高磊 李倩 中国人民大学

摘要：文章主要针对快速消费品企业分销渠道与营销管理方式进行分析，结合当下快速消费品企业分销渠道与营销管理现状为根据，从快速消费品概述、分销渠道管理现状、营销管理现状、以及相关改善措施等方面为着入点进行深入分析，主要目的在于更好的推动快速消费品企业的发展与进步。

关键词：快速消费品、企业分销渠道、营销管理方案、研究分析

随着经济的发展以及社会的进步，在一定程度上对我国快速消费品起到非常重要的促进作用，同时在生活节奏加快的基础上，快速消费品逐渐成为社会发展的重要推动力，当下社会将生活中比较常见的消费品全部视作快速消费品。并且在生活中这种快速消费品已经成为人们非常重视的生活内容，在市场发展中占有重要比例，但是在实际的快速消费品运行中，还存在很多需要完善的地方，需要不断继续改善与优化，才能更好的实现快速消费品的发展与创新。

一、快速消费品概述

在我们平时的生活中，快速消费品已经成为生活的必然需要，在发展的过程中，最先形成快速消费品形式是我们生活中的洗护商品，这种洗护商品在生活是非常常见的必需品，在经济不断发展以及商业模式不断创新基础上，快速消费品形式逐渐丰富，生活中比较常见的主要包含一些速食品或是各种生活用品等，根据相关调查资料显示，当下快速消费品在市场经济发展下，占有城市经济发展的25%左右，其中在一些比较发达的城市中更是成为经济发展的主要方向。快速消费品逐渐成为经济发展的重要形式，在此基础上更好的对快速消费品进行不断改善与创新，更好的实现经济发展与进步。

快速消费品在我们生活中主要指的是时间比较短，消耗量比较大商品形式，这种商品形式在实际生活中经常被称之为快速消费品。在生活中比较常见的快速消费品主要包括依稀生活中的日常用品、或是各种食品与饮品等，作为快速消费品的重要条件首先是经常使用的各种日常用品，还需要满足消费品种齐全以及消费节奏比较快商品，快速消费品的 高效率快节奏方式在生活中被人们所信任与欢迎，同时具有很高的商业价值，为我国经济市场的发展做出很大的贡献。从整体上来讲，快速消费品存在很大的商业空间与营销价值。快速消费品的具体特征以及运行方式：首先快速消费品在市场上具有非常重要的促进作用，其次根据其具体特点对其进行详细分析能够看出，当下快速消费品已经逐渐成为人们生活的必需品，其主要消费渠道以及特征主要包含以下内容。

首先体现在营销方式上，营销方式中包含自主营销方式以及快速分销方式，快速分销方式是当下快速消费品营销中的重要手段，其销售的主要特点为，集中性、广泛性、丰富性特点。集中性主要是根据快速消费品在生活中的需求为基点，在消费人数上占有非常大的比例，并且在各种层面上分散范围非常广泛，虽然在价格方面的比较廉价，但是消费频率上升空间非常大，能够很好的弥补其中出现的价格缺陷。根据这一特点在快速消费品消费中建立属于自己的消费客户端，更好的满足人们对于生活用品的需求。与此同时在进行快速消费品销售过程，还需要利用消费品中的品牌众多，种类齐全的优势建立强大的销售网，增加购买方面的力度，为消费者提供更加方面的消费渠道，保证消费者在进行购买的过程中能够更加清晰的掌握消费品的属性与功能。

再者是快速消费品中的广泛性特点，快速消费品中，不管是在销售点方面还是在销售的终端设备方面，快速消费品的广泛性很好的满足了基本的市场需要，同时很好的改善了消费品在市场中价格低廉的问题，在进行市场销售过程中，消费者根据生活中的基本需要进行消费，因此要求快速消费品在销售期间对销售层次进行划分，形成多种消费形式，满足的人们的实际消费需要。将消费品的销售范围以及相关需要等进行不断扩大，实现科学管理分渠销售的方式。

最后是根据快速消费品的丰富性进行分析，利用快速消费品在生活中的重要作用以及消费者的消费种类丰富等特点，将消费种类等进行清晰划分，形成专业管理与销售等手段与方式，与具体的消费需要之间相适应 。并且还需要注意，快速消费品对于消费渠道等具有非常严重的依赖性，这种依赖性为快速消费品的 销售造成了一定的难度。需要根据实际销售需要对其进行不断完善与创新，逐渐 提高快速消费品在市场覆盖方面的能力，为快速消费品的市场销售提供更加有利的消费条件。

二、快速消费品分销渠道与营销管理现状

（一）营销方式过于繁琐

由于快速消费品在销售形式以及销售手段等方面具有的一定的特殊性，不仅 在销售价格上比较低，在销售渠道等方面更是非常广泛，因此在实际营销过程中经常出现的营销方式过于繁琐的问题。相比较之下，快速消费品在市场销售下属于消费频率非常高的产业，因此很多企业为了更好的提高销售速度以及产品的使用力度，经常会根据销售的实际运行，选择销售时间比较长的销售方式，减少市场发展对于消费品销售的影响，提高消费品的销售空间。但是这种销售形式在实际的销售过程中经常会影响到消费品的正常销售，导致销售渠道出现断裂或是停滞现象发生，严重营销到快速消费品在市场中的发展与进步。

（二）销售设备与手段落后

随着科学技术以及信息设备的发展基础上，快速消费品的销售设备以及相关销售手段一直在不断更新，但是因为传统销售形式的影响，导致创新效果并不显著，特别是一些比较小的快速消费品生产企业在产品营销方面营销手段改善与创新力度不够，分销渠道虽然在不断优化，但实际的管理上并不理想，很多营销手段还存在很多风险，并且在消费的服务上不到位，导致分销渠道以及管理等方面效果并不显著。市场不断发展下，消费品的市场竞争越来越大，消费品种类上出现严重的类同现象，但是在整体质量上并没有得到提升，造成消费者对消费品价值产生严重的质疑。销售设备以及销售手段等是推动快速消费品分销的重要因素，在不断提升消费品质量的基础上，还需要对销售手段以及相关设备等进行不断创新与完善，才能更好的实现快速消费品的发展。

（三）营销责任分工不明

分销渠道在实际运行过程中，需要涉及多个方面以及部门，其中主要的营销渠道包含生产厂家、营销代理以及商品销售等，相关部门之间在分销渠道形成与营销过程中需要紧密联系，相互之间进行配合，只有这样才能真正提升营销质量。但是在实际分销渠道营销过程中，每个部门之间因为利益上的不同，经常在营销过程中出现利益冲突，导致营销渠道出现问题，影响整体上的营销质量。很多商品在营销的过程中，长期合作形式逐渐减少，取而代之的是短期合作形式，这种短期合作形式在销售方面经常会出现断裂等现象，非常不利于分销渠道的营销方式。还有很多企业或是中间商等在营销过程中，对于形成的合作形式重视程度不够，造成之间的合作出现裂痕，严重影响到营销效果。在实际的营销中经常出现分工不明确现象发生，其中还会涉及到很多的广告费用或是包装费用等，因为涉及到企业的成本问题，因此经常出现责任不当或是分工不明现象发生，严重营销到快速消费品的 实际消费服务质量，导致消费者对快速消费品失去消费兴趣，对消费品的质量产生质疑。还有很多个人营销商户谎报商品价格，严重拖欠商品成本费用等现象，造成分销渠道中各部分之间形成嫌隙，影响产品销售质量。

（四）货物销售不当现象严重

快速消费品因为商品种类繁多，并且销售范围非常广泛，因此经常造成严重的商品窜货现象，货物销售方面更是出现严重不当问题。很多零售商品部门经常随意违反实际的销售要求，导致生产企业造成成本增加等现象发生，还有很多商品需要进行地区之间的连锁销售，但是很多销售商在销售期间，对商品的价值以及价格等变更等比较随意，造化销售不当现象发生。在实际商品销售过程中经常出现的窜货或是货物销售不当等问题，主要包含一些不可避免现象的发生，在多方面角度下，销售商因为地区差异等对商品价格等进行变动，这种销售问题属于正常现象，需要在平时的销售中进行多加注意，减少问题出现的频率。再者是非常严重的销售问题，很多销售商为了自身利益，对快速消费品价格进行恶意篡改，影响整体的市场销售价格。最后是多种形式的销售问题，因为商品在销售过程中，需要通过很多步骤才能实现最终消费，甚至很多商品实现销售需要花费很多的时间与距离，其中存在很多可预见风险与不可预见风险，这些风险会严重影响到快速消费品的销售质量，为消费品的消费价值以及消费信誉等造成严重的影响。甚至还会出现营销渠道冲突现象的发生，为了更好的适应与满足消费者对于消费品的需要，快速消费品逐渐从实体销售方式向网络销售方式转变，各种销售手段与渠道的相互交错，造成严重的销售紊乱现象发生。在实际的销售过程中，很多销售渠道会选择两者相结合的方式，逐渐实现在销售上双方互补的需要。但是实际运行过程中，因为对两种消费方式之间的结合不够完善，导致在销售过程中出现很多重复等现象，严重影响到分销渠道的管理与效果。

三、完善快速消费品的优化措施

（一）提高分销渠道与销售管理意识

分销渠道是快速消费品销售的重要形式与手段，不断提升分销渠道的销售管理意识与手段，建立更加科学坚固的管理渠道，增强销售商之间的合作意识，保证快速商品销售质量的提升。分销渠道在销售过程中需要接触多个销售步骤，因此需要更好的调节各阶段销售商之间的合作关系，提升销售商对于合作销售的重视，实现销售利益的提高，彼此之间达到共赢的目的。对于快速消费品的分销渠道与管理首先需要做到科学合理的战略合作，提高对合作意识的重视，建立更加的科学的合作形式，推动快速消费品的销售管理质量。形成同意合作关系，将彼此之间的利益实现共同提升，集中分销渠道之间的共同目的，集中销售力度，促进共同销售。利用这种销售意识提升的方式，能够更好的推动快速消费品销售的效率，增强商品销售中风险的抵御能力，为商品销售建立沟通与交流平台，保证在商品销售过程中能够实现信息的共享，更好的提升相互之间的合作与交流，保证销售渠道的管理力度，利用科学合理的方式实现销售利益最大化。

（二）加强分销渠道之间的合作

分销渠道的管理过程中，需要根据具体的需要建立一个更加科学合理的管理体系，实现管理过程中管理力度的提升，保证快速消费品更好的在市场中实现销售。对于这样的创新与改善，首先需要根据快速消费品生产渠道的需要，对销售商进行更加科学的选择，充分考虑与研究销售商整体的销售能力以及销售力度，根据实际的经济实力以及销售商销售范围等实现销售合作，期间还需要充分考虑到销售商的财务运行状况是否健康，货款缴纳情况等。对于销售商在销售市场中所占有的销售比例以及对商品销售的影响等为根据，进行详细分析与考虑，增加合作中的保障。在合作销售过程中，需要提高沟通与交流的能力，实现相互之间的共同发展与进步，利用适合彼此的销售方案与手段，对销售渠道中经常出现的问题以及影响销售渠道正常发展的各种因素等进行更好的避免与降低，强化快速消费品在分销渠道以及营销管理方面的质量，提高企业的整体领导能力以及分销渠道的服务能力，更好的稳定快速消费品在市场中的销售，增强群众对于快速消费品的信任与重视。

（三）改善货物销售不到问题

对于快速消费品来讲，货物品种繁多并且销售渠道与手段多样，因此，经常会出现货物销售不当现象。加强销售渠道管理，首先需要改善货物销售不当问题，快速消费品的生产企业在分销渠道中担任非常重要的角色，是各种营销管理以及销售渠道之间的中间联系，在实际的分销渠道管理过程中，需要生产企业坚定自身的企业职责，清楚自身的市场管理范围，不管在销售方面还是在管理方面都需要明确自身的职责，尽量保证营销管理以及商品生产之间的协调，更加科学的完善分销渠道过程中出现的商品销售问题。在实际商品分销渠道以及营销管理过程中，可以根据分层管理的方式对不同的快速消费品进行科学管理，利用目标制定的手段帮助销售商制定更加适合的销售方式以及商品销售价格。比如我们经常见到的各种饮品的销售，可以根据饮品的生产成本以及销售价格对销售群体进行划分。一些比较高端的饮品可以利用酒店等方式进行销售，若是一些比较平常的饮品，利用代售点或是大型超市等进行销售，这样能够更好的保证消费群体的稳定。根据这种分层销售的方式，很好的将产品销售进行更加科学的划分与归类，同时扩大销售的范围以及销售收益，更好地防止出现销售冲突等现象，科学的改善了产品销售不当等问题。强化快速消费品分渠营销结构的调整，利用科学手段更好地调解销售产品中产生的冲突，不断优化改善快速消费品的销售质量，促进快速消费品分渠营销的效率。在责任分明的管理基础上，更好地保证能够及时改善销售中出现的问题，为快速消费品的销售带来更有利的条件。加强各阶层管理人员的责任意识，明确自身的管理职责与销售职责，保证在销售的过程中能够更好的实现快速消费品的营销管理，从根本上完善与提升快速消费品的销售。

（四）建立完善的营销管理机制

对于快速消费品的营销管理来讲，不仅需要更加科学的管理手段作为推动，同时还需要建立完善的营销管理机制，更好地为快速消费品的营销管理提供保障。在营销管理机制建立过程中，需要不断加强营销管理责任，建立明确的营销管理奖惩制度，加强对营销渠道管理以及营销等人员的控制与鼓励。坚持做到责任到人的管理机制，利用奖惩制度充分调动营销人员的工作热情，鼓励各营销人员积极参与到营销过程中。用信息交流平台更加详细的掌握消费品生产质量以及消费价格，实现生产厂家与销售商之间的共同利益。扩大快速消费品的消费市场与消费渠道，在共同利益的驱动下创造双赢的价值。对于商品销售人员利用鼓舞销售士气，定期举行专业培训，更好的提升销售人员对于快速消费品的了解，加强自身的销售能力，推动快速消费品的销售质量与销售速度。在此基础上，还需要还需要提高对于快速消费品消费品牌建设的重视，提高消费品牌的信任度，利用品牌效应加强消费者对于快速消费品的信任。在消费品高质量品牌的影响下，能够更加有力的提升销售人员的工作积极性，同时还能更好的帮助企业在市场发展中建立更加稳定营销地位，为企业的生产与销售争得主动权。利用对消费者消费心理的分析，塑造更加健康的快速消费品品牌，逐渐实现快速消费品营销的可持续发展。

结束语：

综上所述，快速消费品在我国市场经济发展下，对于人们的基本生活以及消费产业发展等起到非常重要的作用，并且很好的推动了城市化快节奏生活的发展，根据快速消费品在市场发展中出现的问题提出相关改善措施，建立完善的营销管理机制、改善货物销售不到问题、提高分销渠道与销售管理意识、加强分销渠道之间的合作等，不断的促进快速消费品的发展与创新。

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