高增东 中国重汽集团销售部

摘要：随着市场经济的快速发展，汽车营销企业对经销商的依赖越来越强，如何坚持依法治企，管理好经销商，避免自身可能的损失，对汽车营销企业来说，显得尤为重要。

关键词：依法治企 汽车营销

汽车营销企业在签约经销商时，有一整套严密的考察程序和规定，包括让经销商提供营业执照、身份证、银行信用等级证书、财务报表等相关资质证明材料，以及对经销售商市场销售的各项管理规定等。但在实际的销售过程中，由于销售任务压力大，一味追求销售业绩，有时放松了对经销商的管理，使经销商有空可钻，有机可乘。因车辆超期库存、违规放车、保兑仓不按期平仓等问题的出现，给企业带来巨大的经济损失。本文从不良经销商的行为表象入手，分析了不良经销商的成因和危害，并针对这些问题，提出了预见性的规避措施和处理办法，可为汽车营销企业对经销商的管理提供一定的参考。

一、不良经销商行为分析

1、经销商缺乏合作诚意，挖空心思做圈套

    “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，这句古话非常适用于现在的经销商，“非利不图”是这些经销商经商本质的真实写照。经销商加盟销售网络主要是以盈利为目的，这无可厚非，随着经营年限的增加，期间必然经历了许多挫折和磨难，遇到各式各样的问题。有的发展好了，有了可观的收益，达到了预期的目标；有的则因营销等问题造成了一些亏损，如何弥补这些损失，这时他们首先想到的是怎样由厂家承担这些损失，自己能够避免受损甚至还要赢利。有的经销商会处心积虑很长时间，来积累与厂家最终谈判的筹码。例如：年初以大批订单为诱饵，给汽车营销企业造成一种今年形势大好的假象，骗取企业业务人员的信任，促成车辆订单合同。车辆到达当地后，因其有服务站并具备接车条件，就以便于销售为由将车辆控制在其掌握中。期间并不积极销售，人为造成超期库存，再与分公司谈大幅降价处理库存车的不合理要求。如同意，企业就会产生损失，如不同意，经销商就以扣押车辆、不允许转移为手段，提出许多无理要求，逼迫企业就范。一般这种情况下，他们为自己也会留有退路，期间不断与其他经销单位联系，即刻转型从事其他品牌的销售，策划下一步的发展。因其多在当地有一定的社会背景，处理此类问题牵扯企业很大精力。

    2、经销商投资转移资金，汽车营销企业形成大额应收账款

    经销商有一定积累后，因受周边经济环境影响，会或多或少的欲投资其他行业，争取做大做强。有部分是实现了发展，不断地扩展新的市场领域；有部分则是因自身实力不够，盲目投资，造成了资金周转困难。这种情况下，就打起车辆销售款的主意，利用保兑仓或其他金融支持政策，形成违规放车，拖欠需备付车款。在投资土地或房产时，经销商也有意识地将资产所有落在其亲属朋友名下，并将原来资产持有人也进行了变更。汽车营销企业考虑销售任务的需要，一再让步，寄希望于一个又一个的下月解决，致使窟窿越来越大。汽车营销企业在不断协商还款的同时，也给了经销商进行财产转移的时间。虽然欠款单位出具了还款承诺，但在后期起诉时已无名下资产，最终导致企业损失无法追究。

    3、经销商利用汽车营销企业人员调整时机违规放车，给企业形成遗留问题

很多经销商利用汽车营销企业驻外分公司经理人员调整这个机会拖欠车款，此时，原任经理已调离或不再负责当地销售业务，新任经理来到新的工作环境后为增加销量早出成绩，急于了解市场，工作重点落在走访经销单位上，没有精力或不愿意插手前期形成的欠款问题。一些道德品质有问题的经销商就会利用这个时机，找出种种理由当成不还款的原因。久而久之，经销商从思想上逐渐形成一种恶意欠款的想法。当分公司人员上门催款时，经销商声称“原来的问题你们不清楚，我也不与你们谈了，把某人叫来我与他谈才行”，将清欠人员拒之门外，真实目的就是将欠款能拖就拖，能少还就少还，总之是不会轻易还款了。后期在分公司与之发生新的销售业务后，新任经理要求把回款按到新售车辆上，算当期开票回款。逐渐造成了一些历史遗留问题，形成应收账款。

二、汽车营销企业的管理对策

针对经销商的种种不良行为，汽车营销企业与经销商合作中的风险管理应重在事前预警和预防，而不是事后的控制。

1、对经销商的签约要多种渠道，严密考察

    在对经销商签约考察中，要做好资信调查，首选声誉好、注重契约文化、守法经营讲诚信的经销单位。要通过各种方法了解经销商的资信情况。首先，可以通过工商税务等机构进行调查。二是委托律师事务所进行调查，很多律师事务所都有这项服务内容，律师事务所依据其专业的法律知识、强烈的风险意识以及丰富的经验，可以对调查对象的资产状况、履约能力、信誉水平等做出全面的评价，供企业参考。三是行业内的评价，“雁过留声、人过留名”，任何一个经销单位在其经营过程当中，与其有过业务往来的企业都会对其做出评价，这就是我们通常所说的行业内评价，而这个评价往往是对该经销商的商业信誉的最好见证。所以，行业内的评价也是我们选择合作伙伴的重要依据。四是实地考察了解，实地考察是对合作方进行资信能力、生产能力、管理水平等综合评估的重要手段，通过实地考察，可以形成一个直观的感觉，这种感觉有时候是难以准确的表达出来，但对于防范风险有着重要的作用。五是拆除包装看本质，经销商在经销过程中是经过一些包装的，恶意的包装常常会迷惑住考察人员，让考察人员做出错误的判断，所以在实地考察时，务必要注意考察的突然性，避免给对方留下过多的准备时间来制造假象。

    2、对大批量订单要做到头脑清晰，理性分析

对于经销商大的批量订单要进行严格评审。一时拿不准，不要急于下定单，先找下线客户摸一下底，亲自到市场上走一走，经过一番调查研究后，再做决定，一定不能被一时的小利诱惑而失大局。再就是要识别经销商积压库存的图谋，一旦产生库存必须着手解决，不能有“坐、等、靠”的思想，要充分利用库存车共享平台，积极走出去，主动联系兄弟单位、二级经销单位和终端用户，解决库存。同时做好沟通汇报工作，得到领导及其他分公司的支持与重视，把库存压力转为销售动力，做好指导，利用渠道的推力，尽快完成资金回笼，面对不合理库存，提高警惕，合理规避库存风险。汽车营销企业业务人员在库存管理中，一定要保证车辆在企业的控制之下，随时可以转移调拨，防范因车辆扣押给企业带来的无谓损失。

3、加强与经销商的沟通，及时解决存在问题

多与经销商交流，密切掌握他们的各类信息，对投资其他行业的要了解他的投资情况及业务进行情况，在此期间严格按公司要求开展销售业务，坚决杜绝违规放车；要保持和经销商良好的沟通，全面了解经销商在其他行业的投资情况，以便及时调整对经销商的政策。经常性地对经销商市场运行动态进行评估和考核，并建立评估标准，有利于及时发现经销商在市场运作过程中存在的问题和困难，以便及时沟通和纠正，有效的防范风险。对经销商市场运营情况进行定期评估，以便及时发现经销商在经营中存在的问题，促使厂商建立良好的合作关系，实现市场的“双赢”。同时要对那些不良经销商逐步清理，积极开发能取代之的经销单位。在工作中，严格按规程操作是规避风险的最好方法，只有保证各种规章制度严格执行，才能不给这些不良经销商以可乘之机，才能有效规避此类销售风险。

4、防范调整节点风险，完善制度建设

    在汽车营销企业分公司人员调整前，应先进行资产清查，一旦发现有违规放车现象，应立即停止销售业务，限期还款，落实责任人，建立责任人诫勉谈话制度，让当事人意识到问题的严重性。在分公司经理调整后，对新任经理要树立大局意识和全局观念，加强责任心教育，要有“新官也要理旧账”的政绩观，主动梳理遗留问题，加大对违规放车的处理及应收账款的清收。公司相关部门也应建立制度，严格规定经销商的回款按欠款的形成时间，先还旧账，再追新账。从制度上进行规范，不给这种图谋不轨经销商有恶意欠款的机会。

俗话说，打铁还需自身硬，只有全面提升企业产品质量，完善产品结构，加强售后服务，才能使企业的品牌在市场上形成优势，获得认可，保证企业的市场主导地位。汽车营销企业必须坚持依法治企，统筹谋划，只有给经销商带来收益了，才能提高经销商加盟的门槛，增加对经销商筛选的余地，如此他们才会倍加珍惜，不会轻易失去经销资格，才能更加便于管理，降低企业经营风险。