王学敏 邢台金牛玻纤有限责任公司

摘要：在市场竞争愈发激烈的今天，企业想要在市场上占据一定的份额，拓展出一片天地，除了要有优秀的产品、优质的服务和合理的价格外，还要采取积极的宣传营销手段，让广大群众能够了解自己企业的产品并且产生购买的兴趣。这种积极的宣传营销手段就是促销，促销产生的良性循环效果对开拓市场具有积极的作用。本文通过对促销定义的阐述，探讨各种促销组合，并根据不同的促销组合来探讨该模式下的促销策略。

关键词：企业产品 促销策略 促销组合

市场经济的快速发展，导致促销逐渐成为了企业将产品推入市场的重要手段，它具有发挥大众潜力的能力，能够让消费者积极参与到企业经营的环节中，企业需要了解市场，让消费者了解自己的产品、认可自己的产品并购买自己的产品，形成良好的口碑在群众间加以宣传。促销策略就是企业将产品推向市场的重要手段，想要把产品有效的推入市场中，就必须创新性地制定合理的促销方式，重新组合促销策略，帮助产品更快地占据市场，促进企业的不断发展。

一、企业促销的定义和内涵

促销并不是简单意义上的物品的价格折扣，并非商场上的某商品的简单打折。很多消费者对于促销的理解是狭隘的，认为只是简单意义上的商品打折，或保质期前的商品甩卖，这些都是不对的。促销是企业经营的一种方式和手段，通过促销这一手段，企业能够将自己的产品信息、文化内涵传递给市场和目标客户，让目标客户对产品产生兴趣，经过调查后认识该产品、认可该产品，最终对该产品进行购买。促销的本质即消费者和企业通过交换信息，以激发消费者购买欲望，最终达成交易，让产品尽快融入市场、占据市场。

二、企业产品促销策略种类

（一）人员促销

人员促销是指由企业来指派专门的销售人员，由他们来直接进入目标市场进行与客户的直接对话，在对话交流过程中给顾客普及产品的优点和作用，达到说服顾客进行实际购买的最终目的。人员促销在企业产品销售中应用最为广泛，是最直接的促销方式，具有明显的作用。当面的直接交流能够更好地了解顾客的需求，以便更好地推广产品，能够快速回答顾客的各种疑问，及时解决问题，促进交易尽快达成。人员促销还有利于树立企业的产品服务形象，便于向顾客提供售前售后指导。人员促销通过把销售员送入市场，来更加直观准确地掌握市场信息，包括市场环境、竞争对手和发展方向状况，能够帮助企业更好地进行产品策略的制定。

人员销售的关键就在于人，要求要有很强的人性因素，对销售员有很高的要求，要有很强的综合素质。销售人员的质量好坏直接关系到能否打开市场并且进行市场扩张，因此企业需要加强对人才的培养力度，建立强大的销售团队。优秀的销售团队要求销售员具有很强的综合素质，首要的基本素质就是要忠诚和执着。无论遇到什么类型的对手和顾客，都要从企业的角度出发，保证企业的利益，不出卖企业机密，始终保持对企业和产品的忠诚；遇到难题要不断挑战自我，抱着必胜的信心去打拼，为顾客营造一个良好的企业形象，赢得良好的声誉。除了忠诚和执着外，销售人员还要善解人意，了解顾客所想，尽最大努力让顾客满意，积极宣传企业文化，对企业背景、现状、发展趋势作出良好的解释。为了拥有一支强大的销售团队，企业要对销售员进行定期培训，让销售员能够更好地把握市场，提升销售的效率。

（二）媒体促销

媒体促销就是媒体宣传，即做广告。随着科技的快速发展，媒体在生活中占据越来越重要的地位，人们通过多种媒体来了解社会信息，了解最新的产品。企业需要加大在媒体方面的宣传力度，通过媒体这一平台来扩大企业的影响力，最终达到促销的目的。当前企业可以利用的媒体分为印刷媒体、电子媒体和户外媒体，印刷媒体是指报纸、杂志等，电子媒体是指广播、电视和网络等，户外媒体是指路牌、海报和交通工具等。企业可以通过设计并制作好自己的宣传资料，通过不同的媒体平台来展示给大众，根据实际情况来选择合适的媒体平台，将产品特点最大化地展示给消费者看。

不同的媒体平台具有不同的特点，印刷媒体的信息量大，注重文字表达，但是缺乏表现力，大众关注度差；电子媒体对于语言、声音、色彩和动作的表现力强，但是信息容量较小，时间短，成本高，不利于记忆；户外媒体的成本较低，但是信息量少，不易被注意。企业如果要通过媒体来进行宣传，就要做好广告设计和价格预算，了解到什么样的广告才能引人注目，什么样的广告才能引起消费者购买的欲望，以此形成潜在消费力量。除此之外，在广告面试后，企业除了要关注宣传前后的变化外，还要根据变化来作出参考性评估，适时调整广告的表达方式和主题，以更好地做到宣传效果

（三）销售促进

销售促进的方式有很多，但是最常用的有三种，即交易折扣、竞赛策略、售点展销或展销会。交易折扣是最直接有效的销售促进方式，主要的对象是批发商、经销商及其他企业。通过交易折扣的方式能让他们真切的感受到优惠的效果，以产生购买欲望。同时企业根据根据产品的特征，规定在一定范围内和一定时间内购买该产品可以享受团体折扣，购买量越大，折扣也就越大。通过这种方法，可以快速的打开市场，减轻库存压力和资金压力，快速打开销路。这种方式除了能让消费者感受到切实的实惠外，对企业也是有好处，虽然说打折商品降低了单个利润，但是由于购买总量的增多，薄利多销的方式也能让总利润在不断增加。但是这种方式也存在一定的弊端，从长远角度啊来看，打折促销不能实现市场开拓的根本问题。对于经销商来说，打折不过是提前了进货的时间而已，消费者市场与组织市场不同，组织市场的采购量巨大，进货之后消化库存需要一定的时间，在消化库存的这段时间内，经销商很少再向企业进货。因此企业的销售量在短时间内虽然有所增加，但是从长远角度来看，并没有取得销量的实际增长，而且还有可能引起市场的恶性竞争，不利于长远发展。

企业销售促进中的竞赛策略主要有两类竞赛对象，一是区域内的经销商的竞赛，二是销售员之间的竞赛。对于竞赛策略，可以将一个年度进行一次竞赛总结，考核各个对象的销售成绩，排名靠前的给予资金、荣誉和政策上的奖励。这种激励策略能够起到很好的效果，对经销商和各个销售人员具有很强的吸引力，会因此进行奋斗，为企业开拓新市场具有良好的促进作用。销售促进的另一方式是售点展销和开办展销会，以这种方式来吸引潜在的客户。企业可以将样品或成品摆放在展销会的专柜上，让潜在客户能够进行更加直观的接触和认知，并通过参展人员的讲解进一步认识产品的功能和特征，产生购买欲望，促进购买行为的发生。

（四）众包模式的促销策略

随着市场经济的不断发展，促销逐渐成为企业惯用的销售手段之一，但是当促销发展到一个瓶颈状态时，企业就很难再创新高，而众包模式的提出能够发挥巨大的潜力，让消费者参与到企业经营的过程，实现企业再盈利。众包就是由非专业人士提供专业内容，消费者即为创造者。想要构建众包商业模式，就要分析好企业的现状，选择正确的众包模式，对员工进行有效的激励和正确的引导，让员工真正理解企业的内涵文化。众包需要依赖于大众的贡献，所以在选择正确的众包模式前要让员工正确认识众包的内涵，要想把众包模式应用于产品促销，就要明确企业的最终目标。

众包模式下的促销方式主要分为大众智慧模式、大众创造模式、大众集资模式和大众投票模式。大众智慧模式就是要将大众的智慧应用于企业促销中，利用大众的认识来为企业提供合理的方法和建议。大众创造模式是企业开辟除了已有策略外更有效、更适合消费者的策略来迎合大众的需求。大众集资模式就是开发大众的钱包，让大众代替银行和其他机构成为资金的主要来源，集合大众的资金生产大众需要的产品。大众投票模式就是如果企业面临促销方案和促销手段的选择时，利用大众的眼光来选择最好、最合适该企业的促销模式。

三、 结语

促销作为企业与企业之间、企业与消费者之间的一种有效信息交流方式，可以让企业能够多角度、全方面的引导和刺激消费市场，加快交易的达成，以维持企业的长期发展。可以说促销策略在不同的时代和地点发挥着同样积极的作用，共同推动企业的稳步进行。企业要根据自身的发展特征和市场变化的特点来选择最适合自己发展且最有利的促销策略组合，希望能够在竞争激烈的市场中占据一席之地。

参考文献

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