李小姣  洛阳师范学院

摘要：“褚橙”是原产于云南的一种橙类水果，具有个大汁甜的特点，是昔日红塔山集团董事长褚时健所创的品牌。’褚橙’一进入市场就取的了巨大的成功，而“褚橙”在营销上的创新业对于我国农产品的销售有很大的指导意义，通过对“褚橙”的营销分析可以看出我国农产品在市场销售中的问题，以及借鉴“褚橙”的成功之道。 

关键词：褚橙；营销策略；农产品销售 

在第三次科技革命之后，电子商务便乘着互联网的翅膀开始快速发展起来，很多农产品的销售也借助互联网的平台来开阔自己的市场，其中，最为成功的应当属于褚时健所创的“褚橙”了。 他将通过多次实验培育出了这种皮薄味甘的橙子，从口味上来看十分适合中国人的口味。加上成功的营销策略，“褚橙”一入市场就被一抢而空。不仅如此，在消费者看来，“褚橙”不仅仅是一种商品了，更多的是，它代表者一种文化精神。结合褚时健的经历，人们更愿意把“褚橙”认为是一种励志的象征。

一、“褚橙”的营销分析 

（一）发挥个别人物的影响，扩大“褚橙”的知名度。

不可否认，褚时健的经历可以算的上一本传奇，这样的一个公众人物的行动，自然会引起大家的关注，所以在推出“褚橙”的时候，褚时健巧妙的运用了自己的人生经历，将橙子甜中带着点酸的味道比喻成人生，告诉消费者，失败并不可怕，我们仍然可以站起来，强烈的文化精神让客户感觉自己有一种文化归属感，有利于培养消费者的忠诚度。

（二）对客户进行准确的定位，将市场进行细分。

褚时健将“褚橙”的目标客户定位为城市的白领以及有一定消费能力的年轻人，他基于城市白领具有一定的经济基础和消费欲望，加上对于网络文化的熟悉的特点，将“褚橙”的销售方式定位网络销售，这样就能够更加直接的与目标客户接触，整合消费者对橙子的看法，并进行完善，有助于“褚橙”将来的市场细分。褚时健也认为，橙子将来会分类，对于不同有不同要求的顾客提供满足其要求的服务，这将使每一个橙子都会直接面对它所服务的对象。这样具体的针对性有利于提高顾客的满意度。

（三）运用激励来保质保量，同时进一步扩大宣传。

   褚时健“褚橙”的种植地是在云南玉溪的一片郊区里，那里人烟稀少，附近的村民基本都生活在山区，活动比较零散，但是褚时健却将管理的思想带入橙园，他将周边的果农集中起来，实施规模化生产，.并且对橙子的质量把关严格，对于种植出质量合格的橙子的果农给予一定的奖励。在通常情况下，普通果农只需完成每年规定的任务就能领到基本工资，但是，对于质量达标的果农可以再领4000元的奖励，每年年末的时候又有年终奖金2000多元，在这种激励模式下，果农种植出的橙子都是符合标准的，同时又进一步对“褚橙”进行了宣传。

（四）运用创新思维，加强自身品牌建设。

    褚橙的销售成功之处在于它并没有进行广告投放却取得了远大于广告投放的效果，褚时健根据现在社会网络普及的特点，选择了电子商务的销售模式，并且借助微博上的名人推广的效果，将“褚橙”进行宣传，使“褚橙”还未推出就已经吸引了很多眼球。除此之外，褚时健还注重品牌的建设与保护，它采用了非常流行的二维码来进行防伪，并且对橙子进行分类，在橙子上印上具有象征意义的文字，都体现了褚时健的创新精神。

二、我国农产品的销售分析 

（一）优势

 根据我国统计局的数据分析，我国的农产品的市场已经不仅仅在国内市场了，从我国加入WTO后，我国农产品已经开始逐步开始走向国外市场，开阔的市场给农产品提供了大量需求，除此之外，随着科学技术的快速发展，农产品的品质和产量也在不断提高。将来会培养出更多种类的农产品，为农民提供了契机。国家政策对于农业的倾斜也开始加重，继农业支持工业之后，国家开始转为工业反哺农业，各地政府都开始关注农业的发展，关注农民的生活和农产品的开发，有了政府的支持，农产品的开发将会更加科学与完善。

（二）劣势

但是生活中我们仍会听见很多农产品低价仍然卖不出去的消息，再加上农产品自身的特点， 在生产和销售上存在时空的差异，使农民对农产品生产的风险加大，容易产生对于农产品的需求预测部准确，出现大家都在生产同一类产品的情况，最终出现物贱伤农的情景，再加上农民对于农产品的销售主要以依靠收购商收购为主，基本没有完善的市场和场地去展示自己的产品，这就进一步压力了农产品的价值，使得农民的辛苦得不到相应的回报。  

除此以外，我国各地政府对于农产品的关注较少，没有真正做到因地适宜，出现了很多地方生产同一类农产品，使市场经济恶化。再加上我国几千年以来都是小农经济的模式下，我国农户多以自由散漫的生产形势为主，难以形成的机械化生产，主要劳动力仍然以人力为主，没有先进的思想和管理理念的植入，使得我国的农产品在生产过程中都是以家庭为单位，就算有集体化经营业是少数，这就使得生产出来的农产品质量有好有坏，难以评定，导致价格变动幅度大，市场紊乱。此外，由于农民的文化程度较低，对于现今的销售方式接触不多，生产的产品销售的思想和方式仍然比较老化，导致即使有一些好的产品也被同类产品淡化，难以形成自身特色，同时，对于农产品的加工模式仍然是粗放式，没有形成产业链的加工模式，这对于农产品的产业化是非常不利的。

三、面对问题，我国农业该如何应对

（一）市场定位不可少，根据自身特色因地制宜。

就像“褚橙”对于自身产品的分析和对目标客户的定位，受多种因素的影响，大部分农民的文化程度较低，对于市场和需求的分析不准确，容易出现多地生产同类产品，最终把农产品的价格压低的现象。所以政府应该加大对农民的培训和文化的普及，通过对农民的教育来加强农民对于市场的认识。同时要多采纳专家学者的意见，根据自身的特色因地制宜的对农产品进行分析，使生产的农产品具有自身特色，与其他农产品形成区别。

（二）加强客户对于农产品特色的了解 

虽然大部分农产品生产过程中很少会有像褚时健这样的核心人物来宣传农产品，但是仍然可以利用其他渠道来进行建设。经过培育出的新的农产品，可以通过免费赠送或者抽奖等方式让客户免费体验，这种方式可以让用户真正了解农产品的特点，再通过体验者的宣传从而扩大自身特色，建设有自身特色的农产品，形成一种文化精神，形成品牌文化，最终拥有一批忠实的消费者。

（三）要加强创新意识

    “褚橙”的成功很大一部分是基于网络文化的基础上，随着社会的快速发展，网络在人们生活中的运用更加普遍。农民生产的产品可以找到更好的方式进行销售，可以根据互联网提供的广阔的平台，直接面向消费者，生产出来更加满足消费者需要的产品。这就需要农民要加强对自身的教育，多学习科学文化知识，多进行实践，从而获取知识，形成创新思维。

（四）加强农产品文化的创建

对于那些质量好的农产品，要充分开发，利用他们的优势，扩宽人们了解的渠道，形成一种品牌，于此同时，在加强品牌的建设的同时也要注意农产品文化的建设，利用当地的特色文化的宣传效果，进一步的对农产品的文化进行宣传，最终形成一种难以模仿的特色文化。真正实现文化对农产品的作用。

四、总结

 通过对“褚橙”的分析，我们发现，“褚橙”之所有取得成功，就在于它并没有像普通的橙子一样走的大众路线，褚时健通过对橙子进行品牌塑造和开发，使“褚橙”成为了区别于其他橙子的精品橙子。同时，“褚橙”的生产中还处处体现着管理的思想，比如注重“褚橙”的标准化生产，在生产过程中做好分工与合作，取代了粗放式的生产方式，运用先进的理念，通过进口了先进的果品筛选设备，从源头对橙子进行控制，保证了每个果品的质量。 

 因此，各省市在对农产品进行市场开发时，应该要注意借鉴“褚橙”的销售经验，重视加大对农产品特色的推广，广泛发布农产品的相关消息，争取找到最合适的销货方并与之建立信任关系，在销售方式上要改掉传统的相互隔绝的销售方式，积极汲取先进的科学技术和思想观念，加强合作意识，使农产品的销售形成一个完善体系。

参考文献 

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