李丹 首都经济贸易大学信息学院

摘要：随着互联网的发展以及在线旅游网站平台的出现，对传统旅行社的发展提出了一个巨大的挑战。如何在此背景下寻求稳健发展，是值得探讨的问题。本文总结互联网背景下旅行社的发展新特点，分析传统旅行社的营销模式，提出新形势下传统旅行社的营销策略。

关键词：互联网时代；传统旅行社；营销策略

随着互联网的发展，人们开始慢慢接受通过互联网进行各种交易活动。线上旅游业的兴起，使得传统旅行社市场遭受到猛烈的冲击。本文以互联网背景下旅行社发展的新特点为起点，结合传统旅行社的发展现状，探索传统旅行社在新形势下的营销策略。

一、互联网背景下的旅行社发展新特点

传统旅行社主要经营代理业务，为旅游者安排住宿、交通、行程安排等方面的服务，是联系旅游供应商和旅游者的中间机构，提供多样的旅游线路以满足旅游者不同的旅游需求。旅游者通常一次性支付所有费用给旅行社，该费用包括食、住、行、游以及旅行社的服务费用。而现在诸如携程网、去哪儿网等众多网络平台的出现，主营业务是机票、酒店、门票等单项服务的预订，并且价格优惠，是散客和商务人士的不二之选。因这种网络平台也提供旅游产品，也被学者界定为新型旅行社。这种旅行社具有一些新特点：

（一）多样化的旅游产品。散客潮的出现给旅行社的经营带来了极大的挑战，像携程网等新型旅行社的产品主要依托互联网络，与全国各地的酒店和各大航空公司签订合约，提供低价有竞争力的客房和机票，旅游者可以根据自己的需求上网浏览信息，自主选择旅游线路，灵活性强，更能满足消费者的个性化需求。

（二）不断涌现的竞争对手。我国的旅游电子商务发展始于1997年，虽然起步不早，但是发展进程很快。截至现在，我国具有一定旅游资讯能力的网站数量已有5000个以上，这些网站提供旅游信息，介绍旅游景点，出售旅游产品，旅游者可以通过网上信息来了解旅游产品，而不是向旅行社进行咨询；旅游产品的预订可以便捷地在网上点击鼠标获取，而不是到旅行社的门市部购买，这些对于传统旅行社的经营构成了极大的威胁。

（三）网络营销的普及。网络营销是运用网络技术达到开拓市场、销售产品的目的。在传统营销中，旅行社通过与酒店、交通部门、旅游景点、购物点等旅游服务提供商洽谈取得低价，并把旅游服务组合加工，形成自己的特色产品，主要靠打价格战、拉客户等成本导向的营销手段。而网络营销相对于传统方式，更加节省中间环节及宣传册的印制成本，同时利用网络庞大的用户信息，建立自己的客户数据库，对不同类型的客户分类宣传，并及时获取他们的信息，推荐出适合个性化的旅游产品。   

二、传统旅行社营销模式研究

根据以往学者对于传统旅行社营销模式的总结，从产品、价格、渠道、促销四个方面总结传统旅行社的营销策略：

（一）产品。可以吸引顾客的旅游产品是旅行社营销策略的核心组成部分。长久以来，虽然传统旅行社经营的产品种类有所增加，但从总的情况来看，传统旅行社销售的产品还是单一的“团体、全包价、文化观光旅游”的旅游产品为主。这样的形式已经不能满足旅游者多样化的需求。

（二）价格。传统旅行社的产品价格类型根据旅行社产品内容进行划分，旅行社产品价格分为组团报价、半包价、小包价、单项服务收费、特殊形式的旅游收费等。传统旅游业的定价不透明、不够规范、相对固定，同一条线路的定价会出现低价竞争，但提供的服务却难以达到承诺的标准。

（三）渠道。目前传统旅行社的销售渠道主要有直接销售渠道、地接社与自组团信息系统、大客户渠道。直接销售渠道是指旅行社直接向旅游者出售其旅游产品。地接社就是旅游地负责接待、服务的旅行社。自组团就是游客签订合同的旅行社。还有一些大客户渠道，一般组团社直接联系集体出游的多人客户，如企事业单位集体出游、奖励旅游等。当然还有一些通过网络进行旅游电子商务活动进行销售。

（四）促销。传统旅行社常见的促销工具有以下几种：广告、公共关系、营业推广、人员推销、直接营销。最常见的是组织员工路边发宣传材料，依靠人脉在微信朋友圈转发旅游广告来吸引客户。

三、互联网背景下传统旅行社的营销策略探索

   （一）线上线下相结合，发展旅游电子商务

在互联网时代，传统旅行社的发展必须与在线旅游市场相结合。一方面，传统旅行社可以通过建立自己的旅游网站，发展旅游电子商务，整合线上线下资源，进行品牌的推广；另一方面，传统旅行社可以与具有较大市场影响力的在线旅游服务商签订协议，成为合作伙伴，为其提供旅游产品。与此同时，稳固已有的客源市场，通过发展旅游电子商务开拓潜在的客源市场。此外，依托互联网平台，进行旅游营销创新，以新媒体、自媒体为主要工具构建旅游营销体系，精心策划宣传创意及旅游活动，借助微信、微博、QQ等社交平台进行宣传，积极维护社交平台的互动关系，促进旅行社旅游电子商务的进一步发展。

（二）学会利用数据分析，创新旅游产品

旅游产品才是一个旅行社长期生存发展的必要条件。传统旅行社可以建立已有客户的资料数据库，依托旅行社网点及门店，收集、整理、分析及跟踪客源市场特征，以了解与预测市场供需情况及旅游消费需求偏好变化。在此基础上，根据旅游市场细分需求对旅游产品体系进行创新，广泛聚合各个产业资源，组合设计个性化、差异化、多元化的旅游产品，增加体验型旅游项目，提高参与性。此外，积极发展以自由行为核心的旅游业务，开拓自助旅游市场；提供高端定制旅游产品及服务，适应定制化旅游消费需求。

（三）精准营销，提供个性化服务，提高服务质量

传统旅行社应该意识到旅游者已经在普遍使用移动互联网进行交易活动。传统旅行社不仅要逐渐使用移动互联网进行产品的展示，更要积极的学习开展社交联络、订购在线商品、在线支付等电子商务运用方面的技术。通过建立自己的移动互联网平台，运用移动互联网的方式，能够将旅行社的产品和服务进行更具体的展示，更灵活地向用户展示旅行线路的文字说明、图片、景点影音录像等多媒体信息。在购买旅游产品时，一旦旅游用户有什么问题也可以及时通过留言等方式与旅行社进行互动，对履行过程中的问题也可以进行反馈，有助于提升旅游产品的受关注度、更新宣传方式，达到更良好的宣传效果，最终达到提升旅游产品质量的目的。

（四）多样化促销手段，留住老客户，吸引新客户

传统旅行社采取移动互联网模式，更新其促销方式，网上促销相较于传统的促销手段宣传面更加广泛，且网页可以插入图片文字甚至视频等多种灵活的展现旅游线路的内容的手段，其次移动互联网内容容易更新、成本低廉，而且与消费者可进行双向信息交流，因而促销效果好。网上促销逐渐成为旅行社和旅游消费者之间进行信息沟通的桥梁，消费者通过网页、聊天室等提出问题、征得解答，对旅游者所产生的促销效果会更好。

（五）培养复合型人才，提供技术和智力支持

在互联网背景下，传统旅行社要想创新，开拓新的发展道路，就要吸收拥有互联网思维和专业旅游知识相结合的员工，从思想上转变发展思路。为了吸引并留住这方面的人才，传统旅行社需要建立具有竞争力的薪酬制度和激励体系。也可以搭建专业的运营团队培养这方面的人才，提升旅行社的服务质量。

四、结论

目前互联网的迅速发展，已经影响到人们的生活和习惯各方面。人们越来越习惯“不出门”的消费方式，由于在线旅游平台提供多样性的服务和有竞争力的价格，使得人们将消费方式转移到线上旅游平台。在线旅游网站平台吞噬着传统旅行社的旅游市场份额，对传统旅行社构成了一个很大的威胁，但同时也将旅游市场竞争推向新的阶段，传统旅行社的机遇与机会在不断增加。在互联网时代，传统旅行社应积极改变观念，主动适应互联网时代的旅游新常态，结合互联网的特点对游客的需求和意识进行分析并给游客提供更好的营销和服务；同时应充分利用互联网的优势和特点，将线上、线下有机结合，积极开发自己的电商平台，满足游客的旅游需求，这样才能够在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

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