决措施

1、军品合同认证时间较长，导致无法正常开具增值税免税发票。

近几年，军品合同的认证问题一直困扰着军工企业的发展，军品合同的认证需企业所属集团公司、国防科工局认定订货产品为军品时，上报国家财政部备案，才能开具增值税免税发票。合同认证的周期过长，甚至超过一年，导致军工企业供货后，无法向客户正常开具发票，无法完成销售任务，造成军工企业的发出商品过多，客户不能将发票挂账和回款的情况；同时长时间不开具发票，也会给企业和客户带来工作积压，出现单据出错或丢失的情况，这将直接影响应收账款的管理工作。

面对这样的困扰，目前尚可解决的措施是，军工企业在每年年底前，与客户沟通下一年度总体任务需求，签订年度意向订货合同，减少日常签订合同的数量，可有效避免因合同认证周期过长，导致后续不能开票的麻烦。因此要求企业与客户洽谈年底订货合同时，产品类别要齐全，订货数量可适当放大，最终以实际交付数量结算。合同数量的减少亦可减轻企业日常管理工作量，管理思路更加清晰，针对性更强。

2、设定专人对应收账款统一管理

军工企业应收账款金额较大，对应的产品及合同种类繁杂，数量众多。业务部门和财务部门应明确责任分工，将应收账款管理工作分解、分类，达到事半功倍的效果。建议业务部门和财务部门设立专人对应收账款进行管理，统一组织和调配各销售人员、产品负责人对应收账款进行梳理，制定催款方案，落实回款节点，定期跟踪和检查。企业设立应收账款考核制度，在政策上适当放权，培养员工的催款意识，对催款工作奖惩分明，有的放矢。

五、结论

客户的回款是销售环节的最后一关，销售过程中任何一个环节出现问题，企业都不能按期收到客户的付款，所以应收账款的管理工作不仅是对企业账务的梳理，还是企业生产过程管理，客户管理，财务管理的反映和体现。应收账款金额的高低也是企业能否良性发展的重要标志，因此建立应收账款管理工作流程并有效实施的重要性不言而喻。军工企业对于应收账款管理的共性和弊端尤为突出，可采用本文介绍的方法，对应收账款进行科学有效的管理，保证企业现金流的充足，合理健康的发展。

参考文献：

[1]程淑丽.市场营销部规范化管理工具箱[J].销售管理,2010,165：198.

[2]苗小刚.销售账款催收92招[J].化学工业出版社，2016.

[3]张丽萍.新手学会计从入门到精通[J].化学工业出版社，2017.